深度剖析美团O2O战略：99%创业者都做不到的创业模式

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文字|友帆首席执行官斯通先生，关注时尚社交电子商务领域，o2o领域研究分析，o2o跨境联盟，o2o企业家交流，请联系微信:gggouwuba007

这是一个非典型企业家的故事，在这场战争的背后，残余势力是国王

文章来源:企业家精神

王星，一个有争议的连续企业家，被Renren.com收购，因为他的内部网不善于融资，资本处于崩溃的边缘。范范。中国第一个受欢迎的微博，由于没有把握好规模，被相关部门封杀，所以在新浪微博上被排在后面。在团购最热的时候，Meituan.com已经很久没有进入前三名了。在大量员工相继离职期间，美团保守低效的骂声时有发生。

从王星创办的项目来看，fb是从内部网的用户界面上抄袭来的，Twitter是从正餐上抄袭来的，而groupon则是被美团模仿来的，美团延续了跟风不创新的策略。创业时，王兴每天负责浏览数千个网页，评估哪些项目是可靠的，团队按照王兴选择的方向进行项目开发。很难说他们的项目是什么样的理想和感受，因为当他们发现项目有问题时，他们会立即撤回。所谓的坚持，所谓的改变，所谓的遇到困难，都不如这个项目缺少用户。据说翻覆很伤感。com刚开始只是想玩玩，但后来它慢慢积累用户并点燃。当时，王兴的团队立即放出了海内，这是目前的主要操作。本质上，hainei是内部网的升级版本。繁体字的流行。com纯属意外。如果你转到创业团队，你要么专注于烹饪并掌握规模，要么直接关闭，浪费服务器成本。虽然没有多少钱，但这不是任何创业团队想要看到的。

如果这是强有力执行的表现，超过99%的企业家如果采用这种模式将会死亡。对项目进行快速的试错和迭代改进是正确的，但对于同一个项目来说，只进行具体的改进和迭代来应对不同的市场变化，而对一个又一个项目的改造却进行快速的试错，这显然不符合创业团队的精益运作。这种创业模式更像是一场赔钱浪费时间的游戏。从国外复制的项目，即使已经被证明是成功的商业模式，也经常面临本地化的问题。从本质上讲，很少有直接从国外复制的项目是成功的，没有任何改变。在此期间，项目经历了克服困难、了解市场、突破和迎接最终成功的过程，这是项目从0到1的必要成长过程。直到最后，这种剽窃本身还在不断地颠覆自己，创造荣耀，而王星的团队显然没有这样做。因此，学校的内部网情况不错，但缺乏资金，团队分裂出售给人人网也就不足为奇了。

此时创业，你之所以有资格如此任性，可能是因为王兴是富二代。

这不是一个普通企业家的励志故事，也绝对不是一个富有的第二代成功反击他的优越地位并取得突破的故事。今天的Meituan.com规模可能很大，销售额接近1000亿元，这几乎不是一个成功的模式。事实上，其余的团购，无论是美团还是公众评论，都在探索团购的转型方向。

保守，学习快，这是读关于王兴的书《一赢九输》，作者最大的感受，如果你冷静下来，如果有很多富二代企业家王力可兴，这绝对不是一件好事。

因为在整个过程中，做得好的内联网不能和有钱的Renren.com玩，而把第一个Fanbu.com放下，这让新浪微博落在了后面。在团购的高峰期，是一波回归潮淹没了美国群体的风头。连续不断的企业家和首席执行官似乎用任何评价来描述美国团队，这是有偏见的。在成千上万个团体之后，只有美国团体，没有人能否认他们在教科书层面上打了一场漂亮的仗。

在创业的整个过程中，王兴往往是一个看得好、做得好的人。后来，他经常遭到富有的土豪的攻击。因此，王兴的球队并没有进行草根反击的故事。美国使团的成功得益于对手的错误。即使在最尴尬的时代，在“慢就是灭绝”的争论中，美国代表团也做了它应该做的事情。这个团队很难看到持久而热情的标签，但它们不时闪现。如果不是因为资本市场的冬天，三大团购网站之一将会上市，而王星的团队今天正在做的是另一个项目。

事实上，美团今天的成功有赖于不断的学习、准确的判断和痛苦，这使对手死亡，成为剩下的一个。经过仔细考虑，有大量的国外项目。为什么王兴总是抓住要点，并正确地照抄？为什么同样缺乏资金，却不重复内部网的错误？富人比美团多得多。但是为什么他能坚持到最后并在最后大笑呢？

在我看来，有很多事情值得o2o企业家们思考和借鉴，他们甚至可以瞥见豹子，把握美团回家的逻辑。事实上，一直奉行精益战略的美团，对于将用户与当地商家的服务联系起来有着独特的理解。而且，随着美团交易规模的扩大。在生活服务领域，它很有可能成为许多互联网公司的生态o2o家庭平台。

猫眼电影不是偶然的。团购期间的花招实际上是美国集团的dna

早在2010年，当团购开始时，到处都是关于团购的新闻。在电视和地铁上，到处都有团购广告。葛优为把手说话，广州的公交车车身涂上了沃沃集团的宣传画，24张聚焦高品质团购的优惠券频频曝光。不仅是后来者百度、腾讯、人人网、淘宝网，各大公司也相继推出团购网站。在这种背景下，甚至出现了团购导航的大浪潮，团团800就是其中的佼佼者。

在很短的时间内，整个市场迅速培养了消费者的团购习惯。如果他们没有使用团购，他们会不好意思说自己玩过互联网，甚至会被同事们贴上傻瓜的标签。不同的团购方式也不同。有以电影为特色的团购，比如曼扎。专注于邮购，沃沃集团专注于广州本地化，以及邯郸。专注于高利润的自建物流。

回到本质上，整个团购行业的趋势是双向的。一方面，这是groupon的高毛利模式，它显然更注重质量控制。代表是Handan.com，自建物流、邮购和餐饮是Handan.com的早期阶段。另一方面，它结合中国特色，注重低毛利和高频率模式。这个方向的标签sku是ktv，以Meituan.com为代表，边境城市开展邮购，培养用户习惯，推广。

高利润的美容集团不做吗？对于地面商家来说，品牌是无用的，最重要的是订单。

当时，一个有趣的场景是，Handan.com大规模投放广告，使得品牌迅速在全国传播。美团网的团队去谈论商人时。你可以经常看到邯郸的广告。在电梯里，商家每天都要收到十几波各种各样的团购。每个家庭都不可能谈论合作。自然会倾斜资源。首先赢得业务意味着领先。

与美团的推销员相比。谁想和邯郸竞争。对于同一个企业，销售人员的困难和士气都处于不利地位。王星也去阿里巴巴学习，得到了一个答案:对于企业来说，品牌是无用的，最重要的是订单。

有了这个答案，Meituan.com开始扩大成本效益。作者认为，在这一时期，美团如何以较低的成本获得活跃用户的数量。有些人意味着他们有订单，这意味着他们可以延伸回来，赢得业务。在这个层面上，Meituan.com和Handan.com是平等的。在消费领域，电影票和ktv是低利润和高频率的产品。许多团购网站只把它们作为补充产品，而不是主流产品。当邮购是如此高利润的产品时，

就像一群团购者正如火如荼地扭转高质量业务一样，美团。com启动了从农村包围城市的战略，主要经营边缘类别。如果你去城市，我会去城镇，如果你去城镇，我会回去和城市战斗。如果你使用一个高大的办公室，我们会在一个你看不见的地方安顿下来，不仅没有广告，而且运营成本极高。因为错位竞争，没有人竞争，这就使得美团。com不需要维持庞大的销售队伍和寻找吸引投资的漂亮门面，从而节省了大量的运营和营销成本。这使得资金不足的他们以低毛利甚至每张电影票亏损一美元的方式迅速获得大量用户，并以用户为基础获得商家的合作。事实上，笔者正在调查的是一个团购，而Meituan.com可能不是前五名，并且在商家的结算期内享有盛誉。

一方面，用户是通过大量烧钱获得的，而形象是通过大量的品牌公关创造的，那么商家必然会合作；另一方面，中间节省的成本用于通过精益运营刺激活跃消费者数量的增长。为商家创造价值，同时，从商家的角度出发，尽快缩短结账周期，进行一系列的终端改进。双方都能给商家带来订单，自然知道这两种策略哪个更好。在商家看来，也许他们一开始更喜欢与Handan.com合作，这是巨大的，势不可挡的，所以人们不用担心失去他们的账户。成为Meituan.com是基于不做任何伤害的态度，两个公司之间的差异被比较，因为结算和订单量的增加。订单、用户、流程和处理网络可能没有太多资金来运营，即使他们想在这些层面上付出更多努力。

让我们看看美团今天明确实施的T战略。以猫眼电影为代表的猫眼电影的发展历程与美团当初实施的一模一样。豆瓣是第一个电影票制造商，豆瓣的份额最大。猫眼电影跟随豆瓣从商业到硬件的早期阶段，包括推广策略。为了打印电影票，他们是机器下面的机器供应商，去电影院看豆瓣，然后他们跟踪。有趣的是，猫眼电影起初并没有得到强烈的支持。从成就到作为集团战略的最终确定，美国集团从头到尾都经历了这个过程，并对此进行了一轮又一轮的讨论。最后，它被性能决定为一个独立的操作。另一方面，豆瓣电影作为龙头，主动出售业务并退出这个市场，完全成为电影批评的场所，猫眼电影就利用了这一点。

作者认为，在实施T战略时，有许多业务可以切入。为什么是猫眼电影？从本质上讲，当时市场上已经有了豆瓣电影的经验，这个模式被证明是可行的。Meituan.com可以直接从剽窃中学习相关的流程和链接。同时，由于团购电影票，美团网在影院的资源已经积累，制作猫眼电影有着内在的资源优势，所以没有必要从零开始进行大规模建设，只需要解决技术和流程的对接问题。显然，猫眼电影是一个相当安全的切入点。正是由于美团的无风险dna和精益运营气质，美团的门到门服务目前还不是一个独立的业务模块，而是集团采购的补充服务。美团没有直接介入，只是通过直接访问第三方家庭服务来打开平台。即使是美团外卖，也不包括在美团的门到门里，美团外卖是o2o在餐饮业的代表。从过去的经验来看，不难理解美团所采取的策略。如果你不理解它，你就不会进入它。如果商业数据相当可观，那么美国使团将被拆分，成为美团的一个独立模块。它将全力以赴，毫无意外地得到推广。这一直是美团的经营风格。

美国小组的上门访问只是一次试探。保守的风格和保险策略是潜规则。测试策略本质上不同于门到门

猫眼电影之后，美团陆续推出美团外卖和美团酒店。基于当地生活服务地面团队、业务资源、地面推广和用户覆盖的优势，Meituan.com做得很好。这些新企业交出了一份漂亮的成绩单。其中，美团外卖开辟了新的o2o门到门业务。

在T战略框架下，美团。com的精益地面推广优势已经发布。作为代表，美团外卖不是从0到1建立的业务。在团购提供的本地服务中，餐饮占据了全国的半壁江山。此外，外卖和团购强调不同的性价比，更注重用户的最后一英里体验，而一些餐饮企业也有外卖业务。也就是说，在商业资源方面，美团外卖和美团美食有重叠。但是，对于渠道不同、模式不冲突的企业来说，美团外卖的引入相当于在原有固有投入成本基础上的增量，只需要在系统后台增加一点数据访问接口。这是因为美团电影票和猫眼电影所强调的电影场景是不同的。前者在团体购票和价格优惠方面有优势，而后者在用户体验和预订方面有优势。换句话说，如果你的女朋友想看电影，她不能因为没有买就不看。这是为了让她尽最大努力在一个好的位置上迅速抢到一张电影票。价格是多少并不重要。也许她可以打动她的女朋友，进入下面。

笔者一直认为，虽然美国外卖和饥饿小组都在做餐饮o2o，他们都在做外卖，但双方有本质的区别。无论是用户群体还是双方经营项目的策略，美国集团的收购并没有大胆地围绕校园市场和白领市场展开新业务。它只服务于现有用户和企业，将服务与用户联系起来。只要有一个商业区，就有一个美国集团来保证用户的综合生活服务消费体验，而饥饿是一个有目标用户的地方。美团外卖是增加经营。在战略层面上，这不是Meituan.com切入o2o的信号。

同时，对于各种电子商务巨头来说，o2o可能是一个巨大的出口。作为创始人，王兴自然能看到这个机会，但他不一定会这么做。即使他这样做了，他也绝对不会腾出资源来发展某项业务。在整个美国集团的运作逻辑中，到处都有一种保守的味道。接入服务的服务提供商自然不必担心自身业务的侵蚀和复制，因为这个项目已经将风险转嫁到了美国集团和国内，你害怕吗？T战略的另一个角度实际上是风险共担、抓住机遇、不孤注一掷的考虑，与拓展业务、扩大市场的长远目标无关。如果短期数据不令人满意，任何小型电信业务都会很快结束。

市场上流传着许多并购的谣言。基于美团的T战略，美团被推到前沿是不可避免的。从业务层面来看，似乎只有一些业务是相辅相成的。事实上，它背后有两种不同的操作逻辑。在服务市场，它还没有进入零和游戏阶段，谈论并购还为时过早。至于是否有超越公司层面的考虑，是否源于资本，首先要确定的是，两大业务的投资者都能从中受益。一旦合并，已经拥有大量现金流的美团的精益优势将被合并后的业务所摧毁。就市场规模而言，美团的评论和用户等外部项目存在高度重叠。对于市场规模最大的美团来说，规模不会增加。对美团的投资者来说，这笔交易看起来不太好。即使在资本层面，双方合作和合并的前提也必须是双赢。

o2o和美团的具体区别是什么？

首先，在接入服务方面，采用准入审批制度。第一批入驻的商户包括集集一洗车场、都都美甲、易佳洁等。这项业务涵盖上门美容行业、上门家政服务、上门洗车，所有这些都是明星项目。一些标准化的产品在美团应用程序的底部打开，界面上有四个常规的模块将这些服务分开。我担心这四个模块在很长一段时间内都不会改变，这个应用程序是一个持续开放的应用程序。然而，第二批商家落户的时间仍然是个问号，即使市场上有大力推广的玩家，他们也不会是第一个用美团过去的策略吃螃蟹的人。

其次，由于门到门业务形成规模前需求分散，市场分散，这些业务在初期会投入较大的运营成本，而在业务拓展方面，可能是一个长期事件，因此Meituan.com直接干预的可能性很低。作为一家依靠第三方的门到门企业，美团的门到门业务规模也受到合作伙伴发展瓶颈的限制，这注定要逊于那些已经在做个体经营的平台。即使在北方，广州和深圳，美团提供的服务也不完美。

最后，或者对于其他平台，申请服务访问的第三方需要担心自己的数据被窃取，甚至在平台背后投资的家庭企业也会发展自己的业务。恐怕申请美团入学需要很大的耐心。在它的背后，美团团队会考虑整个业务，甚至经过长时间的等待，服务提供商也会收到拒绝回复。美团追求的精益运营战略将使他们把自己的骨干力量作为一个重要的考虑因素。据估计，仅将美团之行视为一个导流项目，很难实现这一目标。

作者认为美团。服务于当地生活的o2o网站在地理位置上与o2o业务有很多重叠之处，但这种重叠中有一些预先存在的因素。美团的业务。com的面孔都聚集在商业圈里，并采用从消费者到商店的消费模式。目前，o2o是服务消费者的最后一英里。它们在运营成本、定价逻辑和服务形式上有所不同。

作者认为美团的交通。com属于生活服务领域，不等于o2o门到门流量。美团。com从事商业圈消费。基于商业圈的同质化，有许多中小企业。与此同时，这些企业还没有形成自己的品牌吸引力，并且存在着对互联网分流的需求。这可能是一个增量或不相关的去门。商务区消费与o2o服务的交汇点是商务区为中心，辐射到周围三公里的住户圈，商务区商户直接为周围住户提供服务，即定位服务。o2o服务商只有深入了解这些地区的居民，并在商圈的基础上找到相应的服务商，才能适应美团的门到门，促进自身业务的发展。在这种逻辑下，进入美团业务的c2c服务平台，即做好两个服务方的对接工作，将会取得很大的进步，而美团空门到门的设想可能是基于早期采用的消费数据精益化运作的水平，团购是商家的一种盈利模式，除了少数销售人员的鼓励外，商家下单的意愿和可能性都很低，美团消费数据的数量和质量可能是电子商务玩家中最好的。