人傻钱多速来？印度手机市场没这么简单

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中国手机制造商纷纷涌向印度，包括传统的“中国酷联盟”(在功能机器时代不及金利)、新一代的小米、魅族和易佳，以及被许多人视为默默赚大钱的典范的vivo和oppo。他们举行新闻发布会，发表英语演讲，赞助板球队，在网上抢购并在印度建立工厂，他们不愿意错过这个机会。

目前有很多关于中国手机制造商在印度的报道和资料，所以我试着给大家整理一下。

为什么去印度？让我们来看看一些关键数据

1.中国智能手机市场的增长已经放缓，并已成为“血海”

许多媒体都引用了idc今年5月发布的报告:2015年第一季度，中国智能手机市场的出货量同比下降4.3%，这是中国智能手机市场六年来首次出现季度同比下降。

今年第二季度同比下降的趋势没有改变。德国市场研究机构gfk今年8月发布的数据显示，第二季度其他市场的智能手机销量均同比增长，尤其是中东和非洲，智能手机销量同比增长24%，但中国市场同比下降10%。

(gfk数据于今年8月发布)

中国智能手机市场的放缓趋势已显而易见。至于激烈的竞争，我们可以了解在过去的10月份有多少新的手机产品发布会，以及有多少厂商在新闻发布会上对“老友记”的产品发表评论。

2.印度人口基数大，智能手机普及率低

根据维基百科，截至2015年，印度有13.1亿人口，仅次于中国。根据idc今年2月发布的报告，尽管智能手机在印度的市场份额一直在上升，但到2014年第四季度，功能性机器的市场份额仍占65%。

(智能机器和功能机器在印度市场的份额比较)

我在被称为“印度硅谷”的班加罗尔呆了三天，我亲眼看到市场上出售功能性机器的小摊。从功能机器到智能机器的红利在中国已经耗尽，但它们仍然存在。

进入这个拥有庞大人口基数的“野生”市场可能值得进入许多其他国家。

3.中国制造商已经尝到了甜头

idc今年8月发布的报告显示，今年第二季度，印度智能手机出货量为2650万部，同比增长44%。第二季度，中国品牌智能手机在印度的销量同比增长两倍，环比增长一倍。其中，小米、华为、联想和金利在印度的总市场份额为12%。

印度已经成为一些中国制造商最重要的海外市场。金利总裁陆曾透露，2014年，金利的海外销售约为1540万台，其中印度占400万台；根据One Plus发布的消息，尽管它于2014年12月正式进入印度，但印度市场已经占到其2015年第一季度销售额的40%。

印度手机市场是什么样的？

当我在班加罗尔的时候，我觉得我看到了几次不同的混合。利瓦伊、坦普尔的店面和漂亮的三层意大利餐厅直接开在尘土飞扬的路边，它可能是不远处一个破旧的食堂，或者是被遗弃的大量垃圾和未开发的荒地；与北京的欢乐城相比，市区的大型商场并没有慷慨多少，但我也看到过一些天桥下覆盖着灰尘的帐篷，我也看到过6岁以下的孩子坐在垃圾收集站门口的地上。

印度的手机市场和移动互联网的发展也呈现出这种分化。

1.电子商务渠道发展迅速

根据谷歌和forrester consulting在2014年11月联合发布的一份报告，2012年印度在线购物者总数为800万，2014年为3500万，2016年将增加到1亿。

idc今年8月发布的报告已经在上面提到过，idc在这份报告中还表示，中国制造商成功的关键之一是在flipkart、snapdeal和亚马逊等电子商务平台上进行闪存销售。Flipkart、snapdeal和亚马逊是印度三大最重要的电子商务平台，约占印度电子商务市场的90%。几乎所有中国手机制造商进入印度都是为了与这三个电子商务平台合作。

根据另一家市场研究机构“对位法”今年11月发布的一份报告，在2015年第三季度，印度市场每售出三部手机，就有一部是通过电子商务渠道售出的。

2.线下零售渠道仍占很大一部分，但非常复杂和分散

虽然电子商务渠道发展迅速，但线下零售渠道在印度手机市场仍占有很大份额。idc在8月份报告称，印度仍是一个“零售主导型市场”。

然而，印度的线下零售渠道同时也非常分散。联想集团副总裁叶在接受《财新周刊》采访时曾表示:“印度的渠道体系非常复杂，城市众多，城市之间差异很大。如果德里、孟买和班加罗尔被视为同类城市，印度有大量人口分布在三个四线城市。如果简单地使用国家承包商作为渠道，市场效率和市场份额将会相对较低。”

此外，小城市的店面不太容易打理。vivo首席营销官冯雷在接受Interface采访时曾表示:印度的土地属于私人所有，一些城邦的店面可能已经被几代人继承，所以他们特别注重产品质量和售后服务，因为这不仅关系到产品品牌的声誉，也关系到自己的声誉。如果售后服务中心没有建立，零售商甚至可能不会推出这种产品。

我在班加罗尔看到了两个完全不同的零售渠道。一个是像reliance digital这样的3c连锁店，它有完整的类别，包括手机、4k液晶电视、家用游戏机、个人电脑、各种品牌的mac笔记本电脑和ipad、耳机、音响和iphone配件。总的来说，它并不比国内3c商店差多少，但一些最新产品(如iphone 6s)稍有落后；另一个只是市场里破旧的小卷首，分散在一条街上，柜台里有比智能机器更多的功能性机器。整条街都很拥挤，又吵又臭。卷首对面几米处是各种出售帽子和水果的小摊。

(班加罗尔在卷首销售手机和电子产品)

其他媒体同事在新德里的加法尔市场遇到了“中关村10年前”。在一条只有500米长的专营手机的街道上，大约有50家手机修理店，门口露天有近100个手机销售柜台。柜台里的电话打开包装，背面朝上。根据卖家的解释，这是为了方便买家快速识别手机品牌。

3.印度人对低成本手机有着强烈的需求，而手机的替代速度很慢

根据IDC 8月份的报告，在2015年第二季度，在中国销售的智能手机中，近20%的价格低于100美元，而在印度，近50%的价格低于100美元。gfk移动通信事业部总监孙凯在接受网易科技采访时表示:“目前，印度新机器的平均售价在60-70美元之间，新机器包括智能机器和功能机器。”

除了价格低廉，印度更新手机和电子产品的步伐也非常缓慢。我们在印度的导游肖恩仍然在使用小米2。根据一些媒体同事对新德里苹果授权商店的了解，旧iphone和ipad也有很好的市场。

4.移动互联网发展迅速，谷歌等国际互联网服务正常使用

谷歌工程副总裁Jen fitzpatrick曾在今年的i/o 2015上表示，对于欠发达地区的大多数人来说，智能手机是他们唯一拥有的计算设备。或许正因为如此，印度的移动互联网发展非常迅速。flipkart今年4月表示，它计划在一年内关闭该网站，只留下该应用，而亚马逊在印度超过60%的流量来自移动终端。

我还在班加罗尔看到了“公众之眼”和“zipgo”的应用广告牌。前者得到班加罗尔交通警察的官方支持，可以对违反交通规则的行为拍照并向交通警察报告；后者是一个智能公交系统，它维护着一批更干净更好的公交车(班加罗尔的大多数公交车都很破旧)。您可以通过打开该应用程序查询已开通的路线并预订座位。班加罗尔的路况往往复杂混乱。司机在谈论行程时间时总是加上“如果没有堵车的话”。公交车、摩托车、小汽车、黄色三轮汽车在路上行驶，还有一个比“中国式过马路”更大胆的“印度式过马路”。然而，一些人已经开始使用移动互联网来改变人们的旅行方式。

另一方面，中国手机制造商可能无法从移动互联网中获得太多好处。像在任何正常国家一样，印度人通常可以使用包括谷歌游戏和谷歌联系人在内的全套谷歌服务，而不需要使用中国手机制造商的应用商店或通讯录同步功能。

中国制造商的竞争对手

在印度，如果中国制造商对中高端市场感兴趣，他们必须顶住iphone和三星中高端机型的压力。如果他们想在低价中站稳脚跟，就必须与三星入门级机型和micromax等本土制造商的产品竞争。

(8月，国际数据公司发布了2015年第二季度印度智能手机市场的品牌份额分布图)

1.苹果

在今年5月接受《虎嗅》采访时，刘表示，在印度，价格超过2000元的手机市场非常小，“每月只有40多万部”。

苹果自然属于这个高端市场。根据对位的数据，从2014年10月到2015年9月，苹果售出了170万部苹果手机，而在同一年的同一时期，它售出了110万部苹果手机。尽管绝对值仍远不及中国(iphone 6s在中国的销量在第一周就达到了300万)，但它正在迅速增长。苹果也在加速印度市场的发展。根据今年10月《印度时报》的报道，苹果将在孟买和班加罗尔开设6家苹果商店。此前，苹果在印度只有授权商店。

在国际数据公司8月份的报告中，苹果被归类为“其他”品牌，因为它的份额太小，但像在中国一样，苹果保持了它作为世界第一品牌的影响力。我们在印度的导游肖恩曾告诉我，他原本想换一个加号，但发现印度的亚马逊在那段时间也有活动。全新的16gb版本iphone 6只需3700多元(目前，中国银行官方网站上的价格是4488)，以及“我一定要买iphone 6。”

2.三星

尽管三星在中国被许多国内制造商拉下了台，但由于其在品牌和线下零售渠道方面的优势，其在印度的市场份额仍处于领先地位，而且在高端和低端市场都表现良好。

三星电子印度公司相关负责人马努·夏尔马(Manu sharma)援引gfk数据称，截至9月底，三星以超过3万印度卢比(约合450美元和2900元人民币)的价格占据了高端手机市场的51%，而一年前，三星占据了高端手机市场的36%。苹果在印度高端机器的市场份额超过40%，落后于三星。

根据IDC 8月份的报告，三星在今年第二季度的销售额同比增长，不是因为高端机型galaxy s6和s6 edge的销售，而是因为便宜的机型，如Galaxy J1(2015年1月发布，价格约为600元人民币)和Galaxy Core(2014年6月发布，价格约为580元人民币)。

3.像3.micromax这样的本地制造商

除了老对手苹果(Apple)和三星(Samsung)，中国制造商还必须面对本土制造商，如印度的micromax、intex和lava。这些本土品牌主要集中在低端。我在信实数码看过这三个本地品牌的手机，价格几乎不超过1000元。

中国制造商对这些印度竞争对手并不陌生。陆曾向老虎嗅嗅透露，他早在2008年就开始与印度品牌开展odm业务(当时时尚在天宇工作)。“我对印度所有本土品牌都非常熟悉。他们第一天就开始生产手机，100%的人都会来找我，包括micromax、karbonn和lava，还有一些死去的制造商。”在金利退出odm寻求长期品牌发展并切断与micromax的合作之前，金利仍是micromax的最大供应商，占60%。

Coolpad也有过为micromax代工的经历。2014年，在micromax销量最好的十大产品中，只有一款由Coolpad制造的产品以130美元的高价售出。Yu yureka是micromax对抗小米的第一款在线产品，也是由Coolpad生产的。

然而，这些印度本土制造商不仅有品牌，他们在线下渠道也有自己的优势，而且他们非常善于学习和模仿。例如，micromax已经根据小米的样本创建了一个在线子品牌yu，并且也开始抢购。印度制造商对国际合作和资本引进并不陌生。例如，micromax与印度的cm(氰根莫德)签署了独家合作协议，允许yu预装cm。今年6月，有传言称阿里将投资micromax。

根据对位去年11月的报告，micromax的yu手机在线销量已经超过了小米。

中国手机制造商进入印度市场的路径

(去年11月发布的2015年第三季度对位在印度智能手机市场的份额)

在印度，中国制造商通常会优先考虑他们在中国最熟悉和最擅长的策略，然后根据印度市场的特点进行调整。

小米

小米将其标志性的在线抢购模式带到了印度。其印度公司的领导者manu jain在加入小米之前，已经在电子商务方面取得了巨大的成就。小米创建的时尚电子商务平台jabong仍能跻身印度十大电子商务公司之列。小米花了几个月时间敲定与flipkart的合作，并于2014年7月在印度启动了第一个收购项目。由于太多人抢购，网站直接崩溃了。从那以后，小米开始与印度的snapdeal和亚马逊合作。

小米还在扩大其线下渠道，并与印度最大的运营商airtel、大型连锁手机零售店mobile store和著名经销商redington合作购买手机。据《印度经济时报》报道，从2014年7月到2015年6月底，小米在印度市场售出了超过280万部智能手机。

在去年11月的报告中，对位表示，2015年第三季度，小米的出货量首次出现环比下降，降幅高达46%，因为小米与联想和micromax yu在低于100美元的价格上竞争激烈。然而，小米立即做出回应，称其第三季度销售了100多万部手机，季度业绩超过以往，销售额同比增长45%。

一加一

因为没有语言障碍，美国媒体对一加的评价很容易在印度传播。

一加还把自己的邀请代码系统带到了印度。刘曾向Tiger Sniff透露，one plus在选择电子商务合作伙伴时利用了flipkart、snapdeal和亚马逊在印度的竞争关系。“能够推出oneplus对这三家公司来说意义重大，”刘左虎说，它对亚马逊在印度的价值可能比其他两家公司更大。一加利用这一点，与印度的亚马逊签署了独家合作协议:在独家协议期间，一加将只在印度的亚马逊上销售，而印度的亚马逊将只销售一定价格范围内的一加手机。

一加向媒体透露，截至今年10月，一加在印度已售出50多万部手机，在高端市场，一加手机在印度的在线份额已达到30%，售价超过1.5万卢比(约合1468.50元人民币)。在这个价位上没有其他印度本土品牌，主要是三星和苹果。

乔尼

乔尼依赖中国的线下零售渠道。进入印度后，它开始从零开始建立自己的印度销售系统。它在印度的地区总监阿温德·沃赫拉是拓展渠道的关键人物。他和卢是老相识了。他们在1999年一起为康佳工作，2012年鲁魏兵加入乔尼时给他股权。Awind参与了移动电话品牌wynncom的创建，该品牌目前仍在印度500多个城市销售。他利用自己积累的人脉为乔尼在印度开辟了线下零售渠道。

阿温德曾告诉《财新周刊》，乔尼在印度有10家代理商，开发了35000家零售店。“消费者可以在印度的每个州和城市找到乔尼的销售点，购买乔尼的手机。”乔尼还计划在印度前35个城市建立品牌旗舰店。在今年5月接受《虎嗅》采访时，透露，在印度有6000多名全职推广人员，在中国有2万多名推广人员。

我只在信实数码看到了两款中国手机，一款是吉利的，一款是联想的。

为了建立品牌，乔尼每年在印度投入数亿元人民币的营销费用。从今年开始，Gionee已经取代诺基亚成为印度ipl冠军队kkr的主要赞助商。双方签署了一份为期三年的合同。板球是印度的一项全国性运动，赞助费用超过800万美元。此外，李晶还赞助了宝莱坞颁奖典礼和一些当地的高收视率节目，如才艺秀和印度好声音。

卢先前发表的资料。2014年，乔尼在印度市场的出货量接近400万部，是中国所有其他手机制造商在印度市场的总销量。2015年，阿温德的目标是让乔尼实现1.5 -2倍的增长。

联合

根据IDC 8月份的报告，联想是2015年第二季度在印度智能手机市场占据前五名市场份额的唯一一家中国制造商，排名第五，而小米、易佳、金利、中兴、华为、酷派、oppo和vivo等其他中国制造商被列为“其他”制造商。根据对位法去年11月发布的数据，联想在2015年第二季度和第三季度的市场份额甚至排在第四位，印度本土制造商lava排在第五位。

在这份报告中，idc将联想份额的增长归因于其入门级4g机型a6000和a7000的普及，这两款机型的售价分别约为700元和1000元人民币，最初仅在网上销售。对位将联想第三季度的表现归因于k3 note(价格约为1000元)，并表示这款机型因其性价比而成为印度第三季度最畅销的智能手机。

联想还在扩大其线下零售渠道。据公开报道，联想覆盖了7000多家线下商店。联想集团副总裁叶希望联想的门店数量至少能达到1.5万家。

酷派

酷派于2007年进入印度市场，但经历了许多波折。

起初，酷派准备将其与中国运营商合作的经验复制到印度，但印度运营商的渠道与中国相去甚远。印度的电信业是一个开放的市场。目前，印度有十多家运营商，包括airtel、idea、reliance、vodafone、videocon等。运营商很少为购买手机提供补贴。

Coolpad最初选择与运营商reliance合作。其印度负责人赛义德·塔杰(syed taj)告诉媒体，2007年，Coolpad在用户补贴上的年人均成本达到200元人民币，这都是为了开放市场。2012年，Coolpad的主要运营商合作伙伴mts参与了违规操作的频率竞标，其执照被政府吊销，这严重打击了Coolpad的业务。线下零售渠道扩张受阻后，Coolpad决定与印度手机制造商签约，这改善了micromax生产的几款畅销产品的线下零售渠道印象。

目前，酷派已经在印度14个邦洽谈合作代理，并与印度亚马逊签署合作协议，准备重返品牌之路。

活泼的

vivo首席营销官冯雷曾向媒体介绍vivo在印度的发展情况:vivo直接提到中国市场在印度的线下代理模式，并派出国内省级代理合作伙伴落户各城市，具体负责该城市分销和销售团队的建设。目前，vivo在印度各州的分销点拥有7000多名员工。目前，产品已在33个州和200多个城市落户，并建立了1万家零售商的发展体系。

「目前，他们正按预期逐步发展，由一万个单位增至三万至五万个单位。现在每月有10多万套，可以说是呈几何级数增长。”冯雷说。

像李晶一样，维沃也选择用板球来取悦印度人。不久前，它宣布了2016年和2017年印度板球超级联赛(ipl)的正式名称，并成为其未来最重要的合作伙伴之一。最后一个IPL冠军是百事可乐。