为什么Uber能把专车价格降到最低？

本篇文章5036字，读完约13分钟

3月中下旬，优步再次调整价格，并宣布价格将下跌30%。降价后一周，在与朋友见面后，记者打电话给优步回家。到家后，他得到了50%的折扣，显示价格是6元。通常，打车的路程大约是25元。我周围的朋友，几乎所有在这场特殊的汽车大战中离开优步应用的人，都会说这款软件比出租车便宜。

在这场出租车市场的激烈竞争中，尽管有免费代金券，优步还是将人民优步(优步最低价格)的价格降至最低水平。为什么它可以是同类软件中最低的，这个定价概念如何解决司机收入减少的问题？这篇文章将于4月发表在新一期的商业价值杂志上，文章没有讨论低价是特种车的最佳选择，只是揭示了定价背后的概念和思想:

叫车的成功率大大提高了

优步所做的只是提高效率。所谓高效率是指当你预约一辆车时，离你最近的司机会在最短的时间内接待你，送你下车后，电话会立即响起另一个离你最近的订单。在这个过程中，效率可以分解为浪费时间少，+空低驾驶率。

与集约化的出租车行业相比，由于乘客和司机多，出租车的效率高于专车。因此，效率的第一步是有足够的汽车和乘客。出租车市场发起了一场补贴战，以吸引两头的顾客。

让我们先看看优步执行的战术层面。

这是鸡生蛋的问题，蛋生鸡。在司机方面，优步的做法与普通汽车市场没有什么不同。去大型租赁公司寻求合作车辆；本是优步北京的总经理。他是出生在美国的中国人。投资后，他回到中国加入优步。他首先呼吁他的返回者加入，同时去各种酒吧散发传单。然而，他发现在传单上放一个二维码，然后让人们扫描并下载它来呼叫一辆汽车，转化率并不高。他开始让他的同学给主要商学院的学生发电子邮件。商学院的人有很强的接受新想法的意识，他们对优步也有一定的了解，下载量和活跃用户的数量很快就出现了。

在此之前，优步的价格也非常高，随着车辆和乘客基数变得越来越大、密度越来越大，价格也随之下降。

事实上，优步并不是从低价开始的。入京之初，只有国茂、三里屯这样的地方才有车，而且价格很高。即使降价后，买车的成功率还是很低，或者等待时间太长，还有很多人放弃。

最近，人们发现打出租车的成功率有了很大的提高。一位新的优步司机告诉我，在滴滴补贴和专车快速结束后，优步下调的价格将补贴给司机，之前要求支付的20%的平台费也将被免除；在加入优步的两周内，他赚了7000元人民币，每天早上、晚上和晚上赚到100元，然后他辞职了。我也遇到过工作一个月，只挣四五千元的司机。

通过补贴吸引更多司机加入，提高强度和效率可能是优步最近降价30%的原因。

这些是几乎所有汽车公司都会尝试的方法和策略，但这些都不是优步给我留下的印象。在追求效率的过程中，优步给我留下了三个深刻的印象。

没有预约

第一件事是不要预约。

预订汽车实际上是降低效率的一种方式。假设你约了司机在11点带你去机场，那么司机必须考虑他收到的订单是否能从10点准时在11点到达你家。如果你在9点钟去了趟西方，却碰巧没有客人去东方，你必须从空开车去东方才能到达你的门口。因此，预订可能会牺牲司机的时间，提高驾驶速度。

如何解决预订需求？优步的理念是无论何时你需要一辆车，你都可以在5分钟内得到一辆车。例如，在伦敦、洛杉矶和旧金山，到达北京的平均时间控制在5分钟以内，任何时候你需要汽车，你都可以在5分钟内到达汽车，这样就避免了预约的麻烦。

实时调整价格

第二件事是根据供求关系实时调整价格。

司机和乘客总是一个游戏过程。在优步宣布降价的当天，汽车页面显示车辆吃紧，价格上涨了1.3倍；第二天上升到1.8倍。本介绍道:

每周，我们都有每个司机在每次旅行中赚到的钱。司机10分钟赚10元，然后突然涨到15、20和25元。我们的效率会提高几倍，那时价格可以降低。

这是一个非常有趣的循环。因为降价后，更多的乘客会使用它，司机会收到越来越多的订单。如果优步的渗透像一个金字塔，价格越低，使用它的人就会越多，金字塔下的用户群也会越来越多。出租车的价格差异是一个非常微妙的临界点，雪球效应将会发挥作用。

与出租车平台相比，优步需要出租车司机支付的钱更少，这笔钱可以给乘客。然而，当价格下降到一定阶段时，为了留住司机群体，司机需要有不低于出租车的收入；当然，如果司机看到价格下降，他们可能会损失，因为他们不得不花更多的时间来赚取同样的钱，而汽车和人的短缺将导致价格上涨。

对降价平衡点的控制极其微妙。乘客是重要的，司机是重要的，这是商业中一种持续的不平衡力量。两端力量过大会导致崩溃，如果你不采取行动，你就会死亡。优步的动态算法是不断调整上升和下降，以寻求一个连续的不均衡状态。像波浪一样，当你看到一条曲线下降，另一个更高的波浪到来时，这就是持续不平衡的驱动力。

它采用了发送订单的机制，而不是抓取订单

第三件事是优步采用了发送订单的机制，而不是抓取订单。

司机会被要求在离乘客不远的地方拿订单，这样司机就会一直处于紧张的情绪中。虽然售票仍然坚持效率优先的原则，但是离你最近的司机总是会来接你。

在订单抓取机制中，系统会告诉你附近的一群司机哪里有乘客。司机将根据乘客的位置决定是否接受订单，乘客将根据自己的喜好选择自己的车型。这样，司机和乘客都做出了自己的最佳选择。在下订单的过程中，算法会从全局出发做出最佳选择，对于乘客和司机来说，最佳选择总是无味的。

但是，局部优化可能无法实现全局优化。

根据传统经济学，人们是理性的，所以他们会在任何情况下做出最自利的选择，这发生在信息不对称的情况下；在信息完全对称的出租车环境优步中，这个集中的大脑可以看到每辆车和每个人的供需状况，从而达到最佳效率。

凯文·卢克·凯利曾提出互联网分权化的发展趋势。他曾经在《失控》中描述过蜂群的状态，即给予每个蜂群一定程度的自主权，让它们分工合作。最后，这种用白痴选举白痴的方法仍然可以产生惊人的结果。分散的蜂群可以选出蚁后，表现得像一个整体。分权制提出了分布式管理，即有女王的指导，但在每个蜂群的范围内，它们都有一定的自主权。这与账单的发出是一致的。

这件事的前提是基于信息不对称。你会发现市场的情况正在发生变化，信息完全对称，无论是发送订单还是抢占订单。在一个信息完全对称的市场中，这样一个集中的大脑会降低计算水平并进行优化配置，从而达到最佳效率。

有一次，在与益智创始人周航聊天时，他说了一句令我印象深刻的话:你认为司机的第一要求是赚钱吗？司机想要的第一件事是尊重。他选择了一种更人性化的方式让司机感受到存在的感觉。优步更像是理科学生的兴趣思维，它允许机器和算法根据效率最大化的原则来调节市场。

攫取订单的集中思维也可以优化为补贴战。这个集中的大脑知道哪里有很多没有乘客的汽车，哪里有没有汽车的出租车乘客，这就要求中心引导多余的车辆到乘客密集的地方。然而，如果一个司机开车去一个有大量乘客的地方，他将支付额外的燃料和时间。此时，系统可以通过最低的补贴引导司机到乘客最密集的地方。这样，站台、司机和乘客的效率是最好的，成本是最低的。

如果它上升到社会形式，在一个有足够透明度和对称信息的环境中，在20世纪60年代和70年代的大规模生产运动中就不会有隐藏的数据。一个大胆的假设是计划和集中指挥可能更有效。

几乎所有的汽车平台都声称想要提高效率和降低价格。价格低是因为优步算法好且高效，还是有其他原因？

当我在中国看到一位出租车老板接受媒体采访时，我说:那些对价格敏感的人不是我们的目标用户，他们的驱动力很低。

那时，我豁然开朗。优步能够降低价格的原因是观念问题。有些人的想法是高质量的服务，而另一些人的想法是效率和价格降低。这家公司的想法是利用共享经济来提高效率，这将不可避免地降低价格，这样共享的思想潮流就可以成为一种便利，普通人可以像风暴一样真正体验和传播。

一个确凿的细节是，在优步的页面上，你会发现优步的排名是优步x-出租车-黑色-suv-lux，其价格低于优步x对出租车的价格，这是一个蓄谋已久的计划。

因此，对优步来说，价格是一种手段，基本上是一种理念。

当创新遭遇监管时，

通常，价格是政府监管的一个关键部分。早期，特种汽车公司不降价。除了供求、效率和理念之外，与交管局沟通后的坚持和妥协也可能是分不开的。因此，有必要建立政府和监管能力。

优步不仅在中国，还在世界各地遭遇出租车司机和政策的抵制，反对浪潮越来越大。优步值得学习的是敢于在颠覆性创新下玩游戏的勇气。

听听优步创始人特拉维斯·卡兰尼克的声音。2010年，优步上线四个月后，卡拉尼克收到了旧金山市政府的一份官方文件，要求其停止业务。那一刻，他知道这个想法已经成功了。后来，卡拉尼克没有理会官方文件，而是呼吁网民在请愿书上签名，并将信件发送到市长的邮箱，以获得反馈。

据媒体报道，优步仅在洛杉矶出现后，两年内出租车司机数量就下降了三分之二。优步针对政府的行动也更加激进:在受到政府部门和警方威胁的地区，优步会给用户写信，希望他们能联系当地的政治家，支持优步的发展；雇佣说客，比如前奥巴马竞选顾问大卫·普劳夫伯。

当然，这种激进的策略也在一定程度上奏效了。在优步游说弗吉尼亚州助理州长后，车管所发布了48条关于禁运的小指示，优步的业务不应被禁止。

一条更有趣的曲线是，每当优步在大城市遭遇出租车罢工或政策抵制时，它往往会成为下载量突飞猛进的时候。或许，这次罢工为优步提供了更便宜、更好的服务和更方便的软件的最佳宣传。为什么不呢？

反对声音越大，优步的估值就越高。优步获得新一轮10亿美元融资后，其估值飙升至400亿美元。

优步没有在反对浪潮中退缩，而是采取了积极的游说政策。据《华盛顿邮报》报道，优步成立了一个至少有161人的游说团队，以说服各州法律制定者，并聘请了大量高级政治顾问，以政治代价攻击传统的出租车公司。据说优步仅在加州萨克拉门托就花了47.5万美元游说立法者。

硅谷公司雇佣政治游说团体是很常见的。谷歌每年花费1400万美元游说美国政府。

看到这一点，有人会说这是美帝国主义。让优步来中国试试。几天前，交通部长说永远不允许私人汽车作为特种汽车使用。此前，交通部还发布了一些鼓励拼车解决交通问题的相关文件。

优步在中国采取了相对温和的方式。优步平台上有两种类型的车，一种是优步x优步black相对高端的车，与租赁公司直接签约，这种车不属于私家车范畴。

另一个是本地化的优步系列，它创造了拼车的概念，鼓励所有司机拼车，送同事上下班，顺便赚钱，缓解拥堵，解决交通问题。

优步中国特别向其总部强调，优步是拼车平台，因此有必要取消20%的平台手续费。优步美国总部也讨论过这个问题，因为不同的想法需要不同的技术和算法框架，一些好处需要牺牲掉。另一个细节是这个平台的驱动程序没有最低月订单要求；注册后，当你空闲时就打开应用。

如今，优步打车的经历与普通出租车没有什么不同。想象一下，一旦两个订单或三个订单拼车的情况出现，价格会继续下降。

你会发现优步在资本主义国家最常用的手段是号召用户写信、请愿，甚至渥太华市长选举日。所有去投票的公民都可以免费乘坐优步；在中国，我们选择政府鼓励的方向切入，巧妙引入。所有突破性的创新都将打破现有的利益平衡。当你打破规则说不的时候，你有勇气和智慧坚持下去吗？

对于政府来说，有必要照顾公众情绪，稳定出租车司机群体；确保乘客安全和解决交通问题是必要的。这场比赛远未结束。毕竟，北京有限的营运车辆需要用更大的需求来解决日常出行问题。

当然，不安全感仍然是政府在全球市场指责优步的武器。例如，在巴黎、印度和其他城市，有优步司机强奸女性乘客的案例，关于不安全的指控层出不穷。巧合的是，优步正与联合国合作启动一个项目，鼓励女性司机来优步开车送女性独立工作。原因是优步有乘客信息，这可以让司机更安全。

因此，像优步这样的新兴公司需要更合理的监管，而不是盲目禁止和所谓的永不。例如，当私家车真正进入出租车市场时，各大平台能否省钱买车，能否及时采取指纹采集、身份认证或备案系统等措施。，从而降低犯罪概率。这不仅需要行业自律，还需要政府在行业迅速扩张放松标准时进行干预。一旦发生这种情况，就相当于政府默许了这种工具的合法性。

从长远来看，这是不可避免的趋势。特斯拉正在开发无人驾驶汽车，整个驾驶员群体可能不再存在。无人驾驶技术一旦普及，将来我的车可以把我送到公司，然后直接送到优步赚取收入。在这个时候，政府应该更加关注如何建立一个合理的税收制度？