洋奶粉品牌在华总代理心生退意：不促销就卖不动

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如果你不促进销售，你就不能销售，也不能做！

江勇(化名)于2009年成为一家欧洲品牌奶粉在中国的总代理。在过去的六年里，他见证了中国奶粉市场的起起落落。起初，他们根本不想卖，而且他们还限制每人两罐，利润率在30%到50%之间。然后，他叹了口气:现在不升职就卖不出去，一年到头只能赚7~8分。

受经济低迷、企业产能过剩、急于降价降库存、君乐宝、新希望等低价降价策略的搅局以及电子商务和跨境电子商务渠道的影响，奶粉市场正在发生变化。

自2014年4月推出130元的奶粉以来，君乐宝一直被控“叫停”，但我们在15个月内只卖出了5亿元。同时，由于价格至少比同行低一半，也为消费者节省了5亿元。君乐宝奶粉事业部总经理刘森淼认为，奶粉应该有这个价格，并承诺未来所有产品都将是一个前缀的价格。

在接受《中国商报》记者的采访时，很多乳业人士表示，虽然君乐宝的奶粉销量只有几亿，在1000亿元的市场中是很小的，但其低价策略和电子商务渠道对整个行业来说是极具颠覆性的，至少消费者知道原来的奶粉价格可以定在这么低的价格。

价格战的背后

与2013年7月国家发改委反垄断调查导致的降价相比，本轮市场因素导致的奶粉价格调整幅度更大，下调幅度更大，方式更多样。

JD.com开业后，婴幼儿奶粉主页上展示了60种奶粉，其中29种在200元以下，占总数的近一半。在这29种价格超过100元的产品中，除了3个国产品牌外，26种国外奶粉都在第一价格区间。以雀巢的婴儿配方奶粉(第3段)为例。京东的价格是176元。以下促销信息显示:1 .每件可享受160元的优惠价，至少购买2件可享受此优惠；2.588元减去150元。

姜勇告诉《中国商报》记者，2013年之前，奶粉价格相对稳定，折扣和促销很少，都是以积分的形式进行的。此外，这一政策在过去两年没有稳定下来，制造商、经销商和商店也没有放开手脚。

随着政策尘埃落定，所有能从海外进来的人都进来了，数十家国内制造商也再次拿到了生产许可证，于是每个家庭都开始增加市场投资，争取成功。对于国产品牌来说，更换后设备得到了更新，生产能力也有所提高，他们期待着两个孩子单独释放所带来的好处。一位从事奶粉品牌代理的知情人士表示，痛苦就在这里，生产商误判了形势，导致目前产能严重过剩，不得不降价促销库存，实现资金回笼。

据报道，仅两个孩子被释放后，上海就有90万人符合条件，但到目前为止，只有27万人提出申请，今年出生的只有3万人左右，比预期的少得可怜。然而，国内主要奶粉企业的业绩增长至少提高了10%~20%，这太乐观了。

外国品牌主要源于两个因素。一方面，海外代工奶粉品牌受到监管，一些产品受到限制。然而，由于订单是提前六个月或一年发出的，它们都是按照原计划生产的，所以它们开始变得疯狂。货物；另一方面，随着新规定“特殊膳食用途预包装食品标签”在7月1日的实施，一些品牌不得不进行相应的调整。知情人士说。

根据新的规定，包装上不得含有0-6个月婴儿配方奶粉中必需成分的含量和功能。这意味着含有多种二十二碳六烯酸、二十二碳六烯酸亲和力比率和丰富乳清蛋白的广告语言不能再出现在婴儿配方奶粉包装上。

根据达能在京东的诺友能品牌的产品信息，诺友能系列产品目前正处于包装转换期。你可能会收到两种包装产品，都是正品。请随意购买。

平等的时代已经到来！

今年4月，在一个乳制品行业论坛上，大家仍在讨论价格战是否即将到来。现在，不到三个月后，我们的记者再次联系了论坛的发言人。显然，他们已经在战场上了。

过去买三送一和买四送一是偶然的，但现在已经成为常态，一些品牌已经在半价促销了。龙丹乳业总经理高富良说，以前每个家庭推220~280元，现在降到120~200元，每个家庭的降幅都不一样，有些家庭降幅在30%~50%之间，平均下调幅度在20%左右。

目前，国内一些大型制造商产能过剩，因此推出一些定制产品来吸引消费者。成本价在40元左右，某地区经销商的价格只有60~90元/罐，商店价格在120~150元之间。江勇告诉记者，此外，国内电子商务和跨境电子商务对行业有很大的影响，省略了一般的中间环节，制造商直接与消费者接触，这使得他们的传统品牌代理商有困难。

据不完全统计，在国内婴幼儿配方奶粉市场，电子商务渠道约占25%，跨境电子商务规模约200亿元，占整个市场的1/5。

我刚入行时，虽然销售规模小，但利润率可以保持在30%~40%，现在只能保持在7%~8%。渠道上有这么多钱，收入不如股票交易。与去年的信心相比，江永现在似乎无可奈何。他在寻找机会转移给他人，但他不想这么做。

盛源国际集团董事长兼首席执行官肖恩对当前的市场竞争形势有自己的理解。战争中拼的是什么？这是时间和持续的消耗，这是一场消耗战，这是生命和金钱，那么你要花多少钱？换句话说，如果你的模式有点先进，你的管理质量有点高，你可以再玩一天，最后一颗子弹在你的枪里，你就赢了。

值得注意的是，对于《歌舞青春》来说，起初，业界对该公司和模式持怀疑态度，认为它不会持续太久，很快就会倒下。刘森淼坦言，从头到尾都有无数的敌人，但这种价格下跌的趋势是无法阻挡的。因此，经过一年半的艰苦努力，他把今年的目标定在8亿元，为此投资3亿元兴建的友芝牧场也在几天前投入使用。

在高富良看来，奶粉平价时代已经到来，企业必须及时调整原有的三高模式(高价格、高成本、高利润)，思考新时代的生存之道。财务压力大的企业非常困难，在渠道转型和模式探索方面资源匮乏，因此一些奶粉品牌将在未来一两年内被淘汰。

乳品专家宋亮过去两天在青岛参加经销商研讨会。这肯定是一段艰难的时期，否则他现在不会热身。他介绍说，价格战过后，奶粉企业应该加快渠道再造，向专业化转型升级，尽快实现线下和线上结合。

制作奶粉和制作乳制品是两码事。奶粉需要从母婴行业服务开始。目前，国内合生元、北美等国外品牌正在积极搭建健康教育服务平台。宋亮认为，未来的奶粉市场不仅要为安全和配方而战，还要为服务而战。