找钢网新模式：电商点金钢铁行业

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钢铁从上游到下游传递的是一种信息形式，因此钢铁行业非常适合电子商务的发展模式，电子商务必将在这个行业中流行起来。寻找王东，钢铁网的创始人，在接受本报采访时说。

2012年5月3日，钢网平台正式上线，当天交易量仅为177吨；但到2015年，日交易量已达到18万吨。在短短的三年时间里，交易量已经增长了数百倍，而钢网的崛起可以说是一个飞速的发展。

王栋透露，从零售行业入手，着眼于下游，是找到以钢铁网为行业标杆的秘诀，互联网与钢铁行业的融合将是钢铁行业新的发展趋势。

钢铁勘探新模式

随着2008年全球金融危机的爆发，大量资金投向基础产业，钢铁行业也出现了产能过剩的问题。到2011年，钢铁行业危机频发，大量产品积压在经销商手中。但是，危机是有机的，这样一个大的行业很快就会从卖方市场变成买方市场，这在王栋百年的眼中已经成为一个好机会。

钢材类似于书籍，高度标准化，因此非常适合电子商务销售。看到钢铁市场供求关系的变化，王栋只用了半年时间就找到了一个可以上网的钢铁网。他介绍说:我从2011年开始有创业的想法，2011年12月拿到第一轮投资，2012年1月来到上海建立钢铁网络。2012年5月3日，钢铁网络正式启动。

在正式发布的第一天，寻找钢丝网的目标是作为入口。王东告诉记者:就像facebook已经成为一个社交门户，qq已经成为一个聊天门户，它将成为我们的一个钢铁门户。客户会给我们他们需要的钢材。我们比他更能准确地找到并有更强的议价能力。成为进口型企业是钢网所有战略目标的中心。

在钢铁市场上，寻找商品并不短缺。与以往通过提供对接服务赚取一定利润的中间商不同，寻钢网直接采用免费方式对接大型代理商和买家，带来了大量寻钢网订单，颠覆了以往寻钢网模式，并从中脱颖而出。

2013年初，新启动的钢网搜索遇到了难得的机遇，钢铁行业产能过剩开始向钢厂蔓延。面对钢厂的滞销产品，我们开始通过寻找钢网与钢厂直接合作，并开始了类似京东的自营业务。我们向制造商提供订单，制造商根据订单生产，然后我们将货物销售给消费者。因此，寻找钢丝网的自营职业正在如火如荼地进行。

据悉，目前已有77家钢铁企业与钢网合作，包括大、中、小型钢厂，钢网也开始向其他领域拓展。铝和玻璃等建筑材料都包含在钢丝网中。王东提到，我们的目标是为建筑业提供标准化服务。

集中零售渠道

业内人士指出，行业过剩的危机已经给钢铁行业带来了根本性的变化，寻找大代理商分销的粗放式战略不可行，钢铁行业销售模式的转变迫在眉睫。

针对市场形势，王栋提出了致力于零售渠道的目标。王东告诉本报记者，要发展技术，首先要有一个比较完善的零售渠道，这样才能做好上游产品的开发。

中国的家电市场就是一个很好的例子。20世纪80年代，家用电器供应短缺，投资促进和总代理逐步发展；然而，在20世纪90年代，家电市场已经成为一片红海，过度竞争现象严重。在这种形势下，国美苏宁的崛起完成了家电市场从批发到零售的转型。中国的家电市场已经由大而不强转变为现在在世界上享有很高的知名度。王栋认为，中国家电的崛起与零售渠道密切相关。

首先，零售带来了毛利的增加。当制造业的周转率得到保证时，制造商自然更倾向于零售，而不是利润较少的批发。

第二，对于制造商来说，零售更安全，而且零售方式避免了受到贸易商的束缚，这在一定程度上避免了对贸易商的联合压制。王东打了个比方。当一家公司面对10个交易者，每个交易者的销售额为10，000英镑时，该公司的销售额为100，000英镑；然而，通过采用零售模式，企业的销售额仍然是10万，但它面对的是1000个消费者。这种方式让企业拥有最大的自由，有效地避免了对大客户的依赖。

第三，零售业与消费者联系紧密。王东提到，零售避免了家电通过不同层次的中间商与买家直接接触，从而知道他们真正需要的是什么。通过消费者的需求和大渠道的销售数据，制造商决定生产什么，这给了制造商安全感，避免了产品脱离市场的困境。

王东发现他的网站上有一种特殊的买家，叫做龙头企业，他们的钢板性质很软，每个月都有固定的需求。通过了解此类企业的需求，我们可以找到与厂家直接联系的钢网，并为龙头企业每月生产固定产量的软钢板，这样可以有针对性地生产订单，满足细分领域的需求。

同时，随着渠道的集中化，上游厂商自然合并重组，完成了结构调整，实现了市场结构的优化。例如，王东说，过去家电行业有很多小品牌，但现在只有少数知名品牌。这正是因为渠道的集中化促进了适者生存，大品牌与小品牌自然融合。这段历史将在钢铁行业重现。王栋坦言，中国钢铁行业有两条路可走，要么是零售，要么是死亡，但对于传统制造业而言，这是从批发到零售的质的飞跃。

布局全球战略

目前，寻找钢网的目标不仅限于中国，而是走向世界。全球寻找钢丝网战略的第一站是韩国。

韩国是中国最大的钢铁进口国。经过半年的调查，王东发现，韩国对钢铁的巨大需求与中国钢铁产品的中转点密切相关，中国钢铁产品经过加工后销往欧美国家。在这种情况下，我们也可以通过加工直接向欧美销售钢材。

在王栋看来，中国的钢铁出口主要是在两个层面上进行开发，第一层是国内的进口商和出口商，第二层是国外的大贸易商。如果我们能找到直销渠道，利润会增加很多。以韩国为例，寻找钢铁网通过零售向韩国销售钢铁产品，每吨可以多赚10%的利润，这在整个行业苦苦挣扎的时候自然具有吸引力。

在王东看来，韩国只是在寻找钢铁网的海外起点。今后，我们将围绕一带一路战略逐步部署海外。许多国家的钢产量跟不上国内钢的需求。柬埔寨就是一个很好的例子。王东以某种钢为例。在柬埔寨，当地的钢铁成本是每吨3500元人民币，但在中国，只需要1900元人民币。巨大的价差反映了市场的供不应求，王栋敏锐地抓住了商机。因此，跟随中国的一带一路走出去是王栋下一步全球战略的核心。

从致力于中国到放眼世界，寻找钢网发展的坚实基础。2015年，王栋的收入目标是1200万吨直销和3500万吨配套交易。三年前，1000万元的投资打开了1000亿元的市场，这导致了钢铁电子商务的蓬勃发展。

除了全球战略，我们还致力于拆除vie架构，同时寻找钢铁网络。a股上市也是寻找钢铁网络的下一个策略，首选目标是上海证券交易所即将推出的战略性新兴板。

(资料来源:《经济观察报》)