推拿到家“试错”全纪录 但结局来得比想象更快

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到7月底，100万元的按摩初始投资已经见底。赵锡刚已经找到了很多投资者，虽然有些人对这个项目很乐观，但他们的资金已经在为冬天做准备了。“一位投资者告诉我，我只能等项目成长起来，如果它成长起来，我可以给你钱。”

但是结局来得比预期的要早。到7月底，100万元的按摩初始投资已经见底。赵锡刚已经找到了很多投资者，虽然有些人对这个项目很乐观，但他们的资金已经在为冬天做准备了。一位投资者告诉我，我只能等项目成长起来，如果它成长起来，我可以给你钱。

不到一年的时间，赵锡刚，一个拥有漂亮简历的职业经理人，从一个企业家变成了一个持续的企业家。

他经历了一个失败的项目。

去年底，辞去俏江南高级总监一职的赵喜刚决定做点什么。当时，他正遭受小腿疼痛之苦，治疗效果甚微。有时他甚至不能走路。一次偶然的机会，我的朋友介绍了一位经验丰富的中医技师给他，他被一次按摩治愈了。

因此，曾感叹中医神奇的赵喜刚将注意力放在了按摩项目上。

赵锡刚的合伙人是一家知名线下按摩企业的老板，他也想在网上商店业务增长有限的情况下接触互联网。

他们一拍即合，拿出了100万英镑启动资金。今年3月16日，图阿嘉(北京)科技有限公司成立，赵锡刚担任首席执行官。

你不应该从商店里挖人

你为什么想做o2o？

现在看来，o2o家庭服务项目的逻辑几乎已经被证伪，资本不敢再投票；但回到半年前，正是o2o概念盛行的时候。

按摩明星平台功夫熊在上线不到两个月的时间里，已经连续赢得了两轮融资，目前正全力以赴。像海狸之家这样的其他家庭服务也非常出色。我们相信只要我们能继续燃烧，我们就能永远燃烧掉最大的工业。

对于赵喜刚的搭档来说，功夫熊已经从店里挖了很多人，改变迫在眉睫；赵喜刚看到互联网女王玛丽·米克(mary meeker)的报告，认为下一个爆炸点将是服务经济，即服务产品化，并认为类别项目潜力巨大。

敏捷和执行力是赵喜刚的优势。4月9日，推拿正式搬进办公室开始工作。在技术团队到位之前，我们花了5万英镑找到一个外包团队，制作了第一个完整版的《功夫熊》进行测试。4月25日，产品版本1.0发布。

测试开始时，赵锡刚从两家高薪的线下商店挖来技术人员，然后四处寻找朋友下订单并给出建议。结果，最初的结果特别好，每个人在经历后都非常满意。随后，微信服务号码成功注册，用户和反馈不断增加，问题一个接一个出现，这取决于传单和拦路者。

首先要解决的挑战是人。在第一版产品的开发过程中，赵喜刚先后组建了目前的团队。第一位员工来自美国代表团，有丰富的线下工作经验；而技术是纯粹的百度团队。

但是对于按摩项目来说，合适的技术人员更是凤毛麟角。最早的专职技术人员都是赵锡刚从线下商店雇佣的，但是五一假期后不久，很多回家的技术人员都没有选择回来。

赵锡刚说:我们不应该从商店里挖人，因为商店技术人员习惯了等顾客来店里的舒适日子，他们很难在阳光下跑出来。后来，当他们做完按摩回到家，他们开始寻找兼职技术人员。

女孩为女孩服务

不久，赵喜刚也发现，以治疗为目的的中医上门按摩实际上是一个虚假的命题。

因为一个能一次治好脚痛的好技师不会上门服务，这就降低了技师的服务效率。愿意上门的技术人员通常不熟练，但按下门后会失去顾客。

同时，安全问题也是现场服务的主要障碍。

投资了另一个上门按摩项目的余洪敏公开表示，他不会打电话给技术人员，因为他不想让别人知道他的地址。

然而，按摩更大的问题是女技师担心自己的安全，不愿意提供上门服务。然而，女性技术人员在市场上往往更受欢迎，无论消费者是男性还是女性，愿意找到她们的女性技术人员的比例更高，而且各种上门按摩平台对女性技术人员的需求总是很大。

综合分析用户和技术人员的需求，判断竞争格局后，赵锡刚决定专注于做一个女孩服务女孩的平台，从细分的角度切入市场，推出女性生理期间的镇痛等服务。按摩院设计了一个可爱的小女孩形象，戴着熊猫帽作为标志，产品主要是粉红色的。

当一切准备就绪时，一场正面的战斗将随之而来:冲击市场。像所有的上门服务项目一样，推拿采用了补贴的方式来吸引用户，而且补贴力度很大。促销期间，每份订单价格为1元。

最初的促销方式主要是通过地面渠道分发传单和小礼物，但效果甚微，转换率只有千分之二到千分之三；相反，早期发展起来的种子使用者积累了口碑，能够积极传播，甚至愿意帮助在社区散发传单。

但是更有效的是服务号码的内容推送。运营团队花了很多心思设计创意文章，最后附上优惠券。每条信息可以吸引三四百人的注意力，并转换30多个订单。

虽然单位数量很小，但它逐渐上升。优惠力度开始转向19元和59元，影响不是太大。从5月到7月，大约有30名技术人员在家接受按摩，后台调度系统不断优化，可以根据距离和响应时间等因素向技术人员发送订单。在积累和获得反馈后，赵锡刚还发现了一种不同于其他上门按摩的新模式o2o:虚拟商店。

这些女技师吃青年餐，一旦有了孩子，她们就不能在店里工作，因为晚上店里有很多单子，她们不能日夜照顾孩子。然而，现场服务的工作时间是正常和免费的，赵锡刚说。我们发现有很多技术人员和姐妹像虚拟商店一样聚在一起，他们的营销能力非常强。

7月，按摩回家后，每个技术人员都可以根据他们熟悉的社区开发用户，每天可以带来大约400个服务号码。传单带有技术人员独有的二维码，扫描码用户的订单将直接分配给技术人员和她开发的其他技术人员。

如果你长大了，

我可以给你钱

由于技术人员和用户在地理位置上相互靠近，服务更加方便。采用这种方法后，订单量稳步上升。当它很高的时候，每天可以有80或90个订单，那时有一些渺茫的希望。

但是结局来得比预期的要早。到7月底，100万元的按摩初始投资已经见底。赵锡刚已经找到了很多投资者，虽然有些人对这个项目很乐观，但他们的资金已经在为冬天做准备了。一位投资者告诉我，我只能等项目成长起来，如果它成长起来，我可以给你钱。

拥有按摩资源的合作伙伴也改变了主意。他担心会受到互联网的影响。他发现线下用户和线上用户不是同一组人，线下商店受到的影响很小，所以他决定放弃。

资本链终于断裂了。8月7日，两人又多支付了几十万英镑，结清了他们的工资和其他费用，并在到家时正式宣布按摩结束。

对于赵锡刚来说，这是一段非常痛苦的记忆，但是那些付出了大量努力来帮助推广它的技术人员却受到了最大的打击。当他们刚刚找到一个好的模型并看到希望时，这个项目就夭折了。最后，技术人员回到公司归还设备，每个人都互相拥抱，心情复杂。

赵喜刚很感激创业团队中没有人离开，所以他们都选择和他呆在一起。后来，这个团队受到了投资者的青睐，并加入了一个已经获得数百万投资的餐饮项目。

在赵喜刚的桌子上，有一个带蝴蝶结的毛绒熊，这是他当时按摩推回家时送的小礼物。就当它是纪念品吧。赵锡刚说，这位不断进取的企业家的新征程已经开始。