网住“两桶油”阿里腾讯竞逐加油站电商

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鲍旭东和他的团队在一大早蹲在加油站，晚上8: 30吃晚饭，然后开总结会之后，已经转了三天了。作为天猫湖南燃料卡业务的项目负责人，鲍旭东的团队正与腾讯争夺两桶石油。8月25日，阿里巴巴开始在湖南试点网上销售虚拟燃油卡，并计划将这一合作模式推广到重庆、山东和四川省。《经济观察报》独家获悉，阿里巴巴和中石油的战略合作也在推进。

8月26日是中石化销售公司与腾讯签署业务框架合作协议一周年，但双方都保持低调，没有对外宣传。集团层面的合作旨在促进石油和非石油业务用户之间的跨境互动，但在过去一年里，这种合作仅停留在qq和微信的分流和支付层面。这一次，天猫与中石油在公司层面的合作也受到了质疑。中石油愿意开放中央企业的内部网来访问天猫的商店背景吗？天猫能在成品油定价体系中获得全网最低价格吗？既然对中石油更有利，阿里巴巴想要什么？

道路电子商务帷幕拉开

8月25日，天猫和中国石油湖南销售公司(以下简称湖南中石油)联合宣布，天猫将整合阿里巴巴生态系统的力量，帮助湖南中石油进行互联网+转型。与过去的加油和网上购物不同，这次是o2o(线上到线下)项目。鲍旭东说。这意味着天猫和湖南中石油没有放松，而是在消费者购买后更加忙碌。在过去的两天里，鲍旭东的团队与湖南中石油在推动、培训和验证方面进行了充分的合作。

具体来说，用户在湖南中石油天猫官方门店成功下订单后，只需在加油站出示短信密码(或订单成功后生成的电子证书)并向收银员注销即可完成加油。消费者可以通过淘宝和微信在加油站现场扫描加油站收银台显示的二维码，然后通过淘宝完成购买。如果支付宝没有余额，消费者也可以使用基于个人网上信用的花店功能先加油，然后还贷。

通过这种合作，消费者可以以98%的折扣购买面值从100到400不等的电子燃油优惠券。虽然成品油的价格由国家严格控制，但今年的双十一，我们计划推出更有吸引力的燃油卡。鲍旭东透露，车主的燃油成本约为每周200元，每年约1.2万元。如果每年的燃料成本能降低到10000元左右，就有希望锁定用户一整年的成品油消费。

但阿里巴巴和中石油显然不想停止在网上销售石油。在网络营销背后，这两桶石油并不容易。财务报告显示，今年一季度，中国石油营业收入为4103.36亿元，同比下降22.4%；净利润仅为77.25亿元，同比下降79.3%。今年上半年，中石化营业收入10403.62亿元，同比下降23.3%；净利润仅为244.27亿元，同比下降22.3%。非石油收入正成为中石化渴望的新增长点。虽然它仅占总营业额的133.3亿元，但其非石油收入同比增长了85.4%。

非石油收入的来源之一是便利店的布局，两桶石油基于各自的加油站。中石化易捷销售有限公司总经理刘志华今年6月透露，易捷有24000家便利店，在中国连锁经营规模中排名第一。他预测，今年易捷的销售额预计将超过220亿元，并保持两位数的高增长趋势。根据中石油官方网站，2014年昆仑饭店便利店的利润同比增长5.4%，年收入超过50万元的门店比例达到28%。

然而，石油销售带动非石油销售的道路并不平坦。据业内知情人士透露，昆仑饭店每天在中石油加油站热情好客的销售额只有几千美元，而中石油每天销售20-30吨石油。如果不是靠卖油来稀释高租金，那肯定是一团糟。该人士解释说，卖不容易的原因是消费习惯难以改变，正常人不可能去加油站买米、油和盐；第二，消费群体仅限于车主；第三，营业时间有限；第四，销售类别有限。例如，出于安全原因，大多数加油站不允许出售香烟。

在鲍旭东看来，过去，这两桶石油的大部分都是经营业务的客户(B端)，在与国有单位和企业签署大客户协议后，他们可以高枕无忧。在过去的两年里，个人用户(C终端)的数量大大增加，年轻的车主越来越依赖互联网。预订外卖、购买电影票和购买火车票都是通过手机实现的，这正是电子商务平台的优势。

与美国和日本加油站便利店引入连锁零售品牌不同，道路电子商务在中国仍是一块处女地，基本封闭在中石油和中石化的内部系统中。鲍旭东表示，在与互联网公司合作后，加油站便利店有望提前锁定消费。例如，在夏天，车主在后备箱里放一两箱水，这既不环保也不耗油。车主可以一次在网上购买几十瓶水，然后在各个加油站的便利店分批提货。一方面，消费者有较低的购物成本；另一方面，加油站便利店也可以提前拿到钱，而且现金流更加充裕。

《经济观察报》了解到，湖南有超过550家加油站及其便利店可以作为天猫商城的线下体验店，而阿里巴巴可以利用大数据专注于更加垂直和准确的道路电子商务，销售当地特产、道路用品和旅游用品。例如，易捷在自己的电子商务网站上经营汽车服务电子商务，并在网上销售真正的空旅游罐、防雾毛巾、电池启动线和其他商品。易捷是否愿意走出家门，与阿里巴巴合作，将成为互联网巨头进军中国市场的关键。

互联网加加油站

腾讯领先阿里巴巴一步。

早在一年前的8月26日，中石化销售有限公司就与腾讯科技签署了业务框架合作协议。双方将主要探讨在业务开发和推广、移动支付、媒体推广、o2o业务、地图导航、用户忠诚度管理(积分会员管理)、大数据应用和交叉营销等方面的合作。6月10日，中石油还与腾讯签署了战略合作协议，增加了互联网金融、医疗、旅游、团购和云服务等新的合作内容。

根据中石油官方网站，通过微信给昆仑燃油卡充值不到1分钟。然而，鲍旭东认为，到目前为止，登陆的唯一途径是通过微信企业辐射更广泛的用户群，并在微信上完成燃料卡支付链接。

为了与支付宝竞争，微信支付也提供补贴，但在华东几个省份效果并不理想。鲍旭东表示，原因是消费者必须将微信与实体燃油卡绑定，而天猫完全是电子版的无卡产品。即使消费者没有现金或实体燃油卡，他们也可以用手机加油。《经济观察报》就此咨询了腾讯，但对方拒绝置评。

如果石油和非石油销售更有利于两桶石油，那么能源大数据和物流社会化显然对互联网公司更有吸引力。阿里巴巴透露，加油站便利店也可能与阿里巴巴集团旗下的菜鸟网、天猫超市等多种业务合作，或许加油站在未来可以成为网上购物套餐的自助点。

然而，一位负责该部项目的高级能源专家告诉《经济观察报》，这有一些局限性:就能源大数据而言，每个加油站很难收集到每辆车的油耗和加油时间等数据，而且很难将能源大数据移植到智能交通领域。在物流社会化方面，随着新能源汽车的日益普及，加油站的分布正在缩小，加油站与居民区之间有一定的安全距离，比如一两公里。在解决电子商务物流的最后一英里问题上，它不如社区商店和保安站。

但鲍旭东对此很有信心:车主每月会去一两次加油站，而且他们去的加油站都是相对固定的。将来，在天猫超市下订单后，天猫会提醒加油站提前备货，当汽车到达加油站时，它可以在回家的路上带大米和油。他认为加油站相对于超市的优势在于，它们不需要支付停车费，也不需要排队结账。

网上零售只能增加两桶石油的销售渠道，互联网最终需要解决的仍然是能源行业的效率和安全等长期存在的问题。这涉及到加油站更深层次的改造。鲍旭东设想，如果加油站的石油和非石油消费都能支持手机支付，车主就可以实现一站式加油、购物，甚至不用下车或排队就可以直接从手机账单中扣钱。

此外，阿里巴巴云的大数据可以根据不同的天气、节日和交通管制政策提前预警石油消费高峰，改善中石油的石油供应链管理。例如，阿里巴巴的相关人士表示，浙江某个地方的一个加油站为了加快销售，一天之内就做出了各种让步。结果，汽车排队加油，造成石油短缺。如果有大数据警告，这种人为的石油消费高峰是完全可以避免的。此外，当用户知道附近的加油站需要排很长的队时，导航可以引导他到稍微远一点但不需要排很长队的其他加油站。这不仅可以为远程加油站的用户提供指导，还可以优化用户体验。

更不为人知的是，《经济观察报》独家获悉，今年内，天猫还计划与阿里巴巴旗下的蚂蚁金服联合开发油气领域的消费金融业务。支付宝此前曾与光大银行、上海银行、北京银行等城市商业银行合作，在天猫开设了一家银行分行，向所有网上购物者开放，以申请银行卡。如果这一模式被复制到油气田，这意味着中石油天猫联合储值卡将诞生，中石油和阿里电子商务公司有望共享一个资金池。

阿里巴巴相关人士给出了一个使用场景:每个月，一个家庭需要大约20包纸巾和50公斤大米。这些高频率的刚性需求可以打包成季度和年度消费产品，并且在引入担保公司和信托公司后可以进行融资。只要购买了金融产品，权益得到了尊重，每月就可以把大米送到主人家里，燃料卡也可以自动更新。