向死而生：“渠道为王”的时代已经过去 传统零售企业如何突围？

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此前关于传统企业转型和股权融资的文章发表后，他们接到了许多来自传统企业的电话和会议邀请。尤其是一些零售连锁企业甚至读了《杀了你，与你无关:中国经销商企业的转型与突破》一文。希望笔者能分析和分享一些零售企业转型和突破的方法。毕竟，行业内的偶像苏宁、庞东来、永辉、沃尔玛和华润都做了很大的改变和调整。其他人，

在作者所在的胶东地区，也有几家发展迅速的社区零售连锁企业，连锁企业超过100家，其中有几家正计划上市。在与几个继续跟进的风险投资机构沟通后，他们报告称，这些企业都在收缩战线，关闭和转移店铺，并与合作多年的大经销商进行对抗，只是在某些类别上直接与制造商对接，希望提高他们的毛利，但他们已经赢得了制造商的地区代理。然而，在费用结算方面，地区零售巨头面对的是中国的大企业，但谈判的数量级不同。虽然有上千次的转折，融资不畅，上市搁浅，风险投资机构也不景气，但作者的内心充满了沉浮。

在当前新旧经济形态不断变化、消费者生活方式不断更新的时代，传统零售企业面临着更加困难的困境:

1.电子商务对传统零售业的影响

在今年的双十一中，淘宝、JD.com等零售巨头在一天之内就远远超过了国内一线百货公司和零售巨头，最大的亮点之一是移动互联网消费群体的用户数量翻了一番，用电脑购物已经过时，更不用说线下零售商的过度购买了。这一天，作者忍不住砍手的激情，以一万多的原价和一倍多的折扣买了一台索尼彩电。作者认为在一个三线城市，物流速度将在一周内，但他没有想到第二天就能把它送回家。速度服务是惊人的，他直接享受北京的速度。在购买之前，我和我的家人参观了许多大大小小的家电商店。

2.o2o改变了传统零售业

这两年是o2o最热的一年，就像前几年的千团大战一样。虽然最终洗牌后市场上的玩家不多，但他们将极大地刷新人们的生活方式。围绕社区入口的竞争，超市和房产已经成为军事战略家的战场。正如近年来的新经济浪潮刷新了传统经济一样，许多自持、观望和轻视的传统企业已经成为被动转型的环节，零售超市在这个o2o社区转型中没有力量进行反击。一些社区连锁店和个性化超市曾经轻视和抵触社区网上零售到网下零售，但笔者观察到，社区o2o剑在一些地方误入歧途，与社区物业联手，将入口界面直接推给社区用户。尚超保持冷静和轻蔑的态度，直接被杀，而是要求金钱进入。

3.制造商对传统零售的整合

在作者之前的文章《杀你与你无关:中国经销商企业的转型与突破》中，作为一个在品类、价格、分销和制度上比大多数零售企业更具优势的大经销商，他们目前正面临着去中介化的过程。有好的团队、硬件(仓储、车辆)、零售终端、消费者经销商和被收购的价值，实现制造商的整合，然后布局下游终端链，但是在这里，

4.海外优质产品和服务的更新

据说中国消费者很容易上当受骗，疯狂的广告会吸引人气，比如口服液、金属酒和微商，这些曾经很受欢迎。然而，归根结底，人们仍然没有什么选择。随着自由贸易区、跨境电子商务和社区进口商店的分布和终端布局，以及大量高质量、国际标准和世界品牌的进入，许多消费者迅速恢复了品牌忠诚度和粉丝热情。笔者多年来一直是蒙牛的粉丝，但今年德国和新西兰的牛奶超市和社区进口店上架后，超鲜枣、低价和世界品牌迅速冲走了体制，直接换了门。谁想凑合国家标准产品？

5.传统零售业自身的困境

传统零售业的三大财富:商店位置、类别和人员，加上后台系统、仓储、物流和功能服务，构成了前几年的繁荣。即使是那些赢得了渠道的人也曾经赢得了世界，而上市的百货公司和零售企业的市场价值仍然很高，甚至曾经获得了首富的称号。然而，随着移动互联网的热潮、新经济和新模式的引入、高品质海外产品的涌入，特别是综合电子商务、垂直电子商务和跨境电子商务的兴起，以及配套的地面物流和仓储的快速发展，当天购物、当天配送、晚上回家的模式已经成为北京人的标准。然而，随着农村年轻人家庭、家用电器和产品的电子商务数据的增加，传统的零售选择并不多。而硬件(租金、劳动力、能源消耗)继续上升，但也吃掉了一位数的利润。

以上方面不仅是零售企业面临的困难，也是许多经销商和中小制造商面临的挑战。如何应对和突破这些困难，笔者将与身边的几个案例再次分享。

今年年中，一家精品社区连锁店的负责人打电话来询问我公司对社区o2o转型的准备情况。在我月底回访的过程中，公司已经初步发现了曙光。原来，近20家连锁企业已经从原来的杂货铺变成了米、面、粮、油、蛋、奶等菜品，并与几家母婴教育企业合资经营。虽然企业位于三线城市，缺乏互联网人才，但结合居民的消费意识，企业还没有开发应用，而是采用了电话和微信订单。依托原有的广泛社区网络，简单的会员制模式已经大大升级为会员制，发展也很好。最让我吃惊的是，他说零售商店售货员的周转率大大降低了。以前的店员现在精力充沛，成为社区成员的销售顾问，服务产品的引入大大提高了企业的毛利。然而，商界人士意识到了这场危机。在回访期间，我多次被要求推荐移动互联网人才，因为他得到了他们所在城市的电子商务数据，翻了11个，发现人们的消费意识和习惯都发生了很大的变化。

还有一个我偶然遇到的朋友，他曾经是一家百货商店和社区连锁店，拥有大量资产。然而，在近几年外出学习、拓展视野后，我与自己沟通了几次，毅然卖掉了这件作品，套现数千万，转型为天使投资人。当然，他也以不谋生为生，他的大部分投资都在他熟悉的零售领域。他投资了一个以作品减法闻名的线下零售连锁行业。它的面积超过10平方米，主要用于即食产品和新鲜产品。在收银台前，各种各样的关东煮、馒头、馒头、半成品蔬菜和o2o企业。孵化器不压榨商品，只出售商品，还收取管理费。还有小咖啡馆供年轻人在中午吃饭时充电和聊天。

当然，笔者也看到和经历了许多零售企业的困难。在作者所在的社区，有一家大型社区商店刚刚庆祝开业十周年。从今年夏天到冬天，空调和暖气都没有打开，冷热天气也使得原来的商店数量有所增加。现在出纳员已经减少到几个了。从晚上9:30到晚上8:00，工人们也开始拖地，员工们也在私下寻找。与此形成鲜明对比的是，韩国商店、德国精品店和进口社区商店都在周边社区布局，以低廉的价格和远远超过国家标准的国际品牌简化了质量检查和补偿标准，使得社区中的许多老太太纷纷去购物，更不用说更关注周边地区生活质量的年轻人了。相比之下，社区里的小店面似乎一夜之间就消失了。

在以上场景中，每个人都或多或少地感受到了他们的日常生活。对于消费者来说，提高效率和改善生活质量的经济转型是一个巨大的成功，但对于大多数零售企业来说，这是一个生死攸关的问题。结合笔者的经验和风险资本的交流，我想在这里分享几个突破零售企业困境的策略:

1.成为新经济转型的关键环节。

在线接口和离线零售接口是直接面向用户的端口。零售终端应积极求变，积极应对，努力成为制造商-商家-零售商-消费者价值链中的关键环节。对于大型零售连锁企业，要主动向上下游延伸，通过参股、控股、合资等方式构建系统链，降低系统风险。对于小型零售企业或零售商店，有必要提高自身的M&A价值并将其纳入系统。

2.搞好社区经济的入口

虽然在过去的两年里，在线到离线在某些领域被证明是伪需求和低频需求，但在我看来，社区零售o2o仍然是竞争社区入口的关键环节。然而，作者接触的两个模式，即与社区零售店和房地产联合经营，已经在一些南方城市进行了测试和复制，这也是令人惊讶的。零售企业应主动与大型o2o企业联手或接受转型，成为同城分销和社区管理的有力推动者或助手。许多个体零售店可以放下自己在这一领域的立场，积极加入这些模式，这也是个体零售店的一个选择。

3.原始格式的调整

我们以原始类别为重点，利用会员信息和消费信息的大数据分析来精简和优化系统，以提高类别的毛利。与此同时，我们还应该比较一些类别和分销商或制造商之间的当前毛利损失和财务费用之间的平衡。更重要的是，有必要在国外产品和一些关键类别与国内产品之间进行权衡，这些调整和改进离不开企业对降水数据的重视和利用。当购物不是人们逛商店和零售店的目的时，零售终端应该接受这一现实，并根据消费者的这一行为改变有针对性的调整服务模式，组织读书俱乐部、自己动手做蛋糕、销售彩票、销售信用卡和店内o2o。母婴活动室都是新的盈利模式。

4.借贷政策和资本优势

事实上，就作者而言，零售连锁是最节省资本的商业形式。我还记得电影《食神》中的经典台词:一个变成两个，两个变成四个，四个变成八个，八个上市，上市后再上市。充裕的现金流和可重复性是零售企业的先天优势，但目前这种优势还需要升级和转化。像许多传统企业一样，他们必须学会插上互联网和金融资本的翅膀。

目前，国家在商业、服务业和物流业的发展规划和政策支持方面也有大量强有力的支持，连锁企业也应该主动争取。同时，零售企业应积极灵活拓展融资渠道和方式，积极与风险投资机构对接。新三板也是许多区域零售企业的首选。与此同时，店面众筹和股权众筹的现有形式在14 /15年间帮助了许多零售企业。再造，但也有许多股权纠纷和后续隐患，这也要求零售企业不断走出去，提高自己的管理水平和资本管理意识。

随着社会生产力的不断提高，社会物质极大丰富，消费者的消费习惯和购买力增加，选择越来越多；随着网上购物习惯、电子商务平台、线下配送和同城物流的兴起，以及大量海外产品的涌入，过去企业盈利的重要方式(信息不对称、渠道不透明、价格不明确、配送成本高)被一个个切断；主动权从商家转移到消费者，商业规则也发生了变化:消费者被邀请参与产品设计和生产监督，消费者的角色从被动接受转变为主动创造，企业的发展理念也从顾客思维转变为用户思维。消费者的意见被完全采纳，消费者的承诺，即上帝，被实现，消费者开始渗透到生产者。参与设计、个人定制、客户体验、补贴用户、线上和线下闭环成为新经济的标准！原来，以皇帝的渠道为王的模式被彻底颠覆，成为一个消费者，统治世界！