腾讯8500万美元领投人人车 这家C2C凭何估值5亿?

本篇文章3213字，读完约8分钟

人人汽车创始人兼首席执行官李健告诉老虎嗅嗅，第三轮融资已于今年5月开始准备。投资者腾讯实际上已经接触到了首轮融资，但当时他们仍需观望人人汽车的模式。基于某种认识，本轮融资实现得相对较快。

最近，老虎嗅嗅独家获悉，国内二手车电子商务交易平台人人汽车已完成8500万美元的C系列融资。腾讯在本轮融资中投资领先，顺伟、策元等投资者继续跟进前一轮投资，华星担任财务顾问。经过这轮融资，人人汽车的估值将超过5亿美元。

人人网成立于2014年4月，去年已完成两轮融资，累计金额达2500万美元。人人汽车创始人兼首席执行官李健告诉老虎嗅嗅，第三轮融资已于今年5月开始准备。投资者腾讯实际上已经接触到了首轮融资，但当时他们仍需观望人人汽车的模式。基于某种认识，本轮融资实现得相对较快。

二手车启动窗口正在关闭

在人人网的核心团队中，超过一半的人来到了百度，而李健本人则担任了百度的产品总监。因此，人人网也在这轮融资中与百度进行了沟通。李健说，腾讯之所以最终被选中，是因为它更加关注潜在的资源，如流量、社交产品和互联网金融(微型银行)，腾讯可以把这些资源贡献给资本。

2015年初，英美烟草显著增加了对汽车售后市场的投资。首先，今年1月，腾讯与京东联手投资轻型车(包括二手车业务)；然后在3月份，百度在心有拍摄中领先。值得注意的是，腾讯在2013年参与了心有射击。今年4月，阿里宣布将把2014年底推出的二手车交易平台与当地汽车服务业务进行整合。相比之下，百度更注重对汽车使用的投资。在投资优步之后，今年上半年，优步每天先后投资51辆汽车和二手车，这在一定程度上也受到了滴滴快的合并的刺激。

李健认为，从企业家的角度来看，自2015年以来，二手车业务窗口一直处于半封闭状态。他说:“从2013年下半年开始，赚钱变得更容易，而2014年是最容易的一年。那时，只要你提出一个创业的好主意，团队就不会特别愚蠢，可以得到钱。现在，投资者对团队和商业模式非常挑剔。因此，我今年没有听到任何新项目。”

这并不是说资本市场降低了对二手车企业家的热情，而是变得更加谨慎，更倾向于那些模型已经过验证的项目。李健说:“2014年成立的公司在第一轮融资时也能讲故事。现在，窗口期已经结束，您只能谈论业务数据。”

那么，为什么每个人的车都要估价5亿美元呢？它的业务数据呢？

人人汽车——商业模式分析

传统的二手车交易过程很复杂，通常需要经过4s店或二手车批发市场，然后去汽车经销商(黄牛)那里卖给购车者。人人汽车采用c2c虚拟寄售模式，与被转让的车主进行匹配，与购车者达成交易，并从购车者处扣除3%的交易佣金(服务费)。该模型的优点是减少了传统二手车交易中20%-30%的利润差异。缺点是操作工作量大，交易效率低。

一年前创立的人人汽车的实际运营情况如何？李健向Tiger Sniff透露，目前公司业务覆盖20个城市，销售1.5万辆私家车，7月份售出3000多辆，平均成交价10万元。目前，人人网在中国拥有700多名员工，其中近三分之二是二手车鉴定师和销售人员。

2014年之前，每个人的车都不是单独出租和出售的，其责任由评估师兼任。后来，随着业务量的增长，李健发现交易效率太低，开始招募销售团队，分为呼叫中心和线下销售。电话营销从数据分析部分获得被转让车主的名单，以查询汽车的来源，然后将其转让给鉴定人，由鉴定人在家检查汽车并填写汽车检查报告，并将报告和汽车照片上传到官方网站。线下销售负责协调车主和购车者转移到线下观看和交易。

由此可见，人人网在交易形式上是c2c模式，在运营形式上是网上到网下。根据李健给出的数据，老虎嗅嗅已经做了一个计算。按照一天三次的平均销售额，可以有一笔交易，其转换率已经超过30%。而购车属于高成本、低频率的消费，他们怎么能实现这么高的转化率呢？

李健解释说，“首先，二手车交易是一种高价值和决策的消费。用户在看汽车之前会在网上进行充分的比较。人们对汽车状况和汽车价格的接受程度已经很高了。看车时，只要车况与网上一致，购车者不是汽车经销商，所以很容易达成交易。其次，二手车市场仍然是一个卖方市场，高品质的个人二手车是不出售的，这也使得买家担心错过好的汽车来源，更急于做出决定。每个人的车检报告准确性高，坚持“6年10万公里以内”的车源标准也是高交易转化率的基础。”

对于c2c二手车电子商务平台来说，高品质的车源将是核心竞争力之一。李健介绍了每个人汽车的来源，其中一些来自在线广告和发帖。渠道主要包括百度、58城、汽车家园等。；另一部分来自于向下推进，通常的做法是“切割”。在车源收集过程中，发现汽车经销商伪造个人车源进行兜售，但李健认为将汽车经销商的汽车用于c2c二手车电子商务是没有意义的。

他说:“为了维护我们的品牌声誉，我们需要两个C端同时传播，而汽车经销商不会帮助交易平台来制造声誉。”当然，由于采用了虚拟寄售，过户的车主可以在出售之前分配自己的车，所以同一车主不可避免的会选择几个类似的平台来出售车。

李健告诉老虎嗅嗅，在一年的运营过程中，每个人的车都经过了打磨和模式调整:

网上群体

人人网官方网站增加了“车友硕”频道。在中国买车是一种低频消费。一方面，成为一个在线社区可以吸引用户，而且服务也不错。另一方面，它可以引导用户做一些交流，并结合一些离线骑手活动。更重要的是，成为二手车社区可以帮助用户做出决策参考。

离线体验商店

人人网在北京有一家体验店，在广州的一家体验店正在建设中。体验店主要提供交易的“最后一英里”服务，即购车者在办理过户时，可以委托体验店。体验商店也有“实验室”的属性。李健表示，人人汽车的团队偏向互联网，缺乏售后维护的各种细节经验，因此有必要在这里进行探讨。

保证提价取车

每个人的车都直接与被转让的车主交易，并承诺在20天内出售；否则，将以约定的底价购买。这种方法主要适用于类似平台抢夺优质车辆。如果出现自己的产品无法消化的情况，人人网将把这部分汽车转让给二手车b2b交易平台车一派进行拍卖。

二手车电子商务洗牌帷幕拉开

据中国汽车经销商协会统计，2014年中国二手车交易总量为3675.65亿元，交易总量为605.29万辆。与发达国家相比，中国二手车与新车的比例相对较低，不到美国的1/10，德国的1/8，日本和韩国的1/6。据估计，网上交易份额不到10%，二手车的整体增量和网上交易份额的增幅都很大。

Tiger Sniff报道了中国c2b、c2c、b2b和b2c模式的二手电子商务，其中b2b和c2b拍卖模式的交易额最大，主角是车易派和心有派。自2014年以来，二手车的c2c寄售模式一直受到首都的追捧。在每个人的汽车诞生后不到半年的时间里，出现了电子商务平台，如无忧无虑的好车和二手车。

就在去市场参与二手车交易后，市场封锁了所有人的汽车信息，同行之间的竞争不可避免地会恶化。李健认为，二手车电子商务公司竞争团队执行力和模型效率。尽管这个市场足够大，但重组已经开始，在未来六个月内，二手车领域的大量初创企业将被关闭。因此，应该在很大程度上利用大众汽车的循环融资来抢占市场份额。

据《华尔街日报》报道，与人人网同时推出的美国二手车c2c交易平台beepi正寻求新一轮约3亿美元的融资，估值为20亿美元。国内二手车b2b交易平台优信白也在尝试2c业务。在李健看来，心有b2c业务的本质是“帮助汽车经销商销售汽车”的模式。如果不对汽车来源设定门槛，质量就无法控制，“无差价”就无法实现，售后服务也无法保证。因此，它并不担心。

在盈利模式上，目前二手车c2c交易平台不能收取3%的服务费，平台方一般通过促销折扣、加油卡等方式对购车者进行补偿。，这也直接导致平台侧的损失，每个人的车也不例外。李健认为3%的服务已经是最高的了，不能再增加了。未来，二手车电子商务盈利的最佳方式是汽车金融和金融租赁。