创业者反思：为什么我们做C2C二手车失败了？

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2013年，我们开始关注二手车行业，对汽车非常感兴趣。我们希望成为一个网站或应用程序，能够提供可靠的低成本二手车交易服务。有很多车辆，但它比58个城市的分类信息更可靠。

因为二手车分布在58个城市，有些是汽车经销商，有些是冒充个人的汽车经销商，还有一些是出售汽车的个人。从上面看这辆车，即使同一辆车的价格差异，比如车的年龄和里程，仍然很大，一辆二手车的合理价格是多少？在网站上找到好车的信息后，再联系卖家。对于我们的车小白来说，即使看完了车，它仍然让人不放心。这辆车的情况如何？它是事故车、浸泡车还是燃烧车？也许，在买了一辆车后，我发现这辆车已经通过了几次，并被转售了几次，但卖家欺骗并忽视了它。因此，我们希望这些问题和痛点能够在我们的网站或应用上得到很好的解决，帮助买家信心十足地购买低价车。

让我们把淘宝和58做个比较，把京东商城和我们的项目做个比较。一个是信息平台，另一个是自主运营平台。一个强调数量，另一个强调质量。因此，我们想做好帮助人们购买安全汽车和低价汽车的工作(当时我们不知道o2o的概念)，成为二手车行业的京东商城，这是我们产品的商业逻辑。因为用户花费大量的时间寻找有成本效益的东西，他们可能不会得到真正的汽车的正确图片，更不用说汽车的质量问题了。最好是在一个可靠的平台上买东西，并保证售后服务。我们严格控制车源质量，提供售后地面服务，让买家放心，让卖家放心。

这是我们当时设想的模式。从2014年初开始，我们准备这样开始。

从0到1开始，遭遇mvp

然而，在实际操作中，我们发现了很多问题，比如如何找到车辆来源，如何找到客户，如何做售后服务，如何滚雪球式发展，还有很多很多事情需要考虑。

在那一年，我们不知道二手车和如何找到汽车来源，所以在我们的网站上有更多的质量和可靠的汽车来源。

由于我们从0到1，我们自然不会面对数百万用户，而只会面对一两百个用户。我们怎么会有买家呢？用户怎么会乐意在网上买车呢？

第一个问题是，我们不知道汽车供应商是否应该与汽车经销商合作，以快速获得汽车供应商，还是应该一辆接一辆地寻找汽车？

区别如下:首先，如果你直接与汽车经销商合作，公司将更容易获得汽车来源。其次，如果你寻找单个的汽车来源，一些汽车来源在价格上有很大的波动性和灵活性。

第二个问题是，我们平台的最终消费者是个人买家还是汽车经销商？

美国加州有一家二手车公司，它跳过汽车经销商，让两个最终用户直接交易。

首先，将安排评估人员在家检查车辆状况，并提供多达185项的车辆状况检查信息报告。其次，对于卖方，beepi保证它提供的二手车可以在30天内售出，否则beepi将自己支付汽车费用。买方下订单后，beepi还将帮助双方处理所有权转移等文件，并安排专用卡车将交易车辆交付给买方。在压缩二手车经销商的买卖价差，使买卖双方受益后，他们仍然可以获得5-9的服务费(包括检验和售后保修服务等)。)在交易中。

那么，我们能学会使用它吗？

第一个问题是如何找到汽车的来源。在早期，我们从网上和收音机里找到了卖车的信息，并一个接一个地打电话，以识别个人车辆和汽车经销商的车辆。根据二手车市场上汽车经销商的流通规律，你可以通过问三个问题来基本区分:

(1)没有转让，几户之后，转让太多，有转售

(2)最后一次转移时间是否超过三个月

(3)你的名字在注册证书上吗？大多数汽车经销商解释说，他们亲戚的汽车，如两个阿姨和三个祖母，是代表他们出售的。

第二个问题是如何找到卖家。我们使用低成本的个人汽车资源来吸引对价格敏感的客户，平均价格低于市场价格的5%。我们还有强大的质量保证服务，由保险公司承保。

第三个问题是如何降低运营成本。在对单个车辆的来源进行筛选后，我们只收集车辆信息，不使用资金来收集足够的车辆，也不做实体店面，因此不存在库存问题，我们对销售一辆车收取服务费。

第四个问题是如何扩大基础。一个城市有多少交易工具？有多少个人用户需要买车？我们觉得需要慢慢滚雪球。就像美国的beepi一样，我们可以保持每月200多辆车的数量，保证每月50辆左右的基本销量。

带你飞，带你飞？

我们的猜测是，数据会像火箭一样上升，一旦上线就会爆炸，这受到汽车用户的热烈欢迎和喜爱，但这六个月是一个巨大的悲剧和悲剧。

我们从身边的亲戚朋友开始，微博微信让我们对二手车有很大的野心，然后去了当地的企业家圈和媒体圈。2014年，“创业”、“颠覆”和“互联网思维”这几个词太热门了。我们为公司宣传这个项目，表明我们是一个非常有激情、充满活力和有前途的公司，决心成为颠覆二手车行业的革命者，如何颠覆这个行业，并计划一个

然而，我们的问题逐渐变得明显。

第一个问题是C端客户分散，节省了空间和交易成本，但是地面运营团队成本高，对于一个六人的小团队来说是无法承受的。评估人员上门检查车辆，平均每天约3-5辆，不包括事故车辆、客户失信等原因，满足每月约100辆的要求。车主卖车的关键不仅是价格问题，还有时间点问题。很有可能是一个朋友介绍了买家，我们刚联系了买家，车主就把他们卖了。分散的C端车辆增加了现场服务的人工成本、运输成本和时间成本。

第二个问题是，c2c的模式理念是切断中间环节，压缩二手车交易链，这样卖家可以卖出更多，买家可以花更少的钱。事实上，大多数车主都是第一次卖车，没有受过市场教育，对自己的车有很高的期望。同时，当个体销售者没有现金时，他们不会轻易降价，导致汽车销售价格不低于汽车经销商10%左右，有些价格甚至高于汽车经销商，这给销售带来很多挑战，导致二手车转换率低。

第三个问题是不可逾越的第三方和牢不可破的熟人网络。在美国，车辆信息和价格信息是高度透明的，美国的carfax网站可以查询相关车辆的历史保养和维修情况；车辆估价可以在kbb上查询，经过长期沉淀，kbb估价的权威已经深入人心，所以beepi可以让买家在线支付订单，送货上门。在中国，大多数买家对汽车不熟悉或一无所知。对于详细的测试报告和售后服务有很强的保证，用户在购买二手车时必须看车讨价还价，并带一个“第三方”朋友或熟悉汽车的师傅来咨询。

第四个问题是对人员配备的强调与小团队不一致。对人才的需求很大。c2c线下交易服务团队也有客户服务和其他职位。每两个评估者和三个销售者需要一个客户服务。他们需要卖车来寻找客户，并做客户回访等工作。二手车交易频率很低。在早期阶段，专门设置海报在主要二手车网站上张贴二手车销售信息，以获取流量。

如果你回到过去(后知后觉)

这是从产品和商业模式角度的简单反映。最重要的是改变我们的心态，我们最大的敌人是我们自己。在移动互联网时代，未来是不确定的。找到方向后，不是快速执行业务计划，而是找到一种快速选择正确业务模式的方法，并快速找到一种可靠的方法。在这方面，我个人很钦佩精益创业的方法论。

有很多方法可以让产品很快上线试用，接收反馈，获取数据，分析数据，以及未来的可能性，并找到最合适、最可靠的方法。对于o2o创新项目，如果你犯了错误，越早承认越好。如果你永不放弃，如果你想证明自己，你将失去机会成本。

对于2014年的第一个创业项目，有痛苦也有泪水，遇到一群有理想和勇气的伙伴是最大的收获。一个企业的成败不是由某种原因决定的，比如产品、团队、运营、资源等等。有偶然和不可避免的因素。我希望我所经历的坑和教训能给从事o2o项目的鞋匠一点启示。我也希望这个团队还在c2c二手车领域苦苦挣扎。二手车行业需要改变是不可避免的。