软银赛富合伙人羊东：好的创业模式应是越做越轻松的

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最近，在杨东的另一次演讲中，他试图运用《易经》中的意象、数字和理论，以先辈洞察人的方式来分析创业公司，并将其分解为服务与产品、数字与指标、模式与路径三个层面。

创业是一个复杂的问题，有许多参数需要考虑。我总结了一个小模型供你参考。这个模式不是我自己提出来的，而是我们的祖先在《易经》中提出来的。看待一个事物，应该从三个方面来看，即形象、数字和理性。例如，当我们看一个人时，它就像他的外表和外表。数字是他的身高、体重等指标，而原因是人的素质和感情等内部因素。同样，这个模型非常适合分析初创企业。

形象-服务和产品

顾名思义，形象是事物最明显的部分。在《易经》中，意象是辩证的，既有真也有幻。对于一个创业公司来说，应该是直接面对消费者的产品和服务，把握产品和服务的“真相”。我认为优化“形象”有几个参考点。

首先，产品和服务必须满足实际需求。这句话似乎很明显，但事实上，许多初创公司的产品并没有真正满足用户的需求。消费者可能会考虑是否在一本书上花20元钱，但是在星巴克以和一本书一样的价格买一杯咖啡是绝对不可能的。理解这种用户心理需要企业家深入思考和调查，而不能只看外表。

第二，产品应该有突出的功能。差异是一家公司在众多初创企业中脱颖而出的必要条件。显然，仅仅通过制造比其他产品稍好的产品是不可能在现有环境中取得突破的，这将在下面的第一个原则中再次提到。

第三，也是最重要的，必须有完整可用的产品。举一个特别有代表性的例子，当我们在清华遇到一些企业家的时候，我们一开始都对产品有一个很好的定义和理解。例如，我们想开发的应用是一款引擎性能强劲的跑车。但最终，人们会发现它更像一辆装甲车或越野车。我认为这是因为企业家经常用工程师的思维做事，工程师经常专注于解决某个工程问题，用户购买产品而不是功能。装甲车和越野车的引擎也很强劲，但它们不能在高速公路上驾驶跑车。

初创公司的“形象”是其产品和服务，必须由用户付费。近年来，中国的产品文化得到了很好的发展，但空仍有很大的提升空间。如果我们横向比较各国，就会发现世界上可以命名的产品基本上都来自美国、日本和德国。因此，如果中国想成为一个强大的国家，它应该形成自己的产品文化，而不是制造业。

数字-数字和指示器

数字应该是企业家头脑中的一个清晰的账户，它涉及到定价、成本、规模、资本等创业指标。《易经》中的数字意味着知道“象”的排列规律。用户心目中公司产品的可接受价格是多少，根据现有的规模和成本是否能够达到利润目标，如果不能达到利润目标，如何调整价格达到新的规模，从而降低成本，实现利润目标。例如，一家美国洗车公司的失败是因为它被设定为每份订单30美元，这对于顾客来说是不可接受的。然而，如果设定为每张票据20美元，将需要大量的融资来形成一定的规模，但是发现资本的“数量”很难实现。

数字是公司运作的基础。基本原则是，初创企业需要准确计算资源芯片(时间、资本、技术、人才等)。)他们可以在一段时间内掌握。通过这些芯片，他们应该在这段时间内实现相应的目标，比如最大化公司的业务增长，或者达到一定的规模使公司的现金流达到一个平衡点。

原因——模式与路径

原因在于初创企业需要不断完善和明晰的资源机制，这可以分为模式和路径两个方面。在《易经》中，理性是通过形象和数字相结合而获得的制度和规律，这体现在创业精神上，即创业公司发展商业模式的内在机制和方式。我们经常提到商业模式，对于商业模式的评估和判断有几个参考点。

首先，一个好的模型应该更容易做。创业不应该像去战场一样悲惨。如果一个企业家能使企业正常运转，并有足够的时间思考，那他就会成为一个好榜样。相反，如果你的公司总是需要你像投资银行一样每周工作七天，每天只睡五个小时，那么商业模式一定有问题。

其次，商业模式必须是可持续的。公司应该长期经营和管理。我们必须知道公司是否可持续、稳定和长期盈利。目前，许多国内公司都渴望速战速决，立竿见影。例如，有些游戏和应用一度风靡全国，这从用户数量和融资规模上证明了他们公司的实力，但一段时间后，他们发现它们只是昙花一现。

第三，对于清华的学生来说，他们必须深入思考他们专业的商业模式。商业模式是资源的组合和流动机制，其中资源包括技术、资本、人才等。要深刻理解或创新一个行业的商业模式，你必须成为这个行业的专家。如果你深入思考你所在行业的商业模式，你将有更好的机会实现某种创新。

管理的第二个方面是商业模式的实现路径。例如，“农村包围城市”是一条非常好的道路。如果说建立一个新中国(政府运行机制)是一个有待实现的模式，那么，在最初的出发点(缺钱、缺人、缺设备、缺土地)的基础上，首先要通过起义和长征来稳定我们在农村的根据地，即“扎根于农村”，然后通过游击战争和小规模的战役来与敌人竞争，形成地方优势，再通过几次大规模的战役来歼灭敌人的有生力量，最后完全占领中国大陆，实现“包围城市”，相比之下，创业则是相似的。例如，规模经济是一种非常深刻的商业模式，但如何在某项业务中实现规模和垄断，某项产品功能的爆炸性增长，或者为了占领市场而进行的融资战略牺牲都是可能的路径，这需要企业家去思考。

理性是创业要实现的模式，是实现这种模式的路径。用物理机制作为比喻，它应该是第一宇宙速度。达到第一宇宙速度意味着一个物体在近地物理学空中已经达到了一个良好的运行模式，它是省力的(通过重力转动)、可持续的(在真正的空环境中不需要额外的动力)并且具有工业属性。要达到第一宇宙速度，路径是你想用什么样的火箭，火箭分成几个阶段，每个阶段在那个阶段提供动力，每个阶段的飞行路径和姿态。