对活潘永存：明发、世茂合作将发挥两间公司长处

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世茂和法明有着相似的文化，彼此合作更容易，所以与世茂合作是一个很好的选择。

去年12月17日，法明和世茂在南京江浦争夺77国集团的地盘，打了44个回合，最后法明16.4亿元被收入囊中。然而，后来发生了戏剧性的一幕，法明选择了与其前竞争对手世茂合作。

在接受视点房地产新媒体采访时，法明集团首席财务官潘永存首次披露了原因。据说两家公司的合作主要是考虑两家公司开发项目的优势。

开发商合作是正常的。例如，在香港，许多地方是一起开发的。世茂和法明有着相似的文化，彼此合作更容易，所以与世茂合作是一个很好的选择。

关于出售是否出于风险考虑，潘永村进一步指出，江北是南京去年和今年相对重点的开发区。法明很熟悉那首曲子，所以他不认为它很冒险。

就利益而言，潘永存认为，在双方的合作中，你多挣多少或少挣多少并不重要。世茂负担不起，法明也不想在这块土地上赚一点钱。双方更多的是寻求合作，而不是细节上的空空间。

事实上，法明目前在南京有14个项目。老实说，法明在南京没有多少土地。在这14个项目中，有些是去年收购的，应该在今年开发。有些是去年卖的，所以南京什么都没有。在回答有关法明在南京土地储备的市场问题时，法明集团首席财务官潘永村表示。

此外，在与潘永存的交流中，视点房地产新媒体感受到了法明对南京极端市场的乐观看法。潘永存也向视点地产的新媒体透露了乐观的理由。首先，目前南京的房价不算太贵，还有空房。离开上海也很方便。从南京乘高铁最快的时间是73分钟；

第二，江苏省现在很富裕，但是南京比苏州便宜，所以对外国人来说江北和江南没有区别。南京人不喜欢住在长江南北，认为江北不是南京，但外国人不在乎它是南还是北。

考虑到市场，法明将在未来价格、交通和配套设施合适的时候在南京获得更多的土地。

据悉，在征地方式上，法明主要采取与政府签订协议的方式来获取地块。这通常是当一个企业与政府谈论这个框架协议时，首先从政府那里借一点钱，在拆迁完成后，土地被招标和拍卖。经过招标和拍卖，以前的贷款从土地价格中扣除。

与此同时，潘永存还补充说，政府也应该评估法明。首先，看看法明之前有没有相关的经验。第二，他们会先看看法明的项目，然后再决定去哪里找法明发展；

同样，如果法明觉得空的发展空间不大，它也不想去。法明有自己的要求，第一交通一定要便利。如果太不方便，那就是无聊；看看政府是否合作。

以下是视点房地产新媒体对法明集团首席财务官潘永存先生的采访:

观点房地产新媒体:法明去年签约销售18亿元，但与既定目标仍有一定差距。原因是什么？今年的销售策略会有一些变化吗？

潘永存:估计今年的销量会比去年多，因为今年整体市场应该比去年好。去年上半年确实不太好；另一个原因是法明在南京有一些项目不能在青奥会期间出售或建造。

然而，今年法明在南京的销售有一个很大的优势，那就是法明的大部分项目都在江北，而且从4月1日起已经开通了一条地铁，连接江北江南。江北和江南的价格差距很大。江北现在大约一万，但是江南很贵，新房子也不多。地铁开通后，江北的房价会有所提高，所以预计今年肯定会比去年卖得更好。

观点房地产新媒体:有明确的目标吗？具体的可销售价值是多少？

潘永存:因为中国的房地产市场不准确，说太多不太好，所以今年不会说。

就可销售商品的价值而言，我们发现至少有200万平方米的可销售面积。其中，一部分是库存，另一部分来自新的开发项目。

出于对中国市场的乐观，法明去年没有降价，库存也没有那么紧张，这导致去年的销售额相对较低。法明不想和别人竞争销售。现在法明不全是住宅，还有住宅、商业和科研地产。

观点房产新媒体:去年，法明在南京江浦拿走了77地块。起初，这两家公司有兴趣竞争。后来，法明如愿以偿，但最终选择了与世茂合作开发。原因是什么？

潘永村:开发商合作是正常的。例如，在香港，许多地方是一起开发的。世茂老板和法明老板都很熟悉，他们的文化比较接近，很容易合作。世茂和法明也有很多合作，所以和世茂合作是一个很好的选择。他选择了法明，法明也选择了他。

观点房地产新媒体:与世茂的合作，特别是在商业领域，更多的是由于资本的不确定性还是项目的未来？

潘永村:没有。法明在江北也有一个滨江新城，两家公司合作是正常的。我们主要考虑充分发挥两家公司的优势来开发一个项目。

观点房地产新媒体:整个合作是在去年底，去年底市场不是特别好。直到今年年初，整个企业主要销售库存，但现在市场有一个好的趋势，你会后悔吗？

潘永村:法明是这么看的，因为江北去年和今年都是南京相对重要的开发区。法明很熟悉那首曲子，所以他不认为它很冒险。

你挣得多还是少并不重要。世茂负担不起，法明也不想在这块土地上赚一点钱。双方更多的是寻求合作，而不是细节上的空空间。

观点房地产新媒体:法明在南京有更多的项目。当时有14个项目的统计数据。据外界报道，南京有更多的项目进展缓慢。这是真的吗？

潘永村:说实话，法明在南京没有多少土地。在这14个项目中，有些是去年收购的，应该在今年开发。有些是去年卖的，所以南京没有。

目前最大的一个是去年建成的总部基地，原来是工业用地，后来变成了科研用地。科研用地的一个优势是50%可以出售。那个项目现在正在建设中，法明的办公室已经搬到那里了。

观点房地产新媒体:为什么这么多企业想去南京？

潘永村:首先，目前南京的房价不算太贵，还有空房。离开上海也很方便。从南京乘高铁最快的时间是73分钟；第二，江苏省现在很富裕，但是南京比苏州便宜，所以对外国人来说江北和江南没有区别。南京人不喜欢住在长江南北，觉得江北不是南京，但外国人不在乎是南是北，他们没有什么不同。

观点房地产新媒体:南京的消费力如何？法明能在那里做一个与众不同的商业项目吗？

潘永村:没有。南京法明广场几乎都卖光了。现在主要的商店已经搬进来了，最强大的是河边项目。我估计应该有4万人住在那里。

观点房地产新媒体:你将来还会在南京买地吗？

潘永村:首先要拿到土地，取决于价格是否合适；第二，看看交通是否好；第三，它取决于周围的支持资源。

观点房地产新媒体:南京占法明今年总销售额的百分比是多少？

潘永村:今年应该超过30%。

观点房地产新媒体:明辉目前在哪些地区有布局？

潘永村:法明去年新买的大部分都在南京，南京周边也有一些地块，比如安徽，那里有一点点。如果我们看看法明的历史，它从福建和厦门开始，然后在2002年去了南京，在2011年去了北京、上海和天津。

法明的扩张方向是在一个地方慢慢发展，然后在这个地方扩散，而不是到处都有法明建筑。因此，法明去年和今年都集中在南京周边的城市，因为这种控制比较容易，而且从南京到江苏和合肥差不多要两个小时，所以控制起来比较方便。

观点房地产新媒体:发展局会在年初设定明确的征地数量吗？

潘永存:还没有。因为你不必说你必须占用多少土地。此外，法明的土地储备是足够的。其次，如果有一个好的，你可以拿走它。我认为这比已经决定好，即综合考虑价格，地段和发展空房。

明发现被收购的土地比较大，他主要与政府签订了框架协议。

观点房地产新媒体:有具体案例吗？前期是否会帮助政府做一些拆迁工作，以便与政府达成土地协议？

潘永村:是的，很多。拆迁是政府的事情。通常，当一个企业与政府谈论这个框架协议时，它首先从政府那里借一点钱。拆迁完成后，将土地拿到招牌上悬挂。招牌挂好后，以前的贷款会从地价中扣除。

观点房地产新媒体:那么与政府的关系应该更好？

潘永存:政府不是，因为政府现在也在做生意，所以也有必要评估法明。首先，看看法明之前有没有相关的经验。第二，他们会先看看法明的项目，然后再决定去哪里找法明发展；

同样，如果法明觉得空的发展空间不大，它也不想去。法明有自己的要求，第一交通一定要便利。如果太不方便，那就是无聊；看看政府是否合作。

总之，在与政府签署协议之前，我们要考虑很多因素，最后我们会按照框架协议来做。

签约后，法明可以向政府支付一点拆迁费。与政府签署的项目通常不在市中心，政府也希望法明能帮助其制定发展规划，但应该选择有大规模开发经验的开发商。

观点房地产新媒体:承包项目区基本上是偏远地区。这符合法明的战略吗？

潘永村:当然，偏远地区有偏远的价格。如果偏远地区使用城市价格，我们不能谈论它们。但是，在偏远的地方有一个优势，那就是空的发展空间大，企业喜欢的东西都可以建。

法明最大的项目是目前的滨江项目，有220万平方米，非常大！隔着长江大桥，你肯定能看到一个大型的滨江项目，而法明有这个开发能力。滨江工程是明代派往南京的第一个工程。现在成千上万的人已经搬进来，所以这是一个强大的社区，这也是对当地政府的巨大帮助。

观点房地产新媒体:偏远地区的发展会影响公司的利润吗？

潘永村:市中心很贵，建筑成本也差不多，毛利不一定高。如今，整个行业的高毛利率案例越来越少。

观点房地产新媒体:法明住宅项目中有高端比例吗？

潘永存:总的来说，法明的产品定位是中等。高端产品在江苏很难销售。在江苏，它被称为净水室。如果是帮他装修，会多收2000元，没人会买。然而，在上海和北京，清水房仍然是一个枪手。

观点房地产新媒体:330新政对偏远地区不是特别有利吗？因为如果价格上涨，没人会买？

潘永存:我认为在中国的房地产市场，买房不是穷人的做法。最重要的是他们是否认为房子会上涨，如果他认为它会上涨，他会买下它，而不是说它现在很便宜。

例如，我有一个严格的要求。如果我现在不买，一年后我就付不起首付了，所以我就买了。如果市场不好而且便宜，今天买和一个月后买有什么区别？然而，南京的房价都在上涨，而且自从限购以来已经涨了很多。中国许多城市都是如此。

江苏省省会南京近年来发展迅速，进的人比出的人多。南京将来应该是好的。安徽不会马上去上海，但可能先去南京，那里离家很近。安徽和南京很近，所以他先去南京，然后去上海赚钱。

观点房地产新媒体:你认为新的330政策如何？

潘永存:我认为内地市场的新政策会起到一定的作用。很多人因为限购而不能买房，但随着限购的取消和第二套房政策的实施，需求肯定会增加。因此，今年整体上肯定会比去年好。

观点房地产新媒体:法明去年的毛利率下降了？

潘永存:不，如果你看整个公司，毛利是损失的。但是这次下跌的主要原因是什么呢？主要原因是法明增加了建筑业务，毛利率只有10%左右。

观点房地产新媒体:既然有可能降低毛利率，为什么你需要建立一个新的代理？

潘永村:有一个项目法明已经卖了，但他必须帮助他建造它。因为这样做有一个好处，那就是不用担心销售。

观点房地产新媒体:是因为对那个项目的销售没有信心吗？

潘永存:这也是一种融资方式，这种是卖给大型企业和国有企业的。

观点房地产新媒体:这可以理解为一个关系方面吗？把这个项目卖给国有企业后，我们会和你有更好的关系和进一步的合作？代理建设在未来还会继续吗？

潘永存:是的，还有进一步的合作。各种情况都会发生。

代建的毛利率较低，但可以带来更稳定的收入。赚多少钱就拿多少。市场好不好与我们公司无关。

观点房地产新媒体:除去代理建设的影响，去年的毛利率是多少？数据显示下降了55%，对吗？你认为未来几年毛利率应该保持在什么水平？

潘永存:除去代理建设的影响，法明去年的毛利变化不大。

毛利下降了55%。毛利不是毛利。如果是毛利润，那是个大问题。毛利在下降，因为我们的销售额减少了，2013年超过60亿，2014年超过30亿，所以毛利在下降，而不是毛利。

我们应该稳定，不要太高。住房是30%，商店应该超过40%。

观点房地产新媒体:未来住宅发展如何规划？

潘永村:目前，法明的产品有住宅、工业、商业和科研等。就土地储备而言，住宅用地储备超过40%，商业用地储备超过20%，其他科研用地等占一部分。

观点房地产新媒体:法明也在做生意，定位为中端项目。当前的业务运营情况如何？

潘永村:法明的很多企业和商店都是靠住宅来支撑的，因为配套设施有一个优势，那就是有一定的需求，因为有那么多的人住在那里，超市、电影院、餐馆等等。有一定的需求，如果根本没有这种东西就不方便。

观点房地产新媒体:法明的业务是做配套设施。你有没有想过像华润那样打造自己的商业品牌？

潘永村:法明在2004年开始做商业地产，第一个商业地产项目是厦门的法明商业广场。

然而，商业地产并不是在建成时就完工了，还需要经营。

观点房地产新媒体:你没想过要和华润一样大吗？或者当你提到国内产业时，你会想到法明吗？

潘永村:应该说，你提到的商业地产，法明是合格的，有影响力的，不是全中国。法明不想一步一步地快速扩张。

观点房地产新媒体:未来整个业务的自持和销售比例如何规划？

潘永存:通常30%到50%是他们自己的。因为法明商业广场有超市、百货公司、餐厅、一些酒店和ktv，几乎每个商业广场都有这些东西，所以总面积几乎超过10万平方米。

观点房地产新媒体:你说做生意不容易。就经营和人才而言，法明是一个独立的商业公司吗？

潘永村:是的，不止一个。通常，每个商业广场所在的区域都有独立的管理公司。由于总部在南京或厦门，如果项目在合肥，将很难管理。此外，还不清楚当地的环境是什么样的，市场是什么样的，年轻人喜欢去哪里。

房地产新媒体观点:人才主要是从外部招聘的，不是自己培养的吗？

潘永存:都有。法明每年都招聘新员工。当然，当他进来的时候，我们会训练他。如果他们中的一些人离开，他们会先看下面的人。如果他们能，他们肯定会从下面提到他们，但如果他们不能，他们必须从外面招募他们。

观点房地产新媒体:深圳天安数码城等企业正在做工业地产。你想过将来在这方面取得成就吗？

潘永村:我们主要从事房地产开发。现在，法明的方向将根据市场来考虑，我们都希望有一个相对平衡的房地产投资组合。如果我们现在做好科学研究，做科学研究是没有用的。最重要的是要安全，把你的主业做好。

观点房地产新媒体:这片土地属于科研用地。法明建造了这座大楼，然后招募其他企业搬进来，收取租金或卖给他们？

潘永存:可以卖，50%可以卖。有一定的利润，这相当于法明有一个相对独立的企业。

观点房地产新媒体:为什么万科能被别人认为是好的？它的规模实际上非常大。那么，华润之所以做得好，是因为它能在业务上做得好。如果法明想突出其未来市场的亮点，你认为应该从哪个方面来提？

潘永村:法明走的是一条相对平衡的路线。华润和万科虽然是龙头兄弟，但前途光明，希望慢慢来，一步一步来，平衡发展，不想快速扩张。最重要的是要安全地经营这个企业，不是不发展就停止，而是一步一步地发展。

观点房地产新媒体:你刚才是不是主要从资金方面谈安全？

潘永村:不是。因为不管有多少钱，也是一两块地的问题。什么是足够的钱？什么是缺陷？在房地产公司中没有人知道这一点。

观点房地产新媒体:法明目前的资产负债表是什么？

潘永村:去年，它总计超过100亿元。为什么？去年的贷款很困难，但法明得到了。法明通过相对较大的银行发放贷款，银行也查看财务报表，看看有多少资产可以抵押给他人。

如果我们卖更多的房子，银行贷款可以减少。但去年，法明出售的房屋减少了，但银行贷款增加了，这也是收入的一个来源。法明有很多资产。在市场不景气的情况下，它会以不同的方式走自己的路。

观点房地产新媒体:去年从银行借的钱都用于开发了吗？

潘永存:有些是用来还债的，但是我们在资本市场上没有。法明去年发行了6000万美元的债券，相当于1.6亿美元，全部是海外债券，而且海外债券的规模远远小于中国。

观点房地产新媒体:在人民币贬值的背景下，这对法明更好吗？

潘永存:美元、港币和人民币几乎是挂钩的，所以偏差不会太大，变化也不会太大。因此，汇率对企业的影响不是很大，你只需要做好你的主营业务。

观点房地产新媒体:今年，法明需要融资吗？

潘永村:我们一直都有。但最重要的是要考虑成本。如果太贵，就不卖了。

观点房地产新媒体:太贵了。有什么具体的数据吗？

潘永存:目前有13.25%的高利息债务，已经很贵了。

观点房地产新媒体:今年债务结构会调整吗？

潘永存:我们会考虑的，但是我们还是要看成本。因为法明可以从银行借钱，而且不贵。为什么我们必须发行债券？当然，如果发行债券的成本低，它就会发行，但如果成本高，它就不会发行。

观点房地产新媒体:现在很多企业想做养老和物流。你怎么想呢?

潘永村:养老金真的很有前途。现在可能不是最好的，但中国人口正在迅速老龄化，未来对老年人的需求会越来越大。

观点房地产新媒体:这么有前途，为什么不考虑一下呢？

潘永存:一步一步来，首先要考虑。