找钢网：辟路B2B电商2.0

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《21世纪经济报道》记者赵娜报道

自2014年下半年以来，b2b电子商务模式已经在企业家和投资者中流行起来。一些受访者表示，至少有40或50家企业得到了主流投资基金的支持，涵盖钢铁、铝、塑料、化纤和造纸等行业。

作为为文字生成寻找b2b电子商务的先锋，寻找钢铁网的估价接近100亿元。这是什么样的运作模式？传统的钢铁贸易行业发生了什么变化？有可能在其他行业复制吗？

钢铁电子商务2.0:生态服务

2011年下半年，钢铁贸易危机出现。王栋认为危机中酝酿着一个大机遇，辞去钢铁信息平台的职业经理后，他开始了自己的创业之旅。创业之初，王东平就受到了融资的打击。当时，融资环境非常困难。我们给至少100人发了邮件，但他们都没有回复。寻找王东，钢铁网络的创始人和首席执行官，回忆说。

四年后，发现钢网的模式已经被认可。许多受访者告诉记者，寻找钢铁网是b2b电子商务新模式的先驱。

在寻找钢铁网之前，传统企业认为通过电子商务平台达成交易是一个奇迹，但失败是正常的。在寻找钢铁网之前，大多数b2b电子商务平台只具有显示企业信息的功能，没有专门设置匹配交易的人员。华苏会创始人智彭剑告诉记者。

钢网发展的第一步是成为行业的入口。2011年，在其业务开始时，它主要充当中间人，撮合买家和卖家，并为交易提供便利。同时，它开发了许多应用程序和软件系统，允许用户快速集中处理订单。

2013年，在成为大量订单的集中入口后，一些钢厂开始提供与钢网的合作，并开始了配套和自营的模式。

王栋在2015年中国互联网大会上的发言中透露，在2013年自主经营模式开始时，只有两家钢厂与钢铁网络合作，2014年初这一数字增至13家，2015年年中覆盖了中国大多数主流钢厂。

钢铁行业对外应收取一定的费用。交易量越大，出库成本越高。这将产生对外收入；钢材在离开仓库之前需要简单的加工。过去，买家去小加工厂，但现在我们提供标准化服务，这也是一个相对较高的毛利。王栋说道。

在完成交易环节的业务建设后，找到将业务延伸到仓储、物流和金融服务的钢铁网络。

随着电子商务平台的发展，离线仓储和处理的效率得到了提高。然后，钢铁网络开始为客户提供物流服务，例如，通过类似滴滴打车的模式，为用户提供匹配的卡车运输能力。在存放了大量数据后，我们开始与王刚开展金融服务业务，并推出了类似京东白条的服务。

从批发到零售

钢厂必须从批发模式向零售模式转变，就像家电行业从批发向零售转变一样，而且这种转变会越来越快。王栋说道。

20世纪80年代中期以前，中国家电行业刚刚起步，家用电器逐渐进入居民生活。

在产品供不应求的情况下，人们需要通过手机获得购买家用电器的机会。20世纪90年代中期家电行业进入产能过剩时代后，国美苏宁迅速发展，将中国家电行业带入零售时代。

任何行业都会经历这样一段历史，从供不应求到产能极度过剩；然后整个行业开始从批发转向零售。现在我们和钢厂的合作是从批发到零售。王东说，客户寻找钢网的单价只有10万元，是业内最低的。过去，钢铁厂在船上卖货物，但进入我们的平台后，他们在车上卖货物。这是钢铁的零售状况。

对于供应链上游的钢厂来说，从批发模式向零售模式的转变可以使企业获得更大的毛利，避免对贸易商的过度限制；此外，电子商务平台可以提供数据分析，有利于企业生产方式和成本结构的调整。

然而，一些企业家指出，在钢铁采购模式中，自营企业的比例仍有待讨论。我们也考虑做一些自营业务太多，但这将使模型更重。一位负责b2b电子商务的人士告诉记者。

自雇后，他掌握了货物的指挥权，这使得他更容易与整个调度和财务形成一个闭环，这也是他们这样做的主要原因。寻找钢铁网的投资者、idg Capital的合伙人牛奎光解释说。

讲述中国投资者熟悉的故事

谈到寻找钢铁网的竞争优势，牛奎光说:匹配和支付可以在网上完成，这使得网上做b2b业务成为可能。换句话说，网上批发市场的出现是可能的。对于物质流通平台来说，流动性是最好的屏障，而马太效应在这一领域尤为明显。

在完成钢铁贸易领域的初步布局后，钢铁网络正通过资本向更多领域横向扩展。

2014年，我们成立了钢铁网成立了铝事业部，铝型材现货交易和现货信息共享平台成立了铝网上线；2015年，寻找钢铁网络投资b2b石油产品智能交易平台，寻找石油网络。

每个行业都必须创新，不可能完全照搬。我们只会投资我们能理解的行业，我们和钢铁行业越相似越好。通过这种方式，我们可以共享各种资源，这样一些企业就不必再倒下了。关于未来投资的可能性，王栋说。

九鼎投资风险投资部投资总监、政治家孙坚表示:九鼎投资一直非常看好钢铁企业的b2b电子商务模式。这类企业的盈利模式必须通过早期补贴来培养用户习惯。

作为资本补充，2015年1月，发现钢铁网完成了1亿美元的D系列融资，由idg资本和华盛资本共同牵头，其次是雄牛资本、红杉资本和经纬中国。在此之前，王刚于2014年1月完成了3，480万美元的C系列融资，并于2013年1月完成了500万美元的B系列融资。2011年12月，获得了中国复兴与正格基金1000万元的A系列投资。

寻找钢网将成为一个巨大的公司，巨大的销售收入和良好的利润在未来。我们符合中国人和中国股市的审美。中国投资者已经经历了家电行业的变化，并将立即了解钢铁行业的变化。王东透露，目前Wanggang.com的估值约为100亿元，正走在拆除vie结构、回归中国资本市场的道路上。