商场如何真正旺丁又旺场？商业地产泰斗细数数十年从业心经

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如果房屋开发属于小学课程，那么需要融资十年的商业地产无疑是研究生以上的课程，这就给开发商增加了难度。随着商业地产在中国的发展，成交量极度过剩，许多商场和综合体未来将面临经营困难的现实。如何在激烈的商业地产竞争中脱颖而出，是困扰内地开发商的一大难题。

郝吉林，香港人，快60岁了。他曾在和记黄埔、太古地产等知名开发商工作数十年，被公认为中国商业房地产行业的教父。自1997年以来，他一直在内地工作，并开始在内地开发商业地产，往返内地和香港。他精通国际和内地商业房地产开发、投资环境和人群需求。在担任广州太古会商人期间，他决定将一大片商铺租给当时还不为人知的芳芳书店，芳芳书店成为mainland China现代书店的典范。郝吉林在商业地产行业的经历就像一本商业地产行业的百科全书。丹修女整理了她最近在一个著名的emba课程中关于商业地产建设和管理的讲座。讲座中提到的商业地产的许多最基本的逻辑和理念都值得内地商业地产从业者借鉴。

以下是郝吉林的讲话记录:

做生意很难。现在我们进入主题。我在1987年回到中国，开始做生意。有值得骄傲的案例，比如太古汇。在广州，每个人都以此为荣，也有不成功的案例。首先，我要提几件事，商业地产发展的重要因素，以及一些操作方法。除了开发和经营第二商业地产，我还将谈谈经营的概念。

位置:位置，位置，位置

我认为在重要的发展中有几个考虑因素。选址很重要，其次是设计。从选址开始，设计对我来说非常重要。我经常说，一个购物中心是否成功可能不会在它开业时被看到。当它打开时，成功不一定意味着它的成功。我经常说一件事，是否有基本错误。如果没有基本的错误，外部环境可能不会很合作，但总有一天会好转的。纠正基本错误很难。别忘了它们都是由水泥和钢筋制成的。它们不能被纠正。它们会很贵，而且没有办法。我有一份。30年前的太古城、20年前的太古城广场、10年前的节日漫步和两三年前的太古城汇都是太古城系列。你会觉得它在不断地改善，但太古城不能变成太古城。这是一个结构，所以这非常困难。我们还应该考虑管理团队如何合作。有些事情非常重要。什么是专业顾问？不是每个人都能做每件事。重要的是我们如何找到一个顾问。最后，当然，我们还应该考虑投资成本。这里似乎缺少了一个非常重要的东西，那就是定位。商场的定位非常重要。你如何设计与你的定位有关，你要找的顾问与你的定位有关，投资成本也与你的定位有关。这非常重要。

当我三年前谈到它的时候，很少有人在商场工作。现在所有的开发商都在谈论购物中心，所以我越来越受欢迎。每周都有公司来找我，让我去哈尔滨和乌鲁木齐。因为每个人都在发展购物中心，所以很难正确把握它们。这个尺度考虑了重要的因素。有些人可能会听我的。选址非常重要。这片土地是什么样的？这片土地和周围环境有什么关系？

很多时候，人们没有注意到香港的太古广场。太古城没有直接在地铁上建造它。许多人认为地铁是一个非常重要的原因。这是真的。然而，当太古定位自己时，不可能让太古广场成为香港最先进的购物中心。因为中心区还不错，很多人晚上就离开了，周六周日都没有人。我会告诉你什么是交通，所以我选择了金钟，但我选择了金钟。因此，我宁愿选择金钟的对面，把这个车站的人带到这个有着良好联系的购物中心。如果有机会，你可以去看看一个叫金钟广场的地方，它现在很好。商业与人们的行走速度有很大关系。他们走得越快，他们买东西就越少，所以我们应该调整人们的行走速度。金钟广场很快。从中环乘地铁很重要。地铁站给人流带来了快速的节奏。我们需要的是一个缓慢的步伐。因此，我选择了金钟站的对面。上海似乎会更好，会有更多的人。但是对于商业来说，拥有更多的人是很重要的，但是步行的速度更重要。经过这座桥到达太平洋广场后，你一到达就调整了速度，所以选址非常重要，跟上周围的环境也非常重要。

当我来到广州，我不得不选择一块土地。人人都知道天河路。当我说这些话的时候，我不是想说哪个商场好，哪个商场不好。然而，当我到达天河路的时候，我发现了天河城和贾政广场。很多人告诉我要在天河南路建一个购物中心。我错了。我想在天河北路。我不能离开天河路。它已经是一个商业区了。但是我宁愿选择天河路的北边，因为我想和他们不同。我想在街的对面，甚至在街的对面，在街的尽头，在街的中间，选择一块土地。你应该明白把你的职位和环境放在一起是非常重要的。如果你有选择，你应该知道你在做什么。大概是在2000年，我第一次来广州工作。我选择了这片土地，我必须与他们不同。因为我想提前十年成为一个购物中心，我宁愿站在相反的一边。如果你是唯一站在对立面的人，这并不重要。

地块面积的大小与您的复杂程度有关。一个不够大的综合体，一个不够大的情节不能构成一个大的综合体，但不一定每次都是一个大的情节。现在情节越来越大，所以做起来越来越难。有些人认为商场越大越好。这次我在北京看到了一个40万平方米的大型购物中心，它做得很好，但是你让它很难走进去，而且从来没有完成，但是它完成了。就我而言，我的能力是有限的。商业组合约为15万平方米。事实上，我想要的不是面积，而是商店的数量。大约有300家商店。我认为这个购物中心很容易吸引人。现在我知道情节的形状了。做生意时，你希望你的情节是什么样的？创始人，这很朴实。当我说我想成为创始人时，我想成为东南和西北之门。许多人喜欢这样。但是想象一下如何画出正方形的流线。如果把它做成东南西北的大门，形成一个圆圈，你会发现许多又深又大的商店。所有商店的租金都很低。当我过去评估时，最好的商店是1: 3，正面是1，深度是3。最后，这1/3是一个仓库，前面2/3是你做生意的地方。这个比例是1: 1。我们的估价也分为三部分，第一部分是多少钱，第二部分是一半，最后一部分一文不值。因此，商店越深，租金就越低，所以我把它和《喜欢的含义》中的长方形相比较，你会看到一些图片。有人问我世界上最喜欢的购物中心在哪里。作为一个土生土长的中国香港人，我非常喜欢它。我认为目前最好的购物中心是九龙塘的节日步行和节日步行。不幸的是，太古城卖了它，你会发现它是一个非常好的矩形布局。事实上，它不是，只是一个长方形，所以长方形是给我们的。关于如何设置主走廊有很多细节。你应该知道你想复制什么。

设计:多去购物，而不是坐在家里

设计中有很多压力。首先，对我来说，对于商业，我用另一个词。流量，流量，流量，流量是外部流量，也是内部流量。对外交通是指人们是否能来，是否方便。道路、到达和停车库都有问题。就好像深圳是中国第二个汽车数量最多的城市。我不推荐地铁，但是有足够的停车场。我挑战自己，做了一个有4000人的停车场，这并不难做到。最难的是女人很乐意买很多东西。当她回去找她的车时，这是最痛苦的事情。最困难的是在中国设计和考虑人防。目前，人防是无用的，但它仍在建设中，停车库不能磨损。有4000个停车库。为了找到自己的车，我还在学习。但是交通很重要，所以怎么进去。许多人认为一个购物中心有不同的设计师，4000个停车位，应该有多少个入口和出口。对于买东西，我不想每次开车都要重新考虑该从哪个出口出去。在这两者之间，有规划师和设计师。大多数设计师不购物，而是被困在自己的房间里画画。我这样说不会冒犯他们。我认为我们应该从购物者的角度来看待一切。我非常感谢我们的领导人。我们所说的一切都是伟大的智慧，以人为本，不是你自己，而是购物者，等等。

有人问我是否记得购物环境。让我用几句话来形容太古城。我想有几个词。第一个词是空.你知道空有很多媒体，也有很多游说团体。例如，如果我再做一个办公楼，我不希望只有空，而只有一个大的。我希望有层次。

第二个词是温柔和温暖，太古汇给每个人的感觉。我希望你下次去的时候能感觉到。许多事情给你一种柔软的感觉。这是一个定位。在那个时代，我的下一部作品绝对不会抄袭太古汇。每个人都应该明白成功有很多因素。还有柔软，给你一种非常柔软的感觉。另一件事是温暖的。你进去后不会觉得冷。有很多方法可以做到这一点。

第三个重要的词是光和光。第一种光是自然光，第二种光是人体照明。这两者是如何结合的？记得电梯下面的灯，我有时在梦里看到它。因此，自然光非常重要。太古汇的成功之处在于，它当时仍能制造这样的天窗。有时我不得不表达我们的一些痛苦。现在做太古城很难，因为每一个消防都在变，这很麻烦。在某种程度上，太古城已经成为过去。现在，如果我们想再做一次，消防部门不会批准，只要有火灾，就会越来越严格。

光、自然光和人的照明可以非常概括地描述太古汇的特点。我刚才提到了这件事。为什么人们有到达的感觉？你去过太平洋广场，不管是通过隧道还是桥，尤其是通过隧道。当你出来的时候，中间没有中庭。当你到达那里时，我突然觉得我已经注意到了。正如我之前所说，我的步伐是可以改变的。让我谈谈交通。我曾经在清华的emba上说过一句话。从那以后，我每次都说过，对交通有利的是建造更多的底层。为什么我说节日漫步非常成功？节日漫步是一个7层楼的生意。如果是普通人，7层楼的商店里有化妆品和妇女用品。3楼和4楼没有人，6楼和7楼没有卖家具的，没有餐饮的，8楼没有卡拉ok的。这是一个原则，因为上去的人越少。为什么我说节日漫步非常成功？，因为人们可以直接进入建在斜坡上的七层楼和五层楼，其中大部分都在斜坡上。太平洋广场和节日漫步都在斜坡上，因为斜坡上有不同的入口。每个人都去节日散步看看。当他们去节日步行时，他们会发现7楼和5楼有进口，地铁，火车往南，火车往北，道路和学校的道路。因此，当仍有人可以进入5楼时，每层的主通道的值是相同的，然后6楼开始几乎相同，7楼严重下降。这告诉我们，人们基本上是上两到三层楼，他们上得越高，租金就越低。因此，创建底层非常重要。太古城是一片平地，所以我得把它和地铁连接起来。我想在连接处建二楼。因为我不想上三楼，所以我把它推倒了。当地铁来临时，人们可以选择，直走或上楼，然后到达一楼。你可以在三楼做餐饮。带人们去三楼。你可以从三楼回到商场，或者做这件事。无论你在哪里购物，你能创造更多的底层吗？

愿景:有米，就有米

视觉是另一个句子。我在分享讲座时告诉了大家。我跟你说过一句话。中国是一个农业社会。有水就有米。第一个是到达，第二个是真相。哪里没有水，真相就很难说了。你可以拥有一片非常好的肥沃的土地。你有好种子和好天气，但它是最强大的中国人。为什么云南能造梯田？因为我们有良好的灌溉系统，所以仍然可以在山坡上种植东西。所有这些东西都是给人们去商店的。人们应该注意两件事，那就是看不见商店的人不会走过，那么我们为什么要谈论视觉呢？太平洋广场成立于1990年。当时，它对购物中心并不那么挑剔。因此，太平洋广场和节日漫步有很大的不同。下午去的时候请注意。太平洋广场的柱子还在过道外面。当你到达节日步道时，这根柱子消失了。你为什么要这么做？这是为了创造一个愿景，而不是让它被阻挡。

有一段时间，观光电梯非常受欢迎，它们都放在中庭里。最近谁去过太平洋广场，你有没有注意观光电梯？有什么区别？女孩不要坐着，尤其是那些穿短裙的应该注意，因为整个电梯是玻璃化的。许多人不明白这是一个新设计。许多人不明白为什么玻璃化是必要的，也就是说，要有一个愿景，也就是说，向人们展示他们背后有商店，所以一切都不是为了玻璃化而做的。你可以从一个角度看到所有的商店，这将吸引你走过去，所以视觉非常重要，照明。在设计中，我们还应该看客户是否方便，客户是租户，货物是否方便，货物是否方便，停车、管理和维护等。

投资回报:增加餐馆的比例是一个巨大的挑战

投资成本当然是长期租金收取和短期收益的问题。众所周知，如果你是一个购物中心，你会卖掉第一家店铺，但不是所有的店铺，因为你不能控制你的租户，所以基本点很简单。当然，在整个过程中，大零件和小零件需要很好的平衡。我说的是这次学术讨论。我认为深圳的万象市做得很好。有一点是，这里有许多大商店和许多深商店，这将限制未来的增值。那么如何平衡它们呢？另外，在商店里，很多人说因为现在经济不好，这个商店的比例变了，餐馆的比例增加了。我听说有些商场已经达到40%，这是一个很大的挑战。每个人都非常喜欢上海新天地，认为它非常成功。它的成功不是房东的，而是房客的。房东不赚钱。因为付的租金不多，所以餐厅付的租金是有限的。新天地刚开张时，一切都是为了烹饪。所以现在我们正在建设购物中心，再次建设购物中心，希望带领人们去那里。烹饪的收入是有限的。如何平衡是每个人都必须面对的问题。近年来，经济不太好。你发现越来越多的商场正在增加更多的餐厅，这是正确的，但你的回报和收入也需要考虑。

我以后有一些实际的事情要谈，比如人、车、货和维修的方便。很少有人注意维护的方便性。现在我喜欢用这个kpi，很多KPI都应该在物业管理的时候建立。我注意到我的妻子也是一个购物中心。有一次我感到无聊，我去了一家购物中心，看看扶手是否坏了，只是坏了，看看什么时候会有人来，什么时候能修好。这是非常强大的。当它停下来的时候，不到30秒就有人来了。两分钟后，一名技术员来了。来的人先把它封好，在技术人员来了20分钟后就完成了。它非常好，达到了关键绩效指标的水平。但是你知道这里有很多事情要注意吗，尤其是当购物中心越来越大的时候？例如，当一个孩子吃了冰淇淋并把它放在地上时，他会通知物业管理人员去清理它。购物中心大约40平方米，所有东西都放在负四楼。你怎么能让他在一分半钟内清理干净？因此，维护的便利性等等应该放在其中吗？因此，做生意要考虑的事情很多，应该非常详细。

没有办法有一个专业的顾问团队来帮助你。作为一个投资者，你必须明白，在我们做一件事之前，我们需要很多人的合作。到目前为止，我不认为建筑设计的问题有这么大，最大的问题是机电部分，因为中国的大学在这个过程中学习。我曾经在上海看到一栋建筑，显然是在这个高度，突然倒塌了，因为每个人都画自己的东西，不管别人。现在最缺乏的是全面性。将风、火、水和电结合起来是非常有效的。这是最难的部分。就建筑师而言，建筑师应该有自己的想法，但是作为开发者，永远记住你是所有者，你需要知道你想要什么，他是你的手，他帮你画你想的东西，不要让他画他想的东西，而是让他画你想的东西，你明白吗？

建一个购物中心不好。不要责怪建筑师。责怪你自己。关于你想要什么，你提了一个很好的建议。有人去过商业中心的展厅。有人去过那里吗？不多。如果有机会，你也应该去。这么多人同时去会很麻烦。让我们花点时间去，不要为了任何事情。我在香港找了一个著名的室内设计师帮我做这个展厅。我们有三个人，一个是我，一个是我的艺术顾问，另一个是山人，另一个是他。事实上，我认识另一个山人很久了。我从来不认为这个室内设计师很有才华。一天，我请他去太平洋广场喝咖啡，我们开始谈论这件事。我谈到了我想做的事情，这个购物中心将会发生什么，这个发展将会发生什么，以及我想在这个展厅里做什么。大约45分钟后，他放下咖啡。他说，郝先生，这个项目我肯定会拿，咱们谈钱的事，我肯定会拿这个项目。我说为什么，我们彼此不太了解。他告诉我他因为是一个模特而出名。如今，许多大型房地产开发商，尤其是豪宅开发商，都在寻找他成为样板房。他说我知道我想要什么，当很长时间没有人和我说话的时候。大多数香港房产卖家，不管他们是谁，都有很多女人在赚钱。他们来找他做这个展厅，问他们做什么。他们说他们不知道，你可以给我看。我似乎有点夸张，但是大多数时候当我们和建筑师交谈时，我们不知道我们想要什么，所以就画出来，空一点一点，和你一起发展，为我画最好的，什么对你最好，他最好的还是你最好的。

四个创造:差异、需求、价值和品牌

做生意，我想谈谈大话题，四个创造，创造差异，创造需求，创造价值和创造品牌。现在设计已经到了一个地步，因为商场太多了。说实话，规划局有问题，因为他们认为每个地方都应该有一些企业，每个地方都应该有一个企业，所以到处都有综合体，但是竞争很大。为了生存现在，我们不应该只谈论设计，还应该谈论不同的设计，是否有任何差异，这是你无法理解的。这是三、四十年前的太古城。那时，没有购物。我只是觉得我需要见见那个地区的人。后来，因为地铁，我把这个购物中心翻了一番。你现在看到的太古城是因为地铁之后，它的辐射范围很大。这里过去只有一半。因此，当它刚建成时，只有这一边，因为作为一个太古城，有14，000个社区和50，000个。事实上，你不能支持一个10万平方米的购物中心。不要对自己撒谎，说太古城是一个61层的住宅，有14000到50000人口。它不能支撑它的一半。那时，你必须服役。那时，你知道香港岛的东侧非常困难。只有一条国王路。从中环到北角花了两个半小时。因为每天都有堵车和堵车，那个时候肯定有商场。事实上，后来地铁来了，太古城认为可以扩大，因为我从观塘、九龙和台湾来时，我的范围可以扩大一倍。因此，这个购物中心以住宅设计为中心。因此，住房是主体，所以业务是附属的。那时，太多的人没有被研究。但是当我到达太平洋广场的时候，它是在1990年设计的，在1992年和1993年开业，我开始考虑一个购物中心。我经常说它是一个弯曲的哑铃。为什么会这样？这里和这里是为了创造一种到达感，无论人们是从地下室还是从二楼进来，当他们来到这里时，有一个地方会弯曲，为什么要弯曲？重要的是增加正面的面积。如果它是一条直线，它只有这么长，如果它是弯曲的，它甚至更长，所以它是为了增加门面。

然而，他们后来发现有几个问题。一个问题是仍然有太多的商店。当时有两家百货公司，一家叫西屋，另一家叫来卡佛。另外，电影院也占据了很大的位置，所以这三个大的位置影响了未来租金的升值。因此，我们看到它在慢慢改变。最初，只有三家电影院，而不是六家电影院，这只是一种需要，因为电影院不会给你高租金，但没有它。一楼和二楼也换了。虽然第二个已经创建，但定位逐渐不同。一种是制造化妆品，并取出所有原来在百货商店里的化妆品。我告诉你，每件事都有其背后的意义，做生意有利于不同的变化。现在太平洋广场已经有20多年的历史了，它仍在变化。另一条走廊已经建在三楼。这条走廊过去非常有利可图，而且是昂贵物品的垄断。现在有点难了。过去卖一块手表要花300多万元。你只能通过每月开一张账单来支付租金。现在更难了。但无论如何，情况正在发生变化，一家百货商店被缩减，然后C股被升级。所以做生意很有趣。它可以每三年和每六年更换一次。当你到达另一层时，会有一条畅通的走廊，而这条走廊，正如我刚才所说的，是无人居住的。一位我非常尊敬的前太古城老板去那里告诉我，节日步道最大的遗憾是他没有看到一根柱子，只是在这里看到了一根柱子，它在商店里，所以你要花一点钱把这根柱子连同结构一起搬到商店里，这样只要有人在走廊里，他们就能看得很清楚。这是一个典型的矩形图，很容易使用。这也是为了增加外观，但它应该在一定程度上，而不是一个子走廊，给你的感觉是，当你来到这里，你应该走来走去，所以空的这一部分出现在这里。如果空中部在这里被破坏，每个人都会像这样走路。所有的障碍都应该被创造出来，让他觉得自己又要在这里行走了，但这不能被完全封闭。人们不喜欢没有自由。我们做所有的设计，事实上，这是我们心中的知识，不是商场的问题，而是了解心理，尤其是女性的心理。现在慢慢变了，欧洲变了，男人不再给女人买东西，现在女人给男人买东西。我希望中国能尽快达到这个水平。

对我来说谈论这个很微妙。空中部的位置和走向非常微妙。换句话说，来到这里的人自然会走这条路，但我不会说我没有去那里的自由。因此，商业的流线是由自由运动引导的，这是今天的一项新发明。我也想让他这样走，但是他可以这样走，而且他感觉很舒服，所以很多人可以很容易地问我有扶手梯子有多远。我经常问，有人说是40米和50米，这不是我决定如何放扶手梯的实际距离。当我在这里的时候，我能看到下一个扶手梯在哪里吗？所以我想要自由。如果我看不到前面的扶手梯，我就不必走到那里。有多少人去过香港的时代广场？你不会去看的。难怪香港这么穷。去每个购物中心。如果你去过时代广场，去过那里的人会帮我一起想象。现在地铁铜锣湾站要走很远，然后上扶手梯。爬上扶手梯后，我看到了中庭。我怎么才能再站起来？我一定要一直走，然后再往前走。这里有一个扶手梯子。在时代广场的第一年，每个人都来到这里，坐在这个扶手上，看到对面没有扶手。当时中国没有扶手飞，中间的扶手飞是六年后搭起来的，但是两条主要通道的商店都死了，这真的不是笑话。然后我发现来这里的人看到没有扶手梯，但是这个扶手梯在门后面，根本看不见。所以当我站在这里的时候，我觉得很危险。我之前应该做什么？这个地方人很多，但是没有人敢出去，因为我看不到扶手梯子，所以我加了一个扶手梯子飞了上去。事实上，每个人都不喜欢扶手梯子飞起来，但你心里会有一种感觉。如果我不喜欢，我仍然可以走路。你理解这种心理吗？如果你有机会和我一起去购物，就没有时间买东西了。你将分析它为什么这样做以及为什么这样做。不知道为什么。你将来会看到购物中心，为什么它在这里，为什么它在那里。扶手梯子最重要的一点是，当我画它的时候，我想想象它。因此，设计师需要三维思维。

看看太古城的每一个地方，都有些不同。这里是太古汇，也有东南门和西北门，但主要是一条环形主干道，这是最简单的。不同的人流动。正如我刚才说的，节日步行在每一层都有不同的入口和出口，它建在山坡上，所以创造了不同的人群。每层楼都有人进来。我们称每一层为底层，因此创建底层非常重要。不同的创造意味着不同的定位。看看你的公司想做什么。如果某件事做得成功，就一遍又一遍地做。我不会在这里提这个名字。这很好，这又快又容易，但太古城想成为一个商业向导，觉得生意不会重复，生意应该是进步的，所以每一个都是不同的。太古城是一个家庭，所以里面有一个真正的滑冰场，因为家庭是主体，还有一个儿童游乐场。但是，太古城广场完全是高端白领，所以没有时间和地点允许一些娱乐活动，只有电影院和太古城。节日漫步又不同了。它在大学附近。有许多年轻人也坐火车。当时年轻人买不起楼，去沙田买楼。因此，这些坐火车的人都是年轻一代，所以他们主要是年轻人。年轻人很奇怪。年轻人更关心自己的皮肤。许多老人放弃了。我们放弃了这种护肤品，所以它们都是护肤品，反正都在里面。这里有很多化妆品，这和定位是一样的。太古城是白领聚集的地方，在大陆购物还不成熟。香港的购物中心会自己分类，如果某个购物中心不适合我，就不会去。因此，香港的太平洋广场不需要800万人，只需要25万人。一周去两次，每次花3000元就够了。因此，它会被自然地分类，所以你很少在太平洋广场看到很多孩子，而且业务已经慢慢成熟。很多人告诉我，我在太古的时候，大概是2012年，有人告诉我，你做得这么好是没有用的。拖鞋到处都是，最多，你用你的浴室玩你的空钥匙。我对他们说了一句话，我说我相信人们会取得进步，如果我做得好，我会穿好衣服进来。现在，当你去太古汇，男孩们想看到最美丽的女人，都在太古汇。因为这个环境会给你带来不同的领域。当时，我们确定了太古城的位置，这是非常好的。

有一个故事，说一家保险公司雇人，很多人来报名，所以给了他们一个问题，你去山脚下的和尚那里卖梳子给他。很多人听到这个话题都觉得不可能。僧侣不需要梳子。一群人离开去努力工作，但只有三群人回来了。你可以回顾这个故事，我认为它非常好。第一个回来的人说，我卖给和尚一把梳子。那个人说你是怎么卖的。他说我每天都去跪在和尚面前和他一起哭。我父母在家，孩子在家。你既是和尚又是和尚。你非常仁慈地给我买了一把梳子。跪了几天后，和尚说他买了一把梳子，成功地回去了。

第二，据说我在这里观察过。当我给他们一个月的时间时，我在那里观察了两个星期。我发现去庙里做礼拜的人都很严肃，他们必须走山路才能去庙里。有些人上山后觉得很脏，需要照顾。观察了两个星期后，他告诉和尚，你应该在寺庙前面放一把梳子，这样他们就可以更容易地照顾它。和尚说这很合理，所以他买了10把梳子放在这里。

第三，一个人观察了将近三个星期，最后在最后几天取得了突破。他说，我想每个去寺庙的人都很真诚，愿意捐一点香油，所以我告诉和尚你可以做一些梳子来积累善举。如果有人捐了一笔钱，他们可以得到你的礼物和一把积累善行的梳子。和尚想考虑一下，他擅长做生意。如果他认为这很好，他会买10把梳子试试。刚才，当记者回来报道时，他已经收到了订单，上面的和尚说他还想要一些，因为很多人想要我的稷山梳子。

对我来说，讲这个故事很有趣。第一类人的成功取决于勤奋。勤奋的人一定会成功。不要告诉那些不勤奋的人。人们成功的第二个原因是看到需要，在需要的时候成功，在需要的时候去做。第三种人是创造需求，尤其是在其中创造一种需求。那么，为什么你想成为一个综合体，为什么你不想只是一个购物中心？这是因为在这个综合体中有许多需求来满足一个企业的最大价值。基本上有四种人流，即平时人流，周末人流，早上人流，晚上人流，所以这四种人流把这个商场作为一个整体。例如，如果你的购物中心在周末很拥挤，你的租金是多少，周末的钱是多少，2/3。如果晚上有人，你可能只付一半的房租。如果有不同的人群，你为什么想要购物中心附近的办公楼？如果这是一项业务，为什么太古城要建办公楼，尽管旁边有这么多人？当然，这可能是一个规划要求，但对太古城来说，这更重要，因为你想花一天时间。事实上，节日步行可以更成功，节日步行已经足够成功了，但是白天没有足够的人。白天大多数人是学生。学生的消费是否高，当然是高的。现在我的钱是给我女儿的。不过，这不是商务晚宴，因为香港与这里不同。这是一个中午的晚宴。请在中午吃饭。商务联系是在中午。中午吃饭很好。每个人都是生意。吃了一个半小时后，他们会不喝酒就走。为什么我们在购物中心旁边有一栋办公楼？中午有很多需求，所以有所不同。因此，四种人流是非常重要的。

当然，在创造需求方面，我们有一种零售模式，这种模式正在迅速发展。例如，在太古城只有四个真正的溜冰场，它们都在太古城成功，一个在太古城节步行，另一个在太古城。这是为什么？因为不仅有一个溜冰场，而且没有钱来支持一个溜冰场，因为溜冰场的运作是非常昂贵的，所以它是非常昂贵的制冰和照顾它。所以成本非常高。但是你为什么要这么做？只有一个地方可以赚钱，那就是找个人教。香港不同于这个地方。为什么太古汇原本有一个溜冰场，但在2004年被取消了？因为我发现这个教育系统与众不同，香港在2: 45开始上学，学校把学生赶走，然后回家。如果你放学后不能离开这里，你必须在晚上补习和做作业。我的女儿以前是一名驾驶大师，在小学六年级的时候，她不得不做作业直到晚上12点。香港的学生非常开心，几乎没有家庭作业。我下午2: 30去上学，我父母安排你回去做些事情，滑冰和玩。他们做了很多事情，开了很多课学习。但是还有更多。在暑假期间，我们应该确保每个报名滑冰的人都能得到一枚奖牌。这是为了创造梦想。你不能去奥运会。你可以在太古城奥运会上赢得金牌。如果你这次没有获得奖牌，下一个梯队将再次赢得冠军。如果你不能再次得到它，再去一次，每个人都会得到至少一枚奖牌回来。这不仅是一个物业管理，也是一个操作。做生意不是管理，做生意是管理。

在太古城三楼，我们开了几家餐馆。我还记得那时讨论过它们。因为我去过上海的一家啤酒店，我说我想在这里建一家啤酒店。我的同事告诉我，这是行不通的。广东人只喝凉茶。他们怎么能喝啤酒？冰太冷了，广东人受不了冷，女人也不会喝冰啤酒。看看今天有多少人去那里。女人每天都去那里，喝冰镇啤酒，创造需求。有时候有一些东西可以尝试和拿出来，那就是最大的啤酒店，非常开心，非常成功。我还记得去年德国世界杯，当时每个人都在那里，晚上的什么时候，所有的观众都聚在一起看足球。所以有时候不要用我们自己的想法。那时，我被告知没有人吃西餐。我们都是中国人。我们只吃中国菜。西餐既昂贵又不划算。我说给他一个环境，就会有需求。这是一个需求问题。我们必须做些新的事情。

当时，我一直想在太古城找一家书店，我的很多同事都知道。我一直想开一家书店。虽然我不是一个文人，但我喜欢开书店，因为我认为这是这个购物中心的一个重要的文化元素，但我不喜欢书店里的书店，新华书店，我觉得它没有吸引力。我想了很久。有一天，我见到了毛将军，他本来是要谈例外的。毛总是一个有思想的人。他不停地说话，但我跟不上他的想法。我告诉他我想开一家书店。他说你不是服装制造商。你想怎么开书店？我说我真的想开一家书店。他说你可以开一家服装店。突然，你转到了书店。我说我见过台湾成品部的前总经理。他走了，第二代回来了，所以一些老臣子自然离开了。我见过这个人，但我甚至不能说出来。你只有一个接线员。我希望书店更有品位，更好。他说我认识另外一个人，另外一个山人，我说我认识他，他说，好吧，我，另外一个山人，和这个廖经理一起，在82: 50给你打。有时候需要勇气。当时，我认为至少这个组合是正确的。一个是商人，另一个是书店经营者，另一个是艺术设计师。我说有一家面积1800平方米的商店。我现在带你去这家商店。不要抱怨我。这家商店一开门，就有许多柱子。我带他去。他一走，就说我喜欢这些柱子。有时候人们就是这样。那时，我已经看过他的第一张照片，我已经有四个月没有去过他装饰它的地方了。他不知道有一天我悄悄进去，看到他们开的书店。我说过这家书店会成功的。我很幸运成功了。现在我在成都开了一家更大更好看的。如果你有机会，去看看。我们创造需求，把咖啡店、生活和服装放在里面。一个值得参观的地方是日本。在日本有一个地方叫代金山，那里有一个便便书店，非常漂亮，非常好。现在，随着这一成功，它将在日本的每个城市进行。所以有时候我们必须创造需求。不仅如此，每周五在香港太古，都会有户外音乐或艺术表演。

从价值到价值创造，我刚才说的是创造需求，创造差异，创造价值。我认为这很重要。大多数时候，我们只谈论利润，利润和利润。当中国人提到利润时，最快的感觉就是降低成本。但是有远见的人会说，不要看利润，要看价值。如果我们多投入一美元，让我多赚两美元，它将是有价值的，而不是更少，而且会越来越糟。在商场里，当环境不好的时候，我们应该坚持，但是当时机合适的时候，我们应该增加它的价值。如何增加它的价值，我们有机会再谈。对我们来说，最重要的不是开业的第一天，而是价值在于回头客。最重要的是这个购物中心有多少回头客。当你今天去购物的时候，当你无事可做的时候，你会怎么想？我今天要去购物中心，你要去哪里？这就是价值。我说有一天广州人会这样说:今天去哪里吃饭，去哪里太古城，再去哪里摘，我会在太古城见到你。今天，我们或多或少已经这样做了，所以我们关心的是当人们想到你的购物中心时，他们是否会想到它。在这么多的商场里，为什么他们认为你的商场对环境、便利和增值服务非常重要。

创造一个品牌，什么是品牌？在过去，什么是品牌？所有昂贵的东西都是品牌，但它们不是。便宜的东西也可以是品牌。例如，可口可乐，什么是品牌？基本上，第一个词是承诺。品牌是一种承诺。人们相信你能履行诺言吗？一瓶可口可乐装在一个瓶子里，当你打开后第一次喝它的时候，你肯定会感觉到顶部有气泡，这种感觉就是它的品牌。你为什么想喝可口可乐？它给你一种你很酷的感觉。当你生闷气的时候喝可口可乐，你就会生闷气。我好像在讲一个笑话，但它很重要，那就是一个承诺。许多购物中心并不缺乏，但缺少的是一个品牌购物中心。怎么会到这种地步？一位顾客说，我不想在你们店里用空调，但我想在我自己的店里用空调，因为我不相信你的空调能给我足够的空调。我说如果你做不到就别来。幸运的是，仍然有一个小品牌，到目前为止你仍然相信我。

有些事情与人本身和公司的品牌有关。我向你保证，只有你的家人会出现在我的购物中心。我做到了。我向你保证，现在我已经谈了很多条件。如果开业后整个仓库低于75%，我将继续不付租金。我告诉他我同意，但是我会把品牌街分开，因为我相信我做不到。他说是的，因为你诚实，所以我同意。但是很多人会玩，所以他们会。因此，品牌是一个非常重要的东西，一种文化和一个形象。当然，一个品牌有很多方面，比如信任、价值、机会和认可，但是请记住，建立一个品牌很容易，而破坏它也很容易。

(资料来源:《21世纪经济评论》作者:吴丹)