有利网“团购”战法

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内容指南:薄利多销的p2p

走进游莉的办公室。它位于中关村金融大厦，有一个稍微规则的方形工作站，这与人们通常对互联网初创公司的印象不同。然而，成立不到一年，单个月的交易额就达到了7000万元，进入了p2p网络贷款行业的前三名。有利网络的发展速度确实超过了行业的发展速度。规则。

作为一名出生在投行的企业家，目前不寻常的业绩增长率正处于Advantage.com首席执行官刘雁南的规划之中，Advantage.com已经进入了一个业务规模呈几何级数增长的高速发展时期。根据受益网发展规划，受益网累计交易额将从8月初的1亿元增加到今年年底的3亿元，到2014年底将达到30亿元，到2015年底将达到150亿元。

不止一位p2p在线借贷行业的资深人士对上述有益网络的规划嗤之以鼻，称其为顽童吹的肥皂泡，更多业内人士也对有益网络实现其战略目标的决心和能力表示怀疑。然而，刘雁南并没有回避指出，交易规模在短时间内的快速扩张将是有益网络业务模式成功的关键环节，因此，实现业务规模的增长目标不仅在我们的能力范围内，而且是不可动摇的。

据金融跨境互联网首席执行官介绍，与各种贷款项目爆满的p2p网上贷款平台相比，回报率处于惊人的水平，但资金的匹配却是模糊的，有利的网络将以团购网站的理念从事p2p网上贷款业务，以投资安全为主要卖点，吸引广泛的客户群体，试图在薄利多销的野蛮网上贷款市场站稳脚跟。

我们的网上投资方是直接面向投资者的，而线下项目方是对接选择的优质小额贷款公司，小额贷款公司提供项目。刘雁南解释说，这类似于团购网站的运作:在线直接连接消费者，离线依靠业务开发团队(以下简称bd)直接寻找合作商户，而商户提供团购项目。

刘雁南的商业野心可能不止于此。优势网络以项目投资的安全性为主要竞争优势，设计了不同的风险控制体系，引入了世界领先的fico风险控制模型。随着不同小额贷款公司项目信息的不断积累，受益网络也可能成功开发本地版本的fico模型。符合中国商业环境的Fico风险控制模式也将彻底改变小额贷款行业的基本商业模式。

然而，虽然受益网对自身平台投资的安全性充满信心，但p2p网络借贷行业缺乏明确的监管政策，市场也没有受到足够的教育，这让刘雁南多少有点担心行业监管危机和公关危机。

团购p2p

筛选小额贷款公司作为p2p网上贷款平台的投资项目供应商，不是益网创业团队的灵感，而是刘雁南在知名股权投资基金tpg工作经验的衍生产品。

2012年，tpg打算投资中国大陆小额贷款行业，重点是小额贷款公司的巨额利润。为tpg工作的刘雁南开始研究小额贷款公司。然而，tpg对研究结果略有失望:由于监管要求相对严格，对小额贷款公司的投资无法杠杆化，资金使用效率极低。因此，一些高质量的小额贷款公司虽然利润丰厚，风险分散，但不适合作为股权投资者的中介。变成。

然而，小额贷款行业本身就是一个蓝海市场，在如何分享这个蓝海市场的巨大利润和增长潜力方面有很多商机。经过几次思考，刘雁南最终决定自己创业，开始尝试将小额贷款公司的业务与小额金融管理相结合，将小额贷款项目与金融管理资金对接，对接平台收取渠道费。另一方面，选择了沟通和成本优势明显的网络众筹平台，利益网络的业务结构原型诞生。

谈到有利网络的目标客户群，80后刘雁南有很强的引入意识。也就是说，我们这个年龄的年轻人需要财务管理，但可用资金相对有限。更准确地说，它是指35岁以下的人，他们的经济收入不到5万元。刘雁南还指出，我们这个年龄的大多数人几乎没有储蓄，风险承受能力弱，更愿意接受资本担保的金融产品。通过满足低风险甚至固定收入的产品设置，我们可以抓住广泛的潜在客户。

刘的另一个重要考虑是，作为一个直接面向普通投资者的理财产品销售平台，一旦在客户心目中形成高风险、高回报的产品印象，以后就很难扭转，所以从一开始就要树立安全、稳妥的投资市场形象。

基于提供低风险理财产品的考虑，Advantage.com最终设计了一个交易结构，选择高质量的小额贷款公司，然后这些高质量的小额贷款公司提供高质量的项目。完成网上购买后，投资者在网下直接与小额贷款公司签订合同，并保证在贷款出现三倍保证金违约时，本金能够全额支付。

因此，与团购网站类似，负责筛选线下合作伙伴的bd团队已成为有益网络实现其战略意图的关键支持者。我们正在寻找高质量的小额贷款公司。刘雁南还将自己在投资银行方面的工作经验应用到了好又多网络的bd团队中，用投资银行尽职调查方法体系筛选小额贷款公司的合作伙伴。

在Advantage Network BD团队的分类中，中国现有小额贷款公司7000多家，只有三种类型的小额贷款公司是Advantage Network可以选择的合作伙伴，即国有背景明显的大型小额贷款公司、由大型民营企业出资的财务实力相对较强的小额贷款公司、在特定地区或特定行业拥有丰富业务资源的小额贷款公司。

对于符合上述基本门槛的小额贷款公司，Advantage Network的bd团队将通过采访公司高管、当地行业协会、监管机构和同行，对小额贷款公司进行定性分析。同时，优惠网络还通过审查财务报表和税务业务信息，对小额贷款公司进行定量资格审查。目前，已有三家小额贷款公司与良好的网络合作，即国有背景的中安新业创业投资有限公司、深圳金融联合小额信贷有限公司和上海证大集团投资的证大运通小额信贷有限公司。

小额贷款项目的融资虽然有限，但为了方便投资者进一步分散风险，优惠网络进一步将小额贷款公司的融资项目分享到投资平台上，投资者可以根据自己的意愿决定对单个项目的投资金额。例如，如果你只有4000元的投资，你也可以在8个项目中各投资500元，以确保鸡蛋不会放在一个篮子里。刘雁南指出。

据刘雁南介绍，在单个小额贷款项目中，优惠网络的毛利率约为项目贷款额的2%。尽管这一毛利率水平远低于一些销售高收益项目的p2p平台，但出乎意料的是，刘雁南仍然认为这一毛利率高于他的理想水平。我希望我们的毛利率能够进一步降低，从而将利润给予小额贷款公司和最终借款人，从而进一步扩大业务规模。

充分扩大交易规模是实施盈利战略的关键。然而，有利网络在这方面面临的挑战也迫在眉睫。目前，bd只有4个人，只有3个合作小额贷款公司。一旦交易规模继续加快，小额贷款公司的项目供应和bd团队的人员配备都可能不足。缺乏。

到目前为止，有利网络模型已经成功运行。然而，问题是现在的交易量很小。一旦交易量上升，我们将继续严格审查小额贷款公司的合作伙伴，这可能会限制网站的发展，因为小额贷款公司无法提供足够的项目。然而，如果放松对小额贷款公司的审查要求，有利网络所宣传的投资安全可能会受到影响。这是一个难题。p2p网站的一位创始人说。

在这方面，刘雁南认为，bd团队的有利网络将进一步扩大，当规模是20至30人，它将能够跟上计划的发展速度的要求。不过，他也承认，目前的交易规模正以几何级数增长，可以初步估计，新的小额贷款公司合作伙伴带来的新项目数量只能以算术级数增长。交易量有可能在三个月内翻一番，而新的小额贷款公司合作伙伴带来的新项目数量在一个月内只有2000万个。

风力控制实验室

绝不开展线下业务，这是优势网的基本经营原则，也在一定程度上体现了优势网和刘雁南本人的竞争理念。我们不喜欢抓边，所以我们不需要增加被纠正的风险。

由于不能开展线下业务，与之合作的小额贷款公司成为了有利网络投资产品的独家供应商。因此，从表面的业务结构分析，小额贷款公司的风险控制体系应该在保证投资安全方面发挥主要作用，而有利网络的风险控制团队只会承担一些辅助工作？制造。

但是实际情况并不是这么简单。在小额贷款公司的项目风险控制防线之后，良好的网络本身就建立了三重风险控制防御措施。首先是基本信息核实，主要是通过电话确认相关小额贷款项目是否真实存在。有利网风险总监王重阳表示，该行业的基本面分析是由项目投资跟进的，这也是我们与小额贷款公司的区别。对于特定行业，我们会有严格的权衡。

有利网络风险控制的最后一步是利用fico技术建立的评分系统，根据小额贷款项目的数据进行计算和评分，符合评分区间要求的项目将成为有利网络的投资目标。也正是在这个环节上，刘雁南试图培育另一个不同于p2p在线借贷业务的商机。

成立60年的评级机构Fico占据了全球信贷审批的35%和全球信用卡评级市场的三分之二。然而，由于缺乏中国市场的历史数据，fico技术仍难以根据国内实际参数进行调整和计算，也难以真正对中国小额贷款市场乃至整个金融环境具有普遍适用性。

刘雁南看到的正是fico在完成本地化升级后对整个小额贷款行业带来的影响。目前，我们已经积累了所有交易案例的数据。然后集成到fico评分系统中，使其对国内小额贷款项目有更准确的判断。

一家中型国有小额贷款公司的高管回应称，一旦fico技术转型后能够真正大规模适应国内商业环境，将大大提高小额贷款公司投资项目评审的效率，节省人力资源成本，这意味着小额贷款行业将从手工作坊步入全自动化工厂。

届时，本地fico的核心知识产权也将成为优势网络的独特竞争优势之一。显然，在高度标准化的金融行业中，商业模式的创新往往是高度可复制的，没有多少独家好牌是有利的网络可以长期掌握的。

平安集团下属的陆家嘴国际金融资产交易所实际上类似于优势网络的基本模式。一位p2p在线借贷平台高管认为，平安集团拥有更多资源，这也能为lufax的交叉销售带来巨大好处。如果有其他大机构效仿这一模式，那么这个有益的网络很可能会陷入同质化的激烈战斗。毕竟，很难说一家小额贷款公司在与Youli.com进行独家合作。

刘雁南回应道:lufax的优势在于它对和平的依赖，但它的负担也是如此。由于平台上所有的小额贷款对象都是平安自己的小额贷款公司提供的，其他小额贷款公司很难为了对自己的客户资源保密而积极参与lufax的交易，这将极大地制约lufax的发展速度？学位。

当然，有利网络的自信避免同质化竞争的更重要原因可能是百度积极寻找投资和财务管理的次数仍然相对有限。需要培育通过互联网进行小额金融投资的市场。当市场成熟时，有利的网络已经通过其先发优势建立了自己的竞争壁垒。刘雁南正计划这样做。