下一个亿万市场：企业级服务市场爆发前夜

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大多数人认为科技创业是致富的途径。尤其是那些在三四年内创造了340亿美元估值的创业明星，如陈欧、唐嫣和美团。王兴的通讯器，使人们对此坚信不疑。

事实上，在以消费者为导向的领域，一年内融资数千万美元的公司随处可见。然而，在市场的另一端，对于那些以企业(b)为导向的企业家来说，b公司的年增长率一般是c公司每年惊人增长率的2-3倍，从创业到获得数百万美元的投资大约需要3年时间，这似乎是非常冷门的。

在中国，95%对c，5%对b，而在美国，40%对b，60%对c。领英商务分析部前高级主管、成长信息网现任首席执行官张溪梦告诉《财经天下周刊》。

投资机构已经将b级领域分为两类。一个是主要的交易平台，比如最早的阿里巴巴，或者最近新兴的垂直行业新秀，寻找钢铁网，寻找塑料网，共振技术等等。这些平台主要匹配企业间的交易，另一个是企业级服务，主要是企业的工具应用，包括销售管理、人才管理、客户服务、软件开发、数据分析等。

在美国，自1999年基于云的客户关系管理提供商salesforce成立以来，企业级服务已成为美国风险投资的重要组成部分。目前，在美国上市公司中，企业级服务公司已经成为一支重要的新生力量。Salesforce早在2004年6月就在纽约证券交易所成功上市，市值480亿美元，已经成为企业级服务巨头。

然而，在中国，虽然企业家们在过去的十年里一直在做这件事，一些投资者也相继参与进来，但企业级应用还没有成为中国企业家和投资的主流，没有一家上市公司的市值超过1亿美元。

我们经常在内部会议上说，投资o2o和社会项目太高兴了，以至于无法完成项目。但是当我们投资企业级服务时，我们需要更准确地瞄准每一个镜头。经纬中国副总裁熊飞告诉《财经天下周刊》。经纬中国合伙人熊飞、左、分析师主要负责经纬企业服务市场的投资。

然而，人们已经感受到了变化。根据经纬中国的数据，2014年，中国只有一家创业公司在tob领域的收入超过1亿元，但今年已经有10多家创业公司。

2015年将是企业级服务投资的第一年。经纬中国的合伙人左告诉《财经天下周刊》。

投资者和企业家充满信心，相信他们正站在下一个窗口。企业应用的黄金时代已经到来。salesforce的创始人兼首席执行官马克·贝尼奥夫启发了他们。

投资:风在清平的尽头升起

连续46次失败，你尝过吗？2014年，崔健副总裁会见了来自47家投资机构的62名投资者。本项目的目的是基于saas(软件即服务)的oa(办公自动化系统)，即企业客户通过互联网从制造商处获得软件服务，涵盖网页、个人电脑和手机客户端，允许用户关联文件和电子邮件，并保存客户记录和项目信息。然而，由于项目不乐观，43家投资机构直接拒绝了他，而其他三家投资机构给出了投资意向书，但由于估值问题，他们最终未能达成共识。

这不是当前目标家庭面临的困境。长期以来，企业级服务市场一直不受投资者青睐。

直到我遇到老虎基金。2014年5月，泰格基金牵头投资，目标是完成1000万美元的A系列融资。一年后，在2015年5月的第一天，今天的目标宣布，它已经从老虎基金那里收到了最后一笔6000万美元的B系列融资，后者的估值达到了3亿多美元。

来自纽约的泰格全球基金认为，中国企业的互联网市场，能够容纳5000万中小企业，也一定孕育着巨大的投资机会，所以bda中国有限公司被委托帮助其进行这方面的深入研究。事实上，老虎基金在中国市场如此激进，是因为它后悔错过了美国最后一波企业服务。

现在，中国企业级服务的企业家们开始感觉春天来了。根据it Orange的数据，2014年国内企业级服务投资有230项，比2013年的67项增长了243%，今年的平均每笔订单投资远高于前一年。截至今年7月底，已有10多家saas初创企业获得了B轮及以上风险投资，融资金额超过2亿美元。其中，今天的目标、贝森、oneapm、轻松销售、共享客户、欢欣(注，这也是他们后来主要被采访和引用的原因，目前他们被认为做得更好。)和其他初创公司已经获得了超过1000万美元的融资。在这六家初创企业中，经纬中国投资了其中的四家。

四年前，当很多人没有意识到移动互联网的价值时，我们投资了Momo，现在我们收获了很多。企业级服务市场相当于四年前的移动互联网，一些优秀的公司将会诞生。因此，虽然很多人没有认识到一些公司的潜在价值，但在过去两年里，我们已经投资了近30家相关公司。经纬中国合伙人左表示。

经纬当中国开始大规模部署移动互联网时，他们的行为被外界评价为不可理解，没有人能想到猎豹移动和莫莫科技的市值会超过30亿美元。自2013年起，经纬中国的合作伙伴左率先与熊飞副总裁组建了企业服务集团。经纬中国开始系统布局企业级服务市场，在整个企业交易平台和企业级服务市场投资了近50家创业公司。

红杉资本(Sequoia Capital)、老虎基金(Tiger Fund)、idg Capital、北极光风险投资(Northern Lights Venture Capital)、dcm Venture Capital和联想之星(Lenovo Star)等投资公司也在进行一系列投资安排。

在过去的几年里，投资界的焦点似乎集中在消费业务上，比如失败率超过90%的团购和最近的o2o。但现在，投资者开始明白，企业级服务实际上是一种比消费类企业更安全的选择，消费类企业似乎在大力创造财富。七牛运仓储总裁卢桂华说。

七星牛云存储成立于2011年，是一个面向移动时代开发者的数据管理平台，为互联网网站和移动应用提供在线托管、传输加速和图片、音频和视频等云处理服务。2014年7月，七牛运仓储获得了以宽带资本为首的第三轮数千万美元融资，随后是经纬中国和祁鸣风险投资。此前，齐牛在2011年获得了经纬100万美元的A轮融资，2012年获得了祁鸣风险投资的B轮融资。

至于投资齐牛云，宽带资本创始人田溯宁表示:齐牛云从事的存储是云计算领域最重要的基础设施配套服务，类似于互联网中的水、电、煤。七头牛近年来发展迅速，一直受到我们的密切关注。

当我们在内部交流时，我们觉得今年的企业级服务已经成为vc非常关注的领域，也许可以排在前三名。左认为，到2018年，中国企业级服务市场将产生第一批估值超过10亿美元的独角兽公司(即估值超过10亿美元的公司)。

在某种程度上，中国投资者的热情源于美国市场的鼓励。IDG tob项目负责人牛奎光表示，美国约有45家saas上市公司，总市值近2000亿美元，平均市值16亿美元。牛奎光表示，企业saas服务和企业安全服务是idg布局结构中两个非常重要的板块。这两个领域的潜在驱动力不同，相同的是它们都指向万亿美元的市场。

自2012年7月以来，idg已连续四轮投资于计划向企业销售管理工具的客户。2015年7月，众多客户宣布他们已收到1亿美元的D系列融资，该融资由未公布的新投资机构和前三家投资机构idg Capital、北极光风险投资公司(Northern Lights Venture Capital)和dcm Venture Capital共同完成。此外，2013年11月，idg和华创资本参与了杭州通盾科技天使轮融资，重点解决银行、互联网金融等安全问题，并全程跟进。2015年5月，通盾宣布完成由祁鸣资本牵头的3000万美元融资，宽带资本、idg资本、华创资本和线性资本紧随其后。

仅在2014年，美国企业级服务市场就有超过15家公司首次公开募股，筹资70亿美元，总市值超过400亿美元。在私募股权市场，包括cloudera、slack和appdynamics在内的企业服务公司的融资总额也超过了100亿美元。

在企业级市场上，美国和欧洲约有2700万家企业，三家领先的企业服务公司甲骨文、思爱普和salesforce的总市值约为3500亿美元。中国约有2200万家企业，但没有市值数百亿美元的saas公司，也没有市值10亿美元的基于saas的公司。左说，这对所有企业家来说都是一个极好的机会。

然而，面对热情的资本，许多企业家保持冷静。人才管理软件云服务提供商北森首席执行官纪伟国向《财经天下周刊》透露，虽然一家著名投资公司的to b项目负责人对北森非常乐观，但由于遭到该机构其他合作伙伴的反对，他未能参与北森的C轮融资。现在知道sass软件的人真的很少。我和他们的20多位伙伴交谈过，他们问的所有问题都没有重点。我认为真正了解萨斯的中国投资者并不多，但左就是其中之一。

目前，贝森的客户包括腾讯和京东等互联网巨头。4月，北森公司宣布，已获得由经纬中国、轻骑千和红杉中国牵头的1.1亿元人民币的C系列融资。纪伟国表示:此次融资后，北森的估值接近10亿元人民币。

位于企业间金融交易平台的谐振科技首席执行官陆玉泉也表示，事实上，真正知道如何在整个b领域做生意的人并不多。2014年7月，共振技术从idg Capital获得了1000万美元的首轮投资。不过，卢玉泉也清楚地感觉到，从今年3月到4月，b地领域投资机构的热情增加了，因为有更多的投资者在找他。

需求:现在是出口

2010年，贝森希望拓展业务领域，以在线方式提供招聘、绩效和继任等人才管理软件。纪伟国去见了我空间的技术总监，对方告诉他这种模式叫做saas，在硅谷非常流行。纪伟国非常兴奋，赶紧回家上网搜索。结果非常令人失望，因为网上专家说:这纯粹是一个概念，新瓶装旧酒。

独立的技术和市场研究公司Forrester在2012年的一份报告中表示:作为软件领域的一股颠覆性力量，saas市场仅占全球软件市场的1/4，而在123个细分市场中，saas将很难或很少影响传统的软件销售模式。

现在，forrester可能需要重新检查这个断言。在未来，所有软件都可能以云服务的形式交付。

从2011年到2013年，云市场的增长非常稳定。然而，在2014年，出现了快速增长，整个市场规模在一年内增长了四倍。这表明企业用户已经开始大规模接受云和saas。牛奎光认为，随着用户对数据安全的担忧越来越小，云应用将进一步加强，这一大趋势将在未来5-10年内持续。

消费业务的快速发展也推动了企业级服务市场的蓬勃发展，因为这些消费业务公司是企业级服务的目标客户。曾经风靡朋友圈的两到三个应用脚注和速读漫画使用了七牛云存储提供的云存储和云服务。奇牛云存储负责人李静表示，初创企业应该关注云的使用，因为一旦应用突然流行起来，传统的自建服务器在面对用户访问量如此突然增加时，往往会因数据过载而瘫痪。看看漫画和脚注。由于用户下载量的突然增加，他们都使用了七头牛的云存储服务。

李静表示，对于云服务提供商来说，基础设施即服务(iaas，消费者可以通过互联网从完善的计算机基础设施中获得服务)和平台即服务(paas，平台即服务，服务器平台即服务的商业模式)已经逐渐成为非主流，它们的界限越来越模糊，saas正在成为主流。

我认为现在很少有人怀疑云服务的光明前景。企业服务市场是一个万亿美元的市场，基于云服务的新企业服务业务可以创造数千亿个新公司。七牛运仓储总裁卢桂华表示，在过去几年中，七牛运仓储的年度业绩增长了10倍以上。目前，七牛运仓储平台拥有20多万企业用户，包括Hikvision、SF、平安、中兴、oppo、BBK、Momo等to c领域的公司。从业务数据来看，七牛运存储了500多亿个文件，每天上传超过5亿个文件。

为什么是现在，不是一年前或一年后？风口真的很重要。欢馨首席执行官刘俊言表示，最重要的是大势所趋，需求已经得到认可。

移动即时通讯云服务提供商欢馨在一年的上市期内完成了四轮融资。其中，高、天使轮是经纬中国、A轮是sig、a+轮是红杉资本。7月28日，欢馨宣布已收到1250万美元的B轮融资，由红杉资本牵头，经纬中国和sig紧随其后。

如此频繁的融资速度甚至在c领域都是罕见的。像欢馨这样的公司在资本市场上获得认可，主要是因为它背后有足够大的市场支持。在北美，2015年客户服务软件市场的总购买量高达96亿美元。两家独角兽公司已经出现在这个市场:zendesk和freshdesk。其中，证大目前的市场价值为18.9亿美元，年销售额为1.87亿美元；2015年4月，freshdesk收到了5000万美元的融资，价值超过10亿美元。

与中国企业级服务市场的滞后相比，企业的需求非常旺盛。由于市场和社会的变化，中国的人口红利已经过去。从长远来看，每年增加10%-15%的人工成本已经成为一种趋势，这就要求传统企业的运营效率必须得到很大的提高才能持续。

熊飞有一次去杭州考察，一个只有六七十人的小仓库已经使用了云仓库管理系统。对方告诉熊飞，之所以选择企业服务云软件，是因为5年前每个员工的覆盖和生活费用约为4000元，现在已经涨到7000元，所以用技术降低人工成本是唯一的选择。此外，如家58、楚楚街等电子商务公司都在使用欢信的客服云软件，其背后的原因是他们渴望改善用户体验。

移动互联网和社会经济因素也起到了催化剂的作用。随着人们对移动互联网使用习惯的发展，用户行为的变化正在悄然引发变化，这导致电子商务、o2o、互联网金融、教育、旅游等行业出现明显的移动化趋势。应用开发商和企业主正努力在应用内创建一个封闭的交易循环，即从商品和服务的展示到售前咨询、支付、物流、退货和换货以及售后的整个过程。

各种云服务正逐渐转向移动端。咨询公司Gartner预测，到2017年底，仅在客户服务领域，超过70%的客户服务请求将来自移动终端。2014年，阿里巴巴双十一的现场监测显示，移动终端在571亿元的总营业额中贡献了243亿元，移动终端交易量的比重趋于超过个人电脑终端。

此外，gartner报告显示，2014年全球it支出约为3.8万亿美元，企业市场的容量几乎是整个互联网市场的20倍。毫无疑问，如此巨大的市场足以培育出更多的创业独角兽。

企业家精神:更多70后老兵的世界

与c场不同，b场更像是70后老兵的创业世界。更根本的原因是，对b来说比c的业务更复杂。左对说:

在过去的12年里，张溪梦在ebay、petco、epson、linkedin和其他公司从事数据分析、营销、销售和网站工作。在过去的五年里，他建立了整个与收入相关的领英数据分析团队。2015年2月，张溪梦离开了领英。

张溪梦仔细研究了美国和中国市场，发现美国现在已经进入精耕细作阶段，各个领域的不同竞争对手正在蚕食传统企业软件的市场份额。美国的商业规则相对清晰，没有机会打造像sap和甲骨文这样的大规模平台。然而，中国几乎是空的白色市场。

多年在数据分析领域的工作经验使张溪梦发现，尽管基于saas的云服务在美国蓬勃发展，但它们也造成了许多数据孤岛。由于大数据的数量和数据源的多样性，这是最大的难点。张溪梦说，他必须做的是数据清理，这就像把污染的河流变成清澈的水的过程。在过去的几年里，大数据分析中90%的工作是数据清理，但剩下的10%确实产生了价值。我们希望我们的产品有一天能完全自动化90%的工作。目前，张是大数据分析公司growingio的首席执行官。

纪伟国也是70岁了。事实上，今年是贝森创业的第13个年头。直到2010年，贝森才从深圳风险投资公司获得第一笔融资，当时，对方看重的是其人才管理技术，而不是saas。2012年，Beisen进入了saas领域。当时，我们不想进入一个全新的sass软件市场。我们想做的是人才管理软件市场。我们刚刚制作了sass模型，并跟上了sass的发展。纪卫国说道。

销售易首席执行官史延泽是中国第一批网民。他在企业软件行业有17年的工作经验，是应海威的早期员工。2011年，施燕泽创立了以移动、云和社交技术为核心的crm(客户关系管理)企业。产品包括名片扫描、客户访问和登录、销售机会等。，从而帮助企业精细地管理销售。与saas的创始人salesforce不同，Sales Easy crm从一开始就是基于移动的。

2014年，Sales Easy crm的年度业绩增长了11倍，公司估值增长了9倍。史延泽仍然记得2012年销售很容易找到投资的情况。在2012年的那个时候，大多数风投都不会关注tob项目，被拒之门外是很常见的。幸运的是，红杉资本更具前瞻性。2013年初，红杉资本的a股投资很容易出售，并在2014年年中被纳入b股。2015年，正轮与经纬中国通过后续合作方式，共同投资1500万美元。

在2005年创业之前，目前目标的创始人文蓉已经为海尔、海信等公司实施了大规模的erp(企业资源计划)。通盾科技的创始团队由阿里、贝宝、sas和threatmetrix等顶级互联网公司的技术主管和专家组成，拥有多项行业领先的专利。

然而，在许多受访者中，主要管理联系人的form tool迈克crm首席执行官李卉是个例外。但这位26岁的女孩之前也曾在百度和其他大公司工作过。

在to c领域，如果你足够热爱你所做的事情，你可能会成为一名优秀的产品经理。但是，在to b领域，你面对的是企业客户，这其中包括很多因素，比如员工在不同的工作条件下使用产品，以及各种内部流程的对接。它不能在一两天内积累，也不能在一两天内发展。左说，与c相比，创业在b需要更多的行业积累。共振科技的陆玉泉也表示，b企业需要更多的专家人才。

我们了解客户在基础软件领域的需求。如果我们不能满足客户的需求，会有各种各样的原因，很可能是技术原因。oneapm的创始人何晓阳说，他认识的很多apm专家都是2004年开始在中国推广的，我们在2013年遇到了经纬风险投资。在过去的10年里，apm在中国一直没有成功的案例，这是非常耸人听闻的，所以每个人都认为apm市场是没有价值的。

Oneapm是一家为企业和开发者提供apm解决方案的服务提供商。自2013年推出oneapm产品以来，已完成三轮融资。其中，今年3月，oneapm完成了1.65亿元人民币的第三轮融资，成为资本投资的龙头，其次是经纬和祁鸣风险投资。

商业模式:利润不在当下

在转变saas模式之前，Beisen每年至少有数千万元的利润。然而，在2010年转型之后，贝森推出了几个版本的招聘软件，结果并不令人满意。2012年，这是贝森历史上最糟糕的一年，亏损近2000万元。

直到2013年5月，贝森的招聘管理系统才升级到v5.0，成为当年第一款有市场份额的招聘软件，贝森再次实现盈利。

然而这时，左建议他们仔细考虑一下舞台。在saas的这个阶段应该没有利润。如果有利润，就意味着我们的投资不够，这可能会给我们的竞争对手留下很大的发展空间。纪伟国说，2014年，左叶凌带着纪伟国等人去了美国。

美国之行让纪伟国发现，从一开始就盈利对公司来说是一件非常糟糕的事情。Sass软件不是没有利润的，但是它的利润不应该在当期。

纪伟国表示，这是理解萨斯金融模式的唯一途径。与传统的软件服务提供商一次性销售不同，由于企业所服务的软件是在云中，这意味着软件销售收取的是订阅费而不是许可费。许可费通常在一次性支付后使用，而订阅费则在订阅期间逐个支付。这将产生稳定的收入流，但公司只有在规模扩大之前才会亏损。

例如，如果传统软件服务提供商用友作为客户收取50万元，北森每年可能只收取10万元，将收取5年。如果用友有20%的利润，第一年我应该会遭受很大的损失，因为还有40万元没有收回，这是一个逻辑。纪伟国表示，在美国，资本市场重视saas公司，更注重更新率。

2013年，老虎基金告诉我们不要担心赚钱。文蓉说，根据计算，使用当前目标的企业价值约为每年1万元。如果计算1000万个企业的规模，当前目标提供的社会价值是1000亿元。下一步是如何将社会价值转化为商业价值。

Salesforce和workday被认为是saas模式最成功的案例，市值约为480亿美元。其2016财年第一季度(截至2015年4月30日)的财务报告显示，第一季度的总收入为15.1亿美元，同比增长23%。随着越来越多的大型企业使用其产品，salesforce进一步提高了2016财年全年的收入预测。

Workday成立于2005年，是一家基于云计算的人力资源和财务规划软件提供商。2012年10月ipo启动时，workday仍处于严重亏损状态。根据其招股说明书，2007-2011财年，workday的净亏损分别为2478万美元、5148万美元、4994万美元、5621万美元和7962万美元，但与此同时，其收入也呈现爆炸式增长。2007-2011财年，workday的收入分别为455，000美元、639.8万美元、2524.5万美元、6805.5万美元和1.344亿美元。因此，workday的盈利能力实际上正在逐步提高，净亏损率也在逐年下降，从2007财年的-5446%下降到2011财年的-59.24%。首日上市市值达到95亿美元。work day 2015年第一季度的财务报告显示，其第一季度的收入为2.45亿美元，同比增长70%。

一个健康对b的项目将每年增加2-3倍的销售配额。虽然不会像c项目那样每年增加几十倍，但由于用户的高粘性，它可以继续收费。5-7年后，它将成为一家盈利状况非常好的公司，收入几亿元。熊飞说道。

在盈利之前，这些公司将继续面临重大挑战，抵制各种诱惑。当七牛云存储开始时，往往有潜在客户希望他们帮助开发和维护私有云存储系统，并愿意支付大笔资金。当时，公共云还没有开发出来。老实说，我们仍然被这个快速赚钱的机会所吸引。但是经过内部讨论，我们发现我们的团队只能选择一种方式。如果你想做存储软件，你只能放弃公共云线路。七牛集团总裁卢桂华说。

此前，他曾为海尔、海信等公司做过大规模的erp实施经验，这使得当前目标的创始人文蓉坚定地只做标准化产品。用户需求不断变化，实施团队必须延长项目持续时间。然而，在许多个性化需求得到满足后，用户就不再需要它们了。所有这些都让团队情绪低落。

贝森首席执行官纪伟国的原则是只做软件即服务，拒绝安装。安装版本是一个坑。当我们的云服务这样做时，一些客户会要求单独开发安装版本。纪伟国提到，国内一家电信基础设施制造商希望北森能帮助他们开发一个安装版，预算为2000万元，因为以前每年600万美元的国外招聘管理系统不适合他们。我的产品经理带着不公正的表情看着你，技术人员非常激动，用眼睛看着你。产品经理的意思是老板不应该接受这份工作，而技术人员的意思是老板应该接受这份工作，并接受2000万英镑。纪卫国终于决定不做了。为什么产品经理看起来像那样，并希望数百万的列表不会被回答？因为捡起来后会陷入泥沼，所以进去后就爬不出来了。用友一开始用2000万元启动了一些项目，但项目完成后，8年都没有运行。

左说，在企业服务市场上，对公司来说只有一个长期的评价标准，那就是收入。在美国增长最快的企业服务领域，上市公司的市值约为其收入的10倍。但是为企业服务的团队应该有足够的耐心。