从携程做汽车票 反观 “类公共产品” 领域的创业之路

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由于历史制度遗留的问题等一系列原因，许多公共产品和类似的公共产品(如道路和铁路运输)供需不均，系统运行效率低下，但它们只是人们生活所需要的，这导致了这些领域的许多痛点，许多理想的初创企业都想做点什么。

在这些初创企业中，有些已经取得了成功(例如，滴滴快的出租车服务)，有些正在不断克服困难(或者滴滴快的，只是专车/快递服务)，还有一些正在挣扎甚至消失。事实上，公共产品领域的痛点可能是由拥有更多资源的人(政府机构或大公司，如12306)造成的。

氪36最近开始关注公路客运领域，一些初创企业已经进入，携程和桐城等行业领军企业也希望能够介入这个市场。携程董事长兼首席执行官梁建章在接受采访时对公交票务部门的表现表示满意。目前，携程每天的车票数量已经达到数万张。

我们试图从携程进入公交票务的角度来推断创业公司在做公共产品时可能面临的挑战。

携程的方法

携程汽车客票事业部总经理王玉玺表示，携程大约在2013年就开始考虑汽车客票业务，主要是考虑到时机已经到来:交通运输部开始试点推进省级汽车客票销售网络化，这是在财政资金的支持下进行的。支持，据估计，中央财政拨款和地方财政支持资金在每个省的总额超过1000万。那一年，一些城市，特别是沿海地区，已经能够在该地区实现网上售票，包括四川和其他省份，这些地方也有小规模的网上售票平台。后来，出现了第三方网上售票平台，如12308。

当然，携程希望成为一个大的运输平台，车票环节终究会被弥补。因此，公交售票业务很快就启动了，但一开始就碰壁了:携程想进入各种在线售票平台，只负责运营和营销，但有些平台不愿意打开界面。

自2014年6月起，携程开始组建自己的bd团队进行线下谈话，但据我了解，开放道路客运行业并不容易:整个行业都比较传统，敲门很常见；此外，由于道路客运的替代性最低，运输企业和车站数量众多且分散，车站和运输企业(如县乡之间)更加一体化。

王雨辰表示，他们的想法是专注于关键节点，而不是投入人力(整个bd团队只有不到10人)，同时努力为合作伙伴创造价值，从而说服他们接受合作。

因此，携程首先尝试连接在线售票平台，如四川、广东、江苏等省。对于未完全接入互联网的地区，携程将向负责推动网络建设的行业主管部门(如交通管理局)求助。此外，携程还尝试联系行业内的主要运输企业和车站，其中一些企业掌握了很多车站资源并进行一些整合。携程网没有投入太多资源来建立关系网。王雨辰认为这还为时过早，还没有商业化。他们只是试图让经济圈内的网络更加顺畅，比如长江三角洲和珠江三角洲。

携程试图为对方创造更多价值，以说服他们加入。王雨辰表示，携程可以为运输企业带来空八通线和铁路-蒸汽联合运输的客流，并帮助运输企业借助受高铁等其他运输方式影响的平台上的旅游资源，实现旅游与旅游的结合。运输企业也希望将过剩产能与旅游业结合起来。此外，携程网上设置了300台自助取票机(计划年底设置1000台)，具有现场取票和购票功能，减轻了车站窗口的压力。

王雨辰说，携程团队经常寻求当地公路客运当局的联系，他们中的大多数都得到了很好的支持。携程还可以为现有票务平台提供一些技术建议。

每个人仍然是一个商业公司。除了人类的感情，我们仍然着眼于互利。我们不收取佣金，不损害现有利益，并带来更多乘客。自助式机器的投资也可以减轻离线压力。王雨辰说。

公交车票与携程旅行网结合的优势

首先，王雨辰不担心吸引顾客的成本。他说，机票和火车票的流量自然可以转换成公交车票，2-3%的转换率就足够了。他们只需要做好场景整合(例如，在空八通门有一个公交购票口等场景)和线下服务。

他们不用担心变现，因为车票的主要目的是完成携程一站式旅游平台的使命，车票带来的额外流量也可以转移到携程平台的其他产品上。根据王雨辰的说法，携程每年可以获得数百亿人次中的5/1000，并且每张机票通过其他业务赚取1美元，这也是一个非常客观的收入。现在携程网将在公交车票销售页面上展示一些景点和酒店的产品(见下图)，并尝试销售打包产品的优惠券。

王雨辰表示，携程之所以能够说服运输企业合作，是因为携程其他主要运输业务的客流支持，以及运输企业的旅游资源和产品包装。按照王雨辰自己的话来说，公交车票业务就是靠大树赚一点钱，帮助行业做出一些贡献。

初创企业面临的挑战

对于白手起家的初创企业来说，情况可能不那么乐观。

王雨辰说公共汽车票不是一个可以赚大钱的行业。获得客户是最大的成本。此外，初创企业可能不得不为网络付费，以扩大业务覆盖面。

市场教育仍处于初级阶段。王雨辰预计这一过程会稍长一点，因为这是一个没有多少利润的高成本项目，依赖初创企业相对困难。与最初的网上火车票售票相比，当时所有的媒体和互联网巨头都在关注和帮助宣传(虽然很多都是由途观平台制作的)，事实上，这创造了一个舆论场，很快完成了用户教育。

王雨辰表示，公交车票在获取用户和开发资源方面的运营成本非常高。它本身并不是一个能赚大钱的行业，也不确定河流改道的商业化能否在未来实现。这些都是将公交车票作为单一商业模式的初创企业可能面临的挑战。

王雨辰曾是火车售票平台铁友的运营副总裁。他知道单一类别业务平台的价值与该平台能够产生的相关价值完全不同。因此，他还质疑火车票和公共汽车票业务能否支持一家初创公司。

此外，今年6月，交通运输部发布文件称，覆盖27个省市的全国道路客运网上销售平台将于明年年底前启动。对于携程和去哪儿这样的巨头来说，12306的火车票流量仍然不错，但对于刚刚起步的初创企业来说，其影响尚不可知。

从这个角度来看，

回到我们在开始时谈到的公共产品，进入这个领域的初创企业的困难在于供给和需求两端的高运营成本。因此，我们将需求端的客户获取成本放在一边，而将重点放在供应端的bd成本上。

类似公共产品的大部分供应都掌握在相对传统的集团手中，这些集团拥有强大的政府背景和一定的垄断或寡头垄断。如果无法创造额外的供应，初创企业将更难改变其产品的组织形式。可能需要依靠提高信息化水平的大趋势和传统产业资源的支持(如我们之前报道的快速公交)；此外，初创企业不应在短期内破坏既得利益模式，而应努力创造增量价值，以便有机会打入这个市场。

在早期的出租车行业中，可能有一些相似之处:主管部门希望减少空驾驶出租车来推广电话呼叫，而出租车应用才刚刚诞生。这家初创公司可以依靠出租车应用(可以减少空驾驶，提高效率)为司机创造更多价值，并不断补贴，然后切入其中。然而，出租车行业的最大优势是，只要智能手机在司机中普及，给出租车提供信息就相对容易。

停车可能是一个反例，停车场的供应不可能增加，信息化水平太低。主管部门似乎没有太多提升信息化水平的意图，因此初创企业一直在苦苦挣扎。有些玩家想为停车场做信息，但他们面临的问题是成本太高，单一产品业务可能无法支撑整个公司。未来可能脱颖而出的公司可能拥有优秀的传统行业资源，依赖汽车售后市场的大玩家，或者等待信息化的大趋势。

对这类行业的投资可能是一场持久战，也可能会被政府支持的机构高价收购。

可能有许多类似的行业，可以作为指导。