二手车电商：三大模式与五个软肋

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互联网加汽车给汽车售后市场带来了更大的想象力，二手车电子商务正成为企业家精神的爆发点。

据中国汽车经销商协会统计，2014年，国内二手车交易总额为3675.65亿元，同比增长26.03%。二手车交易总量为605.29万辆，同比增长16.33%。即便如此，与发达国家相比，中国二手车与新车的比例相对较低，不到美国的1/10、德国的1/8、日本和韩国的1/6。

在过去的十年里，美国新车的平均年销售量为1600万辆，而二手车的年销售量超过4000万辆，基本上是新车的2-3倍。拍卖和翻新是日本二手车的主要流通形式，日本有150多家以会员制形式进行的二手车拍卖。

与其他类别的电子商务相比，二手车电子商务的明显特点是高客户和低消费频率。首先，我们通过图片了解国内电子商务行业的形态。

在二手车电子商务盛行的背后，老虎嗅嗅走访了车易派、心有派、人人汽车、好车无忧等二手车电子商务公司，调查了二手车线下交易市场和交易环节，还原了二手车电子商务的真实生态。

B2b和c2b拍卖仍然是主流，寡头们争夺霸权

目前，中国二手车电子商务最大的交易量来自b2b和c2b拍卖模式，其主角是车易派和心有派，这两种对立的竞争态势可以称为势均力敌，主要体现在数据公关战上。

首先，易观国际智库和艾瑞咨询分别于2014年上半年发布的中国二手车电子商务报告存在差异。根据易观国际智库的报告，车易派以48.7%的市场份额排名第一，心有派以19.6%的市场份额排名第二，但艾瑞咨询报告的结果正好相反。

对于车易派声称其交易数据为行业第一的说法，心有派并不接受，指出车易派捏造了高吹数据，并公布了车易派的监测数据。此举遭到车易派的严重不满，并向心有派提起诉讼，希望责令被告心有派删除文章、公开赔礼道歉、赔偿经济损失900万元等。此案仍在审理中。

此外，他们还在进行一场资本战争。2015年2月，车易Pai宣布完成1.1亿美元的D轮融资；一个月后，友信理财宣布已经完成了1.7亿美元的C系列融资。

据粗略统计，车一派和友信派获得了二手车电子商务风险投资的一半。

两者的实际情况如何？他们选择了不同的外部标准。据公开信息，优信白已在北京、上海、广州、武汉、成都、天津和杭州七个城市建立了线下拍卖中心。2014年，该平台交易了近25万辆二手车。车一派现在有一个1200人的线下检测团队，覆盖120个分支机构和40多个服务站。2014年，该平台交易了近30万辆二手车，交易额约为150亿元人民币。

2015年2月，胡雯参观车易派新发地服务中心。服务中心主要为汽车经销商(俗称牛)提供取车、取车、办理过户等服务。就车辆来源的获取方式而言，车易牌和心有牌基本相同，主要来自个人、4s店和汽车经销商。据车一派服务中心工作人员介绍，车主将售出车辆的行驶证、购买发票、购置税和身份证提供给当地社区商店或4s店进行车辆检查评估。车一派的常驻评估师将对该车的外观、发动机、内部和历史事故进行检查，通过268v车辆检测系统生成一份图形化的车辆检测报告，然后将二手车信息上传到网页上。整个过程大约需要30-40分钟。

此外，在车辆来源方面，心有拍卖行今年年初发起了一场巴士拍卖。优信派市场部总经理赵萌告诉胡伟，政府和公共机构都有换车的潜在需求，而信息不对称阻碍了这一过程，因此很自然地需要一个二手车拍卖客户。

在竞价方式上，车易拍卖侧重于网上拍卖，心有拍卖侧重于线下拍卖，但无论哪种方式，竞价的起拍价都是基于车辆检测报告。当胡雯考察新发地的二手车交易市场时，他发现大多数汽车经销商都是来这里买车的。经过与汽车经销商的简单交流，他了解到他们被北京丰富的二手车资源和稳定的供应所吸引。这些汽车经销商也是车易派和心有派的主要用户，因此车易派将在服务中心为汽车经销商提供免费的电脑在线拍卖，而心有派将向在拍卖中心的汽车经销商分发ipad进行真正的拍卖。

拍卖的期限主要由二手车的销售决定。根据从两家公司了解到的信息，两家公司之间的平均拍卖价格约为5万英镑，基本上不会有拍卖。可以想象，中国的二手车目前仍在卖方市场。相比之下，汽车很容易在网上拍卖，汽车通过司机服务站在网下交付。优点是二手车线下流通效率高，对场地限制少。缺点是需要承担汽车来源的实际库存和重新考虑的不可控制的风险(汽车经销商在取车时将真实的汽车与验车报告进行比较)，并且存在差价损失。然而，网上排水和线下实物拍卖的模式避免了车辆来源库存的不可控风险和价差损失，但其严重依赖线下场地，对停车位的需求较大，从而增加了线下商店和人员的成本。

通过与两家公司的沟通，胡雯了解到车易派和心有派更注重线下广告和汽车经销商的口碑传播。因此，在4s店和加油站，汽车经销商关系的维护和运作是降低客户获取成本的主要途径。

因为大多数汽车经销商来自其他地方，所以汽车经销商集体拍照是很常见的。因此，这些汽车经销商会将拍摄到的二手车运回家乡进行配送，二手车的跨区域配送是他们首先需要解决的问题。在这方面，友信派独立成立了友时物流公司，而车一派外包了物流服务。当然，汽车拍卖和汽车运输这两项服务并没有捆绑在一起，是否选择这家公司的物流服务最终还是由汽车经销商自己决定。据Tiger Sniff称，出于运输成本的考虑，汽车经销商通常选择在物流和配送后将返回的汽车运送到空。

从盈利模式来看，心有派和车易派的收入主要来自二手车检验、交易佣金和服务费。

除了c2c虚拟寄售的普及，交易效率也需要提高

二手车2c模式与2b模式相比，交易效率和交易频率明显较低，新用户的购买成本较高。然而，这并不妨碍资本市场对二手车2c型的青睐。2014年，中国诞生了三个具有代表性的c2c二手车交易平台:人人的车、无忧的好车、好车市场。前两家公司在首轮融资中都超过了2000万美元。在宣布58城和吉吉合并后的10天内，吉吉宣布再投资1亿美元在吉吉投资好车，累计投资2亿美元。

在传统的二手车交易过程中，从车主通过4s店、当地经纪人、第二批异地销售、异地零售转移到购车者手中，中间流通利润将在25%到30%之间，而c2c二手车交易平台如人人的车和好车无忧只向购车者收取3%的交易佣金，并承担一年的售后服务，这简化了交易过程，benefits/きだ甚至连2b模式的汽车易拍和心有拍都在考虑切入2c市场。

人人汽车创始人李健担任58款产品的副总裁，好车无忧创始人程鹏负责二手车、招聘、房地产、商业变现等市场产品的开发。两位创始人都有百度工作经验，两家公司都模仿美国c2c二手车平台beepi。

值得注意的是，随着58城市和集市的合并，双方在集市上为好车设置交通障碍的意图越来越明显。胡雯了解到，在2014年底，当市场上的好车推出时，所有人的车和好车的广告都停止了。目前，58个城市也与市场合作，毫无顾虑地停止了所有人的汽车和好车的广告。

58.为了市场公平，这将牺牲二手车广告收入的这一部分来换取c2c二手车交易平台的市场份额。对于大家的车和好车无忧等垂直二手车交易平台，有两大生活服务流门户，汽车媒体/信息服务网站和关键词搜索广告的转换效果变得更加重要。

对此，程鹏表示，从外部来看，市场上的交通流量很大，但实际上，他上面的二手车用户的流量只占整个二手车行业的很小一部分。大家都说二手车最初的增长取决于流量，这符合电子商务的规律，但是从长远来看，口碑是最重要的，但是流量会下降。

大家的车、好车和好车的生意情况如何？老虎嗅探结合了三种反馈，如图所示:

2c虚拟委托模式比2b拍卖模式轻，不受场地限制，因此在业务拓展速度上有优势。在2c虚拟寄售模式中，交易平台不仅充当二手车的收集者，还充当零售交易的推动者。就车源而言，每个人的车和好车主要来自个体车主，他们都采取上门检查的方式。

在2b模式下，除了发生严重事故的汽车外，出售二手车没有门槛。在2c模式下，每个人的车和好车都有卖车的门槛。例如，每个人的车都被设定为非事故车、消防车或水车，在六年内行驶10万公里。将向买方收取3%的服务费。为了避免跳单现象，每个人的车和好车平台都会承诺售后服务。如果一辆好车是无忧的，它可以在14天内归还，免费保修365天/20，000公里。

之所以在车辆来源和售后服务方面下功夫，是因为2b拍卖模式所针对的汽车经销商具备汽车专业知识，能够掌握车辆检验报告信息以外的车辆状况，而2c虚拟寄售模式针对的是个人买家，汽车专业知识相对缺乏。老虎嗅出，每个人都不担心汽车和好车，在这一环节的共同困难是建立信任。汽车经销商和个人买家的另一个区别是，后者更喜欢在同一个城市和邻近的城市进行交易。

2c虚拟寄售的实际交易情况如何？老虎嗅探跟随无忧无虑的好车评估师参加买卖双方的看车会议。通常，好车的客服人员会提前1-2天与二手车的买家和卖家沟通，约定见面看车的时间和地点。待售汽车的评估师将随车现场并做补充检验工作。

胡雯参加了本次看车会，了解到卖方出售二手车的实际情况和相关资料后，如果买方有购买意向，通常会进行协商。如果双方经过仔细讨论能够当场达成交易，买方将支付定金或直接全额支付，2c交易平台将作为汽车过户的代理。开车观看的平均时间大约是40分钟。根据老虎从一辆好车的无忧方面嗅出的数据，60%的一次看车交易平均进行一次或两次，每个人一次看车完成一次交易。

与2b拍卖模式相比，几乎没有拍卖现象，2c虚拟委托模式消耗了大量评估人员的资源。此外，由于买卖双方的主观因素和交通状况的客观因素，同意看车会降低看车的效率，因此如何提高看车的交易成功率自然成为大家的车、好车等2c平台的优化方向。

B2c商店模式下，线下加盟商可以解决扩张困境

Carmax是美国最大的二手车零售连锁店，是商店模式的杰出代表。Carmax将待售二手车的销售价格设定在平均值以下，并为客户提供明确的价格和无忧的质量保证。每辆carmax汽车都经过质量检查程序，并为客户提供30天的质量保证。

截至2014年12月31日，carmax在美国拥有103家门店，年销量约为40万辆二手车。第四季度净利润为1.431亿美元，同比增长44.3%。Carmax计划在未来三个财年开设13至16家新店。

舒马赫成立于2008年。com是carmax的最早模仿者。其创始人赵捧菊曾是沃尔沃中国的副总裁。在巅峰时期，舒艾切。com在中国一个月内交易了300多台。然而，在2010年，当帅切的整体商业模式。com不稳定，其业务扩展到房地产，赵鹏正式辞去帅位。并再次启动了另一个二手车交易平台Youtu。

赵鹏在接受媒体采访时提到，卡马克值得学习三点:1 .通过金融手段解决b2c零售模式带来的库存问题；2.通过大卖场薄利多销的方式提高库存周转率；3.将定价权下放给采购人员，以增强平台的活力。

舒艾切之后。2013年12月成立的UCAR Eslite是对carmax模式的成功在线模仿。创始人兼首席执行官林聪曾担任58城信息系统副总裁，联合创始人兼首席技术官崔金凤曾担任58城首席技术官。另外两位创始人有在斯坦福大学学习的背景。奢侈品创始团队让不到两个月前推出的UCAR诚品获得idg一千万美元的全面融资，其天使投资来自正格基金。

优车诚品采用网上分流和网下寄售的模式。目前，它只在北京亦庄开了一家3万平方米、200个停车位的旗舰店。其约50%的车辆来自胡阿祥和新发地的二手车交易市场，25%来自4s商店，25%来自个体车主。其中，优车诚品购买的车辆将使购买价格低于寄售价格。Youche Eslite的收入来自3%的交易抽取和寄售佣金。

每辆车的车辆检查包括798个程序，包括环境检查、粗略检查和精细检查。整个过程大约需要三个半小时，需要2-3名评估人员。Youche Eslite选择了商店模式，拥有200个集储物和销售于一体的停车位。因此，由于库存的限制，汽车来源的丰富性不如交易平台，如容易拍摄的汽车和每个人的汽车。

总的来说，优车Eslite销售二手车，支持客户订单超过150，000的品牌汽车。依托线下商店，优车Eslite的扩张成本远高于人人的车和好车等c2c交易平台。因此，对于未来的优车Eslite而言，可以快速复制的特许经营模式将成为直接打造品牌后的最佳扩张方式。

模式创新无法回避的五大问题

汉能投资(Hanergy Investment)首席执行官陈宏在接受媒体采访时表示，二手车电商行业是一项大规模的资本交易，有三大难点:一车一用、一车一价和各地区对二手车的需求。这使得它自然成为一个沉重的资产行业，它必须得到大量线下人员的支持，并且进入门槛很高。

无论二手车电子商务选择哪种模式，他们都需要面对共同的问题:

1)车辆来源耐力不足

不仅二手车电子商务，而且整个国内二手车行业都偏向卖方市场，这是供不应求的。汽车来源的分布明显集中在一线城市如北京、深圳，另一个表现为汽车来源的分散化。信息壁垒导致二手车流通效率低下，以至于大多数经销商采取了以销定产的方法。

2)缺乏完整的车辆状况跟踪系统

美国的二手车交易市场比中国成熟。在很大程度上，汽车状况的最终系统是成熟的，汽车生产、交付、销售、里程、维修和保养等一系列数据系统都被记录下来，就像银行信贷信息系统一样。目前，国内还没有类似的车辆状态最终系统。

3)缺乏诚信

车主的驾驶习惯和汽车维修习惯对汽车销售有直接影响。为了获得一个好的汽车销售价格，车主们经常隐瞒或谎报他们的汽车状况。另一个常见的现象是在交易过程中，当黄牛编造了一个汽车检测报告，并出售给汽车买家谁缺乏汽车专业知识。

4)限制购买

为了从源头上控制城市拥堵，目前在北京、深圳等八个一线、二线城市实施限购政策。限购和彩票控制了新车用户的增量增长，但在一定程度上刺激了原用户的旧车置换需求。这样一来，一、二线城市的二手车流向三、二线城市进行消化，不利于专注于本地交易的二手平台，而三、二线城市的互联普及率不高，直接影响二手车电子商务的初步进展。

5)限制搬迁

据不完全统计，自2013年以来，限制移民的政策有所扩大，现在中国有300多个城市，占地级市的93%。大多数城市规定，不符合国家4排放标准的外国汽车不得转让。以环保为名限制车辆正常流通，直接阻碍了国内二手车市场的发展，业界取消限制运动政策的呼声越来越高。

商业模式可以是多种多样的，但它们不能解决二手车行业的上述五个主要问题。除了几个主要问题，汽车金融将成为二手车电子商务布局的一个重点。成熟的模式可以借鉴。今年1月，平安银行与第一汽车网络和优质新二手车共同成立平安二手车金融发展基金，首期提供5000万元，为优质二手车企业提供库存融资、零售贷款等金融服务。

二手车类似于家用类别，侧重于线下体验。心有派、车易派和优车网的2b模式离线投入成本较高，人人车的2c模式车辆来源和用户购买成本较高。对于新的二手车企业家来说，如何优化线下体验、车辆来源获取和用户转换，或者成为二手车电子商务的一个新的爆发点。