O2O人才既要说鸭的语言也要懂鸡的话

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当传统的零售业务被电子商务击败时，家庭连锁行业成为了电子商务的“蓝海”。基于行业对经验和高物流成本的重视，传统渠道的地位无法完全取代。

当传统的零售业务被电子商务击败时，家庭连锁行业成为了电子商务的“蓝海”。基于行业对经验和高物流成本的重视，传统渠道的地位无法完全取代。2012年11月前，实居电子商务总经理王小康担任北京爱丰朝科技有限公司副总裁，当时爱丰朝通过建材网的销售和线下体验与天猫平台的结合，实现了o2o从线上线下的分流。

这一经历让王小康真正意识到，对于纯互联网企业来说，从在线走向离线并不容易，即使对天猫来说也是如此。从“网上”来看，在20个月的线下生活后，王搬到了现实的家。

在家居领域，线上和线下融合的思维颇具特色。

我以前在天猫工作，当我提到o2o的时候，我指的是从线上到线下排水。如今，在真正的男人家里谈论这个概念就是把它从线下放到线上。这两个维度的工作经历给了我很深的体会——传统企业在做电子商务的过程中不断变化，有很多跌宕起伏。例如，与我们有竞争关系的红星美凯龙，包括万达、百盛、王府井(报价600859，咨询)、银泰等。其原因是，在当时的节点，人们可能没有真正清楚地思考如何去做，或者他们被当前的情况所约束，并停留在这个想法上。我认为，真正的o2o浪潮始于2014年初，而Real Home的战略和定位已经在2013年制定，我们的o2o战略至今没有改变。在传统企业转型的过程中，我不能说我们是唯一没有改变的，但也是为数不多的。

宝贵的窗口期

当传统产业转变为电子商务时，很容易左右摇摆，进退两难。然而，“家园”战略自制定以来并未进行重大修改。在王小康看来，这不是先见之明，而是由国内连锁行业的行业属性决定的。同时，“真实家园”的管理基础也为转型创造了条件。

我们对家居行业的特点有很好的了解，这为我们思考战略转型提供了一个时间窗口。如果将电子商务比作海啸，所有传统行业都将受到海岸建筑的影响。于是，图书、音像制品等标准化、数字化程度高的门类首先受到风浪的冲击。即使这一类的领导者是优秀的，因为它离海岸太近，以至于你没有时间做出反应，它也会被颠覆。在零售业，苏宁和国美是典型代表。虽然他们的转型努力很大，苏宁的做法和想法在我看来是正确的，但他们在面对电子商务时仍然感到尴尬，因为这一类别给他们的时间太少了。

传统产业颠覆指数与类别有很大关系。对于那些远离海岸的传统产业，看到更靠近海岸的产业已经被颠覆，你还有反应时间，如何转变取决于此时企业领导人的决心。事实上，家庭电子商务在2014年下半年开始变得热门，但我们的战略已经制定，我们已经准备好了。当电子商务具有破坏力时，我们的传统渠道可以跟上电子商务的步伐，这是非常不同的。此时，我们的两种发展模式各有优势，如果我们能利用各自的优势快速发展，就不存在相互博弈的问题。

然而，应该强调的是，虽然我们整个行业都有发展o2o的时间窗，但每个企业的具体情况是不同的。成功的转型与领导风格、企业基因和文化有很大关系。事实上，家庭是一个高度扁平化的管理企业，离互联网更近。我们不是家族企业，这使得我们的管理更加集中。在互联网转型的过程中，最大的灾难往往是企业的权力过于分散——因为转型需要能够做出快速的决策。

这就是为什么我选择了我的家。即使我们现在回头看，对于“真正的家”来说，确定o2o转化的想法是非常正确的。首先，2013年，易居开始作为一家独立公司参与电子商务。这与许多传统企业把电子商务变成一个部门的想法大相径庭。其次，从公司外部找专业的电商来做这项业务，永远不要找内部人。红星美凯龙未能实现这两点。第三，从顶层战略设计开始，我们设计了“四位一体”的经营战略，考虑了刚才提到的“左右手互学”的问题。也就是说，在同一个市场区域，线上和线下业务实体是统一的；统一产品；统一价格；服务也是统一的。

沟通的艺术

在Real Home的电子商务部门，有很多年轻人。与西装和其他部门的西装不同，他们穿得很随意。这个细节也显示了电子商务和传统企业之间的基因差异。因此，对于更多的传统企业来说，面对变革的压力，竞争不仅来自外部世界，也来自内部固有的思维和股权博弈。如何沟通和整合双方不同的思维和实践是传统企业经常面临的挑战。

当时，我决定尝试一下，当我知道真正的家将作为一个独立的公司经营电子商务业务。我会见了小组组长王达先生(汪林朋)，并与他进行了交谈。聊了一会儿后，我觉得我的想法相当一致。他是一个有互联网思维的传统企业领导者，他是开放的，所以我的家庭有这样一个包容的企业文化。其次，他的商业模式是可行的，所以我决定加入一个真正的家，这被证明是正确的。

其中，发生了一个非常有趣的故事。当我第一次来这个小组见组长的时候，我遇到了互联网领域的一头牛，他也来面试了。为了见王先生，他特意买了一套西装，但我没有。事实上，我也有在传统企业工作的经历，但是我遇到王先生的时候故意不穿西装。那时，我穿着半休闲的风格。尽管这件事很小，但它考验了领导人的开放性。事实上，这位领导人也委婉地表达了自己的观点。他说，你打领带不是更帅吗？然而，他很快就容忍了我的做法。这表明，作为一个个体，无论你是否有一个完整的想法，以及你坚持什么，都是通过这些细节表现出来的。这似乎是一种形式，但实际上是关于实质的。因此，我们的薪酬制度、管理氛围和文化氛围都是符合市场的，都是可以的。许多传统企业做不到这一点。

这种开放包容的企业文化为传统企业的转型奠定了良好的基础，但这只是一个前提。如何很好地执行这些决策也需要执行者的策略和智慧。也许很多人都有一些智慧，但是没有坚韧他们无法坚持。权力不是天生的。首先，权力是合法的。我和王总经理沟通时定下了规则。首先，我只向他汇报，任何人都不应干涉。第二大经理王只决定战略，其余的由我来决定。这与个人的素质有关。如果一个人不能很好地理解老板，你所做的事情的结果将不会是他所期望的。在这种顺畅沟通的情况下，领导者可以为下属创造动力，而执行者可以形成潜力。

在我们公司，操作人员和技术人员的工资都是与市场一致的，我们在任命一定级别的干部方面有最终决定权。公司的布局和文化与集团的不同。团体是一种更正式和传统的类型，而我们更开放，我们的衣服更休闲。

未来，像苏宁一样，我们将在网上和网下开放，集团的结构也将随之改变。当我现在谈论权力的获得时，就像说工资应该市场化一样，一开始总会有矛盾，但最终，市场规则将决定这将是一种趋势。在传统企业中从事电子商务的所有独立公司的首席执行官中，能够留下来的一定是那些有实权的人。

这不是为了炫耀我有多强大。此外，我们正在讨论纯互联网用户在传统企业中遇到的问题。

打个不恰当的比方，互联网可能是一种高维文化，而传统文化是一种低维文化。事实上，从低维度学习到高维度很容易。这是因为你愿意学习高级的东西，但是让一个高维的人学习低维的东西对你来说是非常困难的。也许有人会想，低维的东西不是更简单吗？然而，他不屑于学习，因为他认为学习太简单了。事实上，不管你是哪个维度，它的内在逻辑都是不同的。这是两种完全不同的语言系统。如前所述，他们都是善良的，但善良的语言系统是不同的。也许他的语言系统虐待你，所以如果你不能交流，你真的不能意识到o2o。

传统企业和电子商务，一个说鸭，另一个说鸡，根本无法沟通。什么是o2o人才？不纯互联网的人可以做o2o，但你需要理解这两种语言，并能够相互转化。

中国台湾思想的确立

当王小康加入“真实家园”时，该集团共有66家店铺，并成立了一个电子商务部门。许多人理所当然地认为这实际上是67家商店。这种以电子商务为渠道的概念在传统企业中并不少见。从这个角度来看，企业往往无法避免“左右手相互学习”的问题。然而，真实家园的“四位一体”战略将电子商务视为一个平台，将自己置于整个渠道之上，协调整个集团的利益。

我曾在传统企业、制造业和零售业工作过。我对传统企业有着深刻的理解。实际上，Home是一个基于平台的企业，它只管理商家和类别，而不管理单一产品。没有必要进行单项管理，因为真正的家是一个出租系统，也就是俗称的“二房东”，但是对于电子商务来说，没有统一的单项管理我们怎么做电子商务呢？

例如，在整个北京地区的真实家园，每个商店的产品代码是不同的，同一杯的身份是不同的。你在北四环的商店买的，但是你不能在其他商店退货，因为系统不支持它，这对电子商务来说是个噩梦。如果你不能在网上购买或在网下退货，你怎么能谈论o2o呢？

四个月后，我们实现了单一产品的统一编码。它改变了电子商务只有一个渠道的观念，这是基于“四个一”的战略定位所赋予的力量。如果你真的认为我是一个商店，你应该竞争和销售商品，你怎么能活一年？

事实上，线上和线下游戏的根源在于利益分配的变化。有了这样的结构调整，利益分配必然会发生变化。要想做好，就要在宏观层面上搞清楚，制定我们的“四位一体”战略，从大的方向解决利益问题。同时，“四个相似性”解决了消费者线上和线下价格不一致的问题，解决了商家利益的博弈问题。“四个相似”的定位决定了宏观的统一性。我们对自己的战略定位不是利润中心，而是战略服务平台。这个战略服务平台可能会成为未来最重要的平台，线下部分为其服务。所以我们确实在增加，但我所做的是你的，我不需要它，产生的销售量是每个人的。

对于传统企业来说，o2o是从线下到线上的，所以我们在网上的增量不属于我们的电商部门，而是放在集团的考核指标中。

在改革过程中，我们也遇到了阻力。例如，我们在网上建立了一个设计师平台，这将对我们的家居装饰业务产生影响。就像淘宝一样，移动淘宝颠覆了你的淘宝。如果我们想坚决执行，我们应该利用利益作为杠杆。我们内部的鼓励是，如果我们都从电子商务平台接受订单，我们会给额外的5%的回报。这里应该有有益的设计，但这些不是最重要的。如果一开始有益的设计是最重要的，你就会陷入争论。

同时，我们也在构建一个中间办公系统。传统的后台erp已经不能适应时代的发展。它只能处理一些财务和基础数据，而互联网应该反应迅速，业务形式应该经常调整。相关数据存储在数据库中，如订单、促销、会员信息和交易相关数据，这足以满足任何前端渠道的需求。无论未来国内的渠道如何变化，中国和台湾将直接接入多少个渠道，实现会员制和数据制的统一。

为什么传统企业在进行电子商务时经常会崩溃，比如苏宁，那里没有中间办公系统，数据不能统一管理？

处理完这些数据后，中间办公室会将它们抛到后台，使其更加专业。在未来，它肯定会是最优先考虑的，但后台办公室将比前台办公室更薄。

严格来说，京东和天猫都有中间站。因为，首先，它是中间站本身，而且它已经慢慢发展出强大的背景。为什么要有背景？因为它涉及金融数据处理，而且规模巨大。与传统企业不同，天猫和JD.com在后阶段之前有中间阶段。因为在一个交易通过出售东西而产生之后，有越来越多的数据需要处理，它需要后台。

如果传统行业想转向电子商务，他们应该对他们的it系统有一个中期的想法。许多传统企业在这里绕道而行。我不敢相信我们的家没有离开。我们为中国台湾制定了规则并稳定运行，然后重新规划整个erp。许多传统企业是后端和前端，这是有问题的。然而，建造中间站需要时间，并且整个公司的许多系统必须围绕中间站改变。例如，我们的财务需要改变，应该建立一个统一的结算中心。消费者可以把他们在北四环买的东西退给我家旁边的商店。

价值连城

在个人电脑时代，线上和线下的竞争。然而，随着移动互联网的发展，出现了线上线下融合的趋势。手机、可穿戴设备等。正在崛起，打破了时间和空.之间的界限家居行业注重体验的特点使得线下渠道尤为重要。随着中台制度的完善，对消费者行为的深入分析和对消费者的精细化管理是o2o的价值观。

我们需要扩展过去的概念。在过去，消费者从你这里产生订单。许多企业都有客户关系管理，这意味着有你的订单记录，仅此而已。下次有促销活动时给你发短信，这是无法提炼的，也无法判断消费者下一步需要什么。现在建立一个大的会员系统，将商家、设计师和消费者纳入会员系统，统计线上和线下的消费行为，收集社交媒体信息，分析你的消费行为。大数据系统是通过构建大会员系统而形成的，这也是未来家庭的最大价值。

我们将科学地处理这些数据。例如，当这个消费者在我的平台上设计时，我知道他有一个家。甚至，我们可以与搜房网这样的上游房地产信息网络合作，从消费者买房的那一刻起就认识你。掌握你的数据，吸引你去做装修，判断你何时添加家具，并知道哪些产品将在两年内升级。如果消费者喜欢分享，他们会在营销中使用这种方法。如今，个人电脑商店和实体店都是传统商店，我们行业的线下价值仍然很大。家庭是一个组合产品，实体店很难取代，而个人电脑可以提供解决方案。在电脑上，我可以自己动手做我的家，无论这东西在家里有什么效果都可以呈现出来。商店如何与消费者建立关系？必须通过移动。未来，数据来源将是多样化的，以个人电脑和移动设备为数据源。

在我看来，在这个行业，对于消费者来说，我们提供的是一个解决方案，我们必须做好服务工作。我们做这个平台有两个目的，一是让装修更简单，二是让价格更透明。

实际上，家是一个离线平台，也是一个在线平台。两者之间没有冲突。与百货店不同，对于家居行业来说，由于品牌高度分散，没有大牌，控制权在渠道之上。其次，这是一个以服务为导向的行业，必须本地化才能有好的体验。

家庭纯电子商务的发展不同于许多行业。一些行业的电子商务程度达到90%，这个行业的电子商务极限不会很高。我同意这个行业的电子商务程度可能在30%至40%之间。