财富传承问题让中国顶级富豪“睡不好”

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家族理财室在海外已有数百年的历史，许多海外顶级富豪家族都采用这种模式来管理自己的财富，如洛克菲勒、默多克、比尔·盖茨、希尔顿、李嘉诚等。近年来，越来越多的mainland China人开始选择通过家庭办公室来保存和继承自己的财富，如soho中国的潘石屹、龙湖地产的吴亚军、玖龙纸业的张茵等。

在人们的印象中，家庭办公室就像他们服务的亿万富翁一样，高端、神秘、低调，很少出现在公共场合。为了揭开“高级”资产管理行业的神秘面纱，《商业日报》采访了中国联合银行股份有限公司(简称:中联银行)潘和家族理财室(简称:潘和家族理财室)创始人严。

我第一次见到颜，是在6月23日中国基金业协会举办的“解密家信”晚会上。作为唯一发言人的严，由于他在业内的知名度很高，小会议室里挤满了金融机构的高级管理人员，包括投资公司的总裁兼董事长、知名律师、基金公司的总经理等。第二天晚上，国家商报财经部的一名记者在建国门附近的一家咖啡店里等着闫。采访结束后，他不得不去吃饭。

家族信托是家族财富管理体系顶层设计的工具，颜是高净值中国民营企业家首选的家族财富管理人之一。他曾担任瑞士银行副总裁和瑞银证券副总监，在金融和私人银行领域拥有近20年的实践经验。

回国创业后，闫完善了面向海外高净值个人的财富管理机构——家族理财室，并推出了面向中国亿万富翁的中国联合泛和家族理财室。颜与客户合作时间最长超过15年，他无疑是中国最有经验的家庭办公室先驱。

顾客的来源主要取决于口碑

“我在厦门有个客户。他在世界上23个国家拥有123处房产，其中大部分都是以他和他妻子的名义注册的。第二代有一个儿子，他的儿子和一个孩子离婚了。如果有一天他离开了，他的儿子怎么能去23个国家继承这123份财产呢？”颜说，这正是家庭办公室应该解决的问题——如何保存和传承客户的家庭财富。

随着中国民营企业家财富积累的增加和家族成员的国际化，保存和继承财富的需求越来越迫切。各种金融机构也设立了家庭办公室，但大多数仍处于探索阶段。颜的家庭办公室主要服务于高净值个人，这是一个顶级的金融服务行业，完全依赖于人脉和口碑的积累。

Nbd:目前，各种金融机构已经开始设立家庭办公室。它们的质量是什么？家庭办公室到底是什么？

颜:目前很多家族理财室都是以投资管理咨询有限公司的形式开设，然后以家族理财室的名义运作。此外，一些专业投资公司也开始提供与家族财富管理相关的服务，但这些都不是严格意义上的家族办公室。

家族理财室是一个为高净值家庭提供全方位财富管理的服务机构，旨在使家族企业长期发展，并最终顺利保持和增值，并传承给子孙后代。保存和继承是核心。例如，我们可以就如何继承23个国家的123处房产向上述客户的儿子提出建议。事实上，这很简单。如果所有财产都归入家庭信托，他的儿子将不再需要登记和转移资产。继承的；或者以一家海外公司的名义，比如一家英属维尔京群岛公司，他的儿子只需要更换这家公司的股东。

资产管理、财富代际传承、税收筹划、协助建立和管理慈善基金会、家族企业管理、家庭子女教育、其他家政服务和私人法律服务是家庭办公室的服务内容。我们主要解决高净值家庭的建筑设计问题，但投资和投资目标的选择是一个相对最终的问题。

Nbd:你客户的主要来源在哪里？协商合作通常需要多长时间？

严:我们没有访客。我们的顾客都是由朋友介绍的。我的主要客户是中国的民营企业家，他们的财富管理能力似乎跟不上财富的增长。因此，当他们的生意越来越大，他们的家庭地位全球化时，他们实际上不知道如何保存和增加他们的财富。

保守估计，与客户达成合作协议至少需要3~6个月。服务客户是一个非常长期的过程，因为我们需要帮助客户长期发展他们的家庭业务，并根据市场的变化及时做出调整。目前，我已经为顾客服务了15年，时间最长。

事实上，这类似于找到一个物体。双方在一起感到舒适很重要。舒适意味着我的特长和信用让顾客感到可靠，我的个性和沟通方式让顾客容易接受。我们不仅为金钱服务，也为人民服务，所以彼此之间和睦相处很重要。

中国最富有人群的财富概念集体缺失

“我，一个说话时间最长的顾客，在谈了将近五年后开始服务，主要是因为他不能决定。他的情况显然需要家庭办公室来制定财富计划，但他仍将大部分精力投入到职业发展中，而职业发展已被推迟到四五年后的某一天。医生说他的肺部分纤维化，他突然醒来，所以我们开始合作。那时，他已经错过了一些机会，”说。“作为一名顾问，我想理清自己家族财富管理的结构和逻辑，问问他未来该怎么走。”颜介绍说，他已经接触了大量的客户，最直观的感觉是，至少有三分之二的客户没有财富的概念，或者说有，但这是非常原始的，但一些高净值的西方人并不完全理解财富的概念。

Nbd:目前中国民营企业家的总体财富概念是什么？

严:我认为三分之二的中国民营企业家没有财富概念。他们的生活重心和意识形态重心都在事业上。他们对家庭财富的概念非常简单和薄弱。他们认为如果他们不能花钱，他们会把钱给下一代。这个想法非常新颖，他可能不知道如何把它传给下一代。

例如，一位顾客告诉我，他申请移民到澳大利亚。我问他，你为什么要移民？他说，孩子们读书。我说，孩子的阅读和移民之间有必要联系吗？当他想到这一点时，他似乎也没有。

事实上，我对移民持中立态度，我不会建议或反对，但我肯定会问他为什么要移民。他想要的和他现在正在做的事情有关？移民后会发生什么？我会让他思考，然后决定他是否真的想移民。

财富管理有共同的需求，一个是保存，另一个是继承。但是我们必须先谈论保存，然后才能谈论继承。目前，大多数企业家的财富保值需求非常迫切。应该说，中国未来的十年与过去的十年是不同的。在过去的十年里，它考验了企业家创造财富的能力，但现在它正在考验家庭保存和继承财富的智慧。

有一点很清楚:他们不仅关心回报率，还关心财富管理。他们关心的是如何在十年或二十年后保持他们积累的财富。因此，尽管他们没有形成的财富概念，但他们对财富的需求是普遍的。

Nbd:西方高净值个人的财富概念是什么？

颜:其实，西方的高净值人士并没有想清楚，但大多数西方人非常信任专业人士。如果他认为你是专家并信任你，他会愿意把财富交给你。然而，中国人不太容易信任专业人士，他们往往会得到帮助，因为他们的心态是不给钱。我认为这也是一件好事，让他们知道更多关于他们正在做的事情。

相比之下，西方高净值个人对财富继承有更高的要求，因为成熟的法律环境使他们在财富逐渐增长时获得足够的保存能力，他们只需要考虑如何继承。

该行业普遍面临人才瓶颈

毫无疑问，家庭办公室已经成为蓝色海洋产业。嗅觉敏锐的金融机构也很快进入了这个行业。与金融机构设立的家族理财室相比，对自己的优势充满信心。

然而，似乎没有人能确切地说出市场有多大，以及上限在哪里。颜说:“尽管这个行业看起来前途光明，但它在中国和西方都面临着人才困境。”。

“你去看医生的时候，有一个有名的医学院学生，他理论很丰富，刚刚毕业，还有一个老中医，他没有受过教育，但是行医多年，经验丰富。你会选择谁？”严问。“我们就像老中医。当然，我们不需要太老，但我们必须有一定的年龄。一般来说，这是一个经验的问题，但没有其他方式的经验，只有忍受，这是十多年来集中精力去做。”。严的团队也在忙于培养新人。

Nbd:2013年被称为家庭财富管理的第一年，家庭信任开始上升。家族财富管理市场的潜在规模是多少？有天花板吗？

严:从2003年到2015年，短短13年，中国在欧美成熟市场经历了百年的发展。当然，会有许多缺点和空的不足。

至于天花板，我没有数过。中国家庭办公行业的规模将非常大，未来十年仍将处于增长阶段，总量不断增长，服务覆盖面不断扩大。这是一片蓝色的海洋。目前，竞争并不激烈。还没有几个家庭办公室为了一个客户而互相竞争的案例，至少我还没有遇到过。但是即使我们这样做了，我相信我们的服务方向是不同的。

Nbd:与银行、信托和私人股本基金等家族理财室的赞助商相比，你更像是一个“第三方”。你认为你的竞争优势是什么？谁是最大的对手？

严:从金融机构的保荐人来看，应该说哪个机构最能获得客户的信任，优势就更明显了。在这方面，银行有传统优势，所以银行现在普遍开展家庭办公业务。

然而，光靠银行是做不到的，因为家庭办公室里有许多类型的服务。在混业经营不完全深入的情况下，银行不得不与资产管理公司和保险机构合作，因此会有一些限制。例如，作为家庭办公室的发起人，银行的金融工具相对有限。

作为第三方，我不受这些规章制度的限制。我不属于某个金融机构。相反，我可以不受限制地与所有金融机构合作，并选择任何银行或信托机构寻求最大限度的合作。

至于竞争对手，我认为目前最大的竞争对手是客户本身。客户能正视自己的问题并愿意改变现状吗？如果他愿意并且知道我能为他做什么，他会选择我。

Nbd:目前做家庭办公室最大的困难是什么？

颜:人才是最难的。家庭办公室对人才有很高的要求，不仅是技术，还有经验，而经验必须要花时间来忍受，至少10多年来，他们一直在潜心工作，基本上他们必须能够控制任何情况。

我们为客户处理复杂的、个性化的、私人的和持久的事情，所以我们必须不断学习、培训、成长和积累足够的经验，然后才能坐下来与客户平等地交流，帮助他们解决问题。

这条线在中国刚刚起步，哪里有这么多有经验的人才？但是，客户的需求很强，所以我们的时间不够，业务发展的速度也比较慢。

我们团队有20多人，大约有4到6个人可以谈论像我这样的客户。我们也在培训新人，但培训期至少要3到5年。人才短缺也是普遍现象，国外也是如此。

愿意接手的“富二代”越来越少

由于家庭办公室也肩负着家庭子女教育的内容，颜结识了许多“富二代”，被亲切地称为“不洁少年”(安德鲁是他的英文名)。“这些孩子中的一些确实不太活跃，但他们中的大多数都很积极，品行良好。然而，愿意接父母班的人并不多。颜对说道。

这对不洁德鲁来说是一份满意的工作吗？颜认为满意来自于解决客户的问题，但这不是一件容易的事。颜喜欢打高尔夫球，但是因为没有时间，所以好久没打了。他经常说他想追求自己的生活质量，但他甚至不能在周末出来。除了家庭管理事务，他还忙于各种讲座、普及财富知识、进行市场教育和传播经验。严认为，这仍然是一项需要承担社会责任的工作。

Nbd:第二代中国企业家愿意继承家族企业吗？

颜:第二代越来越不愿意继承家族企业，但应该根据情况来看。

随着经济土壤的变化，许多传统的制造业很可能会消失，他们父辈的产业也无法继承。对于第二代人来说，开始新的职业生涯可能更好。因此，第二代不必承担有形的土地和厂房，但他们可以继承父母的开拓精神，这分为许多方面。

另一种情况是，第二代本身不愿意接手。例如，我女儿在国外学习音乐，25岁后回到中国接管我父亲的工厂。她能处理好吗？那么为什么有些企业要上市呢？上市是为了寻找职业经理人，传承企业，而不仅仅是为了融资。我的一些客户就是这样，这也是第一代人退出的渠道之一。他们放弃了运营权，只要他们拥有它，因为下一代不愿意这样做。

另一种情况是，第一代不愿意把它传给第二代，不是出于自私，而是出于爱，也不愿意让孩子落入他过去的“轮回”。

Nbd:你让很多第二代人跟随你学习家族财富管理，然后建立他们自己的家族办公室。你从经理变成了助手。你对这种身份转变有什么看法？

颜:我愿意做一个帮手。所有的顾客在把生意交给我的时候都会问我这样一个问题:“严先生，你要为我服务多久？”我有两个答案:首先，我有一个团队。该团队是一个法人结构，可以继续执行您的家庭财产管理；其次，我会带你的家人一起做，直到他觉得他可以接管，这样我就可以帮助他。因此，客户感到放心，许多客户希望拥有控制权。

至于家庭的财富管理，我只是这个结构的设计、实施、管理和监管者。渐渐地，第二代和第三代将接管这个角色，但他们仍然需要我的帮助，因为他们的父母会告诉他们的后代，并问安德鲁叔叔他们是否有任何问题。他信任我的专业，我知道他的情况。

Nbd:你还在教书，做市场教育，推广这个行业。动机是什么？

严:我觉得这份工作和演讲都很有意义。许多私营企业家无法处理他们面临的问题。他们需要找到合适的人，做合适的事。我们帮助企业主，希望成千上万的企业主家庭能够过上稳定的生活。因此，家庭办公室也承担了一定的社会责任。

目前，中国80%的就业机会是由私营企业提供的，私营企业承担着80%家庭的生计。如果企业主创造的资产得以保存、保存甚至传承，他们也间接照顾了成千上万和他们一起工作的家庭。

但对我一个人来说还不够。最好有一群分享这个想法的金融从业者来传播这个想法。自然，市场会很容易成熟，顾客也会随之成熟。

例如，十年前，当你去谈论保险时，人们可能会生气并把你踢出去。现在到处都说保险很重要，你会意识到保险的重要性。