母婴APP红海 我们该怎么玩？“萌宝”VP刘敏来破局！

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上海2015-08-13(中国商业电信)——中国新一代母亲和婴儿的人均年消费为5000 ~ 18000元。到2015年，中国的母婴市场可以达到2万亿元左右，空的房间足够大，这很诱人。产品表格包括婴儿成长记录。肤浅浮华的背后隐藏着许多问题，同质化严重，产品重复性强，用户粘性低，产品生命周期短，利润实现困难！很难赚钱！！

是的，母婴行业有许多特殊性，知识渊博的人可以理解，但理解并不意味着它可以被接受。中国的母婴产业有太多地方需要平衡，很难一下子解决，但这不是逃避问题的借口！缺乏创新、传统企业单一的线性扩张渠道、R&D缺乏竞争力和技术都是弱点，其中一个从长远来看是致命的。那么如何解决母婴行业的问题呢？听听蒙宝品牌市场副总裁刘敏的话，深挖吧！

网上母婴虚拟火旺，精华在哪里？

1.根据数据，2014年中国大陆的年出生人口为1，687万，出生率为12.37，相当于每天出生46，100名新生儿。与近五年的出生率相比，呈现出稳步增长的趋势。此外，中国新一代母婴人均年消费在5000至18000元之间，到2015年，中国母婴市场将达到2万亿元左右。母婴市场的爆发也导致了另一个垂直细分市场的发展。你能简单分析一下网上妇幼行业的主要商业模式吗？

刘:总的来说，有三个方面。一个是电子商务，现在正如火如荼地进行着。第二是社区，主要是育儿的内容和论坛。第三是工具类，从去年开始逐渐普及，有一些专门的功能，比如日记类；例如，那些专门研究怀孕的人，告诉用户怀孕期间应该做什么，等等，主要是在这三个类别中。

2.目前，在移动妇幼行业有一种观点。对于相当多的应用程序来说，只有30%的用户拥有真正的质量，剩下的60%是相对低端的，但恰恰是这种低端部分占了最大的比例。这一大群人可能正在为他们的孩子准备礼物。许多父母把孩子带回家给老人，他们对孩子的教育几乎没有投资和关心。这些人基本上可以脱离移动学前教育的目标用户，这些用户将没有任何消费能力。你觉得这个观点怎么样？

刘:移动母婴市场仍处于蓬勃发展时期。这个市场不成熟，市场上的产品也不成熟。我们产品的制造商都是国外产品的原始设备制造商，所以相关的R&D和技术更新速度都比较慢，流程和内容开发也比较慢。另一方面，有没有一个好的传播媒介把这个产品传播给用户？包括渠道、物流和媒体传播，这是非常重要的。单从长远来看，这个行业的前景非常好。现在做得很好的妇幼电子商务公司，包括一些妇幼应用，实际上满足了用户的需求，其中很大一部分是用户的具体需求，但是用户的概念需求还没有得到满足。因此，刚才问题中剩下的60%不是没有任何消费能力，而是有待开发，这是一片蓝色的大海洋。

新一代父母抚养孩子，玩酱油？需要重建为人父母的信心

3.母婴品牌的一些从业者认为，孩子只是他们社会身份的一个不同标志。由于大量用户为了抚养孩子而打酱油，他们在工作日的大部分时间里把孩子交给父母或长辈收养，他们不会在孩子身上花费太多的时间和精力，所以育儿软件也打酱油，这才是中国育儿软件真正的生存现实？你能从你的角度谈谈吗？

刘:我认为这种现象是暂时的。我不太同意这个观点。我觉得我们的母亲是酱油，因为一方面，我母亲的责任可能没有履行；此外，成为一个强大母亲的条件可能不符合。例如，一些母亲想知道她们的孩子是否需要补钙，但是没有权威意见告诉她是否补钙以及何时补钙。总是有许多公开的、合理的争论。十个育儿软件可以告诉她六个答案，答案太多了。事实上，这是权威的缺失；一些育儿应用在育儿专业方面需要改进。相反，为了获得专业的育儿建议，许多母亲求助于医学应用程序而不是育儿应用程序，并直接求助于内部的儿科医生。

4.互联网母婴产业中父母用户的最大需求是什么？

刘:我觉得他们最大的需求就是有自信，有能力专业的抚养孩子，这是非常重要的一点。因为有无穷无尽的育儿观念，今天美国的主导思想和明天的中国传统法律，父母在空的时间通常更少，特别是在一些竞争激烈的一线和二线城市，他们花在育儿上的时间非常有限，基本上依靠家里长辈的帮助。在这种状态下，很难统一他们的育儿观点。还有学习能力的缺乏，这导致他们缺乏自信。你看，我周围的很多人都是靠口碑来购买育儿产品的，基本上他们是靠朋友来推荐购物，然后他们会信心十足地购买。如果你想让他以一种奇怪的方式去一个电子商务网站，很难根据产品介绍和那些参数指标来选择，也很难真正判断它是好是坏。因此，我认为母亲和父亲在母婴行业的最大需求是让他们有足够的信心抚养孩子。

5.购物消费的需求在业内被多次提及。许多从事母婴电子商务的人强调正品和特价。这些定位都是普通行业电子商务的定位，但实际上对母亲来说差别不大。关键要素是什么？你要教妈妈该买什么吗？

刘:当一个女人把自己的身份转变为母亲时，她在购买婴儿用品时会注意三点，第一是安全和舒适，第二是品牌影响力。第三是价格，这也是大数据分析的结果。在这种情况下，电子商务需要围绕这三点运作。我认为目前尚未触及的一点是，一些口头建议没有做好。例如，我们选择餐馆吃饭，有被公众认可的权威评论网站。通过电子商务购物时，没有权威的评论网站，一些好的品牌消费者也不理解。尤其在妇幼行业，很多人相信进口品牌。我们认为欧洲标准和日本标准相对较高，这些标准可以由这些国家就地实施。也有一些国产品牌是早期生产的，可能不超过20个品牌。国内品牌实际上相当弱。这也需要业内更多人的努力。

旧产品很难拉动新产品，而新产品往往会反击

6.有些人谈论录音、知识、社交和购物，所有这些都是必需的。相比之下，对知识的需求稍弱，因为它本质上是一种学习。大多数人对学习不感兴趣。相反，他们在社交场合聊天和购物。这些行为本身是令人愉快的。最不有趣的是记录这个需求。用户主动记录、烘干婴儿，虽然频率高，但时间很短；像怀孕日历和成长日历这样的电台记录对用户来说是新鲜的，他们读了几天就会觉得无聊。你如何解读蒙宝品牌？

刘:首先，让我谈谈业内人士对这些问题的看法。事实上，很难从获取知识中获得巨大的快乐，但这是最有回报的部分。外国妇女有从怀孕准备到怀孕和分娩的母亲课程，生动有趣，她们可以通过这些过程学到很多知识。但是这些课程在中国很少见。在国内，比如在上海，我在分娩后学到了一些产后恢复的技巧，并且变成了一个母亲的角色，朋友圈可能已经变了，所以她可能会有一些相应的社会需求。中国的母亲阶层仍处于起步阶段。还有很多地方需要不断改进，在国外爸爸妈妈一起去上课是必要的，但是在中国很少见，所以妈妈在中国学习的前景还是很好的。当然，这可能与中国人在应试教育下读了十几年书所造成的知识疲劳有关，也就是说，很难对知识产生兴趣。最持久的需求是购物。从怀孕到婴儿成长，对购物的需求将永远存在，这就是为什么许多企业家现在关注购物。我认为我们的蒙宝应用在现阶段主要是专注于晒宝，我们正在引导用户晒宝。用户自己也有这种需求，但他们可能找不到一个好的平台来发布这种需求，所以我们将建立这样一个晒太阳的平台。到目前为止，可能还有很多地方需要改进，我们将继续优化。此外，我们在蒙宝平台上也有一个婴儿日记专栏，但是婴儿日记在我们的平台上是一个利基功能，只能由有更多心和时间的母亲来实现，她们的空休闲时间是支离破碎的。如果这个行业中有一些专门从事日记和录音功能的应用，从长远来看很难开发，活跃用户的数量也不能太多。

7.无论你在母婴行业采取哪种形式，最大的困难是创新。这种创新不同于其他行业。例如，旅游业每年都需要开发新用户，但一旦旅游网站上线，它可能会面对18-60岁的用户。即使有些用户暂时不旅游，他们也做不到，或者拒绝了解旅游市场。然而，母婴行业是不同的，没有怀孕的用户可能根本不会关注这个行业。因此，面对一个新的妇幼网站，一个老式的妇幼网站在获得用户方面没有多少优势。做一个母婴网站就像切韭菜一样，韭菜总是一根茬，需要一年切一次。你觉得这个怎么样？

刘:这是一个行业特点。无论你是孕妇还是育儿者，这都是公平的，你会遇到这个问题。这是一个高成本的行业，获取用户的成本非常高，并且用户的生命周期非常短，这就决定了用户的各种需求必须在其生命周期内彻底转化，从而产生各种效益。此外，该行业的特点是集中，特别是消费的集中。其他行业可能会长期伴随消费者，但他们的消费是分散的。然而，母婴行业消费者的消费将集中爆发。例如，如果你每天使用5片尿布，一包20片的尿布将在4天内用完，而在那个月只需要几包。这是一个利益集中爆炸的行业。在这种情况下，一些针对母亲和婴儿的新应用产品有很好的反击机会，因为旧应用品牌在这一点上可能没有太多优势。如果母婴应用的新产品获得资助，很容易引起爆炸。然而，在任何行业中，最重要的是掌握用户的需求，无论是旧品牌还是新品牌。如果你抓住用户的需求，旧品牌将会常青。作为一个已经诞生一年的品牌，蒙宝也抓住了商场用户的消费需求。我们销售更多的商品来引导玩具用户，因为宝宝学习能力强，喜新厌旧，玩具的更新率会很高。我们希望通过高频率的密集消费，我们的宝宝将有更好的早期教育益智玩具，更好的成长。关键是我们平台上玩具的价格绝对有竞争力。我们的供应商是进口玩具在中国的制造商或总代理，他们都选择货源进行合作，以保证质量，并经常进行一些优惠促销，使用户受益匪浅。我们在商场里确定的品牌可以保证整个网络的最低价格。此外，我们的蒙宝应用的另一个功能是蒙宝秀，因为宝宝成长的每一刻都是独特的。我们平台上的母亲们都非常愿意享受这份财富。他们会为他们的宝宝拍很多照片，也为他们拍很多视频，还有一些家庭父母的视频。当宝宝长大后，让他们观察自己的成长过程。我们抓住了用户对干燥珍品的强烈需求，以满足用户。

在互联网上扩大母婴覆盖面需要哪些要素

8.从百度指数(Baidu Index)的用户分布图来看，互联网+的母婴用户主要分布在广东、浙江、江苏、北京、山东、上海等沿海城市，这间接反映了中国的经济发展与移动用户密度密切相关。鉴于这一现象，你认为互联网加的母婴行业还需要做什么来真正扩大其覆盖面？

刘:与全国相比，刚才提到的省份经济条件比较发达，用户也养成了使用手机上网的习惯。然而，在一些内陆地区，智能手机的受欢迎程度仍在慢慢形成，在智能手机上使用应用的频率和习惯尚未在这些地区普及，因此这个市场仍是一片蓝海。为了真正扩大母婴行业在互联网上的覆盖面，我认为有两点需要做。首先，那些母亲用户需要强有力的指导，需要改变她的育儿观念，让她在育儿过程中更多地了解科学育儿。有更多专业的东西可以参与，产品的概念和使用都应该更加科学和健康；另一点是激发这些母亲变得更加独立的潜力，使她更加坚强，避免太多的长辈参与她自己的育儿经历，并使母亲能够更加独立和自信地培养自己的孩子。

9.投资者应该快速增长，而该行业本身的特点是缓慢升温。我该怎么办？

刘:由于这个现象，前几年很少有投资者愿意投资母婴；近两年来，对母亲和婴儿的投资越来越受欢迎。为什么？因为刷牙。如何理解这一点？这里提到的问题并不是说电视台是伪造的，而是数据都是真实的，但是电视台并没有从业务本身的发展背景来考虑节奏，而是从投资者需要的增长角度来考虑。一般来说，这是杀鸡取卵。如果河流干涸，它可能会忽视用户的需求、团队的成长和内部力量的培养。坦率地说，如果你选择妇幼行业，你会选择慢热，不管是投资者还是企业家。就短期机会成本而言，母婴产业不是最佳选择。短期数据会很漂亮，但没有长期竞争力。不过，如果真的要花几年时间来做一个实际的布局，妇幼行业的项目肯定会是大项目。我对我们的蒙宝应用非常有信心。

笔者认为，对于母婴行业来说，无论你是互联网上的母子还是互联网上的母子，都不是绝对意义上的新产品。撕下互联网的皮，抓住用户的需求，保证产品的质量，不要被形式主义的迷雾所蒙蔽，才是王道。市场规则总是只看本质而不看形式。母婴产业的未来如何才能更加稳固？首先，要做足够的知识，真正正确的具有权威价值的育儿知识；其次，我们应该长期社会化，而不是依靠简单的社区粘性来增加用户粘性。第三，母亲和婴儿是母亲的事，但我们可以远远超越母亲和婴儿，其他10%的爸爸市场不应该被低估。第四，持久力非常重要。不要被五颜六色的数据冲昏头脑，要真正关注用户需求、产品增长点等核心内容，为缓慢升温做好准备。

与国外母婴产业相比，我们还有很长的路要走。三、五年后，甚至十年后，哪些品牌可以摆脱浮华，真正实现笑傲江湖，我们期待着一起！(作者郭伟)