达能动刀雅士利：所有母婴店都有上网意愿 启动渠道转型

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4月3日，刚刚从达能达美空公司卸任总裁一职的鲁方敏在接受《21世纪经济报道》采访时表示，雅士利今年将全面启动渠道转型和销售模式转变，并计划借助基于微信开发的开放平台，打造一个乳品生态系统，探索新的盈利模式。

3月26日，雅士利国际(1230.hk)在香港公布了2014年业绩。报告显示，雅士利集团去年的收入下降了27.6%，至28.16亿元，净利润下降了43.1%，至2.49亿元，净利润连续两年出现负增长。

对此，路认为，这是公司开始渠道转型的必要阶段，母婴渠道和电子商务将是雅士利渠道转型的主要方向。第三天，雅士利与京东、中粮Womai.com、春雨博士、Mama.com等第三方签署了战略合作协议，此外还有两款新的高端婴幼儿配方产品。

随着全球经济一体化，雅士利将借助中粮、蒙牛、达能、阿拉等强大的资源平台，实现更快的发展。卢敏说。

频道转换

在过去的两年里，这家始于广东潮州的本地奶粉制造商已经两次引进新的所有者。2013年，雅士利被中粮蒙牛成功收购。去年，达能成为蒙牛的第二大股东，并以25%的持股比例入股雅士利。此外，三方还考虑雅士利持有达能旗下奶粉品牌多美滋的少数股权，以实现更深层次的合作。

达能在雅士利的第一步持股已经完成，下一步雅士利在多美滋中国的持股仍是我们的计划，但由于上市公司的要求，我们无法说出具体的持股比例和时间。今年1月，在达能和多美滋工作了十多年的鲁方敏空被降职为雅士利总裁，雅士利前首席执行官兼创始人张力元辞职。

雅士利成立于1983年，1998年开始生产和销售婴儿配方奶粉产品。先后在潮州、广东、齐齐哈尔、黑龙江和山西朔州建立了生产基地，生产雅士利和施恩品牌的婴幼儿配方奶粉和辅食。目前，它有1300个一流的分销商和9万个零售点。

然而，自2009年以来，母婴渠道已经逐渐从传统的超市渠道中分离出来。数据显示，母婴渠道在婴儿奶粉销售中所占的比例从2010年的32%迅速上升到2014年的50%以上。乳品专家宋亮告诉记者，母婴店已经成为中国最大的婴儿配方奶粉销售渠道。

过去，我们依靠经销商和超市，与消费者没有太多的情感交流。现在我们必须改变与消费者沟通的方式。卢承认，雅士利错过了发展母婴渠道和电子商务的最佳时机，所以现在不能照搬别人的方法。

据披露，雅士利去年成立了一个独立团队来拓展婴儿频道和电子商务频道，并与广电快递联合开发了母婴店在线服务平台。

现在所有母婴店都有上网的意愿，所以我们应该帮助他们建立一个免费的在线平台，让母婴店老板根据自己的意愿在微信甚至其他平台上建立自己的用户群，这是我们不同于其他奶粉厂商的核心竞争力之一。卢透露，由于起步较晚，雅士利目前在母婴渠道和电子商务方面的销售额占不到20%，未来的目标是将这一销售比例提高到60%以上。

扩展产品线

除了改变渠道，雅士利还开始扩大和丰富其产品线。据记者了解，该公司除了原有的雅士利和施恩品牌外，还引进了丹麦阿勒公司生产的新型阿勒迈耶乐奶粉，该奶粉是从原罐进口的，定位于中高档消费市场。

事实上，雅士利与丹麦的阿拉之间的合作依赖于背后的大股东蒙牛集团。此前，蒙牛和阿洛作为阿洛在中国的独家经销商，主要合作进口业务。随后，蒙牛与阿乐签署了一份扩张协议，为雅士利提供原材料，并在开发婴儿奶粉产品方面开展战略合作。

对此，中国乳业协会名誉主席宋坤刚认为，世界乳业正在发生深刻变化，行业在不断融合，市场呈现国际化特征。中国乳业融入国际市场也成为一种趋势，也是企业持续发展壮大的基石。

此外，据卢介绍，雅士利还将于今年5月专门针对电子商务销售发布新的低价婴幼儿配方奶粉。该价格将在99至108元之间，在国内生产的方式进口牛奶来源，以补充该公司的不同消费群体的需求。

雅士利最新年报显示，二、三线城市仍是雅士利婴幼儿配方奶粉的主要收入市场，占雅士利所售婴幼儿配方奶粉的90%以上。

此前，君乐宝和新希望先后推出了约100元的低价奶粉。对此，宋亮分析说，低价奶粉是奶粉企业满足不同群体需求的一种手段，从而实现分步消费吸收和收益最大化，但很难在短时间内撼动目前传统的高奶粉价格体系。

目前，国外奶粉生产的最低成本在35元。经过国外测试和运输，加上国内清关和在保税区的仓储费用，5%的关税和17%的增值税，成本大约在60元到70元之间，而国内进出口业务的成本价基本上在70元以上，所以对于制造商来说，毛利大约是十几元不到20元。宋亮说。