不烧钱从线下做起构建百亿互联网金融消费王国

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“每当腾讯加薪并发行股票(期权)时，我都睡不着觉。”当舞台音乐创始人肖在《羊城晚报》记者面前回忆起他在腾讯工作的日子时，他对自己在这段时间的快速成长心存感激，更对自己的创业选择心存感激。

放弃100万的年薪仅一年半，他就创办了面向年轻人的分期付款金融消费公司，覆盖了中国近30个省市和250个城市，并在34个以上的城市设立了营销中心和自助点。一轮又一轮的风投蜂拥而至，分期付款音乐先后获得了经纬中国牵头的千万美元的A轮融资、dst牵头的一亿美元的B轮融资和京东的战略投资。手里有很多钱的小文杰，把他的竞争对手远远甩在了后面。他的雄心是建立一家规模达数百亿美元的互联网金融消费公司。

创业故事

从被腾讯拒绝到主动拒绝腾讯

2005年毕业后，就读于平面艺术与设计专业的肖来到深圳，每个周末都参加腾讯的社交招聘。他觉得他必须在中国最好的互联网公司学习。“腾讯每个周末的现场招聘都有各种各样的职位，但他们必须有两年以上的工作经验，所以每次他们闭门吃饭，对方都不会接受你的简历。”小文杰只能“按曲线工作”，在其他小公司呆三年。

但这三年不仅仅是等待。从广告公司的平面艺术设计，到网页设计，再到网站的规划和运营，他终于通过了腾讯财付通。在腾讯的日子非常充实。“在腾讯工作的三年里，我从来不在晚上10点前下班。”

但在接下来的两年里，萧每天晚上都睡不着。腾讯不仅给了他足够的空空间，还给了他丰厚的回报。“腾讯受到了很好的对待，是深圳最好的福利公司之一。”每次有人加薪，他们都会很开心，但我不能说开心。它在恒温下煮青蛙，机会成本越来越高。当我每年发行股票时，我会问自己是否会走路。”

经过两年的煎熬，的地位也在不断上升，他成了产品总监。“如果你再努力工作五六年，你可能有机会成为这个部门的负责人。收入从100万元到几百万元不等，但创业的黄金时代是30到40岁。”他等不及了。

互联网金融从线下走向线上

他刚刚赶上了移动互联网的潮流。不仅各种投资疯狂，而且各种业务也在增长。他在财付通的工作经历让他敏锐地看到了互联网金融的发展趋势。在腾讯任职期间，他领导并管理开发了一系列重要的互联网金融项目，包括核心支付、生活应用、基础账户和电子商务运营，并负责腾讯的支付移动战略项目。因此，当他辞职时，他已经考虑过他将做什么。创业的方向一定有几个因素:首先，网络金融是未来的热点，而网络金融消费作为一个全新的投资领域，还没有起步。余额宝成立于2013年6月，被公认为第一条挑起传统金融业的互联网金融鲶鱼。四个月后，萧创立了舞台音乐。

肖认为，创新不能走互联网思维的老路。传统的互联网商业模式是先为在线用户烧钱再做商业模式。“我不想依靠外部广告和交通平台来引导我。”因为他认为互联网的发展周期是这样的:当一个互联网企业崛起，所有的资本进入，这个行业的广告成本变得极其昂贵，成本非常高。“我必须自己赚钱。”

因此，他转向互联网金融消费，他的所有用户都来自线下，最容易找到的线下用户是大学生。通过对助学贷款市场的调查，他发现现在的大学生对3c产品有很强的需求，但是他们没有足够的钱来支付。因此，针对大学生分期付款的金融消费公司的分期付款音乐应运而生。“一个3000元的产品只需要300多个客户就能实现100万元的营业额。在全国3000所学校中，十分之一的学校可以通过每天发出一份订单来实现其目标。”因此，他从最简单的产品推广开始，建立了一个庞大的线下校园团队，并向大学生发送传单来开发用户。舞台音乐不仅以较低的价格销售产品，而且服务费用比同类产品低三分之二。仅在3个月内，舞台音乐就实现了盈利。

吸引三轮融资垄断市场

萧的舞台音乐也吸引了投资者的目光。第一批投资是先锋华兴的天使投资，以及经纬中国牵头的一轮数千万美元的融资；第二批以夏令时为首，其次是贝塔斯曼，总额1亿美元；在第三轮，JD.com作为战略投资者进入了舞台音乐。与此同时，舞台音乐宣布将提供1亿元的推广补贴。肖没有透露此次合作的具体数字，“超过了第二轮”。

这一轮激烈的投资不是因为分阶段缺乏资金，而是为了击败竞争对手。“在早期，我们的商业模式很好，很容易赚钱。很快各种各样的资本进入，蓝海很快成为红海与不少于50个竞争者。”萧对说道。因此，为了跑得更快，萧引进大量资金后，立即开始招募更多的人才，扩大更多的业务范围，并开始主动赔钱，进入烧钱阶段。“在互联网市场，只有一个大的，其他的没有乐趣。”只有获得更多的资金，扩大规模，提高竞争门槛，其他人就没有机会了。在引进京东的合作敲定后，肖觉得行业格局已经基本确立:“我可以很负责任地说一句话，我的领域已经不适合创业企业生存。”其他人没有机会进来。”

商业模式

从分期付款消费到小微索赔的p2p闭环

如果只是年轻人的阶段性消费，这是一个容易复制的模式。然而，如果这些分期消费的债权被集中起来，然后进入一个债权高度分散的p2p平台，就会形成一个“自产自销”的闭环。2014年10月，橙色金融(Orange Finance)正式启动，肖的小额金融业务模式闭环终于形成。“我们现在有两个平台，一个是舞台音乐，另一个是橙色财务管理。这相当于淘宝的支付宝小额信贷模式，即不断产生大量小额优质贷款，然后出售给个人用户。”一般来说，舞台音乐产生的借据和贷款都是在橙色理财平台上出售给公众的。

“用自己的钱借钱给用户是完全不可阻挡的，用自己的钱做信贷业务是不可能的。”经过短短半年的努力，舞台音乐的贷款金额突破了1亿元，萧手中溶化的钱很快就花光了。他最尴尬的时刻也发生在橙财务管理上线的前一个月。为了打击竞争对手，有必要在空市场迅速扩张，舞台音乐的模式已经从5个城市复制到近40个城市。2014年上半年，业务从几千万元迅速增长到几亿元。“资金跟不上，买商品的钱没了，外部融资也不到位。即使所有的营销都停止了，这次事件最糟糕的后果就是用户下了订单却没有发货，最长的延迟是一个月。

这一事件也加速了橙财务管理的建立。橙色金融管理与微观金融基因分阶段诞生。与市场上99%的p2p平台不同，橙色金融只对分期付款音乐进行小额索赔。在一般市场中，p2p平台的运作模式是成千上万的人用自己相对较少的资金投票支持一个众筹目标。当目标出错时，这几千人的资金将受到影响。但在橙色融资中，这种模式完全相反。投资者投入的每一笔资金都将被分散并分配给数百个舞台音乐的小目标。即使目标有坏账，也不会影响大利润。"分散金融风险并将其物理隔离是最有效的方法."肖认为，与其他数万元的p2p相比，Orange Financial Management是一个真正的小微索赔平台。

对话

为30岁以下的年轻人服务

羊城晚报:目前舞台音乐的目标客户是大学生。会不会有道德风险问题鼓励没有收入来源的人消费？

小文杰:我没有鼓励他们花钱。这个群体的特点是他们没有自己的收入，但是他们有一些可自由支配的钱，这些钱有时在他们玩的时候会丢失，很难存钱买他们想要的东西。根据我们的调查数据，一个大学生的月平均生活费是1000-1500元，必要的生活费是600-900元。我们将评估他们的整体消费能力，每月付款限于两三百元。如果月供达到五六百元，对他们的生活会有影响，这样的配额是不会通过的。我们还教育用户珍惜自己的信用，合理控制自己的财富，避免过度消费。如果一些用户不在校园里支付贷款，他们也可以来我们的20，000份兼职工作，帮助我们宣传、赚钱和还债。

羊城晚报:毕竟，学生信贷消费是一个敏感领域。例如，2009年，中国银监会发布了一项关于学生信用卡的政策。如何考虑这种政策风险？

肖:政策是先监管行业，先监管是合理合法的。分期付款音乐的法律基础是合同法，企业的经营行为和销售行为可以通过分期付款进行交易。首先，我们是一种销售行为，先把商品、发票拿在手里，然后卖给客户，再给客户开发票。我们已经很好地观察了这两种计费行为。目前，我们不是金融机构，获得金融资格也是我们的主要战略目标之一，我们欢迎监管。虽然目前的业务是选择学生作为起点，但将来会选择更多的细分市场。

羊城晚报:当高校的客户群接近饱和时，舞台音乐的新发展方向是什么？

肖:我是互联网金融的消费应用，是一家提供金融消费的服务公司。高校只是公司初始业务的起点，因为高校比较集中，而且整体人口的整体信用比较好，没有受到社会的污染。从今年开始，我们将成为其他小组，但主要是30岁以下的年轻人。30岁以下的年轻人总是处于缺钱的状态。在学校成绩好的用户出来工作后，我们继续为他们服务。