深度剖析58赶集O2O战略：需求离散 场景为王

本篇文章8439字，读完约21分钟

同样诞生于2012年的同城58和集基分类信息网站，拥有相似的模式、相同的目标市场和相同的营销策略。为了抢占市场，争夺用户，互相攻击，双方之间发生了无数的口水战、营销战和广告战。即使58桐城率先上市，两家公司之间的竞争也并不平静。

随着互联网从年轻人走向成年人，它已经走出了淘宝电子商务、百度搜索和腾讯即时通讯，教育了一批用户，而最初的空白色网络迅速充斥着各种信息。58桐城和Jiji.com刚刚踏上信息爆炸的时间点。

与百度搜索引擎不同，分类信息网站对信息的各种需求和属性进行分类，使用户能够在最短的时间内找到自己需要的信息。从体验的角度来看，分类信息网站可以让用户避免迷失在海量的信息中，通过比较同类信息，快速找到自己需要的信息。

对于商家来说，互联网1.0时代的网络流量是由各种门户网站控制的。以覆盖面广而闻名的门户网站很难让商家找到自己的目标用户。用户通过百度搜索引擎搜索服务，很难满足零散的生活服务信息。分类信息网站的清晰分类和按ip划分地址的方式正好满足了企业发布互联网信息和寻找目标用户的需要。

在信息爆炸的早期，58个城市和集集。com充当了用户和企业之间的桥梁，消除了它们之间的复杂联系，并通过一个又一个类别标签实现了它们之间的对接。

根据资本市场的规律，领先一步上市的58个城市拥有绝对的市场优势。有了充裕的现金流支持，市场应该在最短的时间内被击败，甚至被迅速兼并。

当这个故事来到这里，沿着市场规则的发展趋势，它被互联网信息的爆炸打破了原来的轨道。

作为一个分类信息网站，它抓住了信息的长尾需求，一个巨大的服务信息市场从多个长尾的交汇处出现。由于信息非常分散，在某些领域注定信息来源不足，无法形成本地化的服务信息市场。

无论是同城58还是同市58，最终网站只能以租赁、招聘、二手等需求相对集中的类别为主。双方无法在更多细分领域形成足够的市场规模，也无法为二、三线、四线的广大用户建立全方位的三维信息服务。当然，粘度是不能谈论的。此外，很大一部分用户的使用习惯是通过百度搜索获取信息。在分散的市场中，分类信息网站不是用户获取信息的唯一渠道。

各种聚合应用也对58市场产生了巨大影响。

移动趋势不可逆转，主营业务受到外部冲击的影响

作为服务提供者，这两个信息网站的意义在于帮助他们通过分类表快速与目标用户联系。本质上功能没有区别。服务提供商更关心信息的直接获取。除了租赁、低端招聘等领域。，其他利基类别的广告意愿不强，甚至只有58桐城和Jiji.com被视为seo优化选项。

这使得分类信息网站面临三个问题:

1.在操作层面，58个城市和集市需要花费大量的营销成本来刷他们的存在感。从定位、信息和产品功能方面来看，这两个系列趋于一致。在用户层面，很难在搜索后安定下来以满足自己的需求。商家完全根据网站的用户规模做出投放广告的决定，这种关系并不牢固，也不会让用户安定下来。随着互联网信息的不断爆炸，越来越多的专业玩家出现在租赁、招募和二手领域，聚集了一定规模的目标用户，这导致了两家网站广告商的流失。

即使已经有了足够的人气，经过十几年的积累，58桐城和Jiji.com仍然不遗余力地邀请杨蜜和范冰冰为自己代言，并在各地投放广告，正是因为分类信息网站的模式需要不断刷存在感来吸引用户。

2.在竞争环境层面，比以前更可怕的竞争对手正在吞噬双方的市场。对用户的竞争不仅仅存在于58城和Jiji.com，而是两个针锋相对的营销战让人们忽视了席卷整个行业的外部环境。真正影响分类信息网站的不是彼此眼中的竞争对手，也不是尚未形成气候的单一垂直网站，而是已经拥有数亿用户的微信。

微信利用服务号增加粘性，利用订阅号聚合信息，改变了互联网信息的连接方式。移动终端上有限的屏幕也使得检索信息的体验非常低，这使得它成为商家直接向用户提供信息和服务的替代方案。也在搜索信息的百度搜索刚刚遭遇了这一冲击。

3.用户的使用习惯让58岁的桐城和Jiji.com遭遇了没有门槛的尴尬。作为承载信息的桥梁，58桐城和Jiji.com没有实现用户层面的降水。用户聚集的地方，他们需要建造桥梁。随着微信用户规模的飙升，58同城和Jiji.com相继开通了微信公众号，从而能够连接更多的用户，这无疑为微信的连接信息和用户增加了筹码。一旦用户养成了通过微信获取信息的习惯，微信的订阅号和服务号将从本质上肢解58同城和Jiji.com，从操作层面来看，如果租赁信息具有时效性，下次更新信息时，租赁信息将直接出现在微信平台上。

合并后，分类信息网站的春天来了？想得太多了！

58城市与市场交易会的合并被认为是分类信息网站的有力结合。双方的激烈竞争将在过去结束，双方的营销大战也将结束，因此，将节省大量营销费用的58市场交易会将迎来利润。通过共同购买营销资源，两个网站将相互引导，不同的业务模块将相互补充，从而产生一系列的联动效应。

然而，58城市和市场的春天真的来了吗？

竞争格局已经改变，移动互联网改变了人们获取信息的习惯。微信催生了用户关系链，它依靠微信公众号系统(如订阅号和服务号)以最短的路径将信息与人联系起来。此外，一系列垂直行业应用也锁定了特定的目标群体。在营销支出方面，市场效率会明显提高，但总量不会下降，营销效果会越来越差。在移动互联网时代，广告效应、微博传播和粉丝经济已经大大降低。支离破碎的场景会让营销投资飙升。从客厅场景到各种移动终端、视频网站和场景，增加意味着增加的营销投资远远超过减少的。在当前的互联网环境下，两大家族的合并无法改变大趋势。持续的营销支出是难以避免的，分类信息网站既没有催生用户，也没有改变本质。当主营业务受到移动互联网的冲击时，它只是结束了双方之间的营销战，这并不意味着什么。

长期以来，58岁的人和市场都在尽力解决真正的信息问题。以兼职和二手平台为例，它们充斥着欺诈内容，甚至演变成骗子的温床。这是因为，作为纯粹的分类信息网站，这两个网站没有建立用户评价机制，也没有改善交易的闭环。用户获得有用信息后，平台上没有后续链接。人们不知道电脑上的信息背后发生了什么。有些人利用这个机会，发布虚假消息，出售假冒产品，赚取大量利润。当用户被欺骗时，他们经常将问题归咎于平台，这让他们愤怒并离开，而在58市场承担责任的骗子继续肆无忌惮地发布消息。

平心而论，大量的信息无法通过人工逐一筛选，长尾需求冲动的分类信息网站欺诈成本很低，一条信息至少可以推广几分，这进一步加剧了欺诈者的行为。在信息、真实信息和有价值信息之间的距离中，平台本身无法触及的链条太长，仅靠信息很难准确满足用户的需求。在用户发布了58个城市的租金信息后，尽管一些伪装成用户的小编辑来询问房屋信息，但他们确保网站上发布的房屋不是假房屋。

用户租房有很多原因。房屋的地理属性和周围环境最终会影响他们的决定。仅信息的准确性就足以保证信息的真实性，远远低于那些专注于房屋租赁垂直领域的网站。

在自营和代理的帮助下，桐城和吉吉。com拥有庞大的地面销售团队和客户服务中心，肩负着将中小型企业引入网络的责任。合并后，双方仍然独立运作。笔者认为，双重网站流量可能会提高员工的kpi，而这注定是由于模式的同质化，线下销售人员是基于自身利益进行评估的，企业发展的原有惯性很难在短时间内改变。业绩可以判断地面人员的业务水平，但很难完全控制终端销售人员来规范他们的职业道德。毕竟，这些销售人员是唯一接触商家的人，中间没有监督环节来保证销售人员是否违规操作。58市场合并后，很可能随之而来的是同一业务模块上人员的减少和业务分配权重的问题。

笔者认为，随着两家公司的合并，地面销售团队的市场竞争行为不会减少，而是可能加剧。在某种程度上，双方的销售人员已经从业务表现的竞争演变为饭碗的竞争。

作为被合并公司的联合首席执行官，虽然他们负责不同的o2o业务模块，但分类信息网站业务是两个成熟的主营业务。公司的话语权最终取决于核心业务的表现，而资源是有限的。如何分配资源，如何处置每个分支项目的资金，不能简单地依靠董事会的决议过程。

从58个城市的财务报告可以看出，2014年58个城市第四季度的总收入为8020万美元，同比增长77.2%；净利润为320万美元，同比下降70.2%。会员收入为3980万美元，比2013年同期的2600万美元增长了53.0%。这一增长主要是由于付费商户数量的增加。第四季度，付费商户数量达到约60.5万个，比2013年同期的39.3万个增加了53.9%。

会员费占运营收入的近50%，已成为58个城市第四季度的收入支柱，而Jiji.com和58个城市的用户高度重叠。无论从宏观层面还是微观层面来看，58个交易会的合并离春天还很遥远。

2014年同一城市第四季度财务报告背后的58 o2o逻辑

58 .第四季度同一城市的销售费用为6040万美元，比2013年同期的2420万美元增长了149.3%。在销售费用中，2014年第四季度和2013年第四季度的广告费用分别为2480万美元和660万美元。广告费用的增加主要来自公司移动平台和58家庭服务的营销相关费用，以及获得个人电脑流量的费用。其他销售费用同比增长101.6%，达到3560万美元。其他销售费用的增加主要是由于雇佣更多的销售和客户服务人员导致的工资和佣金的增加。

R&D费用为1350万美元，比2013年同期的690万美元增长了96.5%。这一增加主要是由于雇用了更多的R&D人员来开发新的功能和服务，以及租赁费用增加。管理费用为700万美元，比2013年同期的410万美元增长了71.0%。这一增长主要是由于工资支出的增加。

2014年第四季度和第五季度，同一城市分类信息服务的投入和产出总体上趋于平衡，用户续费意愿稳定。然而，从长期来看，地面推广团队为支持业务增长而持续扩张是不可持续的，在长尾信息所在的四层城市，继续获得会员用户是很困难的。

从第四季度的财务报告中可以看出，58个城市的资源倾向于58套住房，58个城市赌58套住房，这将被视为未来的重点业务。

从商业角度来看，主要从事招聘的58个城市和集市有许多蓝领工作。从信息转型到服务业，58个家庭拥有天然优势。与此同时，作为一个自营项目，58个家庭将能够提供工作，加强平台信息源的粘性，并与其他同类平台区分开来，从而建立一个门槛。58岁的老人提供的高质量的居家家政服务也可以与简单的获取家政信息区分开来。

从产品形态来看，《58城市》从分类和地理位置两个维度对信息进行了划分，正好符合o2o碎片化的属性特征。庞大的信息数据库中有许多急需挖掘的有用数据。然而，尽管对家政服务的需求相对集中，但基于信息数据库和历史的信息搜索可以帮助58城市建立一个盈利模式。

当58号到家时，仅仅依靠简历数据库中的信息是不够的。为了给用户提供高质量的服务，58还需要对其家政工人进行服务水平和业务能力方面的专业培训。由于这一特点，58家企业早期的运营成本很高，即使制定了标准化的服务和培训机制，也很难快速复制和实现大规模扩张。

这种情况也发生在市场上，市场推出了收集好车和收集易维护车的项目。略有不同的是，对频率和低单价的强调不同于58家模式，58家模式与自身积累的蓝领资源形成互补资源。选择好车的切入点是汽车c2c平台模式，它在中间扮演着汽车评估师的角色。它希望抓住二手车市场的高单价、高毛利和信息不透明的特点，找到其存在的价值环节，强化自己的汽车。这种模式的重点在于汽车评估师的数量和分布区域，o2o需求分散，二手车市场往往集中在一、二线城市，很难在全国范围内快速复制。

58 Home是一条连接所有主要信息的业务线，连接蓝领劳动力市场和社区，而市场是一块奶油，凭借其丰富的二手车信息使自己的业务越来越强大。

无论是58城市还是市场，他们显然都不愿意错过o2o窗口，两家公司选择的切入点是充分发挥分类信息网站的优势，使平台走出差异化的道路。一个追求高毛利，另一个追求高频率，所有这些都属于信息的降维。如果你想彻底离开那些直接提供服务可能会迷失的客户，在经历了分类信息网站没有沉淀用户的痛苦之后，58桐城和Jiji.com自然不会在这方面重复同样的错误。

也就是说，它也是o2o平台。58交易会的优势在于过去信息的积累和沉淀。双方合并后，生活服务应用的总下载率已经超过70%的市场份额，振兴网站信息资源是关键。

互联网家政学的竞争不是相互的，而是一个传统的行业，个体经营的顾虑很难在短时间内消除

在宏观层面上，互联网的流量模式在日益饱和的一二线城市达到了顶峰，o2o项目很难通过网络流量获得自己的种子用户。在打磨业务的同时，创业团队将投入大量成本来获得实地用户，这显然会陷入两头争斗的困境，尤其是在o2o业务的早期阶段。笔者认为，像滴滴这样大规模烧钱的模式不会再出现。随着资本的提升，o2o同行将会陆续合并。在通过补贴吸引用户的同时，o2o项目运营的重点已经转移到如何以低成本获得流量上，在o2o平台上落户是一个不错的选择。

显而易见，58岁的房子和市场上的好车是o2o的热点。由于目标市场的分散，单一需求的集中是不够的。对于拥有信息优势和阿姨资源的58岁家庭来说，很难快速到达每个角落，尤其是在上门服务领域。

一线城市的生活节奏很快，整天努力工作的顾客更注重生活质量的提高，但对价格不是很敏感。对家政学的需求高度集中在富裕地区，这些消费者显然更注重体验和专业服务。这也是一个高利润率的市场，上门服务的家政工人不得不与之竞争。决定这个市场输赢的关键在于高质量阿姨的数量，她们因为补贴而不能在这个市场上经营。

就高质量阿姨的数量而言，互联网行业不如传统的国内行业。这是因为对于阿姨来说，更重要的是解决信任的疑虑。他们认为过去的劳动力提供者，也就是进入这个行业的阿姨们，大多是老乡，一个介绍一个，或者在阿姨群体中互相依赖。劳务派遣公司的引入，互联网家政需要培训阿姨的根本原因是，不像年轻人为了追求高工资而频繁换工作，阿姨想确保他们下班后能拿到钱，即使他们需要支付大量的中介费。与传统行业相比，互联网更擅长连接，这没有优势。对于雇主来说，无论是通过应用还是电话联系他们的阿姨，他们都更注重服务本身而不是形式，雇主更愿意花更多的钱而不是浪费时间和精力去找阿姨。至于在市场上流动的阿姨，她们的商业技能参差不齐，不利于品牌形象的塑造，也很难打动一线城市的雇主，煽动行业模式，颠覆传统。

一线城市需要解决的是高质量阿姨的数量，以及如何区分传统产业和进入市场。在2002年和2003年的四线城市中，需要解决的问题是需求分散和市场规模。23.四线城市的消费者更注重性价比。这些城市的生活节奏很慢，有更多的空空闲时间自己做家务。消费者的动机在于“懒惰”，而不是追求生活质量。居家管家需要不同的群体。互联网公司可以把价格作为突破口，尽管它更容易进入市场。这只是低价的结果，也就是说，毛利减少了，需求的分散提高了运营成本。如果一线城市只需要知道一个社区就可以创业，那么在2003年在四线城市创业，他们需要先知道一个地区。如果你想建立一个盈利模式，你无疑需要在早期阶段投入更多的精力和运营成本。即使你能建立一个利润模型，你也需要考虑它的回报期。

选择自助+接入服务模式是58个城市应对分散需求的策略。一方面，它可以将自己平台上的蓝领信息库转化为阿姨资源，然后与庞大的信息库合作，根据用户搜索信息的在线行为建立盈利模式。对于58岁的人来说，在有明确盈利模式的前提下，更重要的是在短时间内快速占领高利润市场，从而振兴整个58岁的商业链条。仅北方的四个一线城市广州和深圳就让58个城市有些力不从心。

另一方面，由于58-home拥有自营业务，很难消除竞争对手和裁判的担忧。一些同行与作者交流，揭示了58家上游阿姨资源和下游销售终端的担忧。现在58-home没有足够的资源来奠定整个市场，进入各种服务提供商，进入两端，并在第三方的帮助下暂时打开市场，创建58-home品牌。一旦58个家庭完成在一线城市的扩张。

笔者认为，自主创业+准入，从58到家的角度来看，可以在早期借助广泛的社会资源快速提升自身业务，振兴整个业务线，但持有第三方的生命线可能不被第三方企业家所接受。即使58个城市可以一直保持中立，58个家庭将在平台上与第三方竞争，58个家庭的品牌影响力将粉碎第三方，这意味着第三方将帮助他们的对手加强他们的品牌影响力来粉碎自己。即使品牌问题得到解决，运营成本和营销成本的差异也会削弱第三方在拥有58套住房的自营企业中的竞争优势。

在这个有58年历史的家庭面前，居家和传统的家务应该如何管理自己？

进入好车市场取代了二手车的中间流通，它正在进入售后服务市场。c2c模式恢复了网站上的二手车信息。事实上，它通过更高的投资保证了信息的价值，以及58的双头抓、自营加接入模式，这很难让第三方同行放心，尤其是在58市场切入o2o的时候，它的模式没有太多的现金流，很难通过收购和合并来拓展业务，而且更容易进入。

客观地说，在蓝领招聘中积累起来的58交易会，的确是第三方互联网回家的主要招聘场所。如果你想用传统的家政服务抢顾客，阿姨资源就是战略资源。作为后来者，家政服务的运营成本很高，这使得其很难打入市场。借助58自身的流量购买用户流量更具成本效益。笔者认为，可以根据不同的市场需求选择切入点，采用“一地一戏”的模式是应对这种局面的最佳策略。

首先，在一线城市，顾客更注重体验而不是价格。这一部分着重于高质量的阿姨资源。在获得服务后，最终离开雇主的是伯母资源。第三方不必太担心被58岁的主业侵蚀，但应该做好优质阿姨资源的自我保护工作。对于出生在传统国内行业的第三方，笔者建议使用微信公众账户提供服务，而不是追求增量市场。事实上，在高端市场，互联网的增量市场相当于传统产业的零和市场。

其次，2003年四线城市更加注重成本绩效比，这取决于利润模式和大规模需求带来的成本优势。只有垂直行业的第三方做出了自己的决定，而传统的行业服务提供商，我不建议访问它。恐怕2003年四线城市传统服务提供商口袋里的蛋糕正是o2o梦寐以求的部分。

58家是一张非常强大的战略牌。要想打好这张牌，它需要耗费大量资金，但很难说一旦品牌影响力形成，行业壁垒在烧钱的早期阶段就已建立，情况会怎样。

作者认为，面对分散的市场，同行从业者并不一定是一场生死零和游戏。把这个比赛场地放在对手的地盘上是非常不明智的。在衡量短期利益之前，有必要考虑长期结果。看得更远可能更好，有很多o2o平台。在内务处理的情况下，可能没有足够的阿姨资源来同时满足不同平台上的订单。

什么样的o2o可以补充58-home？

在众多o2o平台中，58-home注重场景，即以家庭为中心的前端和后端延伸，挨家挨户的保鲜、o2o便利店连锁、挨家挨户的洗衣和58-home场景是高度互补的，而像家常菜和自学o2o这样的o2o项目也属于58-home场景的长尾链需求。

事实上，58岁回家的场景相当于提升了阿姨作为私人管家的功能，用户日从58岁开始回家。一系列o2o场景与阿姨们一起展开。

难得休息一下。雇主不想浪费他们的休息时间。手指一点。大约十分钟后，我阿姨端着满满的新鲜食物来到门口。读完之后，老板非常满意，去书房看书。阿姨走进房间，开始整理家务，准备配料。当她打开冰箱时，她发现了空空等。在冰箱里，她点击一下就向附近的便利商店下了订单，并让他送一些日用品，然后完成了这个。阿姨又看了看雇主的时间表，然后点击一下就打了电话。

这时，雇主的女朋友丁咚来了，阿姨小心翼翼地发现雇主的女朋友的指甲都花了，于是马上点了一下就下了订单。大约过了十分钟，美甲师出现在门口，为女主人做了一个漂亮的指甲。这时，阿姨安排的上门洗车工帮老板洗车，老板和女朋友可以开着新车出去兜风。阿姨留下来为她的雇主准备晚餐。

晚饭后，我阿姨收拾好锅碗瓢盆，结束了我老板满意的一天。因为我一直在一个地方工作，所以我不需要到处跑，我的老板很满意，给了我很多额外的小费。我姑姑发现一整天的收入是过去的几倍。同时，我姑姑给她周围的人带来了生意。她发现许多人都对她很好。恐怕连她都认为以家庭为基础的家务可以做到这一点。

在我看来，这将是未来最可想象的情景，相关o2o领域的企业家可以对这一情景做更多的挖掘，而整个服务情景能否在58岁到家后构建，将是58岁上市最理想的双赢局面。当然，这个场景能否成功搭建，很大程度上取决于阿姨的素质。与许多o2o对资源的强调不同，居家管家更重要，而且是高质量的阿姨资源。

深入分析京东o2o策略:认为奶茶只是爱情的一种表现？没那么简单！

快跑，先锋兄弟！向风口跑去！在bang camp，有企业家、大咖啡投资者等。和你一起跑步，提供各种用品，以及教练指导！Bang camp第二阶段正在www.cyzone/fuhua热招