大姨吗柴可：靠投资就能搞定流量 真正难题是变现

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大榭柴科:通过投资获得流量的真正问题是实现它

我是在2009年开始创业的，这六年的沉淀和反思主要是通过下面的故事来讲述的。

1.你想成为东非还是西非的一只猴子？

惯性将成为你的惯性。如果你读了《人类简史》，你会发现这是一个有趣的故事。

十万多年前，一群非常快乐的猴子生活在东非大裂谷。他们都住在非常高的果树上。果树不断结出新果实。猴子可以在树上很好地生存而不倒下，但是野兽不能攻击它们。只要它们躺在树上，就会有丰满的水果吃。突然，有一天，全球气候发生了巨大的变化，发生了一场大地震，产生了今天著名的东非大裂谷。东非大裂谷将非洲大陆分为两部分:西非和东非。

大裂谷的西部仍然是一个雨林环境，上面有高高的面包树和丰富的水果。在东部大陆，许多地方只有危险的灌木和一些一文不名的地方。猴子也被强行分成两组。第一组留在西非。像以前一样，只要它们呆在树上，它们就会有水果吃。然而，东非的猴子面临着更加残酷的生活环境，有野兽，没有大树，只有灌木。他们必须学会制造工具，学会用更复杂的语言交流。随着时间的推移，他们会变得更聪明。最后，东非的猴子进化成了今天真正的智人。西非的猴子怎么样？今天它仍然是西非的一只猴子。

我发现在创业的这些年里，做互联网是一样的。我想通过这个故事说:

在网上获取流量就像猴子获取水果一样简单。只要投资者给钱，就会有稳定的流量。如果有流量，就会有用户。如果有用户，人们会继续给钱，似乎生存的规则很简单。

然而，东非大裂谷形成了，首都冬天到来了。当融资时，每个人都会发现他们以前不想给1000万，但现在他们乞求别人给100万。随着资本环境的冷却，流动慢慢开始产生更多的成本，给企业带来新的负担。这时，我们发现首都已经降温。如果你想获得新的资金，你必须有一个商业模式。我们就像“东非的猴子”。我们需要学习更复杂的沟通模式，开始制造工具，把用户变成消费者。

2.真正的商业化之后，独特性和盈利能力的可持续性在哪里？

当我们的“大姨妈”真正开始商业化时，我们发现挑战比我们想象的要多得多、更大、更复杂。“大姨妈”在建立了“美国每月偏好”和“美国每月购买”之后，会思考我们的独特价值是什么。

起初，我们只是觉得我们有流量和近1亿活跃用户。只要这些用户中有1%或1/1000的人买东西，流量就会非常高。

但是当我们这样做的时候，我们发现“不”。这些流量和用户起初并没有产生对业务的信任。此时，我们可以选择一种类似猴子的方法，继续扩大用户，讲述他们的故事，并在资本市场上使用所谓的用户估值来融资，但我们选择了一种痛苦而又相当愚蠢的方法:真正探索我们自己的商业模式，没有惯性和惯性来融资。

在商业化的过程中，我们发现“大姨妈”跟不上Vipshop、Jumeiyoupin和京东。“大姨妈”不可或缺的价值不是供应链、epr系统和物流，而是我们能为用户提供的独特服务价值。我们发现，当我们追求背后真正的商业逻辑时，最大的挑战来自于:如何摒弃惯性，如何摒弃果树上的美味水果，如何在资金压力下与用户取得联系，建立我们自己不可替代的商业模式。

今年六月至今已经四个多月了，我们已经开始建立自己的业务闭环。我们需要与上游供应商和商品供应商建立特殊关系，通过epr，建立保税仓库。在这个过程中，我们发现一个纯粹的互联网公司很容易生存。当你想考虑实现它时，你必须有一个非常成熟的组织结构和工具结构，并且对用户有更深的理解。

四个多月过去了，我们很高兴终于找到了我们不可替代的商业模式，通过“美国每月采购”(US Monthly Purchase)建立了一个重购和自我推荐频率很高的服务型电子商务，给我们带来了很好的利润增长，看到了我们的电子商务未来应该如何发展。

如果我们不走出这一步，继续刷用户数据和报告，就像业内其他竞争产品一样，把流量当成事情，我相信我们的团队会变得更加迟钝和笨拙。他们会认为自己很强大，因为流量可以用钱买到，所谓的第三方报告也可以。然而，在使用了愚蠢的方法之后，我清楚地看到了自己的商业化道路。

我认为“大姨妈”找到自己独特的用户价值更重要。例如，通过“美国月度采购”，我们可以为用户定制高质量的卫生巾，并通过卫生巾的消费场景扩大用户对其他标准耗材的消费，形成一些消费习惯，如难产、痛经等，这些对我们来说实际上是不可替代的价值。

盈利当然是一项事业，至少是我们目前最重要的任务之一，但是我们不能仅仅为了盈利而盈利。如果我们真的只是把流量卖给广告，或者就像其他电子商务一样，流量被完全破坏了，总利润下降了，那又怎么样？它真的能持续吗？独特性真的确立了吗？没有。我认为在重要的盈利模式背后找到一个可持续的盈利模式更重要。

3.哪一个最先出现，易趣还是淘宝？节奏比速度更重要

我的第二点是:速度重要还是节奏重要？首先推出并快速运行的产品会赢吗？让我们反思一下，比如oicq和qq，哪一个最先出现？8848，易趣还是淘宝，哪个先出来？我们会发现，速度快的企业并不是今天最成功的企业。

为什么那些跑得很快并融掉资本的公司最终似乎没有成为赢家？答案是节奏可能更重要。我们过去常说“大鱼吃小鱼”或“快鱼吃慢鱼”，但作为一个企业，多年后，我发现找到自己的节奏远比单纯的速度重要。

我身边也有一些初创企业，他们喜欢不假思索地跟随别人的脚步，称他们为“如果你不这样做，就太晚了”，迅速筹集资金，迅速抢占市场，就好像如果你不开心，一切都会失去一样。你会发现当你在一个快速的过程中，你没有时间去沉淀和思考，团队很快就建立起来了。所谓的业务模型和数据结构没有经过仔细检查和验证，甚至没有数据结构。它更多地依靠创始人和创始人团队的嗅觉和直觉来判断，而只是在外表上借鉴他们的方法和手段。因此，你自己的做事方法、团队结构和招聘方法都会产生很大的惯性。

4.如果你烧钱，你会教你的团队因为烧钱而变得懒惰

如果你的竞争产品在广告上投入大量资金，你也投资资金在同一频道上攫取用户流量，但是你不知道什么策略，什么时候投票，什么时候停止，对方使用什么方法和关键词。最重要的是它是否与一些产品活动或促销合作，这样这些流量才能稳定下来。

简单地学习对方的传递方法，你会发现你已经传递了它们，但是效率不一定高，所以最好是静下心来，静静地观察和学习。如果你不仔细检查适合你的方式，而只是遵循别人的推广方法和产品模型，你的团队就会懒惰，只会抄袭，只会拿钱砸。

当你有一天对你的团队说“对不起，我们没有足够的钱让你花”时，你会发现快速的团队和快速的做事方式，这些你用快速的钱建立起来的东西，都成了你们首都寒冷冬天的桎梏和累赘。因为他们不知道如何用廉价的方式做事，在应用市场上获得一个推广的位置，并向用户推荐一种产品。

招聘也将变得非常愚蠢，他们只会利用猎头公司，用三倍工资的方法挖墙角挖人才。你会发现你的企业文化也可能变得非常懒惰，因为你一直关心的是岗位上的人很快到位，产品很快就做好了，每个人都没有时间退缩，思考他们背后的用户的意义，所以我们会发现我们可能不会很快赢。

2014年，由于竞争和压力，我们不得不进行一些大的市场发布，因为似乎所有竞争产品都在为流量投钱。这时，我们做出了最愚蠢的方法。我让我的团队找到一种不用花钱就能实现流量和用户的方法，所以他们找到了aso方法。一种方法是让我们出现在所有流行的应用程序旁边，也就是第二位，并为用户对关键词和搜索结果做一些优化。后来，这种方法被苹果公司发现并禁止，所以我们停止了aso。然而，经过这次事件，我发现团队变得更加强大，渠道推广的手段更加多样化，成本也下降了。当我再次给他们钱时，我发现他们花得非常有效。