从“农村电商”看苏宁的“公民企业”实践

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苏宁尚云开展的“农村电子商务”实践(报价002024，购买)是一个可以借鉴的案例。

自2014年起，苏宁开始在全国范围内推广其“电子商务服务站”项目，结合苏宁原有的网络布局，为三、四线市场和农村市场打造新的市场链渠道。这一渠道创新不仅对苏宁有利，也显示了其在帮助解决“农产品(000061)进城、工业品下乡”和改善农村市场方面的价值。

2015年，苏宁尚云入围CBN“中国企业社会责任排行榜”，苏宁副董事长孙为民接受CBN专访。“我们已经将企业社会公民行为融入到我们的运营中，并成为企业商业模式和运营不可或缺的一部分。”这是苏宁对“公民企业”的最新理解。

如何做农村电子商务

在苏宁的发展过程中，“农村电子商务”是其“三、四级市场战略”和“电子商务战略”的延伸。

作为一家传统连锁企业，苏宁在2009年完成了对中国重点城市的覆盖，然后开始渗透到三、四线市场。由于实体店面数量大、投资成本高，三、四线市场和农村市场相对分散，消费单价不高，实体店面难以下沉。

然而，随着电子商务o2o购物的兴起，有可能通过电子商务将“虚拟与真实相结合”的小批量、相对较少投资的店面延伸到三、四线市场和农村市场。

自2014年以来，苏宁形成了新的营销链推广项目“电子商务服务站”。每个苏宁“电子商务服务站”的实际面积只有100多平方米。然而，由于大量商品是以虚拟图片的形式呈现的，所以在店面中可以销售的商品种类实际上并不比在实体店面中少。然而，网上到网下与网上订购和网下配送取代了原来的购物模式。

与个人电脑时代不同，支持网上购物的智能手机终端已经在农村地区广泛使用。接下来，苏宁想要做的是教农村居民网上购物，培养他们对这种新购物方式的接受度。在每个“易于购买的服务站”，苏宁员工的一个重要任务是教育消费者，包括下载应用、注册用户和订购消费。

“苏宁正在做农村电子商务。首先，我们是基于这样一个事实，我们是一个渠道。作为一个渠道，我们的重点是在线平台，这是一个开放的平台，在地方政府的指导下与地方规模的企业和合作社建立这样一个供应系统。二是建立有保障的物流体系，这是我们必须做的。”孙为民告诉记者。

在网络规划方面，孙伟民表示，苏宁计划建设两个覆盖农村地区的线上线下销售网络。除了在线苏宁乐购销售平台，它还包括四个离线航空公司空枢纽，12个自动分拣中心，和60个区域配送中心。主干网络，以及地级市的公交中心和县市两级的“易买服务站”

到2020年，苏宁计划建立1万个“电子商务服务站”，全面布局三、四级市场和乡镇市场。这10000个“电子商务服务站”主要是苏宁自己建设和投资的，是苏宁电子商务的“直营店”。在“电子商务服务站”下，苏宁还将授权服务网点，并安排电子商务联络员深入村庄。

“建立一个相对较大的工业品下乡和农产品进城进入农村市场的双向流通体系，是我们现在的总体战略。”孙为民说道。

商业和社会双赢

“中国的农村市场看起来很大，但却非常分散。当它完成时，没有任何好处。这是一个基本特征。如果你想做好农村市场，这不会一夜之间发生。它需要长期积累和逐步推进。”孙为民说道。

虽然农村市场不容易做，苏宁仍然对农村市场很感兴趣。这一方面是由于渠道的困难，另一方面也与苏宁的战略有关。

事实上，苏宁的“电子商务服务站”不仅仅是一个简单的商品销售平台，其常驻人员在开展销售和消费者教育的同时，也在为苏宁在线电子商务平台争夺人口潜力巨大的农村地区的会员。

同时，从过去的线下家电连锁店到现在的各种商品的线上线下连锁店，苏宁始终把增加商品类别作为一项重要工作来推动，而农村地区也是其商品类别的重要来源。目前，苏宁经营的商品数量已经从过去不到30万种扩大到1800万种。大多数新增商品与百货商店有关，其中相当一部分来自农村实体。苏宁还致力于进一步丰富其优质农产品的来源。

苏宁农村电子商务在投资农村市场的同时，实现了其商业战略布局，在这些农村电子商务商业活动中，也产生了同等重要的社会价值，从而创造了商业和社会责任双赢的局面。

在江西省赣南，脐橙是当地的传统产品，偶尔会有批发商从不同的地方购买，但销售规模很难上去。同时，由于销售规模小，大批发商降低价格是很常见的。

自2014年以来，苏宁与当地大型种植者建立了联系，不仅在脐橙上市前一个月实现了预售，还通过其b2c渠道将产地与个人消费者联系起来，批发价格远高于过去批发商给种植者的价格。今年10月25日至11月30日，赣南脐橙在苏宁乐购网上销售，总销售额达50万金，销售额超过300万元。

苏宁通过与许多地方政府的合作，有计划地建设地方特色展馆，实现地方特色产品的出口。

“电子商务渠道和农产品的对接应该说是一种很好的形式。一方面，整个渠道被展平，另一方面，我们的销售行为可以得到提升，同时，我们还有很多营销工具和手段可以在我们的销售过程中采用。这些是我们目前已经采用了很多的方法。四川雅安的猕猴桃和陕西的苹果都有这样的代表性案例。”孙为民说道。

“近年来，我们迅速推进了农村市场(渠道建设)，与传统渠道建设相比有了许多新的突破。近十年来，国家投入大量资金建立农村消费渠道，如全国供销合作社系统、商务部领导的千村千乡等。这些企业都进行了大量的投资并取得了一定的成效，但它们总是受制于农村市场的分散性，渠道不能下沉。我们目前的互联网o2o渠道不仅解决了商品的丰富性，也解决了渠道的轻量化。在农村市场建设过程中，是渠道发展的创新和突破。”孙为民说道。

如何成为“公民企业”

苏宁位于南京的展览馆内，在那里张贴着张的话“苏宁想成为一个市民企业”。

在苏宁眼中，“公民企业”的内涵是什么？孙伟民在接受记者采访时表示，随着企业的发展，苏宁对“市民企业”的理解也随之改变。

当苏宁的企业规模很小的时候，它早期简单的想法就是为当地社区服务。例如，如果附近的学校和幼儿园需要帮助，苏宁可以提供空.企业发展到一定规模后，除了把就业和税收作为最重要的任务外，苏宁还将把慈善和扶贫作为重要的社会责任。

近年来，孙为民感觉苏宁对“民营企业”的理解进一步加深。“我们已将企业社会公民融入我们的业务，并成为企业业务模式和运营的一个组成部分。”

孙伟民以苏宁“搭建开放平台”为例。“一方面，我们需要它，另一方面，我们也为它提供了一个市场渠道和发展空的机会，这是一件共同的事情。此外，从利用企业资源的角度来看，我们还需要进行更广泛的社会利用，以发挥我们资源的经济价值，也就是说，没有社会价值就没有经济价值。”

“例如，我们的物流投资，尤其是近年来，非常大，而且其中许多都有高级冗余。如何将这种先进和多余的投资快速转化为企业效益？它是为了改善社会服务，所以现在我们已经把整个物流从过去企业的内部服务转变为社会的第三方和第四方服务。通过这些，我们可以实现对社会的增值，提高企业的经济效益。”他说。