高潮已过 猛然惊醒的虚拟运营商 琢磨着怎么靠国际业务挣钱

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前年以来，随着国内虚拟运营商(以下简称“虚拟企业”)业务的开通，一批与通信业务有关系又没有关系的人蜂拥而至。施施然在封建时代等待政府当局的许可。2014年，工业和信息化部颁发了43个虚拟经营许可证。现在，高潮已经过去，许多有执照的虚拟商人突然醒悟。它几乎不赚钱。我该怎么办？一些虚拟企业用他们的主要业务收入补贴用户，用于其他一些财务目的，而大多数虚拟企业则是通过感觉石头过河。一些虚拟企业甚至搁置他们的许可证，等待有人购买许可证资源。当然，一些假商人已经卖掉了他们的执照，而且价格也不低。

我工作过的虚拟商户是首批与国内运营商签订转售合同的公司之一，首批与国外基础运营商签订mvno合作备忘录的公司之一，也是首批在海外设立分支机构申请本地虚拟运营商牌照的公司之一。我有幸经历了从国内虚拟商务国际商务的筹备到韩国商务的正式启动的整个过程。以下是这次经历的简要分享，希望对其他虚拟企业做国际业务有一定的参考价值。

第一，国内虚拟企业天翻地覆，迫使虚拟企业思考国际业务

国内的虚拟商业是颠倒的，在整个通信产业圈已经流传了很长时间，几乎每个人都知道。颠倒批发零售的问题能解决吗？纵观全球，通信行业受到监管和垄断，很少有虚拟企业能赚大钱的地方。

另一方面，关于天价漫游费的报道一次又一次地冲击着我们的耳膜。2013年，出国人数超过1亿，出国人数每年都在增加，这也给空.带来了无限的商业想象

这种情况迫使大多数虚拟企业考虑国际业务。目前，国际商务似乎是唯一可能赚钱的地方。甚至，还有一些虚拟业务，国内业务还没有推出，所以直接推出国际业务。

二.国际商务所需的人员和财产

要做国际生意，首先要做的是人员和财产的准备。

人

目前，从事虚拟商务国际业务的人才主要来自以下几个方面:

基本经营者的国际业务负责人；

华为、中兴等海外人才；

海外基础运营商国内分支机构。

这些人才除了具备最基本的it平台知识和系统的思维结构外，还对当地的沟通环境有着深刻的理解，具备语言优势，并了解国际交易中的金融和法律问题。

财产

如果你只投资轻量级的国际业务，事实上，大多数国内中小企业都有这种财务实力。我所说的财富，不是指需要多少钱，而是指金融结构，例如海外控股公司的制度结构是否已经建立，或海外是否有注册公司。与其他国家相比，国内金融环境受到监管。如果国际业务需要资金，它可以迅速将资金支付给对方。也有一些公司，为了避免国际贸易中的汇款费用和避免各种税收，在当地进行易货交易，而不是现金。

东西

事情主要是指支持平台。例如，一些运营商可以在一个地区建立一个集中式的bss/oss平台，支持许多国家的虚拟业务。

对于任何一家公司来说，做国际生意，人往往是最重要的，但是能够系统地解决这些问题的人才仍然很少。

第三，全球的虚拟商业环境

至于海外虚拟业务的情况，当国内虚拟业务开始时，媒体报道就像一条鲫鱼，但是很多人仅仅通过看媒体报道并没有形成足够深刻的理解。

首先，让我添加一个虚商的层次解释。全局虚拟商基本上按照以下四个级别进行分类:

第四个层次，最高层次，是完整的mvno，它通常有核心网络元素，如hlr和ggsn

第三层是半mvno，它有一个相对完整的自己搭建的bss/oss平台；

第二层是light mvno，它只有一个相对简单的crm或充值平台；

第一层是经销商，它通常只在sim卡上印上自己公司的标志。

此外，虚拟商业的发展在世界各地都是不同的。欧美的电信立法较早，虚拟业务也开展得较早，因此虚拟业务基本上有四个层次。甚至欧洲的一些虚拟商人也已经将他们的业务输出为mvne或mvna。

4.在国际商务中做虚拟商务难吗？

在中国有一句老话，对那些难以满足的人来说并不难。国内虚拟业务刚刚起步，国内通信业务还没有完全对外开放。成熟市场中的很多虚拟企业仍然无法进入国内虚拟企业市场，所以这块看起来很神秘。它主要分为以下几个方面来分享:

1.我需要申请当地执照吗？

这主要取决于商业计划。一般来说，如果你想要最便宜的资源，直接做虚拟生意是最便宜的。如果业务量不够大，你可以找当地的mvna或mvno。

2.乘积模型

我从价值链的上游和下游两个角度阐述了产品模型。

访客用户

虚拟商务只有两个主要载体，一个是sim卡，另一个是mifi。sim卡的优势在于它可以支持语音，并且它不必承担运营公司太大的固定资本压力。对于顾客来说，他们需要准备自己的手机或mifi设备；随着数据流量越来越重要，mifi使用起来更加方便，但只有借助手机上的应用程序，家庭父母才能报告他们的安全。

国际供应商

供应商主要可以提供以下三个层次的产品:

简单的sim卡可以直接购买对方的品牌进行销售。同时，许多国外虚拟企业也可以根据销售预测提供OEM产品；

流量池服务基于一定数量的sim卡，如2000 sim卡，被插入2000 mifi，租给海外游客，然后找到对方购买几个T流量池；

直接利用sim卡信息制作软sim卡，并提供话务池服务。这通常需要定制的终端设备来提供支持。

在国际供应商方面，谁能提供什么类型的产品直接关系到虚拟运营商的水平。因此，在谈论合作之前，我们必须首先了解对方的虚拟业务水平。

3.利润空客房

亚太地区出境旅游传播服务已基本达到市场饱和阶段。尽管销售量仍在上升，但在过去的六个月里，利润率也迅速下降。只有拥有较大市场份额的主流公司，在扣除机场现场服务点的高额成本后，仍能保持盈利。

目前，利润来源高的地区已经转向欧美。相对而言，由于出境旅游的主要国家不是欧美国家，目前在欧美的销量不大，但利润率相当可观。

4.销售渠道

sim卡和mifi的销售渠道有些不同。Sim卡仍主要通过在线渠道销售，如淘宝、天猫等电子商务平台。虽然mifi的销售仍然集中在网上，但线下2b市场的比重也很大。

让我们先来谈谈在线频道

在淘宝和天猫等电子商务平台上销售sim卡或租赁mifi的商家主要分为以下几类公司:

第一类是旅游产品的电子商务公司，如香港旅游产品的综合平台，它包括游客到香港旅游的所有需求。sim卡或mifi租赁只是其中几个产品，还有一个中国旅行社的朋友，互联网上至少有20，000个产品。沟通需求通常是旅游业中的刚性需求，而这类旅游产品的电子商务公司往往是最大的销售渠道。

第二类是拥有机场资源、最初在机场从事手机租赁的公司。在该分公司，手机租赁的业务量很小，但现在已经转移到mifi租赁，业务量大幅增加。一年前，这个市场的领导者只有首都机场，现在中国所有的主要国际港口都被拿下了。交易场所也从原来的机场现场交易扩展到了网上交易。

第三类是小规模的个体经营公司，早期嗅觉灵敏，在利润相对丰厚的时候赚了一些钱。此时，竞争往往是关于谁能得到最便宜的商品来源，谁更渴望为顾客提供最好的服务和建立声誉。

第四类是一些太田巨头，如携程、去哪儿、途牛等。他们在销售旅游产品的同时，也顺便销售通信服务产品。他们目前的机型主要有以下三种:

高端旅游产品和通信服务作为增值产品直接呈现给顾客；

中端旅游产品、通讯服务是半买半送；

低端旅游产品将直接添加到销售通信服务产品。

让我谈谈离线频道

线下渠道通常从事b2b业务，他们面对的客户是二三线城市的传统旅行社。传统旅行社仍然专注于团体旅游。对于这样的渠道，通讯服务已经成为他们团队旅游的一个重要卖点，比如全程免费wi-fi。

5.商业模式

除了以前赚取批发和零售之间的差异的商业模式，一些更具创新性的商业模式正在逐渐出现。

第一类是自由交流，通过游客消费到目的地的折扣来赚取收入。以韩国为例。当中国出境游客去韩国时，必去的地方是当地的免税商店。中国人在韩国的免税店人均消费超过8000元人民币。返利带来的收入远远高于通信业务。

第二类，自由交流，根据lbs推送广告赚钱。出境游客不像在中国那样厌恶基于位置的广告宣传。国内公众评论一直在海外拓展业务，但poi信息和评价信息太少。

6.一些黑色技术

作为通信行业的专业人士，笔者对下面提到的黑技术的原理相当清楚，但是它涉及到这些公司的商业秘密，所以它被命名为黑技术。

第一类是应用+插件硬件。例如，插入一个小型硬件蓝牙模块，并在手机上安装一个应用程序。将国内手机的sim卡插入蓝牙模块，将海外目的地国家的卡插入手机的插槽，这样国内手机号码的所有来电和短信都可以转移到手机上安装的应用程序进行接听。再举一个例子，你也可以买一个硬件模块放在家里，把国内的sim卡和电话线插入这个硬件模块，把目的地国家的卡插入手机，然后安装一个应用程序。只要有网络连接，你就可以将所有国内手机号码的电话、短信和固话转移到这个应用。

第二类是定制mifi。这种技术，就像前面提到的产品模型一样，主要集中在软卡(即软sim或虚拟sim)技术上，或者直接利用运营商的一些漏洞而没有这样做，而sim卡实际上还在中国。所谓黑色技术，我指的是利用漏洞以低成本实现国际漫游的技术。

在这里，我不得不佩服作者的老雇主——华为公司，而这些企业家几乎无一例外都来自华为公司。

V.需要防范的风险

行走在江河湖海中，我不怕直面敌人。我最怕有人会从一个你不注意的角落捅你。以下是我整理出来的风险，在做国际业务时必须注意。

1.商业风险:中国移动的漫游价格暴跌

让我给你举个最简单的例子。古巴的许多中国人不使用当地运营商的手机号码，但更喜欢使用中国移动的手机号码。为什么？因为本地运营商的价格比中国移动的漫游价格更贵！国际漫游分为出境国际漫游和入境国际漫游。国内基础运营商对于该网络的用户在国外漫游往往价格低廉，甚至负担不起费用。然而，来自海外运营商的游客在中国旅游时不得不收取高价。这也是国与国之间综合实力的较量。

2.国内政策风险:国家允许什么？

理论上，原则上，通信服务的提供和销售是由国家控制的，因此存在对国内移动转售业务的许可控制。根据内部了解，有些红线是不应该碰的。

3.运营商语音和信息服务永远的痛苦:ott

哪种产品方向更合适，sim卡还是mifi？这是通信运营商永远的痛苦，我对mifi的方向更乐观。

4.国际商务并不仅限于虚拟商务

在国际业务中，首先，并不一定是虚拟企业拥有经营许可，在中国获得虚拟运营商许可的公司也不是最有优势的。相反，应该是掌握国内出境游客用户的公司最有优势。

第六，国际漫游永远不能取消

首先，根据一般逻辑，这四种价格是明确的:

第一高是用户面临的国际漫游零售价格，即用户向基础运营商支付的价格；

第二，国际漫游的批发价，即国内通信运营商从国外运营商获得的价格；

第三是本地零售价格，即本地用户从本地运营商支付的价格；

第四是本地批发价，即虚拟企业从本地基础运营商处获得的价格。

排除中国移动补贴用户的情况，按照一般逻辑，价格应该从高到低排序。国际贸易的生存在于这四种价格之间的差价。

从逻辑上讲，不可能从不同国家的经济水平、国家政策、国际关系等方面完全取消这种价格差异。举个最简单的例子，非洲人和欧洲人根据相同的关税政策收费。非洲人民还能负担得起吗？

七.未来发展方向:无限想象的空厅

关注互联网行业的同事都知道，中国互联网和移动互联网都抄袭了美国的产品和模式。然而，现在的情况非常不同，cmnet已经实现了弯道超车。

在商业模式部分，介绍了国际商业的未来发展方向。在这个领域，未来将诞生一些类似猎豹成功海外业务的海外o2o巨头。随着中国出境人口的增长，中国人倾向于使用国内公司提供的海外o2o服务。目前，海外人士对海外通讯服务的需求，在未来仍然是需要的。以这一迫切需求为切入点，煽动海外o2o业务，空的未来想象是无限的。