中国企业用实力占领国际承包市场

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“交学费”的时代已经成为过去

《21世纪英文报》:我们的报纸意外地收到了一份列出中国港口30多个项目的文件。这些项目大多是“现货交换项目”(市场竞争项目)，而政府的“框架项目”(政府间合作项目)只是瓜达尔港。在谈到“一带一路”时，中国有些人说国有企业不了解国际市场，并举出一些极端的例子来证明。你能谈谈中港如何参与国际市场竞争吗？

王小平:中港在巴基斯坦经营了近30年，并于1987年进入巴基斯坦市场。我们在这里做的唯一政府框架项目是瓜达尔港，其他都是现金项目。所谓的现货交易项目是为了在国际工程建设的公开市场竞争中取胜。如果中标的WINNER不了解国际市场，那些国际大承包商会被我们挤出去吗？

中港是改革开放后最早走出国门的建筑企业之一。1987年，我国还处于计划经济转型时期，早期对外承包工程不是很熟练。然而，中国企业在对外投标时也具有很强的竞争力，劳动力成本低，价格优势明显。当然，从20世纪80年代到90年代上半期，许多企业都处于支付学费的阶段。

《21世纪英文报》:当时中国企业为什么课程付费？

王小平:大部分都是法律合同的“学费”。在国际市场上，我们不仅会遭遇困难，还会遭遇低价，但在法律合同中总是会遭受损失。例如，业主雇佣了一个咨询工会来监督项目的建设，并要求你做很多合同中没有包括的事情。通常，增加的项目已经完成，但项目付款仍根据合同支付。当时，我们甚至不知道索赔，所以我们遭受了大量的损失。

然而，“交学费”的时代已经成为过去。经过20多年的海外市场经验，特别是2005年以后，中港积累了丰富的市场经验，尤其是精通商业合同法，所以其规模近年来增长迅速。

《21世纪英文报》:交了这些学费后，你学到了什么？得到什么样的回报？

王小平:以中国港口为例。2005年，前中国港湾集团的海外合同价值仅为5亿美元。2005年12月18日，中国港湾和中国路桥合并重组为中国交通建设集团，中国交通建设(报价601800，咨询)保留了中国港湾和中国路桥的品牌，并将这两家子公司作为海外业务平台，重点开发国际工程市场。生产关系的变化极大地提高了生产力。通过国际市场竞争的风雨经验，特别是充分发挥业务比较优势，加强全球资源整合，中海港实现了海外业务的跨越式发展。2014年，中国港湾的新合同价值为78亿美元。

目前，当劳动力成本比以前高时，竞争力在下降，但为什么我们现在要做得更多？首先，它是学习的结果。中国港口对商业合同法的研究已经比较深入，并且已经学会运用合同法来保护自己的利益。许多额外的工作可以得到回报；其次，它已经达到了较高的回报阶段后，支付学费。

中国企业的竞争优势来自哪里？

21世纪:你能简要介绍一下巴基斯坦的承包市场吗？

王小平:自2005年以来的十年里，中国港湾在巴基斯坦承担的所有项目都是通过竞标赢得的。巴基斯坦是一个市场高度成熟的国家，拥有完善的法律体系和监管体系。自20世纪60、70年代以来，工程承包市场发展很好，有大量的法律和高端工程管理人才。在这种情况下，承包商很难保证项目中标，也很难保证空.有一定的利润

在国际工程承包行业，中国企业是后来者，所有之前占领巴基斯坦市场的承包商都来自西方国家，并在那里经营多年。在中国企业进入市场的初始阶段，如果他们想得到一个项目，他们只能通过降低价格来赢得，因为有时候一个项目进入市场是非常重要的，而放弃这个项目就意味着放弃整个市场，所以他们必须在进入市场的初始阶段就这样做。但在度过了最困难的时期后，我们现在已经完成了从新人到追随者再到领导者的飞跃。实际上，一些早期“走出去”的中国企业在对外承包市场上具有很强的市场竞争力。

21世纪:中国企业如何或通过什么方式获得竞争优势？

王小平:首先，依托母公司中国交通建设集团这一财富500强公司强大的综合产业链实力。不管中国港湾在巴基斯坦赢得了什么样的项目，不管骨头有多硬，都没有失败的项目。因为只有项目的成功才是投资者利益的最大保证，这也是我们长期站稳脚跟的最重要因素。

第二是熟悉当地市场。我们在巴基斯坦市场奋斗多年，对市场的主要所有者和机构有很好的了解；此外，掌握和控制市场，包括组织材料、劳动力、分包等资源，了解市场价格，都大大降低了工程成本。为了获得利润，除了劳动力成本之外，充分利用当地资源获得低成本的原材料是非常重要的。

第三是了解我们自己和我们自己。我们已经彻底研究了我们所有的竞争对手，甚至计算了他们的投标价格。

21世纪:长期市场准入是一种普遍现象，还是一种个别现象，如“人为事件发生”，还是管理和制度的优势？

王小平:一个企业能够长期获得市场不应是一个偶然的现象。它的背后是一套工作机制和制度的保证。要创建世界一流的企业，必须包括一流企业的标准化管理体系。企业不能为了签订合同而签订合同。核心是提高盈利能力，尽可能避免亏损。这就是市场竞争的压力和魅力。

长期以来，我们在巴基斯坦市场努力工作，通过激烈的竞争，我们压低了主要竞争对手pk，目前占据了当地液压市场的80%以上。虽然有些学费是在入学初期支付的，但学费并没有白付。当我们占领市场时，其他人进入的成本会相对增加，而且会越来越高。如果参赛者想再次参赛，他们可能需要支付更多的学费。

“一带一路”是中国企业成长的战略机遇

21世纪:卡西姆港务局主席告诉本报，卡西姆港80%的项目是由中国港口完成的。在集装箱码头，这位外国经理说，中国港口的建设仍未超过四年的结算标准。

王小平:集装箱码头堆场容易出现不均匀沉降，因为填海造沙的地基比较软，淤泥和沙子自然沉降需要很长时间。我们都要经过特殊处理，才能在短时间内完成大部分结算，以满足工程按期竣工投产的要求。如果技术方案不好或工艺处理不严格，工程投产后不久就会出现不均匀沉降，造成集装箱堆场表面损坏。我们是一家大型国有企业。合同签订后，我们会履行承诺，把项目做好。我们做的所有项目都赢得了业主的好评。

21世纪:卡西姆港液化天然气项目的业主对你的评价很高。在这么短的时间内完成项目后，投资者认为你已经完成了一个不可能完成的项目。这个项目对巴基斯坦现任总理谢里夫来说也非常重要，他在今年4月向选民承诺让人们使用天然气。

王小平:液化天然气终端项目从设计到建设只需要10个月。一般来说，设计这种项目只需要几个月的时间，设计完成后，就需要采购和发货。一开始，公司的风险管理和控制部门也暗示有一个期限风险。然而，作为一线基层单位，我们从以往的项目建设经验判断，如果设备和材料到位，实际建设时间将是4至5个月，也就是说，还有5个月的时间进行设计、调度、采购等准备工作。在这种情况下，项目成本肯定会高于正常水平。很少有人敢接受进度如此紧张的项目，因为延误的后果会非常严重。但是我们做到了，我们做得很好，市场肯定会给我们相应的回报。这个案例反映了我们多年来对当地市场的深度培育所形成的市场竞争优势。

21世纪:现场看了一些项目后，最大的感受是国内一些专家给出了一些极端的例子来证明国有企业不了解国际市场等等。也许人们不去评判他们不知道的东西更好？

王小平:我在巴基斯坦工作了将近20年。在过去的20年里，我们每天都在国际市场上努力工作。早期，我们为国家创造外汇，后来又为国家开辟海外市场。现在我国颁布了“一带一路”战略，这是互利共赢的好事，也是中国企业成长为世界级企业的战略机遇。如果我们不了解国际市场，我们如何解释赶走其他外国竞争者？我们如何解释它占据了这里80%以上的市场？我们以我们的技术、实力和诚信赢得了巴基斯坦人民的尊敬。我们通过完成高质量的项目树立了中国企业的品牌，扩大了中国在巴基斯坦的影响力。为此，我们的五个同事已经在瓜达尔港睡了将近10年，我们真的尽力了。