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主角:020婚纱摄影公司的出现只是冰山一角。面对规模6500亿的婚礼市场，我们如何分得一杯羹？

已婚创始人陈晓凤

传统照相馆有隐性消费，顾客通常会感到被屠杀。这家o2o公司使所有信息透明，客户可以自由选择；

传统的照相馆比较复杂，收入会被最大限度地分解，它会把钱花在痛点上，使在职者的收入最大化；

传统照相馆的客户需要去5次以上才能完成整个过程，但只需要1次；

传统照相馆的摄影师月收入为6000元，而他公司的摄影师月收入为1.8万元。

在今年的两会之后，互联网+在全国范围内变得流行起来。基于互联网对传统产业的改造，互联网增值已经成为当今商业模式的一大趋势。

由传统摄影工作室主导的婚纱摄影市场也在试图打破模式，颠覆创新，这种颠覆的确带来了巨大的变化。在婚纱摄影行业中，一家名为婚纱摄影的婚纱摄影o2o公司上线仅半年时间，就在婚纱摄影o2o领域获得了300万美元的最大融资。这家公司有什么特别之处？

传统照相馆会消亡吗？

毫不夸张地说，婚纱摄影是中国最赚钱的行业之一。

1992年，第一家婚纱照工作室诞生了。随后，大大小小的婚纱照工作室如雨后春笋般涌现。仅仅在20年里，结婚照已经从奢侈品变成了婚姻的必需品。一生只有一次的想法使得婚纱照市场变得暴力。

2011年，一部电影《失恋33天》，像一股强风，点燃了婚礼行业和婚礼策划人。然而，如今，整个婚礼市场受到了批评，并不是所有的婚礼策划人都能像电影中的黄小仙和王小贱一样滋润。

原因在于传统婚礼摄影的缺点。

首先，信息是不透明的。缺乏口碑沉淀和传播机制，使灰色空的操作空间巨大。两种常见的情况是:初始价格为5000元的婚纱摄影最终往往要花费8000元；当顾客拍照时，照相馆只提供胶片，不提供底片，所以他们需要为底片额外付费。如果没有口碑的沉淀和传播，客户只能从企业的表面进行选择，当企业决定用锤子买卖时，它会先做表面的努力，然后试图榨取价值；

第二，成本结构落后。通常，照片工作室的名单，人员、车辆、场地和婚纱的收入只占一小部分。许多项目投资与服务无关，且价格较高，如租金和营销，这使得客户的个人体验与实际消费不成正比；

第三，代理链不合理。在传统的婚纱摄影中，摄影工作室品牌取代了摄影师品牌来联系消费者，但实际上，摄影服务的质量主要取决于摄影师。当摄影师独立获得订单时，这也意味着消费者的消费自主权受到限制。

那么，为了避免这些弊端，传统的婚纱摄影行业应该如何改革呢？

移动互联网的发展催生了新名词o2o，o2o之风席卷了吃、喝、玩。借用Meituan.com创始人王星的话来说，所有没有被互联网改变的行业都将被互联网改变。

o2o风吹进婚纱摄影行业绝非偶然。在一个6500亿元的婚礼市场上，020婚纱摄影的出现只是冰山一角。一切才刚刚开始。

请先看一组数据:根据最新发布的国内婚纱摄影行业白皮书，新人对婚纱摄影的满意度只有20%左右，其中45.49%的用户对摄影环节不满意，28.57%的用户受不了隐性消费。

因此，拍摄团队没有动力去满足新人的个人需求。婚纱店经常拉着新人到外景轮流拍摄。摄影师只拍摄流线型的操作，所以拍摄的照片在表情、动作和姿势上都非常相似。

婚纱照的流畅操作

鉴于传统婚纱摄影服务的两大痛点，婚纱摄影的解决方案是什么？

在这方面，婚纱摄影想从摄影师开始，打造个性化的婚纱摄影品牌。婚纱摄影的模式是将顾客和摄影师联系起来，为顾客提供透明的婚纱摄影服务，没有隐性消费和全程服务。这一模式的诞生完全归功于《嫁给帕特》的创始人陈晓凤和他的搭档蔡虎。

陈晓凤在2007年获得清华大学硕士学位后为百度工作。生于技术，在百度的系统管理下，他已经积累并安顿了4年。然后，在2011年，他搬到了人人网。并率先在风车内部创业项目。

蔡虎是百度前高管，也是雅乐公司前首席执行官。在雅乐重组百度之前，婚姻产业是雅乐的重点和盈利项目。

一个具有网络产品的技术能力，对婚庆o2o行业有着深刻的见解；一个熟悉婚礼市场并掌握许多资源的人，两者的结合无疑是一个强大的联盟。

他们的具体解决方案如下:

就像淘宝模式一样，婚纱摄影让所有信息透明。也许我们可以做这样一个总结:在婚礼拍摄中一切都是自由的:首先，选择的自由；第二，消费自由。

选择的自由是针对顾客、摄影师和婚礼摄影师自己的。

摄影师的资源来自各种来源，包括摄影师的内部联系以及豆瓣和其他网站的摄影师。为婚姻选择摄影师需要摄影师展示作品和两轮跟进，并控制摄影师对顾客的理解、沟通和电影选择。

说白了，摄影师不仅擅长摄影，而且与人交流也很重要。你必须让顾客开心，这样顾客才能有一个好的状态与你合作。陈晓凤特别重视摄影师和顾客之间的交流，这是双方建立良好合作关系的关键。

因此，经过筛选，所有能够适应婚纱摄影的资深摄影师都是摄影总监级别的摄影师。

另一方面，摄影师的真实作品，以及顾客对它们的评价和评论都呈现在婚礼平台上，顾客可以根据自己的喜好自由选择摄影师。这样，中间环节如照相馆就被切断了，这样摄影师就可以建立自己的品牌和自己的个人客户。

消费自由意味着服务环节没有价格限制。在婚礼拍卖上，每一个细分的服务内容都有清晰的标记。根据这些信息，客户可以在网站上自由选择摄影师、化妆师、婚纱和相框-免费组合服务和价格，并在平台上下单。

这样，客户通过网上交易极大地优化了不合理的代理链的弊端。

020模式最困难的是如何实现闭环。换句话说，如何避免顾客和摄影师之间的线下交易？

事实上，程序并不复杂。当客户有需求时，他们可以通过平台与摄影师或婚礼服务进行沟通，但客户只能在婚礼平台下订单和付款。一份节目单完成了，然后平台付钱给摄影师。

在过去的六个月里，已经有近5000名注册用户和近50名摄影师。陈晓凤说，下一个线下服务肯定是完美主义者追求的终极目标。

产品抛光:100多项优化

谈到线下业务，并非所有o2o公司都必须仰视海狸家族。海狸的家庭是一个模型，但不是标本。

虽然线上到线下对资产的操作很简单，但不同的行业有其独特的特点，并非所有o2o企业都应该致力于平台化。从线上到线下，实体店的存在方便了线下体验，就像婚纱摄影行业一样。顾客需要选择婚纱，试穿衣服和化妆，所以他们必须具备线下体验。

佳派目前在北京有一家250平方米的服务店，位于朝阳区大屯里，这里是摄影工作室的聚集地。

该店主要承担婚纱试衣、化妆、店铺体验等功能。商店里有10名店员为顾客服务。

从商店的装饰、颜色的搭配，到背景音乐的选择，所有这些都凝聚了陈晓凤的奉献精神。

客户可能无法感知这项服务，但他们必须能够感受到。我们的追求是让顾客从走进商店的那一刻起就感到舒适。陈晓凤非常严肃。

对于婚纱摄影等频率低、单价高、决策重的典型服务，用户面临着极其不对称的信息，对口碑和品牌的依赖度最高。因此，婚纱摄影注重在细节上改善服务体验，提高客户满意度，包括在摄影过程中提供一系列的汽车(别克商务gl8)、蛋糕、午餐和不涨价的定位线服务。

例如，服务店使用的矿泉水是白水山。许多人都知道在百年纪念山的背后有一个美丽的公主和数学家之间的爱情故事。当你走进一家婚纱店，你面前的婚纱，你听的歌曲，你喝的水，以及你使用的一切都与爱情有关，你内心自然会感到甜蜜吗？

有水果。整个水果的设计花了一个多月的时间，在最终确定之前和之后一共做了五种款式。新鲜水果必须在顾客食用前4小时切好。用哈密瓜做半个新月，用红龙果做整个心，然后用牙签串成丘比特之箭，配以新鲜的樱桃和草莓。

更独特的是，婚礼服务店为用户提供午餐，午餐由专业营养学家精心准备，如米卡蛋糕、新鲜水果和巴黎的甜三明治。

为了给用户提供最极致的服务，佳派已经完成了100多项优化，从矿泉水的选择到摄影团队的评价，从迎宾台到午餐的心形鲜果切割，佳派一直努力为用户提供最美好的一天服务。

去掉中间环节，整合重组行业，服务到各个点，保证摄影师、化妆师等人力的收入不被分解。如今，摄影师在传统摄影工作室中的比例从12%上升到了40%。过去，摄影师的月收入可能是6000元，但现在，摄影师的月收入可以达到18000元。

接下来，婚车将推出，它将呈现十种风格:凯蒂猫，芭比，迪士尼公主，和自然清新的空气。婚车配有C型沙发、梳妆台、婚礼橱柜、冰箱和微波炉。

关于未来，婚纱摄影将围绕摄影师服务打造另一套生态。例如，在场地、婚纱、道具和培训方面，该平台可以引导建立一个公共资源库，供摄影师根据需要访问。

4月1日，安卓产品在360手机上正式发布，这无疑向成功又迈进了一大步。当然，陈晓凤的野心不止于此。他希望以婚礼拍卖为切入点，进入价值万亿美元的婚礼服务市场。