看迅雷CTO陈磊用24张图揭秘“互联网思维”

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Netcore技术公司的首席执行官、雷霆公司的首席技术官陈雷是最早提出“互联网+”概念的网民之一。在2015年钛媒体与商业价值联合举办的“工信部移动互联网创新大会”上，陈雷展示了“互联网”。大闪身的画像，这些人通常有五个招数:

第一个技巧是画一个大蛋糕，给你一个宏伟的目标；第二个措施，批评互联网是不够的；第三个措施是积累专业术语；第四项措施不是解决困境，而是说这是一个机会；第五步，复制成功案例。(演讲全文请参考《钛媒:雷霆首席技术官陈雷:互联网思维将扼杀许多传统企业》前一篇文章)

陈雷的讲话引起了热烈的反响，许多读者高呼“不够”。这次没有出席工信部的同志们有福了！钛媒体独家推出了陈雷现场演讲的ppt，并以图片和文字的形式在陈雷的演讲中引入了更多“干货”，来看看陈雷是如何谈论互联网思维的。

“互联网加时代已经到来！今天，用互联网改造一些行业的过程与电力的历史发展轨迹是一致的。今天，我的观点仍然和去年2014年3月提到的一样:互联网是一种工具，互联网+是一种方法。使用互联网作为工具来帮助行业进行变革是这些云企业的历史使命。”

“离开腾讯云后，我过去帮助过的企业还有很多。我希望我能继续给他们建议和忠告。在帮助他们的过程中，我发现他们不想跟我谈行业和产品逻辑，而是经常提到“网络思维”这个词。

后来，我意识到他们把我当成了社会中的一种人:网络导师、网络教练和网络概念投资者。他们有一套常规做法。我列举了四个:第一，批评。不管这个企业在探索过程中的具体逻辑是什么，首先要批评这个企业没有做互联网；其次，一些名词堆积起来，如“快速突破”、“跳出思维”、“降低纬”、“自组织”和“哭泣”。有些名词我还不明白。

当这家公司真正与他分享转型过程中遇到的具体困难时，他们会告诉你“你正坐在金矿上”。例如，我的资金链有问题，现在不能这样做，他们会告诉你“太好了，别人不能这样做梦，因为你现在可以做网络金融”。即使为了说服你，他们也会复制成功的计划。京东的计划称京东正在这么做。淘宝在做这个，腾讯在做这个，但事实上，真正知道京东、淘宝和腾讯在做什么的人并不多。有许多客观因素、机遇和其他时代特征，而各种琐碎的因素会导致一个公司的成败。

我认为这样一群人的做法会扼杀一些传统企业。"

“我经常想，什么是互联网思维？有没有可能形成一个普遍适用的逻辑思维系统，并通过遵循它来完成向互联网+的过渡？答案显然是否定的。因为互联网上有很多互相矛盾的名词，例如，有一个名词叫做“一针穿天”，意思是把重兵放在针尖上把事情搞得极端，而另一个名词“MVP”意思是小投资和快速的方式，两者都有自己的代表性成功故事，所以很难说哪一个是正确的。

例如，必须快速发展，获得快速前进的动力。要打造一流的精品店，你需要用心专注。很难说哪种方法是绝对正确的，这需要根据情况来决定。然而，如果你不分青红皂白地行动，就会造成思维混乱。"

“2014年7月，我谈到了商业价值方面的‘大众产品方式’。这是互联网公司在制作自己的产品时从细微之处和细节中总结出来的经验。这样做往往是失败的，但这样做之后，它确实增加了成功的可能性。”

“我认为一个真正的互联网人首先承认他是无知的，在他不了解这个行业之前没有权利说话。然后，他应该观察细节，并找到一些具体的方法，可以让你尝试和找到规则很快。如果一个人一个月只能见你一次，或者一个月不能见你一次，一生只能见你两次，见你两次，他怎么能帮你呢？”

“我认为，最重要的是让网民帮忙解决两个问题:洞察行业和把握节奏。”

“田天全是我帮助的一家农药公司，也是一家非常优秀的企业。他应该做什么来改变互联网？

要深入了解该行业，有必要了解该行业的具体特征:

首先，它是一个高利润的行业，不仅制造商有毛利，而且渠道也有较高的毛利。今天农业产业的市场规模按出厂价计算是500亿，按零售价计算是1000亿，这意味着它的毛利几乎是100%。

其次，该行业整个渠道的信用销售尤为严重。当制造商向经销商销售产品时，他们会赊销30%的产品。农民购买杀虫剂和化肥，基本上是在还钱之前出售作物。农村地区有一个土地集中的过程，这一过程在种植业中的发展实际上是比较缓慢的，小农是主要的农民。农药行业本身非常重视服务。销售杀虫剂的过程就像看医生一样。零售店老板相当于赤脚医生。经销商将雇佣一些熟练的种植者来帮助农民解决一些棘手的疾病。另外，农产品的品牌特别强。只要同一制造商生产的两种成分相同的产品品牌不同，农民就不会购买。"

“过去，这个行业中有近50家不同的公司改变了互联网。他们的大多数做法是直接跳过渠道，因为优化渠道的方法是跳过毛利，这会以半价影响市场。然而，这种方法不适合这个行业。你在一个还没有形成上网习惯的地方做b2c，你跳过了在中间做服务的人。为了避免价格混乱，那些农药公司和化肥公司都不敢把他们原来的品牌卖给你。

我们选择了另一种方式，那就是，我们加入了最好的分销商和最好的零售店来改造这个行业，这被证明是可行的。我们帮助这些经销商和零售店成为会员，沉淀大数据，这样整个联盟的人就可以分享它，同时增加用户和经销商零售店之间的联系，帮助他成为一个信用和支付的平台，连接互联网金融，然后把信用销售变成现金收款。"

“最终的结果是，我决定在4月10日这样做，他们的一位高管在13日给我发了一条微信消息，说他们会等到明天的目标是超过50万。”他说的50万目标指的是我们上市的田甜圈里的一家商店。通常，一个零售店在正常年份的营业额是不同的。这家商店2014年的营业额为35万英镑。用互联网的方法，这家店的日营业额实际上是81万，而且都是现金。

然后是快速复制，我们称之为“百县战争”。例如，在栖霞，30天内开了97家店，当天每家店的营业额都特别高。开设分销店的最高记录是每天126万笔交易。"

“田天全变了什么？零售店和分销商的生活发生了巨大变化！这家零售店的店主说，“我一年在店里呆了365天，每天都在等顾客上门。”最后，我没有收到现金。当我在追账的时候，我就像我的孙子。现在我不用追账户了。我可以一天做两年。表现，一年只需要工作三天"

农业互联网吸引了政府的积极关注。首先是县领导来参加，最后是市领导来参加，最后是省领导来参加。在政府的关怀下，有政策和各种补贴。生意越来越大，卖了很多杀虫剂和化肥。卖了化肥之后，你还可以卖手机，卖了手机之后，你还可以卖相应的酒。"

“但这样的方法不能投入饲料工业，因为饲料工业的情况不同。

在饲料行业，70%的农户已经进行了大规模养殖，这些农户的购买者具有很强的技术能力和上网能力，导致饲料行业经销商的毛利率较低，竞争营销渠道的影响力越来越弱，甚至逐渐萎缩。在这种情况下，你找一个经销商成为联盟是没有意义的。

因此，我们说我们需要深入了解这个行业，以便找到正确的方法。"

“cdn是互联网的产物。没有互联网，就没有cdn，这也是互联网离不开的技术，但是这个行业有很大的问题。这是一个纯粹以销售为导向的传统行业，也是一个强大的销售行业。强劲销售的结果是价格不透明且昂贵。它没有官方网站的动态，没有公开的价格，所有的黑盒价格，而且计费也非常混乱。懂得做事的人可能会花少量的钱来获得更好的服务。”

“在这样的行业中，由少数人构建的cdn的质量和服务甚至比专业服务提供商提供的还要好。”

“事实上，业界有多种技术可以降低cdn带宽的消耗，比如p2p和视频编解码技术。这两种技术可以减少带宽消耗，但是cdn制造商不愿意使用它们，因为这将减少他们的收入。这就是服务心态的问题。”

“在这样一个行业中，我们选择的方法很简单，那就是进行技术创新。

我们的想法是通过众筹创造无限的节点，从而成为赚钱的财富，从而将我们的cdn节点转移到成千上万的家庭。我们赚钱的宝贝卖得很好。这是一种热销产品。一旦上架被抢，总是缺货。"

“我们还通过技术创新解决这些节点的稳定性问题，充分利用这些节点，为客户提供稳定甚至更好的cdn服务。”

“我们的服务理念是为客户提供优质服务，并想方设法帮助客户节约成本。例如，我们将使用p2p技术和视频编解码器技术，积极为用户节省带宽。”

“这是我们的价格体系。2015年3月，我在亚太cdn大会上说cdn的价格应该减半后，很多公司都降价了，最低价格降到了2美分，我们的价格是1毛。”

“当你深入了解这个行业，发现它对用户和客户不公平时，你就有机会颠覆它。在这个时候，我认为最重要的是控制节奏。互联网公司总是说‘只有快，不能破’，因为资本和用户都是一窝蜂。”

“云端美彩和小农妇女是两家模式相同、业务相同的公司。两家公司都做得很好，一家在北京，另一家在深圳。云美食品的业务规模也很快，而且是第一个筹集到资金的a股。当小农户开始融资时，他们面临着巨大的问题，因为你已经面对了一个手头有足够现金的对手。”

“从田甜圈的角度来看，有这么多优秀的经销商，而每个地方最好的经销商都只是几个人。如果他不和你结盟，他就会和别人结盟。如果他想要先发优势，他会很快。有了这种势头，他可以招募更多的人才，吸引更多的资金。速度的本质是让和你一起玩的人得到最大的好处，所以速度非常重要。”

“传统企业转型的过程是一个痛苦的过程，你的传统业务也会受到影响。传统渠道的经销商可能会抵制竞争对手。此时，有必要将传统业务快速转移到互联网上。转移越快，疼痛时间越短。”

“有时候我们必须追求快，但有时候我们必须慢下来。

例如，如果魏云产品是在2013年而不是2011年推出的，它可能会更好。腾讯云在一段时间内很快积累了客户，但是快速的发展使得服务水平下降。事实上，那时候是没有必要的，那也是我当时做得不好的地方。

当我们今天去做这个cdn时，我们的想法发生了巨大的变化。一个公司只有这么多优秀的服务人员，他们的精力也就这么多。当然，我们正在拼命招募人员，但招募和培训总是有限的。你总是处在一个有限的市场环境中，所以我们的想法是严格限制客户数量，而不是让每个客户都100%满意，让他们接触到我最好的同事，他对你的服务有认可。"

洞察行业，灰度出版，小步骤和快速迭代，陈雷正在帮助许多传统企业用真正的互联网思维完成互联网转型。陈雷认为，互联网思维不是一种普遍的方式，而是一种通过了解行业找到适合该行业的商业模式，使行业各方处于双赢局面的模式。