家装O2O过冬的正确姿势

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最近，我看到了几份关于黑色网络家居装修的手稿，这些手稿要么过于片面、夸张，要么是极端攻击。例如，没有实质上的优势概念，没有低成本排水的质量保证，一些用户有不好的体验，硬安装后软装配装饰。加钱，

在这里，正宗的互联网家居装修的概念是完全混乱的。它不在这个旗帜下。从用户的角度来看，它必须具有简单、透明、优质、高性价比和良好体验的特点；从行业角度来看，有必要提高运营效率，降低产品和服务成本，改善用户体验。否则，它们都是假冒伪劣产品。那是胡说八道！

当然，在互联网家装的发展过程中，也存在一些问题，如客户获取成本高、施工管理和控制问题，供应链也会影响施工进度，但与传统装修相比，已经有了很大的改善。面对新事物，我们应该有一个包容的态度。他们有一颗真诚的心，他们会在寒冷的冬天后变得越来越好。把它们煮沸是痛苦的。

互联网家装的垂直模式已经过了冬天

之前，我在一个行业论坛上说，网络装修模式的家装公司已经进入了冬天。

首先，资本越来越少，资金也越来越少。上半年，垂直互联网家装公司收到的钱很少，有的被资源置换，用了大量的水，或者偷了换柱；下半年，真正垂直互联的家装公司获得的资金较少，设计、施工和材料过于繁重，因此目前它们仍运行不快，重视数据和成交量的资本很难过早介入。

其次，城市扩张速度放缓。离线太重，开发成本较高，所以需要预留试错资金，试错的时间成本远远高于许多操作简单的产品。

第三，布局没有完成，容量不够。当一个城市下了几十个订单，团队运作，供应链，项目管理和控制，离线等。还不成熟，甚至一些城市网站可能会赔钱。重要的是，达到盈亏平衡后，单个数量的差异，整个前端支持和后端落地服务的实现也不同。

第四，装修本身有淡季。今年头两个月，建筑工程基本停止，农民工不得不回家过年。这个行业的人新年假期很长。

也有一些首都可能不同意我的观点，他们说我们对垂直家装公司有清晰的看法。他们怎么去？我们找到了。事实上，这些公司仍在摸索自己的路。凭感觉让顾客过河并不容易。很难控制施工。供应链没有贯穿始终。线下重量令人难以置信。我不能肯定我刚刚离开了！清楚地看到首都也是一厢情愿的想法。或者，再看看！

如何在互联网家居装修上度过冬天

首先，必须有利润:订单的数量决定了客户订单的大小

家装行业客户需求高，消费频率低，消费过程漫长而复杂，这使得这个行业无法烧钱，所以没有必要烧钱，而是给用户大量的利润，吃掉自己的利润。因此，互联网思维中常用的一些免费策略在这个行业是行不通的。不要玩任何营销花招。花哨不实用！

如今，当数量较大时，制作包装的网络家装人员可以快速标准化并运行整个过程。就像火车头一样，它先运行，像高速铁路一样加速到每小时300公里，然后穿着柔软的衣服和家具运行。在这里，速度只是表象，但实质是前端客户获取、供应链、项目管理和控制、流程融合、人员合作等。一月份在一个城市下30个订单的产业链与下数百个订单的产业链是不同的。

当订单数量不够时，需要增加客户订单价值，即延伸产品，如家用电器、软装、家用电器等。，应该考虑可控的销售成本和供应链的支持来增加销售。当然，恶意的添加和省略是不计算在内的，这会严重损害用户体验。

此外，还可以进行产业整合，如无法或不愿进行的地方改造和产品安装，以及引入合作伙伴。例如，我们与在装修后市场定制微安装服务的微安装网络合作，而阿姨则与许多互联网家装公司合作。

第二，培养内在力量:优化产品和流程，改善用户体验的最佳时机

寒冷的冬天会杀死昆虫，损害庄稼，然后是一场大雪，这是一床天然的被子；互联网家庭装修也是如此。在困难时期，潜力将得到充分发挥。所谓的最后一站可能是在它最好的地方。

培养内劲的事情太多了。如何降低获得客户的成本？如何优化连锁流程以改善用户体验？如何解决工期延误？定制产品的供应链得到保证。我们能结束长时间的拖延，甚至一两个月吗？

当然，许多问题是相互关联的。获得客户的成本很低，在改善用户体验方面的一些投资可以更多。用户信誉好，介绍增加，所以获得用户的成本会更低。以下是一些要点:

(1)加强内部管理，改善销售氛围

这似乎没什么，但它实际上是基础。例如，目标任务是否按周和日、渠道和人员细分？在线预订转换率、门到门转换率、订单转换率、合同完成率和合同付款是否完成？晨会和夜会有效吗？销售氛围中有紧迫感吗？团队面试、培训和激励有效吗？

例如，我爱我的家庭网络。全国销售会议召开时，为了明确目标，我直接刷了会议室外墙上的大标语，冲刺第四季度，赢得3000个订单，全力冲2亿。它赢得了全国第一名，简单而粗鲁，并形成了一个强大的销售氛围。从11月1日开始，持续了18天，覆盖了全国37个城市，吸引了7000多名装修客户，成交金额近3亿元，这在双十一房改热潮下也是罕见的。

(2)先做好施工落地服务，并有收据

在家居装修领域，为什么跑得快容易出错？为什么供应链和工程控制容易失控？因为一个月内建筑工地不多，可以参考原来的标准经验。只有当网站收据完成后，网站营销才能进行；一旦没有网站收据，没有客户推荐，必然会有持续的客户投诉，背后也不会有满意度。工程部不是消防队，所以许多标准应该被提出并制度化。

在地面上实施并不容易。在滴滴打车推广的初期，没有一家出租车公司愿意合作。创始人程维鼓励大家:等等，在北京经营了所有189家公司之后，如果没有一家愿意与我们合作，我们就放弃！最后，我赢了一家只有200辆车的出租车公司，老板只给了15分钟介绍产品。

百度依靠比谷歌多五倍的线下推送团队击败了谷歌。很难买到相对标准的产品。家装是可以想象的，但如果这个问题解决了，它将真正建立核心竞争力。

(3)让用户强制管理，刺激公司成长

这起初是残酷的，会让人感到窒息，但在被迫优化产品和改善服务后会变得更好。因为公开透明的用户反馈会促使员工处理好，如果不好，他们就会离开。

(4)改善用户体验，建立尽可能多的联系点

家居装修消费频率较低，但通过与用户的频繁互动可以提高沟通频率。例如，国内公共设备巨头陶虹股份有限公司旗下的互联网家装平台优创美佳，在装修完成后，使用智能硬件空气体质量检测仪与用户保持联系。通过收集用户在智能硬件上的操作数据，平台可以分析用户的需求，有针对性地为用户推送增值服务。

第三，保持节奏:你必须有自己的速度，不要担心，也不要太慢

一位家装朋友在我的朋友圈里留言说:如果你跑得快，你可能不会死得快，但是如果你跑得慢，你会死得快。我不同意我句子的后半部分。从分阶段的角度来看，明年上半年之前最重要的是系统建设，而且是活的，而不是速度。

这是同样的问题。网络家庭改善必须在核心城市进行。30和100订单的前端操作系统、施工控制和供应链管理是不同的。为了在核心城市形成绝对的规模优势，相应的用户获取、供应链和施工管控将发生质的变化，并积累可复制性强的流程和标准，这将带来丰厚的利润，为子站的发展提供现金流支持；分站的启动会更安全，更容易赚钱。

我同意蘑菇装饰创始人尚海洋的观点:现阶段，不要为了发展烧钱，烧钱会上瘾，不会烧坏用户的需求，更不用说扩大消费了。确实需要精细操作。持续烧钱的公司根本没有盈利模式。只有大规模盈利，才有盈利模式；否则，这只是一种商业活动。

第四，着眼长远:小步骤运行，快速迭代，优化模式

最近，谈到网络家居装修，我经常说，不要谈模式，要谈生存。这也是当体积不够和单个量没有完成时，谈论模型是没有意义的。至少，这种模式的优势是看不到的。这里要解决的涉及模式的问题:

(1)从支付渠道上解决用户产品认知度低的问题

如果通过扫描电镜的用户不知道你的产品以及软内容，转化率将会很低。这是一个恶性循环，需要付费和获得用户。然而，人们对此知之甚少，很难再次传播。口碑的获得量很小，必须通过烧钱来获得。

今年9月，开展了一个试点项目。一位名叫王的女士通过青岛中海国际社区的业主Q集团的体验中心每月销售56个订单，营业额达370万元。根据超级合伙人策略，王粲在一个月内拿回7%的佣金现金，并获得业务选择权。这样，如果你有一个生活网络，你只需要做好体验工作，并将节省下来的销售费用投入到体验中心。

(2)重构产业链，合理分配利益

传统家装链中各种利益相关者的错位和病态的收入使行业发展的根源存在问题。签账单依赖于低价诱导，销售设计师想卖材料并获得回扣，优秀的设计师想靠设计费生存，缺乏市场土壤，而工头的收入依赖于增加的项目和丢失的项目。装饰公司必须是产业链的重建者，才能在毛利较保持高利润，这将提高行业效率，降低各种成本，改善用户体验。

(3)解决供应链标准化和设计个性化问题

家装行业有一个很长的链条，所以为了很好地整合供应链，除了标准化产品、降低制造商的服务成本和密集的批量采购之外，我们还可以考虑利用资本杠杆来缩短用户需求与产品和服务之间的距离。未来，软包装包应该在设计上个性化，在材料上标准化，在有限的材料库中与用户想要的所有风格和个性相匹配。

一位传统的家装设计师在微信上给我发了一条信息，说:明年春天天气暖和的时候，网络家装还能不能活下去，就看这个冬天能不能耐得住寂寞，加强培训和努力工作，优化经营管理模式，吸收传统家装人才。

的确，传统装修建筑标准化的某些方面值得网络家居借鉴。网络家居现在只是改造传统装修，而不是颠覆；传统装饰也在演变，但被迫革命的痛苦并不那么强烈！

有人说，互联网家装将在用户体验中消亡，因为建设的落地问题还没有完全解决！然而，与传统装修相比，网络家居装修有了很大的进步。即便如此，它也不会从用户体验中消失。你有没有看到任何传统装饰因为用户体验差而消亡？不好，改个名字，重新开始，但我没看到他死。

然而，这个过程是痛苦的，正如张涵予在《保镖与刺客》中扮演的孙中山所说:十年后，那些与我志趣相投的人一个接一个地牺牲了，我从家乡漂泊回来。革命这个词和我完全不同。今天，什么是革命？我会说，如果你想要文明的幸福，你必须经历文明的痛苦。这种痛苦就是革命！

这个过程是痛苦的，冬天是寒冷的，所以这取决于谁能度过它。