拉卡拉的生死赌局

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内容指南:分为六个部分，孙陶然的“胆大妄为”会让拉卡拉如期找到他的创业激情，还是他会陷入毁灭？

一个冒险家被分成了六个人。

如果一个战略家告诉你我想把公司分成六个，从一个小公司到六个小公司，你的第一反应是什么？当然，没有人喜欢这种不安全感。力量不会变得越来越弱吗？

中国最大的电子终端支付企业Lacarra正在实施这一战略，将原来的第三方支付企业变成六个独立的子公司，让它们在各自的领域与狼竞争，以增强实力。

显然，不管你怎么想。这就是拉卡拉所做的。

八月中旬的一天，在北京郊外。拉卡拉的100多名中层干部被带到北京郊区的温泉度假酒店进行为期两天的闭门会议。在他的三个小时的演讲中，拉卡拉的创始人孙陶然简明扼要，他将发起一场前所未有的变革。其转型的核心是将原拉卡拉拆分为六个独立的子公司:拉卡拉支付、移动互联网、电子商务、电力营销、商业服务和销售。

在北京、上海、广州等地的便利店，带有黄色触摸屏的拉卡拉终端吸引了全国各地的白领顾客刷卡消费。然而，他仍然对此不满意，他希望公司的规模将继续扩大。尽管拉卡拉目前仍在烧钱，但孙陶然说:(如有必要)我们可以随时获利。勇于变革不仅证明了孙的自信，也说明了企业必须面对的问题。

如此巨大变化的原因是，孙陶然认为尚未赚钱的拉卡拉患有大企业疾病，这不是他希望看到的现状。

在过去的八年中，拉卡拉已经在全国300多个城市铺设了超过75000个便利公共终端，2012年通过拉卡拉的交易规模达到6000亿。然而，互联网公司已经把金融服务放在了前台。阿里巴巴推出余额宝，而苏宁、和百度也打算开展支付业务。微信支付已经在后面了。阿里巴巴推出余额宝后不久，一家基金公司找到了孙陶然，希望与余额宝在拉卡拉合作。结果，它被孙陶然断然拒绝，这不是拉卡拉应该做的。我们需要继续扩大移动支付的规模，在我们的主营业务中收购商户和社区服务。孙陶然坚决抵制诱惑，深入实体渠道建立渠道优势，并在拉卡拉开辟了线上线下的联系。

孙陶然之所以进行拉卡拉分拆和集体化改革，目的是希望所有子公司都是单一的初创公司，凭借自身实力与上述互联网巨头——中国最具活力的tmt企业——展开较量。

商业运作的任何变化都不会像想象的那么简单和粗鲁。孙陶然和他的团队将迎来一场前所未有的冒险。他的策略是引入外国竞争对手和子公司相互对抗，希望通过改变机制赢得一场去官僚主义的斗争。

秘密担忧

无论如何，分成六份的冒险精神仍然需要直接面对管理问题。

最大的问题是，拉卡拉过去只有一位总统，那就是我。孙陶然告诉《全球企业家》，现在需要几位总统。如何组建每个子公司的团队？如何授权？他们的策略到底是什么？这一切都需要考虑。在过去的两个月里，孙陶然的脑子里充满了实施变革的计划。

根据拉卡拉的预测，2013年通过拉卡拉的交易规模将超过1万亿美元，比2012年高出67%以上。但是孙陶然仍然只给了拉卡拉70分。在他看来，拉卡拉已经逐渐成为一个成熟的企业，但大公司病已经出现。因此，这种变化发生在过去的8个月里，人们希望通过恢复创业公司的速度，企业可以在渠道上越来越快。

2006年加入拉卡拉的公司副总裁兼执行委员会成员李光宇深受感动。在去年年底的深交所会议上，拉卡拉和孙陶然的执委会首次进行了变动。当时，深圳会议的结论是，对于拉卡拉和第三方支付行业来说，内部和外部环境都发生了巨大的变化。

看看拉卡拉的产品线，最初的简单支付业务已经衍生出许多产品线，如移动支付、收购和社区服务。这些产品线发展迅速，但用户完全不一致，产品形式不同，销售方式也肯定不同。

因此，孙陶然决心成立一个集团公司，并将每条产品线都设置为独立的子公司，从而使每条产品线的运作专业化和有重点。然而，官僚化是孙陶然反复强调的另一个重要因素。

例如。最近让孙恼火的是整个团队在产品优化方面效率低下。他直言不讳，这是一个小小的技术问题，令我恼火的是，技术部门实际上把研发工作安排到了11月。为什么只因为一个很小的问题就要花两个月的时间上网？在我看来，这实际上是一种官僚主义。

他毫不掩饰自己对拉卡拉官僚主义的愤怒。在技术研发方面，tmt公司存在排队和调度问题。但它主要指大型项目的计划、进度和进度安排。一项技术的优化被推迟了三个月，因为时间表排满了，而且效率很成问题。孙说，这是一个小优化，它将完成泵出三人三个小时。

官僚主义严重违背了孙陶然的创业精神。他还在担心，什么是所谓的官僚主义？是根据写好的东西，纸上的东西来处理东西，而不是根据它应该是怎样的。在某种程度上，对企业家精神的违背加速了孙陶然向拉克拉转变的进程。当公司成长时，这个问题就存在了。在历史上，有些人通过体育来解决问题，例如整风运动。在我看来，这个问题应该通过机制来解决。也就是说，一家大公司被分成独立的子公司，这些子公司对自己的利润和亏损负责。这更符合孙陶然对创业型公司的理解。

拉克拉的硬件技术主管孙建玲(音译)表示，过去，如果老板不专注于一个项目，不指定谁负责，每个人都不会主动承担责任。因为，我的kpi已经设定好了，今年有十款产品，你让我做售前支持。对不起！我的kpi中没有此项。如果我的kpi没有申报知识产权专利的义务，我就不会主动申请两项专利。与此同时，另一位在拉卡拉负责软件开发和设计的人张立明说，集体化后，繁琐的报告流程缩短了50%，而在过去，从项目申报到产品形成至少有10个流程。

一分为六的目标是减少每个子公司的管理程序，提高自身的竞争力，以应对各条战线上的竞争对手。根据张立明的说法，自下而上的过程过去很麻烦。现在这个项目可以同时进行，因为每个子公司都有不同的需求。例如，在审查需求时，可以将单个子公司的需求放在一起，以集中资源并提高效率。

赌博性行为

李光宇认为，外部环境的迅速变化也把拉卡拉带到了变革的边缘。不可否认，自2011年发放支付许可证以来，金融业变得更加开放和市场化。新的金融政策、利率市场化的自由化、新的收购方式的引入以及网络金融的概念，不仅给包括拉卡拉在内的许多非政府组织带来了机遇，也加剧了竞争。

阿里巴巴、苏宁和JD.com都在接近金融领域。在与大公司对抗的过程中，只有更快的机会。在中国市场做生意时，速度有时是力量。一些商业规则已经改变，一些市场情况已经改变。我们对许多业务进行了相应的调整和梳理。如果我们不这样做，可能会导致我们企业的效率低下。李光宇告诉《全球企业家》。

在拉卡拉集体化之后，内部竞争是不可避免的。分组框架允许每个子公司进行独立核算，这是子公司之间的一种市场化行为。例如，硬件产品的最终目标是吸引更多的用户。如果一家公司能比拉克拉销售公司更好地销售硬件产品，终端公司将为其提供更多的货源。如果一个子公司在市场上不能与竞争对手竞争，它自然会被淘汰，一个企业的管理风险会分散到六个企业共同承担。

当你面对孙陶然时，你会发现冒险这个词就写在你的骨子里。他创办了一家广告公司，进行商业交流，甚至在没有任何财务背景的情况下创建了拉卡拉。在他自己引以为豪的著作《企业家精神的36条军事规则》中，他写道:成功总是青睐那些敢于冒险的人。这句话引导孙陶然从拉卡拉建国之初就要坚定:如果你对某件事有60%的把握，你就应该去做。

因为事情越确定，做的人就越多，这可能不是你的机会。

现在，孙最大的冒险来自他的社区网上购物终端。这是一款基于安卓平台的8英寸电容式触摸屏交易终端，价格昂贵。Lacarra希望将这款产品打造成为社区商户的瑞士军刀:它不仅可以完成传统pos机的支付功能，还可以让店主帮助顾客完成普通pad在线下单功能。

在孙陶然看来，开一家百宝店可以帮助社区商家解决三个问题:第一，增加人气，因为百宝店有便捷的支付和生活服务；第二是增加商店类别。开店宝可以收集京东商城等成熟的电子商务公司，社区店可以通过电子商务网站开店；第三是降低成本。事实上，店主帮助电子商务公司销售。

这种产品最大的风险来自价格。这款pad终端售价近5000元，不容易进入买卖小企业的社区商户的购买名单。

李光宇计算了一个账户。如果一个商人开了一个社区商店，运行了一个收银软件，买了一台电脑，安装了一个pos机，等等。，累计费用将近10000元，而开店的费用只有一半。

演变

即便如此，对于尚未形成电子商务思维的中小店主来说，说服他们购买这种产品并不容易。李更愿意用帐户共享模式来打动店主。如果简单地分成比例，毛利至少是10%。此外，对于开店宝上的所有商家，交易流程将分为店主手续费。李光宇解释说，如果店主管理好开店宝，他将从电子商务和拉卡拉那里获得持续的份额。与此同时，电子商务扩大了其业务范围。

这个故事听起来无懈可击，关键在于成本和执行，是否能使其创造力成真。

孙的策略是出售拉卡拉店的宝物，而不是采取免费赠送的方式。一方面，开店的成本较高；另一方面，拉卡拉发现免费礼物不能达到拉卡拉想要的。如果店主不想经营这种产品，实际上开店率和开店宝的活跃度都会很低。

以拉卡拉的另一个产品——手机读卡器为例。开工率超过95%，积极率非常高。然而，通过一些团体购买或一些会议礼品和员工福利，开业率只有一半。这对每个人都没有任何意义。李光宇直言不讳地说道。

过去，拉卡拉一直在吞噬信用卡红利，现在它看到了电子商务红利。当孙陶然有百分之六十的把握时，这是他获胜的机会。

在这一变化中，孙陶然亲自担任电子商务公司的首席执行官。孙判断，个人用户将会增加他们的电子商务支付，而拉卡拉巨大的线下便利店渠道将成为线上线下的连接枢纽。如果电子商务不那么发达，如果没有那么多优质的电子商务，如果没有物流的发展，那么我们就不能做社区电子商务。

就线下业务而言，它受线上业务的影响很大，上网也是非常可取的。然而，上网绝对不是简单地建立一个网站或电子商务，这肯定是一个死胡同。孙有很强的电商情节，现在是他挥拳的时候了。

在拉卡拉也有关于商业宝藏中的消费者的讨论。例如，电子货架使用哪种展示模式？无论是b2c、b2b或b2b2c，还是单独运营的C端用户(普通消费者)，不同展示模式的定位是完全不同的。最后，拉克拉认为经营一个店主是一个可行的方案。因为李光宇认为我们的业务肯定不像其他自助终端那样提供平台。用户可以在屏幕上选择产品，并在选择产品后下订单付款，这在中国短期内可能无法实现。

拉卡拉的逻辑在于开天宝将经营权赋予了店主，使其可以开放两种模式:熟人业务和店主销售。一般来说，社区商户的店主都是熟人，这些人不熟悉电子商务的消费模式。特别是对于一些特殊商品，电子商务折扣是巨大的，这给了店主向顾客销售商品的源动力。

问题是习惯网上购物的人自然知道如何在自己的电脑上下单；不习惯网上购物的消费者很难被店主说服。

对此，孙陶然不予理会。

如果一个用户喜欢在电脑前下订单，他不需要拉卡拉的服务，但是这些用户的数据显示只有5%左右。也就是说，只有大约5%的人能够熟练地完成网上下单和付款的过程，而95%的人无法单独完成电子商务消费。因此，在离家不远的便利店里，店主帮助他下订单，并看着屏幕告诉他需求，这使得交易更容易完成。孙告诉《环球企业家》。

以冒险家闻名的孙陶然从未放弃过个人消费信用卡终端，并承认他已经获得了半张移动互联网的门票。我们的应用程序安装容量现在接近2000万，读卡器的活跃用户超过100万。用户的含金量高于大公司的用户。说到这里，孙陶然有点激动。我的信用卡每月平均还款额为5700元，接近6000元，而其他渠道的平均还款额只有2000多元。换句话说，拉卡拉用户都是信用卡用户和在信用卡上花钱的深层用户。

对于金·樊勇·孙陶然，他愿意把拉克拉比作令狐冲。骄傲，原则，绝不媚俗；选择正确的道路，不要做不能摆在桌面上的事情；创新不遵守规则。他开玩笑说，令狐冲也是这样，有创新精神和高水平。孙陶然正在练习九把孤独之剑，他的劲敌就像令狐冲一样，有很多人。