不断解决用户的“痛点”

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不断解决用户的痛点

解读第三批寻钢模式报告

中冶新闻记者刘

寻找钢铁网的全产业链电子商务模式是不断解决用户痛点过程中的一个自然过程。

有两个关键词，一个是整个产业链，另一个是双赢。其中，整个产业链的布局来自于对用户痛点的不断发现和解决，而双赢则来自于将用户的痛点转化为热点。

在某种程度上，寻找钢网打开了钢铁贸易行业的大门，为许多对优化这一传统行业感兴趣的人实现梦想提供了一个平台。

这句话是由每一个钢网产业链部门的负责人说的。

找辆车，第四方物流更方便

我想了十多年，现在终于实现了！成广明指着挂在办公室墙上的地图。现在，庞茂物流的业务服务范围可以覆盖半个中国，并在上海、南京、杭州、无锡、宁波、合肥、安阳、邯郸、天津设立了经停站。

今年30多岁的成广明于2006年开始在一家由国有企业转型而来的公司工作。他在物流、仓储和贸易领域工作了八年。他心里一直有一个第四方物流的梦想。说实话，我2004年研究生毕业时的论文就是我现在正在做的。几年前，我一直想在我原来的公司推进这件事，我写了无数版本的计划。成广明说。

为什么你想成为一个物流平台时，寻找钢网？还是要从用户的痛点开始。Wanggang.com的创始人王东告诉中冶新闻:在有了一定数量的交易数据后，我们对数据进行了准确的统计，发现只有7%的买家有自己的车来运输货物，93%的买家没有车，所以他们需要去社会上找车。

成广明解释说:过去各个地区都有很多仓库，比如上海，大量的钢材被大量运到仓库。钢铁贸易危机后，许多股票持有者破产了。此外，钢铁价格持续下跌，剩余的库存者不再囤积大量库存。因此，大量的子终端用户通过寻找钢网直接从钢厂购买，这导致了不同地方对货物转运车辆的需求。

王东和成广明有着相同的想法，他们在2014年走到了一起。2014年6月10日，成广明加入王刚，担任物流部总经理。半个月后，6月24日，第四方物流平台——泛茂物流开始在海外试运行。

你为什么要做第四方物流？因为如果物流采用自营模式，就会产生新的产能，很难提高社会物流的效率。这是通过第四方物流整合社会现有能力的最佳方式。

事实上，一方面，社会上物流车辆的行驶率很高，另一方面，超载情况非常严重。王东说:这是因为车主和车辆之间的信息不对称。有货的人不知道哪里有车，有车的人不知道哪里有货。

寻找钢网通过其平台上的大流量订单产生了巨大的货运需求，这为解决这一问题打开了一个入口。在我们成立之初，我们建立了一整套智能匹配的后台系统，并不断对系统进行升级。去年9月，我们推出了团队版的应用程序(第三方智能手机应用程序)；今年3月，我们成功推出了行业首款用户版应用，可以实时查询运费和下单，使用半年的真实交易数据，实现了产品的无缝对接。成广明说。

这样的产品，因为它解决了客户的痛点，必然会给客户、团队和平台带来双赢的结果。客户可以在他们需要的时间和地点找到他们需要的车辆，车队提高了使用能力的效率，双方都可以从中受益。

为了验证车队在这一过程中是否能赚钱，王栋专门买了两辆34吨的卡车，招募司机，进行了一次实验。我要求这些司机合法驾驶，不要换车，不要超载，不要疲劳驾驶。我匹配平台，以确保车辆能够每周满负荷运行6天。现在车队已经运行了两个多月。我可以负责任地说，车队可以赚钱，赚很多钱。除去司机的工资和其他费用，车辆投资的成本可以在3年内收回。

从第一天开始，只有一个几吨的订单，现在每天的运输量超过2万吨，占华东地区钢材运输总量的10%。肥猫物流总共花了15个月。当成广明接受《中冶报》记者采访时，车队老板打电话询问了庞茂物流未来的扩张计划，希望以此作为车队决定是否购买新车的依据。

淘宝的崛起推动了中国快递业的发展。我认为钢网的发展也可以消除钢材运输中的超载。王东说，没有超载，会有更好的社会效果。此外，我们对车队和车主信用的筛选可以淘汰信用差的车队，使信用好的车队赚得更多，并产生优胜劣汰的机制。

就这样，寻找钢网为工业和社会做出了一些贡献。王栋说道。

仓储和加工，让用户享受一站式服务

仓储作为钢材贸易危机中仓单重复质押引发的系统性风险的一个环节，在钢材贸易行业萎缩和调整的过程中也经历了巨大的冲击。随着钢铁电子商务的兴起，今天的仓储业正在重塑其形象。

事实上，起初，让我做仓储，但我拒绝了。钢网储存和加工业务部门的主管杜斌说，他原本想在钢网交易部门找到一个好帮手。杜斌接受《中国冶金报》采访时表示:在公司快速发展的过程中，配套交易部门的日常数据直线上升，成就感最大，而仓储和加工则是一个纯粹的服务领域。但是现在，我的想法变了。这是我们整个产业链中重要的利润环节，也是我们不同于传统仓库的服务理念的最好体现。我们的肥猫加工也将上线，这是仓储与加工部门未来的发展方向，整合市场仓库资源，为客户提供更高效、透明、便捷的优质服务。

2013年初，寻找钢网的自营业务达到一定规模，面临一个非常陌生的领域，那就是仓储服务。这个字段永远不能通过b2b(企业对企业的营销关系)来规避，所以我们必须检查连接下的实体。不管你的货物是如何销售的，你最终都会走出仓库。王栋说道。

水流仍然是入口。一方面，我们租了一个小仓库自己经营，另一方面，我们开始谈论与一些大型国有仓库的合作。因为国有仓库的运作比较规范，信用比较好。杜斌说道。

目前有65个仓库直接与钢网合作，其中一个是自营仓库，寻找钢网给合作仓库带来的规模效应非常明显。目前，与我们合作的大部分仓库可以占到从我们引进的流量的50%左右。例如，今年与我们合作后，在保山新建的中国仓储仓库全年可增加货物吞吐量30万至40万吨。杜斌告诉中国冶金报记者。

同样，寻找钢丝网的介入将在仓储行业引入适者生存机制。我们将全面考察合作仓库的资质、成本、信誉和硬件设备加工能力，同时考虑物流成本等因素，全方位为客户提供最优质的服务和最低的仓储加工成本，让用户参与仓库服务和能力的评估。有些仓库不上夜班，很难提货，服务态度不好，加工能力不到位，物流成本高，所以仓库用户不会选择。我们建立了一个平台，让客户和市场来决定仓库的发展和出路。杜斌说道。

与仓库的合作走上正轨后，王刚。com最近推出了Fat Cat Processing，它采用类似于Fat Cat物流的第四方机制，为用户的仓储和加工需求提供一站式服务。

金融应该让世界变得更美好

农行总行的工作对别人很好，但事实上，你一眼就能看到你的未来。当我想改变自己时，我辞职了，离开了中国农业银行。华硕，1985年后出生于一个金融家庭，是一个高中同学，正在寻找钢铁网络的联合创始人王长会。去年年初，王长会邀请刚刚辞职的华硕寻找钢铁网。与王栋简单沟通后，华硕加入了钢铁网络，担任财务副总裁。我只是觉得他们想做的事情非常符合我的想法。华硕说。

钢铁贸易危机后，集团信贷的破产留给了钢铁贸易商。长期以来，钢铁行业在银行黑名单上排名第一，大量钢铁贸易商因贷款削减而破产，即使是坚持到底的人也很难从银行拿到一分钱。金钱已经成为这个行业最大的痛点。

当时，由于银行无法监控钢铁供应链金融的任何环节，银行对钢铁行业的核心风险控制逻辑，无论是存单质押业务还是联合保险业务，都是将风险控制锁定在不断上涨的钢铁价格上。一旦钢铁价格下跌，这些看似合理的风险控制措施将变得转瞬即逝。因此，钢铁贸易危机并不全是由钢铁贸易商造成的，银行对这一行业的财务理解也是有问题的。既没有任何手段来监控供应链的资本流动和企业的运作，也没有任何手段来把钱给真正诚实做生意的人。在银行工作的华硕以这种方式理解了当年的钢铁贸易金融危机。

华硕认为，为了让钢铁贸易行业变得更好，首先要给真正诚实做生意的人钱。同时，金融机构应该真正了解自己对资金的需求。对于寻找钢铁网的客户群服务提供商来说，他们都是按需购买的，因此他们是理想的金融客户，他们的资本需求与传统银行所理解的完全不同。

他们的需求是一种非常短期的商品贷款，而对商品的支付，顾名思义，是用来购买商品的。需求周期非常短，大约7天。然而，银行贷款的开户期限很少少于一个月。华硕说，既然他们的需求是花钱买商品，那我们就给你商品。

基于这一判断，Xianggang.com推出了肥猫白条业务，允许具有白条资格的买家先获得商品，然后在一定的购买限额内支付货款。这种商业模式保证了供应链中的资金不在链外，既满足了客户的需求，又控制了客户的挪用欲望，保证了资金的安全。

王东告诉中冶新闻:我们发现了一个非常有趣的规律，那就是大多数借条用户的还款期都在一周以内，也就是说他们真正的资金周转需求只有这一周，当他们的资金周转过来的时候，他们会马上还钱。

华硕计算过一个账户:借据的年利率是15%~18%，并且有一定的免息期，所以实际的资本成本可能只有5%的年利率。这样，借据的实际利率实际上比市场上其他金融机构提供的利率要低得多。

从银行以往的错误中吸取教训，防范风险是必要的。因此，并非每个买家都可以买到白条。在寻找钢铁网络的过程中，建立了一套基于用户历史订单的评分模型，从用户交易频率、交易类别、交易金额和交易习惯等多个维度进行评价和赋值，并对用户信用进行重组。到目前为止，钢丝网只发放了200多根白条，今年计划增加到500 ~1000根。

就在上个月，肥猫白条与京东白条一起开业，京东无条件同意寻找钢网推出的信用名单，并提供资金垫付。

我们与银行和金融机构没有竞争关系。他们擅长换钱，我们擅长服务。未来我们将成为一家互联网金融机构，在这个行业中充当信用中介和信息中介。我们整合整个行业的客户信息，然后转化为信用，让信用带来价值。华硕认为，在未来可能的行业银行中，肯定会有互联网金融机构在钢铁网络中寻找一席之地，为行业提供个性化和精准的服务。

金融的本质仍然是服务。因此，金融应该让钢铁行业变得更好，而不是像现在这样让钢铁承受金融的负担。华硕说。

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