一直做着很＂2B＂事情的B2B 为什么今天才火起来

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2015年8月29日在广州，托比创始人刘宁波。发表了题为“b2b:互联网的新机遇”的主旨演讲。在讲话中，刘宁波回答了业内人士和投资者普遍关心的七大问题:1 .1.b2b的历史、现状和未来展望；2.2.b2b和b2c的关系；3.3.b2b市场空室有多大；4.为什么4.b2b今天变得流行？5.5.b2b火的业务逻辑和业务驱动力；6.现阶段b2b的新商机是什么？7.b2c人应该更多地参与b2b的转型和建设。

以下是讲话的全文:

大家好！我是刘宁波，托比的创始人。你应该能注意到托比的域名。网站，2b.cn。2b不是很好，但是b2b用户经常用这个词来嘲笑他们自己。我们一直在做非常2b的事情，例如在电子商务中的艰苦工作、累人工作和肮脏工作，通常被称为“愚蠢、庞大和黑暗”。几天前，一位做物流电子商务的美女对我说:我以前每天都坐在办公室里，但是没想到我会每天去物流配送中心和物流人员打交道。一英亩土地也是如此，它被称为“田地”，每天与农民和蔬菜交易商打交道。太痛苦了，2b根本不被行业所关注，b2b没有观察者，也没有媒体。人们被忽视和冷落，但他们心中都有一个牛b梦，希望有一天他们会被业界所同情，被投资者所关注。

让我们看看数据

根据托比投融资数据库的统计，2014年之前，b2b每年获得的投融资不到10个，2014年为16个，2015年上半年为68个，分布在14个行业。还有12家上市公司参与b2b创业项目的融资，其中农林种苗(主要是农业)、物流货运、钢铁、化工是投资最多的行业。

让我们来看看投资者如何评估b2b渠道

idg的熊晓鸽认为，下一代bat将出现在b2b领域，并把bat作为未来b2b行业巨头的标杆。他的同事牛奎光指出了b2b和b2c的区别，称b2b是“后期制作”的节奏。中国的经纬左表示，b2b已经排在国内vc投资的前三位，北极光的认为移动互联网给b2b带来了新的机遇。众所周知，投资实际上是行业的风向标。投资可以促进整个商业模式的建立，并通过补贴教育各个行业的从业者。投资项目将有更好的机会被媒体曝光，也可以找到更合适的人才，这比企业家单独工作要好。

回顾b2b的历史

b2b的第一阶段起源于1999年的阿里巴巴，2012年开始衰落，标志是阿里b2b的退市；

第二阶段始于2013年，托比的研究团队预计这一阶段将持续到2017年，届时b2b交易模式将成熟，行业整合将成为一个标志。

第一阶段的信息平台发展到第二阶段的交易平台，b2b交易不同于b2c交易。B2c被理解为在线支付，而b2b侧重于售前匹配，如人工匹配和交易后物流。b2b物流比b2c复杂得多，涉及数量级和许多行业因素；然后是金融，即交易的衍生价值。

b2b应用将从2017年开始进入一个新的发展阶段，并逐步发展到顶峰。交易模式将走向供需双方自主并通过互联网进行的阶段。平台将被剥离，业务价值将通过闭环数据本身提供的服务来实现，从而成为一个生态建设者，而不是简单地截取利润。

上面我们回答了b2b的现状；转向交易的B2b在资本市场，但其商业模式还不够成熟，无法探索和发展。让我们回答投资者和行业人士关心的六个问题。

首先，b2b与b2c相关吗？

事实上，没有必要回答这个问题，因为没有b2b就没有b2c，b2b是b2c的上游，而b2c无法摆脱上游供应链。锤子手机不能及时供货就是一个典型的例子。另一方面，b2c正在迫使b2b发展，调整和适应。举两个例子:

首先是服装业。品牌的下游与消费者联系在一起，而上游则与经营面料和配饰的制造商和贸易商以及为品牌提供加工和生产服务的加工制造商联系在一起。当你管理上游时会发生什么？辛巴达成为了服装供应链管理的专家和第三方服务提供商的典范；另一家名为红菱的公司，在其个性化服务的背后，有着管理生产材料和流程的强大能力。

第二，数字产业。数字产品面向消费者，但上游有集成电路组件和模块供应商、工业设计和模具制造商、中小型oem制造商，这些企业也是b2b。典型的制造商是Cogobuy，它已经在线销售集成电路元件。单个季度的原始gmv约为20亿，2015年上半年接近60亿，平均每季度30亿。

这两个例子向我们展示了b2b和b2c之间的相关性。b2b能给b2c带来什么好处？一是重新定义上游供应链的结构，以帮助b2c实现更快、更敏捷和更大的规模。更快是整个过程的效率提高；例如，更加敏捷，可能需要三到六个月的时间来设计、制作一个版本，并验证一个新模型。现在一两个月就完成了，响应速度提高了；通过互联网，我们可以快速找到新的合作伙伴，突破原有供应链的产能上限，实现更大的规模。下游销售渠道的建设能力也将发生天翻地覆的变化，因为分销渠道也符合b2b的商业规则，这将解决我们对销售渠道过度集中的担忧。

第二个问题，空的b2b市场有多大？

我们认为b2b是一个被遗忘在角落的“金银岛”，可以从宏观数据和投融资两个维度进行分析。

首先，与大家分享两组宏观数据:

第一组由贸发会议在《2015年信息经济报告》中提供。2013年，全球b2b电子商务产值超过15万亿美元，而b2c仅约1.2万亿美元，即b2b约占电子商务的92.6%。报告中披露的另一个数字也非常有趣。电子商务在美国制造业总收入中的份额从2002年的19%上升到2012年的一半以上。电子商务和互联网正在深刻地影响着美国的传统产业。

另一组数据是艾瑞咨询2014年中国电子商务市场的统计数据。企业电子商务占73.4%，这也是一个很大的比重。中小企业的b2b电子商务市场收入增长迅速，超过30%。一些朋友会强调b2b的市场份额正在下降，所以这并不重要，因为b2b是b2c中的佼佼者，2c受益，2b也受益。2b链条更长。

这两组宏观数据表明b2b具有巨大的市场价值。

再次比较投融资水平。根据一家美国机构进行的调查，2013年在美国完成ipo上市的企业中，80%是b2b企业。中美投资数据的比较也很有趣。中国对b2b的投资仅占总投资的5%，而美国已达到40%。我们知道中国互联网的发展很大程度上借鉴了美国的经验，这表明空.在中国的b2b投资将会有巨大的增长

第三个问题是，为什么这么大的market/きだよききだよきききききききききききききききӕ1

b2b和互联网之间最早的接触是在2010年之前。当时，更多的参考被称为信息化，但结果失败了。当时强调信息化希望改变企业内部的业务流程，主要是大中型企业，并决定用大领导代替小员工。用户觉得这种教条式的东西完全不方便，影响他们的工作，并在内部遭到拒绝。当时，政府对用友、金蝶等信息化主体的呼声更高，支持力度不够；资本的热点不在B方，教育行业用户的成本几乎完全在信息软件供应商这一方，这非常困难，而且媒体一直围绕b2c。

今天，b2b来自企业的外部联系(如购买和销售)，这是通过访问公共互联网带来的价值。无论是供应链还是分销链，实际价值都会通过互联网获得，这对企业来说是有吸引力的，相关岗位的员工也会有很大的精力。此外，b2c的发展影响到每个人，用户的接受度自然高于几个层次。政府的参与更深，许多资源(工业园区、孵化器、政府资金、补贴)被用来与b2b参与者联系。这些资源的价值远远超过了曾经的大演说家。资本还持续支持各行业基于交易的b2b创业的萌芽和成长，这也推动了媒体的宣传。行业的产业环境第一次引起了公众的关注，“互联网+”和“制造业2025”等顶级设计本身给了媒体一个突破点。

在用户启蒙、政策推动、资金援助和媒体宣传的影响下，用户的教育成本得到了前所未有的降低，并被社会各方所共享，b2b将有机会取得更大的突破。

第四个问题，在谈到外观之后，让我们更深入地看看b2b快速发展背后的业务逻辑

这里我们主要谈几点。在运营中，b2b电子商务开始使用；在商业中，无论是企业的业务流程还是供应链的管理，都出现了巨大的优化场景；然而，一些游戏的建立最终改变了传统行业的股票市场。

1.什么是b2b？

第一代b2b平台已经建成，但不是每个人都会使用它；更严重的是，它被部署但没有被应用。该平台不断招募供应商和买家，并希望企业能够开展自己的业务；然而，该企业拥有原始完整的销售和供应渠道，其意愿不强。它建了一个商店，忘记了登录密码，发送了一个购买，但从未阅读供应商信息；这就像开通了一条固定线路，却从未打过电话。

现在呢。B2b的方法是提出购买者的真实购买需求，然后主动与供应商匹配需求，帮助他们一起进行交易，同时在物流或财务层面给予一定的支持(独立或合作的第三方)。在企业看来，这比广告要有效得多。平台希望以统一的方式监管这些数据，将其数字化，并在未来实现其商业价值。

2.互联网无疑比电话更有吸引力，因为它可以改变商业运作的更多层面

电话只能帮助我们进行采购和销售，但企业管理和生产计划等企业流程帮不了我们，而互联网同时在这些内部流程中发挥作用，它们都在互联网上得到体现。流动的数据开始影响企业的决策和运作，改变了企业的效率，而不是像b2c那样把价格作为唯一的衡量标准。

3.在b2b的兴起过程中，我们看到了两组关键词的作用，一组是资本和服务，另一组是服务和金融

一些行业显示了资本在发展过程中的重要性。通过对这些行业的梳理，我们可以发现原来供应链的上半部分仍然处于相当强势的阶段，我们必须依靠资本的力量来实现供应链强势一方的妥协。例如，在钢铁行业，尽管产能过剩非常严重，但原供应链中的强势角色始终对供应链的变化保持警惕，只有资本加入交易者的角色才能改变供应链。即便如此，我们还是会看到许多封杀命令出现。

其他行业表现出不同的特点，如服装行业，其供应链较长，这就决定了有很多的参与者，他们的角色是不同的，所以对行业的影响不仅在于商品供求链的变化，还在于服务本身的价值。例如，前面提到的辛巴达价值观扮演着供应链管理和生产管理的角色，而不是简单的原材料交易者。

我们的供应链成本一直很高，中间商的利润红利是一个非常重要的原因，其中物流成本红利极高。在美国，10%的物流成本最终会在中国达到30%-40%，这是b2b试图改变仓储和物流行业的一个重要因素。再看看金融，整个业务流程越完整，数据就越完整，后端供应链服务将通过杠杆作用帮助企业更好地成长。

4.b2b行业的机会已经出现在各种垂直的子行业，但一般来说，它们可以分为两类，一类基于配送中心，另一类基于本地化

配送中心主要是传统行业的原材料供应市场，商品通常是原材料、半成品和生产材料，如钢铁和化工产品。目前，配送中心主要位于原材料获取地区，如上海和广州。当原材料和半成品被制成成品和流通产品时，配送中心的影响将让位于本地化能力，这里更多的是服务能力。例如，当你负责世界合作时，你可以在一个小城镇的便利店里从上游购买库存，但你没有能力储存货物。此时，这几乎不是一个价格问题，而是一个如何完成交易的问题，而世界合作组织收集这种需求，整合物流，并通过一个适当的途径覆盖它。事实上，这是本地化服务能力的体现。在本地化的特点下，用强大的渠道玩游戏尤为重要。

第五个问题，现在b2b的机会在哪里？

事实上，360线有机遇，机遇首先有以下共性，如产业链长、角色多；产业链的不同节点有许多中小企业；商品库存丰富，难以形成垄断；客户价格适中等特点。举个例子:

像农业一样

从农业材料到农民自身都有优化的可能。无论是种子、肥料还是农具，大卖家和小买家之间的不平衡是非常明显的。b2b干预将有机会改变这种不平衡。农民的整体话语权将得到提高，购买成本将会降低。当大米、面粉和蔬菜流通时，许多经纪人将在帮助联系不同规模的买家方面发挥作用。现在，通过互联网，信息不对称带来的多层经纪人结构可以大大减少，需求方的购买成本也可以降低。到达世界各地的农民批发市场后，当地的厨房、酒店和小餐馆都有机会。除了价格，优化效率已经成为一个主要的痛点。连接整个链条非常困难，这意味着有许多发展机会，这也是农业获得更多投资和融资的原因。

另一个例子是服装业

从棉花、棉纱、坯布辅料等原材料到加工、生产、品牌、消费者的整个过程非常漫长，已经投资了很多b2b项目——有的是针对原材料成本上升的痛点，有的是针对解决中小加工厂产能闲置的痛点，小品牌找不到合适的加工厂的痛点，针对不同的痛点有不同的玩法，它们之间的竞争也不强。

数字产业有相似的结构，如集成电路组件模块的购买、工业设计的实施、产品的加工组织、品牌分销渠道的设计以及最终消费者，这也是一个参与者众多、角色各异的产业。不同的企业和b2b模式出现在不同的切入点。

通过以上完整的产业链，托比团队总结了b2b行业的特点和商机:

首先，这些行业的供应链足够长，有许多创造价值的节点。这些服务的价值远远大于短路贸易的概念；

第二，在完整的供应链中有许多中小企业，这意味着话语权不是那么集中，而且内生转型非常有活力，避免了巨大的钳制问题；

第三，产品sku应该是巨大的，这也意味着垄断的减少。巨大的sku本身将增强服务价值，这可能形成一条别人难以跨越的壕沟；

第四是客户单价的特点。网上交易无疑是建立全过程数据链的重要方式。一定水平的客户单价将有助于做到这一点，相应的财务价值可以实现更好的风险控制。这种杠杆作用会发生。工业价值，而不是简单的利润追求；在标准化和价格波动方面，不同的行业有不同的特点。例如，布料颜色的搭配，非标准化本身已经成为一种服务能力和机会；另一个例子是价格波动。短期价格波动是线性的，对现货交易的影响远远小于期货。

第六个问题，让我们谈谈b2c可能给b2b带来的帮助

事实上，b2b是改变业务流程和重建供应链，这也是美国本土b2b的基本特征。我们这里的b2c和o2o的同事们，你们一定是一个能够促进b2b发展的优势群体。为什么？从行业角度来看，产能过剩已经定义了大背景。作为买家，作为最了解消费者终端的群体，你在上游供应链上的发言权正在逐渐增加，并且有越来越多的机会来改变原有的供应链。事实上，b2b正在拥抱这一趋势，他们正在适应这一需求，以建立一个灵活的供应链。你是标准的网民。你应该加入传统行业，介入b2b，改造b2b，享受未来最大的蓝色海洋。

时间有限，最后两个字我想说

首先，b2c已经玩了10年，o2o已经玩了2年，b2b可以玩100年。因为这个行业太传统、太困难，所以机会很多，各行各业都有机会诞生蝙蝠。

第二，中国的电子商务从b2b开始。虽然在中间有b2c和o2o的成就，但最终的荣耀一定是b2b。