斗得你死我活的携程去哪儿 其实都在穷开心

本篇文章6509字，读完约16分钟

老虎嗅注:昨天(2日)，在哪里发布新一季的财务报告——亏损仍然是不变的主题，亏损面又扩大了，当然，整个行业都是主题，有相当一种游戏方式，谁输得多谁就是赢家。同一天，去哪儿还透露，携程上个月提出了报价，但经过近一个月的“慎重考虑”，去哪儿仍拒绝了这一“约定”——战争将继续，要么等待下一个更好的报价，要么吃苦直到对手出局。

上周四(28日)晚上，老虎嗅探“302教室”邀请了前百度高级顾问周鹏给我们做了一个科普讲座:贫困快乐旅游圈的未来在哪里？现在正是详细诠释在线旅行社行业中离奇而残酷的游戏规则，以及家庭之间的纠葛和一厢情愿的时候。相当“合适”的是携程在同一天瘫痪了，这与文斯提出的紧张而有趣的ota商业战争课程如出一辙。

以下内容摘自周鹏讲经的录音，经虎味删节。

说到旅游业，每个人都不陌生。经常联系的携程和鳄龙被称为在线旅行社；；在去那里之前，它是对旅游业的垂直搜索，现在它也是在线旅行社；蚱蜢和穷人旅游被称为旅游。；还有桐城和土牛，它们是市场上提供旅游服务的主流服务提供商。你可以经常看到一些关于旅游业的公关文章，但是这种信息实际上只有不到1%有用。今天，我要给大家讲一点旅游业的业务和主流公司背后的运作，然后告诉大家我在旅游业的未来看到了什么机遇。这样，每个人都会明白为什么我说旅游业实际上是贫穷和幸福的。

首先，网上旅游的历史，从携程和鳄龙开始

携程旅行网成立于1999年，通过呼叫中心预订酒店。2000年，互联网的发展无法与今天相比，携程也不是一个主流的互联网公司。携程模式:帮助客人预订酒店，客人入住后酒店会给携程一个折扣。这被称为前台折扣模式。当时，这项技术与传统的行业模式相结合，它只能靠自己努力工作。现在，这种o2o的概念已经吸引了大量的资金进行高估值。

这项业务开始后，人们发现它是盈利的。2002年交易额超过1亿元人民币，2003年在美国上市。艺龙也是在1999年成立的，但是被定位为城市生活信息，它花了很多钱买了几家公司，其中白德勤就花了几百万人民币。鳄龙的所有者唐越是一位资本大师。2000年，斯特朗市场以2000万美元的价格将它卖给了美国人。2001年互联网泡沫破裂后，他以300万美元收购了鳄龙。这时，才发现原来办公室附近的一家预订公司白德勤(Bai Deloitte)虽然是无意中收购的，但还能赚到一些钱，于是开始专注于酒店预订业务，当时的说法是旅游电子商务。这样，鳄龙只比携程晚了一年半，而鳄龙也在2004年在美国上市。当时，在线旅游市场只有两个玩家，携程是第一个，鳄龙是第二个。当时，携程的规模不超过鳄龙的两倍。

携程和鳄龙通过预订酒店开始了在线旅行。在纳斯达克成功上市后，它被证明是一个高含金量的领域，受到越来越多玩家的欢迎。然而，携程始终保持着领先优势，最近加入了100亿美元的俱乐部。鳄龙一直处于追赶模式，但它越是追赶，就越是落后。与原规模的差距不到2倍，并逐渐扩大到10倍以上。现在它完全卖给了携程。我叹了口气，抛开资本和管理的因素，我的结论是:在旅游业这样一个成熟的商业领域，企业的成功是勤奋的经营能力，而不是所谓的战略能力。克劳塞维茨的《论战争》无法一步一步击败管理层的辛勤工作。

随着经济的发展，在线旅游的生态越来越成熟，业务也从酒店预订发展到机票预订、免费旅游预订、旅游线路预订、机票预订、游轮预订、签证处理、地面接驳和护送、租车、导游，涵盖旅游价值链的各个方面。你有没有注意到携程被称为旅游网，鳄龙被称为旅游网而不是旅游网，桐城和途牛被称为旅游网？为什么不同？旅行与旅游大不相同。在2000年，私人旅行很少进行，大多数是商务旅行。他们为商务旅行预订了酒店，所以他们不能称之为旅行，而是旅行。如今，私人旅行越来越多，客人的来源结构也不同。如今，提供旅游服务的网站主要面向私人旅行者，因此有了更多的旅游网络。现在在线旅游的概念名副其实。

第二，网上旅游这么多公司，为什么不赚钱？

回到今天的话题，我说旅游业是贫穷和快乐的。为什么？请看，网上旅游的公司太多了，哪一个在赚钱？去向何处，2015年第一季度净亏损7亿元，2014年亏损23.64亿元。途牛2015年第一季度净亏损2.331亿元，携程2015年第一季度净亏损1.26亿元。事实证明，携程是唯一盈利的公司，从2014年第四季度开始，携程也出现了亏损。更不用说鳄龙了，它已经亏损了这么多年，还没有被列入同一个旅程，马蜂窝等等。哪个没有赔钱？

那么，为什么在线旅游业如此容易赔钱，因为它与商业模式有关。旅游的六大要素:食物、住所、交通、旅游、娱乐和购物。然而，在线旅游业并不控制旅游要素资源。网络旅游业的本质是一种轻资产、重经营的服务业。为了保证业务的顺利运作，我们必须控制旅游要素资源。因此，整个旅游业的商业模式有两个非常重要的特征，强调资源和经营。因此，毛利润极低，所有赚来的钱都是硬通货。如果你稍微折腾一下，你会赔钱的。以携程为例。对于酒店，酒店资源分布在全国各地，包括星级酒店、经济型酒店、客栈、招待所和家庭酒店。如果我们想保证用户体验，让每一个用户都在携程网上预定酒店，那么酒店就应该覆盖整个城市，价格范围大，数量多。2003年，携程在中国预订了5000家酒店，现在在中国可以预订约50000家酒店。这些酒店是一个接一个谈判的，每个酒店都必须预订房间。如果酒店资源没有得到很好的讨论，预订没有保证，用户还会选择携程吗？这就是所谓的重资源。

酒店还可以，免费旅游和更复杂的路线。不仅要考虑目的地，还要考虑出发地点。途牛销售路线。他在全国各地代理了数以千计的旅行社产品，并努力工作了近10年，才控制了很少的上游目的地资源。此外，用户的出行需求特别分散，因此有必要确保用户体验，并将沙子收集到塔中以形成规模经济来赚钱，这就对运营提出了很高的要求。以携程为例。当用户预订酒店并拨打400电话时，携程应确保每一个电话都能接通，每一个接通电话的预订人员应提供无差别的服务，以提高订单的成功率。携程一直不遗余力地安排世界顶级的ayaya电话交换系统，以确保电话业务和服务流通顺畅。同时，携程还引入了制造标准六西格玛来管理预订服务，这是对“零缺陷”的完美商业追求。携程在服务运营上花费了如此多的精力，你可以理解为什么携程可以赚钱。

此外，在预订过程中，始终会有一个团队“房间控制”，以确保实时预订的成功率。就酒店而言，携程不是分销渠道。携程经常遇到已经在酒店预订了特定房间类型的顾客，但酒店没有房间反馈。携程旅行网将帮助您升级您的房间类型或改变您的酒店。除了酒店签约团队之外，这种实时与酒店确认房间状态的团队不是一个小数目，它必须像预订中心一样24小时轮班工作。为了减少这种情况并确保房间状态的准确性，携程应该开发一个酒店库存管理中心来连接酒店系统。一些酒店有系统，而另一些没有。有系统的酒店可能不愿意与你对接。这个谈判和对接安装不可能在一两天内完成。

以上两个主要的操作环节只保证了预订的顺利进行，还有一个主要的操作工作，那就是结算。前台折扣模式要求客户在登记后计算携程的佣金。如果顾客不办理入住手续，你将得不到佣金。携程有一个庞大的团队来检查酒店的账目。携程的预订订单应该与酒店的入住订单一一对比。如果客人已经预订了并且没有留下来，他们必须一个一个地确认。有这么多的酒店和这么多的预订订单，这个结算团队有更少的工作要做吗？现在ota有了一个新的模式，客户预付模式，但这只是一小部分。

以途牛为例，路线的预订比酒店的预订、目的地的信息和产品各要素的解决方案复杂得多。同时，下订单后的实施过程比酒店经理的实施过程要长得多，这一操作比预订酒店更重。我真的很同情他们。我挣的每一分钱都是硬通货，当然我还在赔钱。

同样的逻辑，繁重的资源和繁重的操作被应用于其他在线旅游网站，几乎没有一个网站赚钱。有多少公司能做到携程的精细化运营和规模效应？所以目前，有这么多公司涌入在线旅游业创业，不管他们有多少风投，我都不乐观。因为你只做生意，微薄的毛利润不足以让你投资，现在你正在赔钱。只有三家公司能够成功——

1.要么你很富有，努力工作几年，建立前台和后台，建立运营团队，从上到下战斗。

2.或者，你有很强的控制上游资源的能力，你可以在某个领域深入彻底地做到这一点。

3.你有强大的用户资源，比如淘宝和京东，它们是自下而上整合的。

否则，如果你死了，你就是卖家，而货物不是你的。一方面，你必须去上游获取商品，另一方面，你必须花大量的钱来吸引用户，同时，你必须确保内部运营效率和质量。你要花多少钱，有多少人帮助你留在这个领域，你能做多少？因此，在我看来，这基本上是没有做到的，燃烧投资者的钱将是黄色的。每个人都如此忙碌和快乐。如果他们不赚钱，他们贫穷和快乐吗？

一方面，网络旅游已经从旅游向旅游转变，去哪儿、途牛、桐城的加入改善了网络旅游的生态，同时也拓展了业务范围，许多业务重叠，导致竞争加剧。多党杀戮有两个结果，一个是每个家庭损失更多，另一个是没有办法开始投资合并。

我不会谈论去哪儿、桐城和途牛的创业历史和具体的商业模式。这三家公司中的每一家只谈论一个下午是不够的。然而，其背后的逻辑很简单，即从提供单一旅游服务过渡到提供多种旅游服务，由于旅游消费频率低，单一服务用户的粘性太差，高价格用户只花1-2次是不合适的。因此，要使用户花费更多，不仅要提供酒店服务，还要提供机票服务、机票服务、免费旅游服务、线路服务等...只要你有旅游服务，我想在一站就满足你，这是许多混战的根源。

3.旅游圈靠什么赚钱

在线旅游服务提供商通过佣金和回扣赚钱。除了携程可以盈利，其他公司都没有盈利。在线旅游业在经历了15年的跌宕起伏后，已经像这样发展起来了。我真的不知道将来哪一个会盈利。传统旅游业是如何赚钱的？传统旅游业的最大主题是旅行社。让我谈谈旅行社是如何赚钱的。

(1)购物退税

旅行社的线路很便宜，但是他们都赚钱。永远不要靠卖机票、酒店和路线赚钱。还好这些能抵消成本。他们从你的购物中获得了非常重要的隐性收入。为什么免费旅行者很贵？因为他不能挣购物的钱，所以当他想买东西的时候，他不能得到回扣，但是旅行社可以。以出境旅游为例，如果你去法国，导游肯定会带你去老佛爷。当客人购买时，有几万、几十万和几百万。当我们去欧洲买东西时，我们需要退税。老佛爷说我会帮你退税，直接帮你注册。这时，你是哪个旅行社的，你已经在那里准备好了一个案例。你买得越开心，旅行社得到的回扣就越多。让我们举一个极端的例子。当你现在去韩国，只要你进入海关，你的报纸的名字就会被记录下来，不管你是自由旅行还是团体旅行。只要你在韩国的几家大型购物中心买东西，回扣就会直接计算出来。在指定的地方购物比欧洲领先一步。

(2)现金流交易

旅行社本身利润很少，但同样非常重要的是，旅行社是现金流交易。现金流交易和供应商结算之间存在时间差。这个时差是用来做什么的？高利贷或股票交易意味着很大一部分现金流可以结算，其他事情可以做，这是旅行社的第二大收入来源。因为所有的登记都是现金，所有的条目都是私人账户，而不是公司账户。在这种情况下，旅行社有很多现金。稍微算一下简单的账目。例如，当一年有6万人去欧洲，一个人的平均收入是1万元和6亿元。与供应商的账期基本上是两到三个月，6亿元除以12个月，一个月就是5000万元。在两个月的账户期内，他可能存了1亿美元现金。这一亿美元能做多少事情？长期以来，他手里有1亿美元的现金，这是旅行社的一大收入来源。

这个行业曾经有一家旅行社，在报纸上做广告，为老年人旅游，在日落时分旅游，在普通欧洲生产10，000多种产品。但是他说你可以花5000元去欧洲。前提是你必须在我这里存10万元，六个月后还我。这位退休老人非常高兴。太便宜了。他叫了一群老人和他一起去。不管怎样，这10万元是出国的押金，会还的。我很乐意付钱。看看这个俱乐部有多聪明。它根本赚不到旅行的钱。它赢得了钱生钱。

(3)依靠投资

众所周知，CYTS(报价600138，咨询)是一家著名的上市公司，但其旅游业务从未盈利。你为什么赚钱？CYTS现在实际上是一家投资公司。CYTS通过收购旅游地产中的土地、景点和酒店来赚钱。国内其他上市旅游企业大多依靠投资赚钱。

4.未来的机会在哪里？

我讲了这么多，听它的人一定认为旅游业是死路一条。未来的机会在哪里？事实上，旅游业中有很多机会，因为旅游业的价值链太长，而且有很多环节，并且有自然的地理竞争障碍，如出发地和目的地。因此，很容易在其中找到创业机会。当我说没有机会时，没有超过10亿美元的大机会，但到处都有小机会。挣更多的钱比在一个小地方工作容易，一个出发的地方，一个目的地，一个特定的类型，和一个根深蒂固的细分市场。

我对未来旅游业在免费旅游领域的机遇持乐观态度，这要归功于两个前提条件:一是移动互联网的发展，可以随时随地获取信息；二是经济增长，使得旅游需求变得旺盛和频繁。刚才，我把旅游定义为食物、住所、旅游和娱乐，但是现在旅游的定义已经改变了:交通和当地生活。随着移动互联网的发展，本地生活服务变得方便可靠，各种生活服务应用足以支持你做出自己的出行决定。在移动互联网时代，你去不同的地方旅行和当地人一样方便。

当然，它会像团体旅游一样火爆。中国有13亿人口，仍然有许多人没有去过国外。然而，因为我在团队旅游市场工作多年，我有一个完整的供应和服务体系。虽然市场很大，但新进入者竞争压力很大，所以我看好的新机会是在免费旅游领域。你看，所有和团队一起旅行的客人和那些经历过旅行的人最终都会成为自由旅行者，自由旅行者的市场只会越来越大。如果我们再缩小范围，免费出国旅游的机会会更好。国内免费旅游用户自助能力强，商机少，但国际免费旅游和旅游的每个元素都有很多机会。当然，很多机会并不意味着大机会。

在免费旅游领域的众多机会中，我尤其看好当地的服务平台。我对销售渠道不乐观。卖东西赚的钱真的很难赚，而且需要卖得更多。投资和运营规模过大，劳动强度大，成本高。我对本地平台持乐观态度。首先，我想在平台上交易，而不是我自己。不依赖物理资源，资源就是人。此外，在运行中，平台关注的是虚拟服务机制，而不是事务本身。当然，这也很困难，但就规模扩张而言，这比销售商品要快得多，而且运营的可变成本也低得多。互联网的本质是分散的，移动互联网加速了这一过程。本地服务平台是旅游业的分散表现，是旅游业的p2p平台。你可以订一张机票，然后离开你玩的地方。当地的一些人会帮你服务，其他人会带你去玩。每天给他小费就行了。随着免费旅游成为未来旅游业的主流，用户可以依靠工具，但当地导游更人性化，可以体验最正宗的当地文化习俗。我认为这是工具无法替代的，这是本地服务平台最吸引人的地方。

另外，我对面包旅行模式也很乐观。众所周知，这是腾讯投资的。腾讯为什么投票？由于腾讯是一名社会工作者，腾讯希望这种社会模式能够与传统产业相结合。如果这条路通过，腾讯的社交帝国将会有更多的商机。面包旅游正试图走一条社会互动与传统旅游业相结合的道路。旅游业本质上是社会性的，人们在旅途中很容易成为朋友。在旅途中遇见陌生人，在旅途中交流，在旅后分享，对你来说都很容易建立社交关系。当你决定了你的目的地，但还没有出发时，你希望找到你的同伴，在旅途中开始交流和一起玩，并约好回来后再出去。因此，在面包旅游中加入社会属性后，人们期望面包旅游不仅仅是简单的旅游，你会无意识地对面包旅游产生抵触情绪，面包旅游形成的社会关系会反馈旅游消费的低频率。

最后，事实上，旅游业的业务非常复杂，每一个细分的领域都有一个非常完整的逻辑和过程，都有自己的游戏风格和业务形式。今天，似乎已经谈了很多，但实际上只是一点皮毛。我从事在线旅游相关的业务已经将近10年了，我只知道很多事情。那些在旅游业赚钱的老板只会埋头做事，他们永远不会告诉外人里面的门道，也就是说，我是一个半吊子的人，我在这里关起门来吹牛，希望不要把你带到沟里去。

正文/周鹏