全产品服务链条的构建 必将成为汽车后市场的生死之战

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这位90后的首席执行官在两个月内筹集了1亿元，而这位90后美女辍学，开始了一项价值5亿元的生意。我们一直都在看这样的新闻。虽然炒作因素很多，但也从一个方面反映了资本过热。2015年，在李总理互联网加的论证下，各厂商和资本再次找到了新的战场，传统产业+互联网成为了大家的共识。其中，最大的蛋糕汽车售后市场自然成为竞争的焦点。

据不完全统计，仅在2015年上半年，就有100多家企业进入汽车售后市场，这已经超过了14年的总量。2014年11月，京东推出汽车维修o2o汽车管家，并先后在Yiche.com和博鳌投资养车；2015年4月，阿里宣布整合汽车业务，成立阿里汽车事业部，正式进入o2o汽车售后市场。此外，吉吉、58等o2o企业纷纷加入战场。10月1日，吉吉易洗车场正式与58岁以下的古阿古阿洗车场合并。像汽车之家和车易这样的前市场企业已经开始布局后市场。还有一群像我这样的初创企业，他们是车主，也是闯入后市场战场的车主。

一般来说，市场中的后市场项目可以分为以下四种类型:

首先是以天猫和京东为代表的超级电子商务平台。2014年11月，京东推出汽车维修o2o汽车管家，并先后在Yiche.com和博鳌投资养车；2015年4月，阿里宣布整合汽车业务，成立阿里汽车事业部，正式进入o2o汽车售后市场。电子商务平台在流量上有很大的优势，但是在线业务和离线业务有本质的区别，流量能否实现还不得而知。

二是o2o龙头企业，以集贸市场和58家代理商为主。10月1日，集集一洗车场正式与58岁以下的古阿古阿洗车场合并。虽然拥有o2o基因和强大的线下团队，但目前58与市场的战线还很长，能否全力以赴是制约这类平台发展的关键。

第三，垂直媒体推出的后市场项目，如汽车家园和易车。汽车之家多年来一直经营售后市场项目，去年它使汽车之家的品牌独立了。垂直媒体有精确的用户群，而离线团队是它的缺点。目前，汽车之家和车易正处于从媒体平台向o2o平台转型的重要关头。

第四，1+n模式，如“投壶养车，我是主人，放心养车。”看看这些公司，无论是轮胎、汽车保险还是维修，它们首先以垂直模式吸引用户，然后迅速延伸服务链，以提高用户粘性。以我作为车主为例:用汽车保险的c2c竞价模式切入市场，然后推出各种汽车服务来提高用户粘性。

上帝想要摧毁它，他必须先让它疯狂。下半年以来，汽车售后市场上的一系列o2o企业纷纷倒闭，行业进入了第一轮洗牌。7月16日，8号。上门洗车服务平台com在成立仅四个月后就停止了服务。在此之前，o2o项目，如芝罘区、云洗车场和蜱洗车场被低调关闭。表面上看，这些企业都是因为资金链断裂而倒闭的，但实质是产品同质化，服务不创新，发展缺乏整体规划和盲目扩张。

从目前的角度来看，从洗车、美容、维修和汽车保险等金融领域切入市场的二手车公司正面临以下主要问题:

首先，获得客户的成本非常高

过去，车主使用互联网的习惯基本上集中在前台市场，也就是像汽车之家、易车等垂直媒体所做的那样。用户的使用习惯决定了售后市场企业无法像电子商务企业那样大规模地从互联网上获取用户。目前，除了非法查询等少数应用之外，其他后端应用很少通过正规渠道获得用户。过去，o2o的推送模式不适合后置车辆应用。例如，美团、大众和其他应用都有消费者聚集场景，它们可以通过与餐厅合作轻松获得大量用户。然而，修理店、洗车店、美容店等单间店铺的日客流量并不多，导致售后市场企业在地面推进时存在劳动力成本高、客户获取效率极低的问题。

例如，在去年的世界杯期间，北京后海的街道上站着一大群bd，疯狂地推动着他们在元朝的驾驶活动。这种推送模式解决了消费场景和用户聚合的问题。然而，当二手车公司在地面上推进时，很难找到这一优势的入口。

第二:用户粘性低

从目前市场上现有的应用来看，用户粘性低的问题很难解决，无论是胡涂汽车维修网从轮胎开始，老爷车维修从维修开始，还是我是c2c汽车保险的拥有者。汽车售后市场的单一服务对用户来说频率极低，这决定了在高额补贴进入用户手机后，大多数应用几乎都是无声的。

第三:高额补贴是单一的

在网络圈子里流传着一句话:只要有补贴，就会有账单。即使在市场上，也有一些专业客户靠补贴各种平台为生。目前，各平台的业务被高度转贴，导致平台方只有增加补贴来收购用户。另一方面，从团购到出租车，用户甚至已经习惯了补贴消费。尽管所有的售后市场企业都明白补贴就像是饮鸩止渴，但它们仍然无法停止。

以上三个问题并不是孤立的。业务重叠导致使用高额补贴。获得客户的成本不断上升，资金链紧张，产品研发和服务的投资自然会减少。然而，如果服务链不延伸，将很难解决用户粘性低的问题，这导致无法分散获得像天猫和京东这样低的客户的成本。据统计，电子商务企业获得客户的成本超过200元，但电子商务企业通过不断扩大产品类别增加了用户的粘性，从而降低了单个订单的成本。显然，目前的售后市场企业很难做到这一步。

许多人可能把上述问题归咎于流动和资本问题。在第一个方面，如果是一个简单的交通问题，天猫、JD.com和汽车之家似乎是这场比赛的赢家。显然，售后市场不仅仅是从左口袋中获得右口袋的问题。最近，汽车之家创始人李翔的一篇文章在微博上走红。这位数十亿美元的企业家抱怨说，用于新能源汽车的钱不够。这些钱对任何企业来说都是不够的。问题只是你的资金利用率有没有提高。

从目前的情况来看，预计未来市场将在以下四个方面发生变化:

首先，资本紧缩加速了行业洗牌。无论从宏观经济的角度还是从风险投资的角度来看，未来的后车新创业者都很难获得融资，无法在B轮生存的公司在未来将处于非常危险的境地。毕竟，在目前的市场上，胡涂汽车维修网和店店汽车维修网已经完成了巨额的美元融资，而我是像车主这样的后起之秀，身价已经超过1亿元。

第二，燃料卡补贴将成为一个新的战场。过去，JD.com和当当网以3c、图书等标准产品起家，美团和大众以影院为核心竞争。油卡和加油站也将成为售后市场企业未来竞争的焦点。加油站巨大的交通量和频繁的加油行为是售后市场企业高效获取用户的必要条件。一元钱看电影的营销方式将很快在加油站出现。

第三，售后市场的竞争必须是一场马拉松。汽车工业是一个非常长的产业链。就上市前的互联网进程而言，两家上市公司花了8年多时间才上市。汽车之家成立于2005年，另一家公司，易车，成立于2000年。前场的网络化只是一个相对简单的信息传递渠道，涉及到后场复杂的线下服务过程，用户习惯的培养是一个长期的过程。

第四，平台服务走向闭环。无论我是从汽车保险切入市场的车主，还是从轮胎起步的胡涂，我们在未来一定会走向闭环服务，从非法查询、加油、维修、保养、汽车保险、救援，构建一个完整的汽车服务平台。只有一个单一的商业平台是不可持续的。

第五，高频粘性用户在低频时获利。在汽车售后市场，未来许多平台将通过免费或低成本的相对高频服务(如加油、洗车、停车等)来吸引用户。)，然后通过低频和高价值服务(汽车保险、改装等)实现利润。)。

汽车售后市场的单一服务频率较低。为了提高服务粘性，需要延长服务链，完成闭环服务。目前，所谓的重垂直并不适用于售后市场。对于用户来说，一个应用程序可以解决的大多数问题不会被多个应用程序解决。

对于用户习惯尚未转移的市场，用户的粘性将决定他们的生死。例如，在十多年前的电子商务市场，易趣和淘宝都是所有类别的平台模式，因为早期用户来之不易，所以为了提高用户粘性，有必要增加类别，增加用户的重复购买。当用户的购买习惯逐渐得到培养时，平台表现不佳的垂直领域就会出现新的机会。这就是为什么除了天猫和京东，还会有像汉都一社、骆驼和三松鼠这样的垂直电子商务公司。

整个产品服务链的构建也将成为目前售后市场企业的一场生死之战。目前，胡涂似乎在汽车维修方面处于领先地位。我是这辆车的主人，我正在积极追逐它。

为了完成这条漫长的道路，除了足够的弹药(资金)，人才是最重要的事情之一。刘在不久前的讲话中说:所有的失败最终都是人类的失败。当手柄和高鹏是热的，没有美国集团；当当当网获得巨额风险投资时，刘还在中关村卖光盘。

在互联网领域，残者为王，谁率先完成服务链的建设，谁就能在这场王者之战中抓住第一个机会。