《创业》文摘：千万别迷信销售神话

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本文摘自我的新书《企业家精神》的第四章“长期健康的商业模式”

苹果公司的创始人史蒂夫·乔布斯给大多数人留下了深刻的印象，那就是他在舞台上大肆宣传苹果产品的能力。

在过去的几年里，自从iphone占据了卫冕冠军的宝座，各种各样的演讲书开始出现在市场上。这背后似乎有一个逻辑，那就是，有了好的幻灯片技巧，你的产品可以像苹果一样被抢购一空。事实上，许多企业家甚至告诉我，他们只需要几个一流的企业，因为好的销售可以卖任何东西。

但事实上，让顾客愿意付账不仅仅是生意。

100个销售大师不如一个好产品

以苹果本身为例。乔布斯的演讲技巧确实是前所未有的，但是苹果的失败产品，比如苹果电视和mobileme，都不让他在舞台上演讲，但是销售数字并没有太大的提高。更有趣的是，乔布斯在1985年离开苹果公司，并在接下来的12年里继续创业。他还每年向next平台推出新产品，但这些产品从未在市场上取得多大成功。不，从那以后，乔布斯的台风和演讲技巧一直很好。你可以自己在youtube上寻找“下一个史蒂夫·乔布斯”。

另一方面，乔布斯去世后，蒂姆·库克接任苹果公司首席执行官，同时也接任了苹果公司第一销售员的职位。库克在舞台上的表演当然不能与大师相比。事实上，当他第一次站在舞台上介绍iphone 4s时，媒体圈里一片哗然。那天，苹果公司的股票甚至下跌了两美元以示抗议。结果呢？事实证明，iphone 4s在发布后仍然是苹果历史上最受欢迎的产品，销量是上一代iphone的两倍多。

因此，苹果自己的故事就可以驳斥人们对演讲技巧的盲目崇拜。

回顾过去，如果你想建立一个成功的企业，你必须明白将目标客户从陌生人变成销售人员，然后从销售人员变成老客户是多么微妙。

好的产品是吸引顾客的第一步

首先，你必须有一个好的产品。这里所谓的“好”是指顾客使用后真正感觉良好的那种，而不是指他们听了你的演讲后感觉良好，但当他们被带回家时发现产品并不好。

为什么顾客真正喜欢它很重要？因为他们是你最好的销售人员。在每个顾客和他的朋友之间，有一个制造商永远无法取代的信任基础。一个保险公司曾经告诉我，当他做“不熟悉的开发”时，成功的概率只有2%。但是当他现有的客户介绍他的朋友时，成功的几率远远超过50%。因此，顾客认可的好产品和好服务是你营销工作最重要的基础。

2价格，影响市场竞争力

但是好的产品是不够的。最重要的是，你必须有好的价格。理想情况下，消费者愿意为他们喜欢的产品支付相当多的钱。但实际上，每个人的钱包都是有限的。因此，无论你的目标是高价格、中价格还是低价格市场，顾客总是有必要感到物有所值。高尚而廉价的策略特别适合新企业家。优衣库、lativ、zara、vizio和最近的小米都是走这条路的成功案例。特别是对于网络公司来说，如果管理得当，渠道和营销成本应该远远低于实体竞争对手。如果节省下来的成本能够在保持质量的同时体现在售价上，那么这个价格在市场上肯定会有很大的竞争力。

3服务质量，提高客户退货率

除了产品和价格，你还需要提供良好的服务。不管产品有多好，都不可能是完美的，只有有了服务，顾客才能有好的体验。另一方面，不满意的顾客带来的杀伤力可能比满意的顾客带来的宣传力大几倍。通过这项服务，不仅可以大大降低顾客的不满意率，而且我们可以更清楚地知道产品需要改进的地方，提高未来顾客的满意度。

4个渠道缩短与客户的距离

有了好的产品、好的价格和好的服务，通过好的渠道，更多的目标客户知道你能提供的整体价值。无论是广告、社区营销、关键词广告、组织活动、参加展览，还是与商务人员谈判，所有这些都只是帮助客户了解你的好产品、好价格和好服务。

当然，世界顶级企业甚至可能出售劣质产品，但尽管他们乐于拿走高额奖金，但公司里的其他人要对后果负责，那些失望的顾客很难再上当，更不用说向朋友推荐了。创业是长期的，我们必须依靠好的产品和好的服务来帮助客户一次又一次地创造价值。

因此，不要迷信出售神话。

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