叫个外卖与水果鲜切：两个失败的O2O创业项目启示录

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不久前，我接连得到两个消息:长沙的本地外卖平台叫外卖停止运营，而在深圳以新鲜本地水果为主的创业项目也放弃了运营。最近，o2o创业出现了死亡浪潮。其中，一些人开始怀疑o2o是否是一个虚假的命题，而另一些人仍然追求自己的梦想，坚持向前。

对于这个虚假的命题，我已经在我对《家欢乐》的评论中阐述了相关的观点，所以我在这里不再重复。从长远来看，互联网和传统产业之间没有界限，o2o将永远存在。不管这个概念将来会变成什么样，不管人们将来想创造什么样的产业，都有对利润的不断追求，但是实现利润的方式会有很大的不同。今天，我将总结开头提到的两个案例，并说出一些普遍性的东西。

点外卖是不吉利的

外卖变成了红海。有着蝙蝠背景的外卖巨头胡作非为，烧钱消耗了竞争实力，同时也燃烧了大量的中小型外卖平台。订购外卖无疑是巨人竞争的受害者。从大的方面来看，像饥饿、美团外卖、百度外卖和淘宝店这样的外卖巨头已经占据了全国90%以上的市场份额，并且资金雄厚。如果你在一个很小的地方与国家潮流竞争，结果很容易被拖垮；从投资角度来看，在二线城市启动的外卖平台没有当地坚实的门槛，与巨人的策略相似度超过50%，基本难以获得融资；就本地市场而言，其自身的市场规模没有一线城市大，而且有巨头染指。此外，长沙用户密切关注自己的口味，物流和其他高成本投入使其难以维持收支平衡。

本地外卖平台的成本主要在于两点:流程成本和物流成本。本地外卖平台的支持内容(收入)也有两点:经济高效的商家和物流。可以看出物流是非常重要的。如果按照成本和收益的结构进行分解，如图1所示，首先，尽量使物流收支平衡，其次，扩大商家的收益半径，那么最终要投入的成本就是用户流量。当商家的收入半径超过交通成本半径时，当地的外卖平台基本可以生存。

图1

本地用户的规模是股票市场。需要做的是增加股票市场中有限用户的回购次数和客户单价。因此，如图2所示，初期新用户的获取成本较高，后期随着用户习惯的成熟，流量成本会降低，运营成本会略有增加。

图2

这里需要解决的是前两个问题:实现物流盈亏平衡(甚至利润)和扩大业务收入半径。两天前，我去上海参观了0号线(总部已经从南京搬到上海)，我了解到他们的想法可以借鉴。

(1)充分挖掘物流的时间资源。外卖的高峰期集中在中午和晚上3-4小时。在订单量小的空余时间，它接受尚超、水果保鲜等送货服务，包括餐饮外卖，基本上每份订单收取6元的送货费(超过一定距离)。添加相应的费用)；

(2)扩大商户收入半径。大多数外卖平台从商家那里赚取佣金和部分广告费。除了这两个项目，0号线还为互联网运营和包装提供整体解决方案，包括代理运营服务。大多数餐饮商家没有互联网意识，不了解互联网操作，也不了解在线用户习惯。零线的做法是支持中小餐饮商户，提供整体互联网运营解决方案，打造平台级星级商户零品牌(相当于淘宝平台星级商户淘品牌)，帮助餐饮商户优化产品结构、设计产品模块、送货到户、集中采购原材料等。商家只需要努力做好产品质量，赢得用户。由此可见，零线不仅扩大了商家的收入半径，也使得商家对平台产生了依赖。商人的素质越高，支持就越多，合作就越紧密。

如果本地o2o平台想要建立一个门槛，仅仅为商家的流量做信息对接是不够的。相反，有必要将整个服务提供商的角色从供应链转变为产品设计、营销和分销。首先，让专业人士做专业的事情，其次，从上游控制产品和服务的质量。用户得到的产品或服务性价比高，所以粘性和声誉自然会很容易积累。

深圳鲜切水果死亡

项目负责人曾重复失败的教训:

(1)项目错了。鲜切水果是一项繁重的工作，容易损失，毛利低。虽然国外有7亿美元的年销售额，而国内有一个成功的国库基准。com，它们都是在规模效应下取得的成就，没有规模，就不可能实现从0到1的目标。这个项目的创始人算了一笔账，从水果收购价格到人工物流，做一个B端商家，面对公司的降价，基本上只赚到1元的新鲜切，而人工时间是两个人每小时只能切15份。加上免费送货，成本极高；作为终端用户，消费群体极其狭窄。即使一份拷贝能赚8元，收入也不能弥补成本，因为数量少。

(2)时间和地点不对。国库。com五年前在北京成立。现在还为时过早，行业内员工很少，地区竞争对手也很少。此外，北京是大型互联网企业的集中地，资金雄厚，人员多，福利好。只要bd是有效的，市场基本上是无忧的。五年后，我在深圳做了同样的项目。大型互联网公司没有北京多，而小型互联网公司没有钱。传统企业没有水果福利的传统，所以很难打开市场。

(3)缺乏创业经验。主要体现在具体操作的细节上，如:包装不强，用户体验差；价格设定高，初期没有折扣，难以获得新用户；过于自信的表现将是好的，这将导致高前期成本和快速的资源消耗。

开办新鲜水果生意有几个特点:

(1)容易亏损，成本高，毛利低；

(2)地方属性极强；

(3)消费频率随品种和价格波动。

做新鲜果蔬项目有两种方式:一种是做高端水果电子商务(高毛利+第三方物流+深加工)，另一种是做实体零售+电子商务物流(或自营)。前者是轻资产，但受众范围狭窄，股市有限。当小企业在玩的时候，很难做大；后者重视资产和服务，具有物质承载能力，结合了高、中、低三个层次，拥有广泛的用户基础和较高的进入门槛，但扩张缓慢，需要长期积累。一旦形成，将成为区域龙头企业。

由于冷链的固有门槛和短时老化，没有有效的方法快速发展。新鲜的水果和蔬菜可以用于小企业或小团体，但大型平台或电子商务需要来自线下实体的长期积累和支持，因此很难有第三种方式。