链家全解剖：必须佩服 也必须警惕的巨无霸

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百度百科对信息不对称的解释如下:不对称信息是指交易中每个人拥有的不同信息。在市场经济活动中，各类人对相关信息有不同的理解；信息充足的人往往处于有利地位，而信息贫乏的人则处于不利地位。
长期以来，几乎所有传统商业模式最重要的利润基础是信息不对称。万科、绿地等房地产开发商通过成本信息不对称获得巨大的经济效益；股票经纪人凭借股票市场信息的不对称性赚取差价，浑水公司赚了几十只中国股票的0/0...许多传统中介机构(如房地产，甚至服装批发和金融)利用信息不对称获利。

1.连锁家庭如何利用信息不对称？

二手房市场是一个国家政策和价格完全信息不对称的市场。一方面，政策是可变的，普通消费者很难准确衡量国家政策的影响。更重要的是，由于建筑、交通、楼层和装修的不同，二手房价格差异很大。

另一方面，假房子很普遍。你们都知道那些挂在官方网站上的房子，这是一家位于中原和21世纪的线下房产中介。一方面，价格至少比实际水平低5%，目的是吸引你低价打电话给中介经纪人。毕竟，他们靠卖房子赚钱。互联网渠道只是中介吸引用户去商店的一个渠道。大多数挂在网上的房子都是假的，所以真正的二手房买家希望消除价格不透明。

我们谈论的信息不对称一般是针对整个行业的，行业中的所有公司也有信息不对称的基础，但是不对称的强度和不同公司的话语权是不同的。作为一个成立了14年的房地产代理商，链家一直位于北京，甚至在郊区县。直到2014年底，M&A才得以迅速布局。2015年，连锁店迅速改变了行业，覆盖24个城市，5000家直营店和80000家经济代理商。原因是什么？借助信息不对称赚取高额利润(链家的主营业务仍在二手房市场。2014年，二手房收入占总收入的77%，二手房没有盈利，月租金损失仍为1亿元。本文分析了链家如何利用信息的不透明性，以其二手房市场和密切相关的金融衍生品业务为基础来获取利润。

房地产价格的信息不对称？链家方法:“垄断”市场控制价格话语权

二手房市场是一个“屋主赢天下”的市场。传统的中介机构一直受制于资本和利润模式，在该地区仍在发展。有国家布局的公司不多，但从互联网上看，以网络游戏经营的互联网中介一开始就摆出一副“有钱有势”的姿态，急于迅速占领市场，以获得资本市场的更多青睐。特别是，互联网加的传统产业更有可能被视为钱景的雄心勃勃的模式。二手房地产领域的互联网连锁店无疑是最好的

通过快速投资和并购，链家已经成为许多城市的行业领导者，拥有市场决策权，开始垄断市场，并制定更有利于自身的行业运营规则。

投资并购

自2014年底以来，链家开始了疯狂的买中买模式，先后收购了成都宜城、上海德友、北京一佳、深圳中联、广州满堂红、杭州史圣管家以及新屋市场的高决策权。链家董事长左晖表示，链家已经将大中华区的业务区域划分为七个部分，除京、沪、港、深、广、津、宁之外的七个城市的市场份额已经位居第一，并继续布局二线城市和长尾城市的市场。然而，在一些尚未开设分支机构的城市，它们通过合伙参与的方式迅速占领市场，并在这些城市收购了许多中小中介机构。

快速扩展离线商店

通过将收购的品牌店转变为连锁店，不仅如此，连锁店本身也开设了许多店铺，同时，疯狂收购核心地点的核心店铺并开设店铺的模式已经开始。根据数据，2014年底有1，500家连锁店和3万名经纪人，到2015年底，有5，000多家连锁店和8万名经纪人，增加了两倍。

以上海为例，该连锁店在2015年2月底收购德友地产后，门店数量从20家增加到250家(德友拥有230家门店)。当时，预计2015年上海的门店数量将达到500~500家，但到8月份，连锁门店已达到946家。到12月，连锁商店已经超过1200家，这意味着每天都有三家连锁店诞生

北京也是如此。连锁店占北京二手房市场的60%，2011年有720家，现在有800多家，这意味着北京市区每1平方公里就有一家连锁店。

在上海家附近的一条小街上，作者看到有三家连锁店，距离只有50米，而其他公司只有两家中介。这种商店密度在很多地方都能看到，但事实并非如此。似乎连锁店希望通过自己店铺的发展来打击附近的其他中介公司。

2.不对称交易流程？链家法:模块化交易流程，相对透明的流程梳理

交易过程的整体跟踪，如贷款税和其他服务，是中介经纪人的另一项主要工作，它比收集和匹配房地产信息更加不透明。普通买家需要更多时间了解房地产评估、交易和纳税的全过程。当然，这只是不透明信息的一小部分。

更大的信息不透明性来自于有个人需求的购房者，而这些信息几乎只在房地产中介行业中流通，很多购房纠纷都出现在这个范围内。比如，如何保证房产押金和房款的安全？如何控制购买房地产开发商抵押的部分房地产的风险？如何为首付不足的用户制定高房价？对于想降低税费的用户，如何降低房价？如何贷款？更换二手房的用户如何通过短期贷款实现新旧房产的平稳过渡？如何在三年内交付财产？对于购房者来说，信息是不透明的！

事实上，不透明的信息不仅会给买家带来风险，也会给中介公司带来风险。这个地方越不透明，就越有可能导致经纪人的不正常运作。常见的黑名单和中介经纪人赚取的差价将出现在这一领域，这也将对中介公司造成损失。连锁家族是如何做到的？

所有商店都是直接经营的，经纪人的经营受到管制

在不透明的信息中，经纪人赚取二手房差价、私人账单以及经纪人个人素质对用户和企业造成的损害并不少见。主要原因是经纪人的个人利益与企业利益不匹配，往往禁止通过不正当手段获取更高的利益。尤其是，大多数中间商都有很多加盟商，商店之间的恶意竞争更为严重。到目前为止，连锁店中所有的商店和经纪人都是直接经营的，这在员工的整体培训和行为方面都优于传统商店。里面还有一个所谓的红线和黄线机制。红线被驳回，黄线被发现两次。解雇，私人订单属于红线之一，有大约9条红线和十几条黄线在链接。这些标准对经纪人有很多限制。一些经纪人表示，该连锁店的规则是房地产经纪人中最多的，这也导致一些员工

标准化流程，使买家成为目标

连锁住宅的房地产销售合同可能是中介中字数最多、规格最全面的合同之一，它详细列出了如何保护三方的利益。同时，除合同外，还详细介绍了链家地产的交付和贷款流程。

清晰的价格标签

无论是过桥贷款的利率还是代理费的佣金，链家的收费项目都标得清清楚楚，没有商量的余地，对每个客户都是一样的。当然，在解决信息不透明问题的同时，连锁住宅的价格通常高于市场水平。对于不是连锁房屋目标用户的潜在购房者来说，信息不对称并没有改善多少。

其次，连锁店如何管理经纪人:高薪和裁员

连锁店在经纪人管理方面也很出色。这不仅在高薪挖走竞争对手员工的策略上，而且在淘汰不合格员工、避免优秀员工流失的策略上也值得借鉴。

高薪挖人

互联网公司精通互联网人才攻击的战斗方式，即高薪。例如，美团将在许多城市推行双薪挖墙角，而携程科技已经挖了两次去哪里。上海链家给基层员工的平均基本工资是5000元，其中4000元是无责任的基本工资，其余与绩效有关。代理商的最高佣金高达75%，最低为30%。对于没有经验的实习经纪连锁店来说，没有责任的基本工资是4000元/月，最长工资是6个月。但是，普通中介提供的基本工资只有3000元左右，佣金一般在20%~30%之间，更不用说连锁店的中介费是普通中介的1.5倍。因此，总的来说，链家普通经纪人的基本工资相当于中原这样的传统称职经纪人的基本工资。

经纪人之间合理的竞争和合作机制

同事是敌人，二手房中介行业消费频率极低的同事也是竞争对手。同一公司不同商店的同事和同一商店的同事抢顾客和房子，内部摩擦严重，对顾客的骚扰尤为突出。连锁住宅从机制上缓解了这个问题。对用户生命周期的四个关键阶段做出贡献的经纪人可以获得佣金:所有者开发者(谁开发了这个独家列表)、现场信息进入者(房间类型和现场照片进入者)、最终交易者(谁销售了用户的订单)和客户开发者(交易用户第一次访问链中的房子)。毕竟，最终的交易非常困难。在美国的高级经纪人系统中，经纪人平均一年只能卖出6套房。然而，在交易之前，用户的生命周期管理相对简单，促使经纪人相互合作，提高买家的生命周期管理，这无形中打击了传统中介中的假房问题。

例如，A开发的客户最终获得10万个成果，按照20%的开发成果比例，他可以获得2万个成果。如果他从其他订单中获得40，000项成就，本月的总成就将是60，000项。然后，根据业绩中30%~75%的阶梯提成和40%的平均提成率，本月甲的提成为24000。

同时，为了避免恶意竞争，《链家》规定只有房地产开发经纪人才有客户联系号码，其他经纪人需要通过内部转账联系业主，这也可以在一定程度上减少恶意竞争。当然，对用户的骚扰问题还没有解决，但是由于连锁家庭的经纪人数量巨大，被骚扰的顾客数量也大大增加。

实施淘汰的严格绩效机制

传统二手房中介根据成交额和佣金比例来确定中介经纪人的佣金收入，而链家在此基础上增加了一个没有基本工资的积分制度，根据员工的表现、等级、业务和分数进行挂钩，并经过一定的计算规则得到每月的积分，根据分数来确定员工的月收入。点数越高，佣金比率越高，30%的点数被提高，75%被限制。在成交量相同的情况下，得分较高的经纪人可以比得分较低的经纪人获得更高的佣金收入，这是马太效应的应用，无疑对留住黄金经纪人起到了巨大的作用。在链家2015年上半年公布的经纪人收入排名中，链家经纪人的最高佣金高达111万元，其中38名经纪人收入超过50万元，2015年上半年收入超过10万元的经纪人占37%。

除了对黄金经纪人佣金的提升外，链家还细化了看房次数、交易次数、房屋数量增加等常规指标，并增加了专属房屋数量等指标，以更精细地管理员工的工作内容，达到淘汰不合格员工的目的。

高流动成本限制了核心员工的流动

流失率是二手房中介行业的一大顽疾。这个行业每月的流失率高达35%，一般中介店的经纪人每年都会更换。对于中介经纪人来说，辞职带来的不利因素主要包括佣金和客户损失，而连锁机构通过机制限制员工辞职。当然，这也可以被视为挤压最严厉员工的公司。限制员工离开公司的做法是，一旦经纪人辞职，客户资源将自动转移到公职部门。房屋系统采用转让号码，只有注册经纪人才有房东号码，其他经纪人只能通过转让号码联系。与此同时，原本旨在避免经纪人支付高额税款的每月佣金制度将被取消，经纪人支付的佣金将一次性支付。因此，离职经纪人通常需要缴纳更高的个人所得税。

第三，连锁住宅如何凭借自身的壁垒攫取巨大的经济利益？

随着市场的垄断和信息不透明性在一定程度上的优化，2015年连锁店的业绩增长迅速。2014年，连锁房地产的营业额只有2000亿元。2015年，连锁店二手房成交量预计将超过4000亿元，二手房成交量也将超过1000亿元。许多商店的利润也非常可观。以北京回龙观的连锁店为例，该店2015年的月平均佣金收入超过2000万元，连锁店主要通过佣金攫取经济利益，抬高房价赚取差价，利用金融服务赚取利润。

1。垄断带来的高佣金率和高利润

佣金是传统中介的主要利润来源。虽然传统中介的佣金自称为2%，但实际交易佣金平均只有1~1.5分，特别是在互联网的介入后，佣金率不断创新低，爱房子的只有1分，找房子的只有0.5分。我们应该知道，爱我、爱我、爱我家的卖点是，佣金只需要一点就能打败传统中介。

连锁住宅是不同的。连锁店声称“服务不打折，所以佣金不打折”，佣金一直保持在2.7%(2.2%的代理费和0.5%的担保费)，即使在北京市发展和改革委员会下发的《关于降低本市二手房经纪服务收费标准的通知》中，佣金也没有变化。

从佣金率可以看出，与传统中介相比，链家的利润几乎翻了一番，但高于行业的佣金率并没有被传统中介或其他互联网中介所动摇。失去力量的不是互联网的免费和低价效应，而是二手房中介的特殊性。谁控制了住房，谁就控制了委员会的定价权。在占据绝对市场份额的情况下，链家已经成为规则制定者，用户只能选择链家。与此同时，连锁置业的8万名经纪人可以更快地找到买家，双方已经达到了动态平衡。对于企业来说，当用户别无选择时，这是最好的选择，企业可以实现利润最大化。

用户别无选择，只能接受连锁店的高额佣金，原因如下:

1.买家的选择非常有限。无论是连锁店还是非连锁店，连锁店已经成为7个大中城市的绝对市场领导者，如果用户不选择连锁店，他们将失去一半以上的机会。

2.不透明信息带来的品牌价值。房地产交易是一个资金多、风险大的过程。在信息不透明的情况下，购房者对确保资金安全的需求大于对性价比的需求。作为行业领导者的保障机制，链家带给用户一定的心理安全感。

3.连锁住宅对房地产的垄断。二手房是一个住房为王的市场。连锁店的垄断带来了房屋控制能力的加强，其销售策略使得卖家愿意给连锁店独家的房屋信息，迫使买家选择连锁店。

那为什么连锁店需要这么高的佣金率，真的只是为了攫取高额利润？利用互联网免费获取市场份额，然后吸引风险投资的模式难道不容易吗？事实上，它不是。链家的高额佣金利润只是为了在更大程度上争取中介经纪人，同时保持自身利润。毕竟，连锁店对经纪人的最高佣金是75%，但在此之前，传统中介经纪人的佣金只有30%，这是一个典型的羊毛狗支付账单。

2.抬高房价，赚取差价

在中介界有一种说法，房价都是由中介来投机的。对于房地产经纪人来说，两个方面的利益促使房地产经纪人提高房价:一方面，房价越高，他们得到的佣金越多，但每次交易的成本是一样的，所以他们乐于看到房价上涨；另一方面，为了获得卖方的专有财产，中介也将承诺以更高的价格成交。

对于在市场上占据绝对主导地位的连锁业主来说，他们更愿意对高房价进行投机，而互联网的激烈程度使得传统中介无法反击。链家知道，住房是二手房市场最重要的基础，而住房意味着销售，尤其是独占房，所以它在控制住房方面一直很强。以北京2015年6月的数据为例，在当月签署的房屋存量中，连锁住宅达到8626套，排名第一，我爱我家，紧随其后的只有2444套。然而，爱屋及乌、方天霞、方通王等平台签署的合同不到1000份，远未撼动连锁家居的市场地位。连锁家庭如何通过投机高房价赚取差价？

(1)签订独家销售协议(快卖房)，提高房价，获得更高的佣金。连锁住宅最激烈的部分是快速销售的房子，这一方面增加了自己的房子数量，另一方面压制了竞争对手的房子。连锁快卖房通过对卖家的经济诱导来达到获得独家住房的目的，在这一环节，连锁住宅将提高销售价格20%以上。具体操作方式是:经纪人会先问卖家的心理价格，当然，这个心理价格会比正常价格略高。比如，8月份，上海朋友的平均房价是500万，朋友的心理价位是520万。此时，许多连锁经纪人承诺在3个月内卖出650万英镑。为了打消朋友们的顾虑，该连锁店承诺给朋友们2万元押金(一般在3000万到2000万元之间)，不管房子卖不卖，都归朋友所有。当然，朋友们无法抗拒房价和存款双重好处的诱惑，于是他们实际上卖掉了房子。

从我朋友的经历中，我们可以看到连锁住宅迅速提高了周围的房价！因为连锁店垄断了城市的二手房市场，大量的中介经纪人和商店给了连锁店尽快卖出房子的信心！然而，即使传统的中介想提高房价，它也只是增加不到5%，它害怕提供保证金，否则，房子可能会砸在他们的手里。快速销售的房子对连锁住宅的影响是销售的增加将会使更多的卖家青睐连锁住宅。连锁住宅将在二手房行业拥有更大的定价权，伴随而来的佣金增加也是一笔可观的收入，这也巩固了市场的垄断地位。

2.提高房价以赚取差价

在签下快速销售的房子后，连锁经纪人将根据用户的特点选择是否再次提高房价来赚取差价，这几乎是连锁无法透露的秘密。回到上一个案例，在将卖方的房产以650万元的价格列出后，链家将根据自己的经验联系卖方，并与卖方沟通以更高的价格出售房产，但超额销售需要由双方按一定比例(通常各占50%)进行分配。例如，经纪人将建议此时以670万元的价格出售该房产，如果超出先前合同20万元，卖方将获得660万元。连锁店经纪人可以获得10万元的额外佣金收入，这是连锁店利润快速增长的核心，也是连锁店能留住8万名经纪人的主要原因，单个店铺的月利润必须高于20万才能盈利。

3.买下房子赚取差价

对于价格明显低于市场价的房屋，链家也将提前购买并支付房价给卖家，但他们不会呆在家里，然后提高价格，以更高的价格卖给用户，以赚取更多的差价。当然，除非卖家迫切需要流动资金或购买新的房屋用户，否则普通用户的房价不会低于市场平均价格，链家在这里赚取的总利润也不会太高。
当然，提高房价不仅会明显提高卖家的价格，还会让连锁住宅对买家不利。例如，连锁住宅的多个用户集中看房，会引起购买者的心理恐慌，有时甚至会造成房产即将出售的错觉，促使购买者提高房价或尽快敲定购买决定。这时，房产的价格通常会上涨一点，更多的网上买家抱怨最终的实际成交价格实际上比官方网站上的挂牌价格要高得多。

3。矿业金融服务

目前，链家主要包括三大业务:资产管理(丁琪媛租房自由生活)、交易管理(新房二手房)、财务管理(链家财务管理、丽芳通等)。)，它们相互促进。其中，链家在资产管理方面仍处于布局之中，二手房已经成为链家在交易管理方面的主要利润来源，链家在财务管理方面也表现突出。链家也是业内唯一一家拥有支付许可证的公司。

自2014年11月推出链家金融以来，截至2015年第三季度，链家金融累计投资达到93.7亿元，投资用户超过27万，人均投资额为14.27万元，重复投资率为80%。相比之下，余额宝的人均投资额为4000元。目前，链家的金融业务占总收入的10%，预计2017年将占总收入的20%。链家理财首席执行官魏勇预测，未来五年，金融业务将为链家提供50%的净利润。

连锁店的金融服务绝对值得一谈。在我看来，它可能是一个与蚂蚁金服价值相同的产品。蚂蚁金服拥有庞大的金融服务消费者，即多达11万个中小企业卖家，他们有着自然的短期贷款需求和高频率、低额度的贷款需求。链家也有一个天然的消费群体，即大多数买家在更换的浪潮下，这是非常高的。北京二手房交易中70%的用户是置换用户，而过桥贷款是大多数置换用户都会遇到的情况。这是一个高容量的场景，尽管频率很低，而且每笔过桥贷款至少需要几十万到几百万。当然，双方的风险都低于普通的p2p。

4.链家在金融领域是如何盈利的？

1.链家金融涵盖房地产交易过程中所需的所有融资环节

链家理财产品只有两种:二手房交易基金的“佳多宝”和新屋交易基金的“鲍信方”。鲍信方主要利用高收入来吸引新的购房者。用户在鲍信方存款后，他们还可以享受每年5%的财务收入+60%的平台补贴。当然，鲍信方项目的最长期限是90天，每笔交易的最大金额是300，000，这意味着购买新房的用户如果使用“鲍信方”在链家购买新房可以获得48，000的折扣。当然，事实上，新网站本身将会给像链家这样的中介机构提供不同的折扣。很明显，作者在找房子时得到了10万元的折扣。目前还不清楚连锁店是否可以在优惠待遇的基础上扣除鲍信方。由于其产品特点和连锁住宅，鲍信方只参与新住宅业务4个月，因此鲍信方不是连锁住宅金融的核心产品。

加多宝是连锁金融最重要的组成部分。贷款对象是三类急需通过连锁交易进行资金周转的用户，借款人只需将房地产作为抵押品，无需其他繁琐的操作:

第一类是过渡性贷款，主要是针对业主需要更换的财产。买新房子时，旧房子还没有卖出去，需要资金周转。该连锁店可以提供贷款来赚取利息。二手房比例中购房潮非常高。北京70%的二手房交易是由有置换需求的业主带来的，这是连锁佳多宝理财产品最重要的利润来源；第二类是止赎。鉴于卖方银行的抵押贷款尚未还清，有必要在出售前还清贷款，连锁家庭提供贷款来偿还止赎；第三种是预付首付款，向向银行申请贷款但尚未获得贷款的购房者提供贷款，前提是他们同意卖方的付款时间。

因此，只要在链家交易的买家在任何环节都有短期贷款需求，链家就能提供资金支持。对于有短期贷款需求的买家来说，贷款需求是缺乏解决方案的。除了找朋友贷款，短期高利贷也留下了，这是非常困难的，不透明的信息反映在这个环节。

2.通过高融资抓住利差

链家理财的资源来源主要是吸引大量投资者，其中约10亿来自自筹资金。链家吸收的年投资率为7.2%-8.4%，但链家短期贷款的月利率高达2%-2.5%，这意味着链家可以赚取高达1.58%的月利率。我的朋友今年使用了上海连锁店的预付款服务，预付款65万元，月利润1.5万元，月利率2.33%。当然，更重要的是，如果预付款少于一个月，那么链家的家仍然是在一月份计算的。根据链家公布的数据，如果每月融资金额约为10亿元人民币(不含自有资金)，则净利润约为1580万元人民币，其中不包括链家投入的资本收入。

3.巨额资本沉淀带来的好处

传统中介对买卖双方的保护相对较低，而连锁住宅则加强了对买卖双方和中介的保护，即买卖双方的财务担保都应留在连锁住宅内。链家地产要求买卖双方的资金必须由链家地产的全资子公司中融信担保，中融信负责链家地产所有房屋交易的产权验证、资金托管、房屋抵押贷款和融资业务。这样，买卖双方所涉及的所有资金都会存放在连锁店一段时间，这与支付宝对淘宝交易的担保完全一致，这似乎是连锁店在中介领域的独创。

2015年，该连锁店的二手房交易估计为4000亿元，平均首付为40%。年首付1600亿元，日资金4.28亿元。根据每笔交易10天的平均存款和8%的年利润，预计2015年将带来9380万元。当然，如果该连锁店将这笔资金用于其他方面，它会更大，这就是为什么越来越多的互联网公司。

除了利用信息不对称来获取巨额利润，连锁店在用户管理方面比传统中介做得更好，用户体验也更好。例如，所有商店都免费提供雨伞、印刷和饮用水等服务；高压线、垃圾场等恶心设施的风险警示；提前支付房款的政策，如杀人的房子、过度辐射和封闭的房子，确实超出了传统中介的跟进范围，这无助于直接交易，或者会在短期内严重增加公司的成本。

摘要

在连锁住宅的资本故事中，连锁住宅通过信息不对称迅速占领了全国市场，然后通过占领市场强化了其垄断地位，增强了其在二手房领域的定价能力，同时向二手房领域扩张，延伸金融服务、装修业务、租赁业务等房地产上下游行业，攫取巨额利润。这家连锁店几乎整合了vc和所有受到市场青睐的车型。

然而，连锁店也有巨大的风险，如高并购带来的整合风险、门店成本的激增和门店密集开业带来的单店收入的减少，甚至资本链断裂和行业低迷...然而，无论风险是否可控，从企业和投资者的角度来看，连锁住宅无疑是成功的，值得借鉴。这是一个利用互联网颠覆传统产业的典型例子！但是，从大多数购买者的角度来看，当一个企业有行业垄断时，尤其是当这种垄断企业明显侵蚀了用户的利益时，消费者应该注意。我想对买家说，珍惜他们的口袋，远离连锁店。