创造一个良币驱逐劣币的环境

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在当前钢铁行业调整时期，钢铁电子商务的兴起无疑是行业的一个重要收获。不仅因为它是互联网直接影响钢铁行业的第一个窗口，还因为它所呈现的新格式与传统行业的碰撞，以及由此带来的思维和方法的颠覆，它将对当前中国钢铁行业产生深远的影响。作为一个早期的钢铁电子商务企业，寻找钢铁网是伴随着这场关于碰撞和颠覆的激烈讨论而发展起来的。

日前，《中冶报》的采访团队来到钢铁网，与这个对利用互联网优化传统钢铁行业感兴趣的年轻团队进行了深入交流。从本期开始，本刊将推出一系列关于“解读寻钢模式”的报道，旨在为读者带来网络思维、价值创造等方面的启发。

创造一个好钱赶走坏钱的环境

解读“寻钢模式”系列报道之一

中冶新闻记者刘

有人说传统的钢铁贸易行业正在变老。

2012年，一家新成立的钢铁电子商务公司对传统的钢铁贸易行业说:我们应该创造一个无限流通时间接近2的钢铁贸易行业，我们应该为这个行业创造一个好钱赶走坏钱的环境。

这项电力业务被称为寻找钢铁网，这是传统钢铁贸易产业链的断路器。

网民每天都在计算价值

2008年之前，王东是一名大学物理教师。当时，王栋从未想过有一天，他会成立一家名为“寻找钢铁网”的公司，利用互联网颠覆和重塑传统钢铁行业。

与互联网相遇是很偶然的。刚刚大学毕业回到家乡郑州的王东经常去冷面店。冷面店的老板是一个完全不能上网的人。每次顾客付款时，他都会伸出舌头，舔舔手指，撕下一张凉皮的票给顾客，然后顾客用这张票吃饭。王栋心想，这个老板每天都要吃多少细菌。几年后的2008年，当王东再次来到这家凉皮店时，他发现了一件令他吃惊的事情:老板在柜台上放了一个当时看起来很高的触摸屏。顾客付款后，他用手指点了一下，打印了一张凉皮的票。

这一事件深深触动了王栋:包括互联网工具在内的先进信息工具在传统产业中具有强大的生命力。

过去，有些人总是认为一个行业的员工素质会影响互联网产品的应用。但这件事告诉我，这是一个错误的提议。王东在接受《中冶报》记者采访时表示，如果你提供的产品是无用的，那只能说明你不够好，不适合他使用。

也就是说，只要你开发正确的产品，提供有效的信息服务或互联网服务，并给用户带来价值，他们肯定会使用它们。这给了王栋用互联网改造传统产业的想法。2008年底，河南一家正在从传统钢铁行业向互联网转型的企业找到了王栋，这为他利用互联网重塑钢铁行业开辟了道路。

然而，王东在这个企业的生活并不顺利。虽然他多次提出做钢铁电子商务的想法，但由于他的想法不同，他很难与出生在传统钢铁贸易行业的老板达成一致。因此，2012年初，王栋和他的联合创始人王长会、饶会刚来到上海创业。

这一经历也使现在寻找钢铁网成为一条不成文的规则:在公司的战略层面上，没有来自传统钢铁贸易行业的人。王东说:我发现了一件非常有趣的事情。在2011年之前，当我有了一个新想法，老钢铁商会说它永远不会起作用，也不会在纸上实现。但是后来，所有这些想法都实现了。

传统的钢铁商人和网民有什么不同？只有一个区别。从事传统钢铁贸易的人每天都要结算账目，这意味着货物的成本以及他们能从中赚到多少钱。网民每天都在计算价值。我能给用户、钢厂和零售客户带来什么价值？王东说:“我们不在乎从订单中赚多少钱，但我们更在乎的是为客户创造多少价值。

互联网企业的核心点是用户行为背后有用户需求的支持，这就是用户的价值。

零售组织的崛起是行业成熟的标志

电子商务的本质是服务，也就是零售服务。在王东看来，寻找钢网的团队是一群志同道合的合作伙伴，每个人都坚信钢铁行业将是未来的零售趋势。

像钢铁这样的商品真的可以零售吗？

你怎么知道而不去尝试？王栋说，就像家电行业一样，苏宁和国美的崛起将家电带入了零售时代，促进了家电制造商的优胜劣汰。钢铁行业是一样的，只是一种商品。

钢铁贸易行业是一个典型的大规模行业，钢厂、代理商、中间商、小贸易商和最终用户共同构成了一个漫长的贸易链。零售业的机遇是什么？

钢铁贸易行业有一个很大的痛点，就是这个行业有大量的小买家，他们直接向终端用户供货，但是每个订单的采购量并不大，就是每辆车几十吨的货物。然而，在传统的钢铁贸易模式中，他们是弱势群体，寻找钢铁和商品是一件非常麻烦的事情。因此，我们将用户定位为这些小买家，我们称之为二级终端。在王东看来，这样的用户符合零售的定位。我们帮助小买家从代理商和中间商那里找到商品，这样更快、更准确、更方便。这是我们最初的匹配交易模式，后来成为寻找钢网的流程入口。

随后，2013年，钢铁行业产能过剩加剧，钢铁贸易危机发酵，许多大型钢铁企业代理商破产。对于钢厂来说，尤其是那些百万吨和千万吨的钢厂，如果他们的销售渠道改变超过5%，那将是一个非常严重的打击。王东说，代理商破产后，这些钢厂的商品将继续在上海销售，一些钢厂找到了我们，寻找钢网的自营模式诞生了。通过这样一个过程，找到钢铁网来帮助钢铁厂逐步将他们的销售模式从批发转变为零售，并将商品直接卖给小买家。

寻找钢丝网并不总是对合作开放。王东说:不是所有的钢厂都能合作，我们已经为钢厂设定了一些参考指标。与其说它是我们设定的指标，不如说它代表了用户的选择:首先，产品的供应应该是连续的；二是品种规格要齐全；第三，开票应及时；第四，质量异议越少越好。

在电子商务这样的零售平台上，用户的购买行为可以最好地解释这个问题。拥有真正优势的钢厂将获得越来越多的订单，它们将变得越来越强大。没有优势的钢厂将逐渐退出市场，从而形成一个好钱赶走坏钱的环境。王栋说道。在这种情况下，一些钢厂将无法继续因销量萎缩而退出市场。因此，一个行业真正成熟的标志是这个行业是否诞生了大型零售组织。

在钢材零售的道路上，寻找钢网仍在前进。这一次，目标是直接向最终用户销售钢材。

据王东介绍，目前，寻钢网正试图与一家房地产开发企业合作。过去，房地产企业把所有的钢材采购环节都交给了供应商，但现在它需要把这些环节收回到自己手中，这就需要一个标准化的服务配送系统来满足其分散的采购需求。

这些企业不需要预付资本，但它们需要零售能力强的服务。我们粗略地算了一下，去年每吨钢的采购价格是400多元，如果我们合作，每年可以节省9000多万元。王栋说道。

钢铁行业有一个趋势，钢铁厂想尽一切办法向下游发展，钢铁公司想尽一切办法向上游发展。然而，对于一个钢铁厂来说，为大量的小客户服务可能是困难的，这需要一个像我们这样的零售平台来帮助它。

什么是寻钢模式？

如果要说找钢网是什么样的模式，应该说是整个产业链的钢网电子商务。王东用这种方式定义了寻找钢铁的方式。

如果买方认为第三方仓库效率低，服务态度差，我们将提供仓储服务或与管理良好的仓库合作。王东认为，找一个钢铁网就是在解决二级终端用户痛点的基础上，逐步发展成一个完整的产业链电子商务。

在这种模式下，找到钢网自身的位置是整个产业链的纽带。我们希望通过我们的干预使这个行业更有效率。让制造商更有针对性，缩短流通环节，提高仓储和加工效率，降低空汽车的行驶速度，让资金流向更需要的地方。

无论这一愿景能否实现，订单的集中化是一个核心问题，也就是说，它必须基于一定的规模。订单的集中化将导致销售、仓储、加工、物流和财务的集中化。目前，这一规模的门槛是每天产生10万吨订单，即年交易量约为3000万吨。王栋说道。

到目前为止，唯一达到这个规模门槛的第三方钢铁电子商务公司是钢铁网。

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