中美SaaS明星企业的战略对话：Zuora和Gensee

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近年来，企业云计算和软件即服务的概念不再是新的。无论是在中国、美国还是全世界，互联网时代的这场软件革命仍在继续。saas服务以其方便灵活的使用方式和相对较低的成本逐渐被企业所接受。

企业saas的核心在于云计算技术和订阅计费模式。对于企业来说，这种销售软件的方式可以带来重复的收益，而订阅软件的特点是如果用户在使用了一段时间后对软件不满意，可以随时取消。但同时，它可以鼓励企业不断改进软件，这样企业就可以随时仔细听取用户的需求和反馈。在美国，所有软件都在向云发展，企业软件即服务是新常态，而中国正处于准备就绪的关键节点。

美国是saas发展最大、最成熟的国家，而中国是saas发展最快、最活跃的地区。中美saas企业对这一模式的理解和认知有什么不同？对软件即服务的未来发展有什么不同的看法？

为此，编辑邀请了硅谷鼎盛时期的明星企业佐拉的首席技术官邹城和中国新开发的saas公司gensee Interactive的首席执行官陈海彬，一起讨论并抛出相同的问题，让他们分别从中国和美国的角度来回答。

关于佐拉:佐拉的客户以订阅方式覆盖各行各业。媒体企业、卫生企业和汽车制造商开始向消费者提供有偿服务，而不是向消费者出售实物产品，从而与消费者建立了长期的良好关系。今天的消费者不再像以前那样购买软件，而是更喜欢订购软件。简单地说，他们支付一个月的钱。这种使用软件的方式给消费者带来了更多的便利。佐拉的最新估值达到了10亿美元。

关于gensee Interactive Exhibition:中国首家覆盖全球的超大规模在线实时课堂和互动直播平台提供商，一家快速成长的创新型高科技公司，以及自主开发的基于云计算技术的各种在线互动产品，在在线教育培训领域取得了颠覆性的成就。Gensee拥有全球网络互动产品运营平台，为几十个国家的高端用户提供标准软件租赁服务。该平台能够支持超大规模用户同时使用，最大并发用户数处于世界领先地位，在中国网络环境下具有明显的性能优势。目前，经过两轮融资，最新估值为几亿元，这是saas在中国企业快速发展的先锋。

客人:

邹城:佐拉的早期创始人和首席技术官之一，拥有多年设计高性能企业软件的经验，是saas计费技术专家。

陈海彬:gensee Interactive的创始人兼首席执行官，在中国和美国的软件互联网工作和创业方面拥有十多年的经验，并在千人计划中专门聘请了专家。

邹成和陈海彬是北京大学的同学，他们几乎在同一时期(2005-2009年)在中国和美国开始了他们自己的saas业务。他们对软件即服务在中国和美国的发展有权威的意见。

对话记录:

边肖:面对定制化和通用化的矛盾，中美软件即服务产品如何选择？

陈海彬:在产品设计中，可定制的特性和功能被做成用户可以自己操作的定制选项，上线后可以灵活配置，减少了开发的投入。此外，gensee将核心功能打包成丰富的API，供合作客户调用，并有效地将定制部分与一般产品功能隔离开来。

邹:这是每个企业saas解决方案提供商都必须回答的一个重要问题。从我在zuora的经历中，我发现通用应用程序功能和模块越来越趋向于平台端，供应商可以在同一平台和标准上构建应用程序和定制。换句话说，公司不再需要在标准应用程序和定制应用程序之间做出选择。在平台上没有应用程序不仅会迫使公司做出取舍，还会阻碍社区的发展。

边肖:什么因素会影响(美国/中国)企业用户选择saas产品和服务？

陈:上网使用快，初期投资少，满足业务需求。另外，数据和内容的安全性通常是用户首先考虑的，用户传统购买软件的订阅方式和预算输入方式也有一定的影响。当然，企业的各个部门，包括应用部门和it部门，对这种租赁订阅模式的认可也有很大的影响。

邹:我认为在决定saas产品和服务的业务方面，首要因素是saas提供的业务灵活性承诺。至少在美国，易于采用和易于扩展是比拥有成本更重要的因素。随着saas解决方案在美国市场的推广，人们对saas更便宜的初步看法正在调整。saas的整体价值主张已经从节约成本转向业务灵活性和灵活性优势。

边肖:随着移动互联网的快速发展，saas移动应用会是(美国/中国)未来的发展趋势吗？您认为saas移动应用在(美国/中国)的未来如何？

陈:企业saas的移动支持虽然落后于个人应用，但发展很快。我们的许多用户已经通过移动互联网加入了gensee的直播和培训。我相信在不久的将来，移动用户使用企业软件即服务的比例会越来越高，但个人电脑将继续保持一定的比例，这与企业软件即服务的具体应用场景有关，例如，客户关系管理转向移动管理的比例会更快。

邹:与其他业务部门的移动开发相比，企业saas中的移动应用一直比较落后。虽然群组聊天和分享得到了更多的采用，但企业中的移动使用仍处于简单的电子邮件和文本消息阶段。用户不在办公室的现场操作是少数更多采用移动解决方案的市场之一。市场仍在等待杀手级移动应用，它可以像风暴一样席卷商业市场。

边肖:你认为中国会有像salesforce这样成功的saas公司吗？像salesforce这样的saas公司会在美国出现第二个和第三个吗？(

陈:最终，云计算和订阅经济将成为主流，中国也将如此。目前，国内saas企业正在相互竞争，但毫无疑问，有一个像salesforce这样的领先公司，这只是时间问题，也在于应用场景中切入点的选择。

邹:毫无疑问，更多重要的saas公司将会在中国和美国涌现，它们可以像salesforce一样成功，如果不是更多的话。即使saas和saleforce给企业业务应用带来了一场革命，但它并没有真正改变基础知识的组织、共享和扩展方式，以及客户与应用的交互方式。如果有人已经考虑过如何瓦解销售队伍，我不会感到惊讶。

边肖:中国和美国的风险投资/私募股权投资会对saas企业投资有不同的重视程度吗？他们主要关注企业的哪些方面，如用户基础、可预测的前景、业务模式、盈利能力或其他方面？

陈:企业saas，尤其是订阅软件的业务模式，在投资者眼中是一个很好的模式。从某种角度来看，企业saas集成了互联网和软件的特点，需要从客户和用户的数量上判断其增长能力和盈利潜力。企业saas收入具有前瞻性，并具有很强的沟通能力。

邹:由于商业模式的内在优势，saas总体上是vc/pe投资的热门领域。典型的saas供应商可以获得10-15倍的收入(非利润),如果不是更多的话。如果一个saas企业像佐拉一样进入一个新的发展中的市场，它可以期待更高的关注度和估值。

边肖:与传统软件产品相比，你认为软件即服务真正的核心优势是什么？

陈:从技术投资和部署的角度来看，客户可以在不需要大量前期技术投资的情况下快速开展业务，外包非核心功能是最符合经济效益的。从订阅的角度来看，用户的投入成本也可以分阶段控制。

邹:最初的吸引力是较低的进入壁垒和成本，然后当业务成熟和发展时，saas应用程序提供的业务灵活性成为最大的竞争优势。

边肖:佐拉/根西的收费方式是什么？现在有利可图吗？会有创新的商业模式吗？

陈:gensee的现场培训服务比较简单。它通常是根据并发用户的模式来收费的，并且已经盈利了。我们将基本上继续这种模式，我们还将考虑未来的新产品和新的商业模式，如免费增值方法。

zou:典型的定价模式zoura做的是一个循环+使用模式。我们向客户出售年度套餐，并在年费中包含一个预先定义的使用量。超出这一预定限额的任何使用都将导致超额和额外的收入，这也是促使客户做出更大承诺的一个很好的激励。佐拉非常接近盈利，但选择投资于加速市场份额的争夺。

边肖:与传统的部署软件相比，saas产品在安全性方面一直受到客户的担忧，这似乎是一个尚未解决的问题。用户(在中国/美国)对安全的态度是什么？

陈:安全是saas公司的生命线。用户对平台的信任包括几个方面，包括对操作本身反攻击能力的信任和对消除漏洞能力的信任。gensee在安全性方面投入了大量的资金，包括各种软硬件的加密手段和防火墙部署，并对平台进行了实时监控和测试，以确保平台的正常运行。

邹:首先，我想强调安全性对于企业市场中的saas公司来说是绝对关键的。第二安全是一个已经有答案的领域空间。多年来，佐拉建立了大量的能力和流程来解决客户的安全问题。例如，pci级别认证、sas 70类型ii、季度安全审计、加密安全设备、双因素身份验证等。

边肖:我们都认为saas产品应该服务于小微企业，但实际上，与小微企业相比，大中型企业可能更欢迎saas。gens ee/zoura是这样吗？大中型企业与小微企业的比例是多少？你认为哪种类型的企业将是未来业务的重点？

陈:大、中型企业是gensee的业务重点，未来也不排除通过新的saas产品进入小微企业。Saas在小微企业中的应用与在大中型企业中的应用有很大不同。小微企业的Saas通常采用免费增值或面向平台的模式，而大中型企业的saas具有良好的外包经验和需求。如果saas产品能满足大中型企业的需求，并有适当的营销体系，将会有很好的市场机会。

程:这真的取决于你提供什么服务。无论是在中小型企业还是在企业中，每个saas都有其自然契合的市场。在佐拉的案例中，大中型企业是自然市场，因为他们确实需要通过订阅来赚钱，并且能够负担得起。

边肖:saas产品的版本迭代非常频繁，许多企业在产品迭代后会影响客户现有服务的使用和体验。你认为这个问题怎么样？

陈:功能的快速迭代能力是企业saas的一个重要特征和突出优势。产品功能的巨大变化将影响顾客的正常使用。因此，用户可以选择使用旧版本。如果涉及到后端的性能优化和改进，普通的函数迭代可以快速迭代，但是涉及到前端函数和集成api的变化，这就需要提前沟通和对客户进行适当的培训。

邹:这是一个内部问题，应用程序api设计需要考虑支持向后兼容性。很多时候，我们的客户更喜欢使用旧版本的api，因为他们不需要新的功能。

边肖:saas的优势之一是低成本。这是否意味着低质量和低服务？

陈:恰恰相反，成本只是一个因素。Gensee的实时saas提供了首选的idc运营和维护环境以及出色的产品功能。企业很难通过自建或购买自己的运营来实现相同的质量和服务水平，以及快速的在线速度和更新。

邹:saas解决方案的低成本是一个神话。现实是没有免费的午餐。saas的总体成本比本地解决方案略低。但是它带来了许多好处，如果计算在内，将大大降低总体拥有成本。一个例子是，它缩短了ve ndor和客户之间的距离，使业务变更和采用变得更加容易。

边肖:一些软件即服务企业会设置价格陷阱，用户在使用的早期会有较低的成本。随着应用的深入和对更多功能的需求，投入成本会越来越高。佐拉/根西也是这样的价格策略吗？

陈:从软硬件投资的角度来看，saas相当于一次性投资，面向未来升级，快速上线，从客户的角度来看非常划算。特别是在gensee所在的企业直播领域，在部署、使用规划以及软件和带宽环境的自我构建方面，很难应对业务使用的变化。然而，gensee提供的大规模分布式idc确实可以根据需求和使用情况进行租赁，saas投资的增加必然是由业务使用需求引起的。

邹:除非你的产品和服务提供价值，否则没有价格陷阱是有效的。我们的商业模式和定价与顾客使用产品的程度密切相关。实际上，佐拉的责任是继续改进产品/服务，继续向客户证明我们的价值。

边肖:saas软件在实施中会面临很多困难，一些用户需要与原有的业务和oa系统集成，这似乎是saas公司的弱点？

陈:集成也分为很多方面，包括应用程序流程、用户数据和部署的基础架构的集成。由于saas尚未成为主流，因此在这方面会有一些挑战。gense的客户大多有自己的流程和数据管理，他们的终端用户通过网页和移动应用进入，并通过丰富的API与gense的系统集成，这比其他saas企业有天然的优势。

程:我不会说集成是saas应用程序特有的弱点。基本上，这也是客户必须面对的挑战，佐拉必须提供解决方案/价值，以降低客户实施的成本和复杂性。丰富的平台和api能力是zuor a关注的促进第三方集成的两个最重要的因素。佐拉还拥有强大的专业服务团队，可以帮助客户完成这一至关重要的转型。

(来源:中国软件网)