LinkedIn联合创始人：初创企业早期别花钱买用户

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对于初创企业，尤其是初创企业，如果没有广告预算、营销活动和营销专家，增长黑客也能取得良好的效果。增长黑客逐渐在亚洲企业中流行起来。

9月10日，linkedin的联合创始人兼产品管理副总裁艾伦·布鲁(allen blue)在微软风险投资加速器(Microsoft Venture Capital Accelerator)上分享了“日益壮大的黑客:linkedin产品和运营的巨大变化”这一话题，这是他在中国的首次公开分享。

增长黑客是通过技术获得用户增长的一种方式。对于初创企业，尤其是初创企业，如果没有广告预算、营销活动和营销专家，增长黑客也能取得良好的效果。增长黑客逐渐在亚洲企业中流行起来。

Allen以linkedin的发展为例，分享了linkedin如何在初始阶段用有限的资金实现用户的爆炸式增长。他说，公司初期的每个员工都是“成长黑客”。那时，linkedin重视员工做事的速度和尝试项目的多样性；此外，linkedin将让好奇的人取代传统的营销人员掌管“成长黑客”。

根据艾伦·布鲁的发言记录，以下内容是由《钛媒体》的作者领英领英编辑的:

初创企业的早期推广:不要花钱购买用户

艾伦·布鲁说，从2000年到2001年，许多公司因为不知道如何推销自己而破产。他们不知道如何盈利，因为有些领域的利润非常微薄，所以我们从这些公司的失败中学到了很多。

这里有三个要遵循的规则:

首先，不要让用户为内容付费。在我们的记忆中，当时许多公司要求用户为网站内容支付高额费用。他们付钱给编辑或作家，这是一笔很大的开支；

其次，你需要建立一个商业模式，你需要知道如何从自己的想法中赚钱；

最重要的是，永远不要在用户身上花钱。这是一些公司从过去的失败中学到的东西。

这里的失败教训是，有一家公司每赚1美元就要投资20美元——不可能只有大量用户，却只能从他们那里赚取少量利润。因此，如果你投资很多却得到很少，你就无法生存。这个概念是我们今天所说的“成长黑客”的基础。

“成长黑客”主张通过少量投资获利。它的成本投资很小，但是为了实现大的用户规模，我们(运营商和产品)仍然需要投入大量的精力和精力。

今天分享的第一个例子是贝宝。贝宝是一家著名的公司，它的用户增长是基于ebay。当时是这样的。如果我在易趣上卖东西给某人，我会说，“嘿，我要你用贝宝支付”，然后这个人会(可能)回答“好的”。下次这个人在易趣上买东西时，他会问卖家，“我可以在易趣上付款吗？”然后这个卖家会继续传播它。基本上，这种产品从一个人传给另一个人，最后传给许多人。

另一个例子是一家名为friendster的公司。Friendster是最早的社交网站之一。一开始friendster就在我们公司旁边，所以我们知道friendster每天都在做什么。他们决定以贝宝为榜样，他们真的取得了非凡的成就。他们的用户数量已经爆炸式增长，但是他们当时的技术无法承载这么多的用户。

“成长黑客”模式下的用户积累:不要忘记保持利润增长！

2003年，我们要求员工邀请所有他们认识的人使用linkedin。这是我们积累的第一批用户。有一天，我们在内部打赌那天我们会带来多少用户，结果只有1700个。之后，用户的增长速度也非常缓慢，所以我们开始研究增长黑客。公司需要接近用户，让他们注册，这样他们才能创造价值。

首先，我们发了一封电子邮件邀请人们注册。我们缩短了邀请邮件的长度，然后邮件的回复率增加了。在产品方面，我们改进了注册方式。在最早的时候，用户需要填写他们的姓名和电子邮件地址。稍后，我们只需要注册电子邮件地址。我们发现邀请系统内的人比邀请系统外的人容易得多，所以我们还设计了“你可能认识的人”的功能。经过这些过程，用户数量迅速增加。后来，我们还增加了搜索功能，之后，一些公司付钱给我们，以确保人们在进行相关搜索时能够在网页排名中排名第一。这已经成为目前支持linkedin的基础。

虽然这些年来很多事情发生了变化，具体的策略也需要改变，但是大家对“成长黑客”的看法并没有改变:“首先，你需要根据数据进行分析，你需要找出影响用户成长的个体因素，收集这些因素的相关数据，然后对结果进行分析。你需要理解的第二件事(用户增长)是一个长期的过程。失败并不意味着一切都结束了，你需要不断尝试，不断证明。”

“成长黑客”最重要的一点是，我们不会雇佣特殊的传统市场人员来负责此事。这是谷歌的一个例子。几个月前，谷歌发布了一些关于“他们的招聘流程如何运作”的数据和信息。虽然他们设计的招聘问题很有趣，但事实上，受过专业培训的人力资源不会问这些问题(在谷歌报告中)。如果这些问题的设计者熟悉人力资源部提出的问题，但不坚持传统观点，他们也必须了解招聘人员。这对成长中的黑客来说也是一样的。我们不需要对某个市场有传统偏见的人，因为他们会被一些传统的方法和技术所限制，不会创新。我们宁愿雇佣好奇的人来承担责任。

最后，我想说“成长黑客”只是(产品)成功的一部分。一方面，你必须保证用户的(持续)增长，另一方面，你必须保证真正的利润增长。我知道这听起来像是无稽之谈，但我们很容易关注用户的增长，而忽略增长带来的利润。但我向你保证，如果你有一个受欢迎的产品，人们会主动为你传播，所以你不需要太担心用户的增加。

回答中国用户的问题:

问:如果你能回到2003年或2004年，你会在linkedin的发展中做什么不同的事情？

答:两件事:1)我们会比其他项目更重视促进增长的项目。2)我们会关注自己的表现，而不是其他竞争对手的表现。

问:问:领英是如何聚集像奥巴马和布兰森这样有影响力的人的？

答:当你创建一个产品或服务时，你必须有一些早期用户。这些人可能太热情了，但他们对你很重要。从这些人中，我们发现了许多名人的早期用户，比如奥巴马和罗姆尼。然后我们用它们来吸引其他有影响力的人。“嘿，奥巴马来了，你不来吗？”

问:当家庭数量达到100万或200万时，传统媒体广告是否已经推出？

答:我们过去在媒体投放上花了2万美元，但我们停止了，因为我们无法衡量效果。所以我们在产品中设计了“成长黑客”的概念，比如最初的“你可能认识的人”功能。

问:问:领英是如何实现今天的商业模式的？

答:公司成立以来，我们已经确定了公司的经营模式:在一定数量用户的基础上，只要我们能帮助B(客户)更快更便宜地实现他们的需求，我们就能从中赚钱。我们的预测是正确的:2005年，当我们有200万用户时，猎头找到了我们。他们重视我们的用户资源，并询问如何支付服务费用。因此，我们开始为出版工作付费，并逐步引入付费服务，如付费账户、猎头席位和市场解决方案。

问:互联网用户的兴趣不断变化，人们甚至不知道他们喜欢什么。那么linkedin是如何不断理解和满足用户的兴趣点的呢？

答:这是一个非常有趣和现实的问题，但社会工作在这方面可能有一些优势。例如，facebook，一家如此成功的公司，也收购了instagram和whatsapp。它为什么这样做？因为随着用户年龄的增长，越来越多的用户倾向于使用instagram和whatsapp。如今，许多年轻人不使用脸谱网，认为它不酷，因为他们的父母在上面。Facebook关注14-19岁用户目前使用的应用，这将是未来的“酷”应用。然而，社交应用在工作场所有一个天然的优势，这并没有过时。对于工作场所的人来说，年龄和职位的多样性是有价值的。