三四线城市商家营销现状与破局之道

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[商业投资网文宇段长星]

第三，四线城市的生意怎么样？每个人都需要做出自己的判断:实体店有前景吗？一线和二线城市的渠道下沉对四线城市有什么影响？如果答案是肯定的，那么为什么传统行业的企业如此担心很难看到幸福呢？

重生始于毁灭，危机迫使改革，焦虑孕育重生。

3.四线城市的企业如何自我救赎？坚持还是改变？哪里可以突破？

笔者试图从四线城市的几个企业的营销案例中，提供一种突破营销的方法。

赢得阿姨的人赢得世界

中信银行北京分行(报价601998，咨询)曾经赞助过一家广场舞公司，通过这次赞助，广场舞阿姨为该行找到了数千万的客户。

一线城市的广场舞营销让四线城市的无数商家嗅到了财富的气息。山东海阳英坤汽车销售公司就是这一类企业的成功案例。

2014年8月8日是全民健身日。来自全市17个城镇和街道的中老年人参加了本次比赛。500多名中老年人统一穿着樱花坤公司的企业文化衬衫。

经理应坤星说，从成本到加工，这500件企业文化衫的总成本超过15000元，但如果只准备传单，500张传单的成本不会超过500件，但两者带来的效果可以说是相差甚远。

邢经理说，现在人们没有多少耐心了，广告在他们手里几乎就要被丢弃了，企业文化衬衫就不一样了。广场舞是一种吸引人们观看的存在。当这群舞者穿着企业文化衬衫时，他们周围的观众总是被衣服上的广告所吸引。

与散发传单相比，企业文化衬衫的优势在于舞者可以反复穿着。无形中，这使得许多营销公司的营销传播，从而带来更多的商业价值。

英坤不愿透露最终利润的具体数据，但根据邢经理的声明“预期的广告效果已经达到”，可以看出营销计划相当成功。

从某种意义上说，拉横幅、散发传单、跳秧歌、跳广场舞甚至上电视的阿姨们都是传统常见营销方法的实践者。他们容易控制，充满激情，有时间，但美中不足的是，转化率总是一个问题。尤其是当人们的注意力被严重分散时，不知道在阿姨的帮助下，营销会有多少效果。

在营销阿姨的帮助下，商家很难让消费者直观地与某个品牌建立联系。或许，欣赏阿姨的人往往与企业的目标消费者不一致。那么，企业如何找到更准确的目标消费者呢？

通过跨境资源交换

2007年，顺河酒业在典型的三线城市山东省临沂市成立。

近年来，在白酒行业下滑的趋势下，顺河酒业逆势扩张。公司现有六个品牌运营部门，近百家顺河酒业终端连锁店和5000多家销售服务网络。

这家公司一开始是如何找到更准确的目标消费者群体的？

按照一般方式，白酒企业的传统渠道将是超市、烟草酒店、餐厅等。但是当这些渠道的竞争变成了红海的时候，顺河酒楼的创始人马龙刚选择了另一条路。

碰巧，马龙刚发现他可以通过交换资源进入健身中心。

那时，他受到朋友的邀请去健身俱乐部玩，并认识了俱乐部的老板。得知这个俱乐部只对会员开放后，他向老板建议:“我给你带100名新会员怎么样？”

最终结果是健身俱乐部在马龙刚以100张1000元的价格印制了“顺河酒楼”的会员卡，并在健身俱乐部内提供了一个场地作为顺河酒楼的形象展示柜台；马龙刚送给健身俱乐部100盒价值1200元的饮料，作为会员的礼物或娱乐。

这次合作让马龙刚尝到了甜头:健身俱乐部的会员卡可以用来回馈顺河酒业的会员，博物馆的展示柜也可以带动一些葡萄酒的销售。会馆也得到好处:100个新成员和他们的朋友只是会馆的目标群体，用饮料作为礼物来吸引其他新成员也是有效的。

在与健身俱乐部交换资源后，马龙刚将其以会员为基础的服务组织(如汽车4s商店和高尔夫俱乐部)扩展为自己的渠道资源。

事实上，这是跨境跨行业合作。如果你帮助自己通过别人的渠道资源进行推广，只要你找到一个双赢的方式和一个共同的客户群，你就可以有效地交换资源。

如果说顺河酒业有限公司的马龙刚通过资源交换实现了线下渠道的拓展，那么紧随其后的王海燕则利用移动互联网的东风实现了营销上的突破。

拥抱移动互联网

初中毕业后，他开始做生意。首先，他在美容院工作了10年，然后改行开了一家超市，然后从事汽车租赁和批发。王海燕不断尝试新事物。

2014年，王海燕开始在大庆市丽水摩尔街经营美的形象店。

王海燕的商业方式是口碑。更明确地说，这实际上是价格。

顾客购买10件商品，王海燕9件商品不赚钱。王海燕曾经认为，当顾客获得利益时，他们会形成口碑，而口碑比花钱宣传更有效。

虽然价格低廉，但王海燕的商店并不广为人知。王海燕开始在《百湖周刊》上做广告，但是很少有人回应。

这本杂志不起作用，所以她回去继续用老方法宣传它——分发传单。

今年五一节前几天，王海燕雇了几个人分发传单。散发传单的地方是经过仔细挑选的，例如新建筑开放的地方、翻修的地方或超市开展活动的地方。这些地方有漂亮电器的潜在消费者。

据统计，传单的转换率约为0.3%。传单给王海燕带来的反馈显然是有限的。每天发送2000份，每天来的顾客很少。

也是出于偶然，王海燕孩子的母亲和同学推荐了一款名为“秒杀赚钱”的移动互联网广告应用。

这款广告软件最吸引王海燕的是它不需要花钱做广告，只需要根据点击数用商品抵押广告费。

利用五一节，王海燕为赢得第二次的粉丝们做了一个活动。有三种活跃的商品，即0元、原型机和新机。

“零元购买”的商品是电烤箱。活动当天，现场所有参与者均有资格每小时参加一次微信握手。第一个握手的顾客可以使用虚拟货币(500金币或50，000银元)。注意:在第二个游戏中获得应用，1元=1枚金币=100银元)作为交换。

“原型机半价购买”的产品是三种电器原型机，如全尺寸头罩、炉灶和消毒柜。你可以用一半虚拟货币(黄金和白银)和一半现金提前获得。

“新机器半价购买”的商品是净水器。购买方法同上。

五一前夕，王海燕有1000多人加入微信。当我来添加微信时，一些人确认了活动的真假，一些人问了关于第二次收入的问题，还有一些人问了王海燕商店的位置...

根据分秒必争提供的数据，在五一期间(4月28日至5月1日)，王海燕在五一期间实现了3万元的销售额，在4月28日至5月1日的三天内实现了15万元的总销售额。

王海燕以按揭广告费换来的商品如下:32个电烤箱全部上架，25个电水壶上架，18个换货。

在第二个赚钱平台上投放了1800个红包广告，其中1435个被观看。其中，5月1日投放了1000个红包广告，观看了822个。

这项活动让王海燕大开眼界。事实证明，在移动广告上做活动可以获得前所未有的人气，并且可以如此准确地选择广告区域和目标。当顾客来的时候，她可以把它变成朋友。虽然五一活动没有让她赚到很多钱，但是很多人成为了回头客，导致了很高的二次购买率。

结论

第三，四线城市的传统企业几乎没有媒体资源，也缺乏一个可以落地的互联网商业模式。在做市场营销时，商家通常遵循传统的营销方法。随着经济持续低迷，一二线城市的渠道逐渐渗透到四线城市，传统营销方式的低转换率只会让商家更加焦虑。

移动互联网平台正悄悄地从一二线城市渗透到四线城市。商家可能希望放开手脚，尝试新的营销渠道，也许会比别人提前一步取得突破。