花果金融：发掘利基市场 建立互联网金融的竞争壁垒

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北京2015-09-23(商业电信)-2015年对于互联网金融业来说是具有里程碑意义的一年。以今年7月央行等10部委联合发布的《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》为标志，随着一系列监管措施的出台，互联网金融行业正式结束了其野蛮的增长阶段，进入了规范化发展的轨道。

可以预见，随着一系列监管规定的出台，业内此前的一些担忧和疑虑将会一扫而空，比如如何区分互联网金融和非法集资。对于互联网金融业来说，有法可依有利于整个行业的健康发展，也使投资者、从业者和客户对这个行业有了更清晰的预期。

然而，从另一个角度来看，随着监管规则的明确，新一轮大规模洗牌将不可避免。我们的竞争对手不仅包括当前的互联网金融同行，还包括涉足该行业的传统金融机构、实体和产业资本。

上一段中上市公司中流行的更名潮反映了这种洗牌趋势。烟花被重新命名为财务控制，房地产被直接重新命名为非凡。许多更名也非常有趣，但一个共同的特点是向互联网金融靠拢。据不完全统计，截至目前，已有近100家上市公司宣布成立、持有或参与互联网金融公司，这显示了互联网金融行业的火热。

这不仅表明互联网金融是目前的热点，也预示着我们未来面临的竞争将更加激烈。可以说，现在不仅是互联网金融的最佳时代，也是最糟糕的时代。好的是指政策的标准化和认可，而坏的当然是未来的激烈竞争。在未来一两年，这个行业的洗牌速度可能会超出我们的想象。

面对这样的背景，我们该如何应对？经过最近一段时间的思考，我个人认为，通过互联网开拓利基市场、构筑竞争壁垒，将是我们在未来竞争中争取出路、打造核心竞争力的法宝。

首先，解释什么是利基市场。英语中的利基市场也可以翻译为利基市场，指的是某些细分市场或被具有绝对优势的企业所忽视的利基市场。利基市场必须是细分市场，但细分市场不一定是利基市场。建立利基市场的一个重要因素是，进入这个市场的企业应该能够建立一定的竞争壁垒，并通过持久的竞争优势在这个市场上形成一定的垄断。

根据这一定义，目前许多互联网金融企业经营的抵押贷款、汽车贷款、白领贷款等细分市场不能称为利基市场，任何经营这类业务的企业都不能说已经在这一领域建立了竞争壁垒，更不用说形成垄断了。

这些业务不仅由互联网金融企业完成，也由传统金融机构完成。然而，互联网金融企业有更多的创新方法和工具，但这些创新在操作层面上很容易被复制。当传统金融巨头嫁接互联网工具，转向涉足这一领域时，一些现在似乎非常强大的互联网金融企业在几分钟内就被扼杀了。

网络金融企业的利基市场是什么样的市场？在这里，我想举一个我们正在运作的例子。不久前，我集团的互联网金融平台与中国著名的航空空类大学达成合作协议，为转专业(即大学生转飞行员)的学生提供信用贷款服务。总金额不是很大，只有几亿元，但这个市场很典型。

在与我们合作之前，这所大学曾经成立了一家银行，希望为这些学生提供贷款。与普通助学贷款不同，每个大司机的培训费用将近80万。虽然单个数量很高，但每年的总人数只有200-300人。银行不想这么做，因为市场太小。学校找到我们后，我们为这些学生设计了一个产品，并与学校签订了独家合作协议。

重大驾驶改变的入门门槛非常严格，所以一旦你进入培训环节，成功率非常高。这些学生成功培训后的丰厚收入也使得还款来源非常安全。这是一个典型的利基市场，它具有利基性和垄断性，通过持续的竞争优势，避免了巨人的竞争，形成了特定的垄断。

当然，利基市场也有其弊端，即市场小且分散，不利于快速复制，也不一定能快速增加总量。然而，随着互联网特别是移动互联网的发展，利基市场的劣势正在逐渐被克服。

在传统的金融时代，我们很难聚集到有特定需求的分散的小消费者，但在移动互联网时代，通过应用程序解决问题可能是可能的。例如，那些把驾驶技能变成大技能的学生过去是一个非常分散的小群体。但是，该产品推出后，除了已经签订合作协议的学校外，其他有相同需求的大学生也可以通过我们的产品解决他们的培训经费需求。

根据克里斯·鲁德森(Chris Luderson)提出的长尾理论，这些主要驱动因素的贷款需求显然属于长尾业务，银行没有时间去处理，或者因为高风险而不愿介入。然而，类似的尾巴业务不仅广泛存在，而且有很强的需求，这存在于培训和农业材料领域。这些领域只是空的房间，可以为互联网金融公司提供一个利基市场。

利基市场的探索也将解决互联网金融的核心资产问题。目前，互联网金融市场在资本方面是不可战胜的，但在资产方面仍然存在很大的不足，以至于一些互联网金融平台甚至出现了网上快速运行和线下不卖的困境，缺乏相应的线下优质资产项目来消化网上吸引的投资者资金。

对于互联网金融平台而言，资产方融资项目的质量比平台注册用户数、交易量等指标更核心、更有价值。与抵押贷款、汽车贷款等通用产品相比，利基市场的探索具有分散性和小批量的特点，但一旦通过N个利基市场构建了一个完整的长尾系统，其资产排他性和范围经济将成为互联网金融平台的核心竞争力。

互联网金融必须是包容性的，但不一定是普遍性的。泛在产品是最畅销的产品，互联网金融企业主要关注泛在产品。未来，当面对来自传统金融机构的竞争时，他们肯定会面临灾难。只有被大多数传统金融机构忽视的尾部市场才是网络金融企业的金矿。

不久前，贝宝的创始人彼得·卢蒂尔写了一本非常受欢迎的书:“从0到1。”这本书的一个重要启示是探索利基市场，在自己的市场中取得第一名，并尽可能避免竞争。

探索利基市场，以利基方式打造普惠金融，将是互联网金融企业未来打造核心竞争力的必由之路。