创业前 请做好这些准备

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编者按:创业不是一件容易的事情。这篇文章适合没有经验的企业家阅读，告诉我们在这个过程中必须从头开始做什么，如何解决许多似是而非的问题，以及如何对待别人的疑虑。本文由创新工场投资经理孙志超授权转载。

以下是从零开始创业的必要流程和注意事项？这个问题的答案是:

这仍然是一个很长的程序(请不要喜欢看它，也不需要留言“太长时间，不要看它。”)，为什么要这么久？这是一个减少无意义追随者的自然读者过滤器。好的，让我们从下面的鸡肉、汤和毒药开始——

让我们从鸡开始。

让我们假设你只是有一个创业的想法，没有具体的安排。基于这一假设，创业的关键是注重产品与市场的匹配。你需要找到用户或消费者能够迅速接受的产品。文化和管理等其他东西是次要的。任何产品或服务，只要能减少痛苦或增加快乐，都是可以做的事情。然而，许多人经常会自相矛盾，这可能是因为他们已经在自己的领域里呆得太久了，尤其是他们那些以技术为导向的朋友，他们偶尔会阅读一些市场报告或演讲，但他们多年来一直无法直接了解自己的市场，而是直接接触客户，倾听他们的反应。因此，他们不可避免地认为他们的产品会解决每个人的问题，并立即得到认可。他们常说:“我们的产品或技术是目前最好的。”然而，我从来没有见过有人告诉我，他们的产品是第二位的，也就是说，每一个都是“最好的”。“我们的产品或技术没有竞争对手，或者我们比别人更有优势。”(然而，我从来没有遇到过谁会在比较图表中把自己置于不利地位。“我们的产品或技术是市场最缺乏和最需要的。”然而，我从未见过任何人承认他们不确定市场是否会接受他们。(

此外，为什么用户必须使用/购买？具体的区别是什么？他们大多数人都解释不清楚。

如果一个产品不能得到明确的定位，一个计划不能总结出它的竞争优势，那么所有美好的幻想都会破灭。经济学的第一课讲授“供给和需求”。作为企业家，他们都是“供应商”，而市场是“需求者”。首先，你所面对的市场应该有高度的增长。每个创业团队的计划都显示出一张明亮漂亮的图表，说明其产品总市场有几十亿和几百亿，然后人们常说保守估计第一年就能获得2%~3%的市场份额。第二年可以获得大约5%的市场份额，第三年或第四年应该获得10%的市场份额。有趣的是，所有的创业团队都强调这只是他们的“保守”估计，他们“相信”未来的情况会更好。许多企业家不认为当前市场中现有的既得利益者不会浪费他们的时间。与此同时，许多地方更多的新团队也在寻求同样的捕食计划，每个人都肯定会获得10%~20%的市场份额，这已经超过了市场的实际容量。

这就是为什么在你真正了解你的市场之前，你绝对需要和用户交谈和交流，这是永远不会改变的基础工作。同时，充分利用信息，但不要迷信信息。从需求开始，了解市场上每个人都缺少什么，然后分析这些东西如何解决需求，然后分析它们给客户带来了什么好处和好处，最后研究有多少人在竞争。如果你能按照这个逻辑研究每一个市场，基础会比其他市场更稳定。

在公司的初始阶段，试着躲在大公司或当前市场上的公司的眼睛里，找到一个没有人重视的作为立足点的细分市场。即使最初的市场很小，也没关系，资源充足，低调而沉默，但它发展迅速，脚步坚定，然后试图突破这些细分市场，进入大市场。但是一旦你成功了，就没有退路了，所以你只能成功，不能失败。

一项对成功公司的调查发现，大多数成功公司在所有指标中名列前茅，但“管理团队”和“市场规模”这两个指标并不好，但不成功公司的这两个指标是积极的。事实上，这一点也不奇怪。大多数不成功的公司对估计市场的规模和增长率都是错误的。他们太乐观了，以至于过早雇佣了一个完美的管理团队，花钱太快，导致失败。请慢慢想，理解真正的意思。

归根结底，这个全新的市场不适合创业，除非它有足够的资源来教育用户。相反，这个全新但不断增长的市场最适合初创公司的成长。虽然你反应迟钝，但你仍然可以通过快速行动取得好的结果。反映在您想要推出的产品中，您必须能够回答至少以下三个问题:

1)客户对该产品或服务的需求

2)需求增长率

3)不同客户群对该产品需求的异同

产品需求是前面提到的市场规模，增长速度是0/房间。不同的用户群体指的是对你的产品的不同偏好和需求，如性别、年龄、收入背景、地区种族和教育水平。相比之下有些差别，例如，空在夏天使用，无论谁使用它，功能都不会差多少，而且需求大致相同。只有在不同的纬度，才会有不同的需求。但是例如，健康食品，老年人和年轻人，男人和女人，在偏好上有很大的差异。

一个产品是否受欢迎与市场营销有关，但最重要的是产品本身是否满足消费者的真正需求并让他们感受到价值。从表面上看，最早的网络电视台让人们很容易在海外老家看电视节目，但实际上他们卖的是乡愁。在最早的网上购物中，真正吸引你的是购买超级便宜商品的清爽感觉。云存储和p2p销售的不是存储空的房间和图像，而是人类的欲望。补习班卖的不是名师加课程，而是梦想。现在，有很多在线课程，教你如何成为一个上流社会的人，或者如何与异性交往，以及卖什么。你可以考虑一下。

如果你想做b2b而不是b2c，同样的道理。你的产品可以让企业赚更多的钱，获得更多的客户，或者节省很多钱，或者你的产品可以帮助客户实现战略目标，这就是价值。工程师们经常思考如何改善产品的功能，强化产品，使其更好地使用。这些好处是好的，但是如果你想让决策者感受到价值，你必须考虑三个角度，即金融、政治和战略。

就2b领域而言，你必须非常了解这个行业的需求，至少设计的产品能解决你公司在创业前遇到的问题。如果你目前在公司没有很高的水平，不完全了解这种需求背后的背景，如果你盲目走出去，需求和市场可能远远超出你的想象。解决这个问题不是不可能的。找一些高层人士给予指导就足够了。然而，2b创业往往是一个机会，不像2c，它是由新的需求驱动的。在这个时候判断需求是一门艺术。

我们知道客户关系管理中的销售团队做得非常好。大多数人认为它比甲骨文好，因为它是云服务，使用起来更方便。事实上，这是外行人说的。过去，许多客户关系管理系统都是从业务主管或总经理易于管理业务代表的角度来考虑功能的。在填写数据和总结系统之后，主管们可以知道性能如何，所以用户不是很活跃，只是用它来做报告。Salesforce的系统更像一个秘书，它是从业务代表管理客户的角度设计的。因此，它更愿意使用它，这将带来好处。

最后，差异化，你必须能够在一分钟内向自己和消费者展示产品的优势，比如最快的更新速度、最安全的更新、最多的内容等等。有时候事实并不那么准确，但是当每个人都认为你准确的时候，这就形成了事实。就像很多人认为苹果比安卓更好，即使安卓在30%的领域更好，也无济于事。

在确定了上述市场和需求之后，我们还需要商业模式的保证，无论是2c、2b还是2vc。在这方面，不要质疑现有用户使用的支付模式。例如，几乎所有的云服务都是免费的。如果你为你的服务收费，你需要花时间教育消费者，他们可能不会付钱。此外，你还必须考虑你的目标客户，他们一个月会花多少钱，他们总共会花多少钱。

这是汤。

许多问题被问了两次甚至一百次，给出了成千上万的答案，这些似乎都有道理。如果企业家每天遇到的问题在逻辑上是清楚的，答案也是清楚的，那就根本没有问题。然而，太阳底下的问题从来不是黑白分明的。企业家每天遇到的大多数问题都是似是而非的问题，例如:

这些矛盾不仅限于企业家。每个人的生活中随时都有矛盾:

当然，智虎的教学原则也是如此，它往往有自己的道理，但却面临着不同的方向。

该怎么办？对于矛盾的问题，我们可以试着把“也”字改成“但是”，然后把现存的矛盾按适当的顺序排列，寻求平衡。也许你不可能每次都得到最好的答案，但至少你可以得到一个公平的解决方案，比如:

这不仅仅是一个文字游戏，更重要的是，它代表了态度的根本改变。“矛盾”的存在在于不同的标准和要求是由不同的标准带来的，但它们坚持并行。解决矛盾的方法不仅仅是改变或调整话语，而是从根本上解决矛盾的“态度”。

最后，它是有毒的。

我应该能够满足从古至今所有类似的概念，如纸上谈兵，对口型，键盘人，和现实透明度。最近，我看了曹孜的一系列文章，觉得房产可能还不到曹孜的千分之一，我觉得自己没有创业的信用。然而，每个人的观点都受到自己经历的影响。我读了曹兹的文章，大部分都是通过观察周围各种各样的人的情况而产生的，但它们都很有道理。所以，我没有责任监视你。至于邀请，我总是不主动，拒绝或不承担责任。嗯，如果有其他的邀请，这种态度是一样的。

在我看来，没有一个成功的企业家在创业时会被拒绝或嘲笑。如果它很容易受到外部意见的影响，它可能就不合适了。不是你不听别人的意见，而是你最终必须自己做决定。

企业家精神中有一些成分是天生的，因为只要你愿意，技术可以改进，视野可以开阔，但是“霸权”的野心和“坚定”的意志是不能通过实践获得的。很多人只看到在北京创业的浮躁，却忽略了北京很多年轻人的特点:霸道，在复杂的条件下表现出灵活的生存能力。从电影、书店到咖啡店，不在企业家圈子里混的人都充满了小小的新鲜感，但小小的新鲜感不是一种能在市场上奋力拼搏的精神状态，也不是一种能走到谈判桌前的强大力量。

在中国文化中，冒险总是等同于不稳定状态。大多数父母希望他们的孩子在大公司工作，以展示他们的优秀。稳定的生活总是带来稳定与和平。因此，他们喜欢在孩子长大后帮助提前安排他们的选择。现在网络圈似乎已经进入了另一个极端。你必须创业才能成为成功的典范吗？

每个人的性格都不一样，有些人对稳定充满渴望，有些人对冒险和麻烦绝望，这给每个人创造了不同的生活。在过去，总是有一些担心那些不敢尝试安定下来的朋友。我一直认为他们年轻的时候不会急于求成。你怎么知道生活有多可能？你年纪越大，知道得越多。你不能根据人们是否有勇气或敢于冒险来判断他们的优点。此外，更重要的是，不是每个人的个性、能力或背景都适合创业，或者他们有机会或能力在公司步入正轨后成为骨干。因此，每个人都更尊重创业的选择。

人们喜欢看英雄，当英雄到达顶峰时，很容易陷入梦境，忘记了他们身后非常可容忍的提炼过程。此外，成为英雄不仅需要合适的时间和地点，还需要相当多的机会和能力。创业可能有机会成为英雄，但成为失败熊的概率远远高于成为成功英雄的概率。

人生的一个重要教训是，世界上的一切都有极限。你可以超过这个限度，但最终你必须偿还两倍的钱。这就像享受美味的食物，但是如果你吃得太多，你将不得不忍受一夜的胀气和胃痛。因此，在这个世界上，你最终能产生的巨大影响，一定是多年来以接近“极限”的速度奔跑所取得的结果。因此，选择方向，长期努力工作，用正确的方法磨砺自己的能力，创造最终真正的晋升，不管是不是创业，都是正确的方式。