解密e租宝起跑：“帮办式”咨询到底能带来什么？

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互联网金融领域的一匹黑马——易人宝，于去年7月上线，在短短一年时间里，其营业额已超过200亿元。目前，其日均营业额已超过3亿元，成为行业第一营。

在电子租赁宝飞速发展的背后，离不开管理顾问的外部协助，尤其是在起步阶段。回顾一年前，和君的咨询合作伙伴谭俊带领团队为“西藏在线”提供全程协助咨询服务。该团队参与了多项任务:业务模型构建、管理架构设计、团队建设、业务流程梳理、法律文本起草、品牌规划和推广、线下财务管理、客户服务和运营管理的初始团队建设等。赢得了最宝贵的资源时间，使e-西藏成为行业领先地位。

长期以来，管理咨询公司通常只负责开发想法和方案，而不负责实施。如今，在互联网加的行业混乱中，绝大多数企业既缺乏系统的思想和团队，也缺乏相应的资源来进行真正的交易。面对瞬息万变的业务场景，如何在生死激烈的竞争中脱颖而出，是一个很多企业都无法找到最佳解决方案的僵局。回顾易人宝与谭俊团队的合作经历，似乎已经找到了打破僵局的可能方案，即企业聘请一个有实战经验的外部咨询团队，从实际操作开始，快速响应市场，提高创业成功率。

首先，30分钟的晚餐

谭俊与丁宁的相识源于一次熟人介绍的晚餐和30分钟的思想碰撞。他赢得了丁宁的信任和一年的服务合同。

自2007年以来，谭俊一直从事房地产管理咨询服务。经过多年的实践，他逐渐总结形成了n+2+1综合咨询服务的方法论，在业界享有良好的专业声誉。2009年，谭俊参与的不超过10人的咨询团队创造了数千万的咨询收入，很多国内一线房地产企业都是他们的客户。

2012年，谭俊首次接触互联网金融。客户是一家私人金融机构，其业务涉及财富管理、资产管理、担保业务、小额贷款等。客户聘请谭俊整理集团内部管理，服务合同持续3年。在此期间，谭俊帮助民营企业从企业战略、企业结构、经营制度、财务制度和薪酬绩效体系等方面进行了系统的重构，并在短短两年内使其绩效翻了一番。在这三年中，谭俊每年都与公司董事长共同主持年度战略会议，讨论前瞻性商业模式。2013年6月，在谭俊团队的帮助下，该企业建立了自己的p2p平台。p2p平台未来累计交易规模超过1亿。不幸的是，由于各种原因，平台在后期并没有变大。

这个项目给谭俊随后的新领域开发带来了信心。我习惯于把一个公司分成三种能力，即运营管理、专业运营和知识管理，然后控制各种业务细节。我发现在其他行业探索的咨询方法基本上都适用于金融业，不同行业之间在管理水平上有很多相似之处。在过去的三年里，我逐渐熟悉了p2p项目、财富管理、风险控制管理和资产管理的各个方面，所以我心里有一个底要接手这个电子租赁项目。谭俊说。

相比之下，电子租赁的创始人丁宁的经历更具传奇色彩。出生于1982年的丁宁，17岁就开始在商业海洋中爬行，从生产罐头和螺丝开始，一手赚得数百万的年收入。家庭作坊，升级为蚌埠宇成五金工贸有限公司，年销售额超过1亿元；2012年，丁宁成立了与金融业跨境的宇成集团。两年时间，公司规模达到数百亿，成为安徽省最大的中外合资融资租赁公司。

宇成商业模式的核心是利用国外低成本资金开展国内融资租赁业务，赚取利润率。中国正在推进资本市场的开放。丁宁一直明白，传统的租赁业务是不可持续的。禹城拥有巨额融资租赁资产。对于个人投资者来说，它能把严格审计的资产转换成a2p吗？他希望利用互联网金融创造一个新世界。为此，丁宁总是专门从四个方面学习，但很难找到朋友。大多数p2p从业者来自互联网，他们相信互联网的力量，并且大多数人主张发起一个纯粹的在线项目。其中，只有谭俊不同。他的解决方案是帮助宇成集团建立和运营一个p2p it平台，并在网上推广的同时建立一个线下财务管理团队。

应该是建立线下财务管理团队的想法打动了丁宁。我们都认为，在中国，绝大多数人对互联网的依赖程度很低，尤其是那些有投资实力的主流人群，他们高度依赖人与人之间的信任。对于没有银行和上市公司背景的p2p平台来说，网上推广获得的资金成本高，忠诚度低，是无根之水。谭俊说。

在晚宴上，谭俊表示，如果丁宁一直决心推广p2p，他可以伸出援手，提供助理咨询服务，设计方案，负责实施，甚至承担绩效指标。丁宁总是果断行动，并在30分钟内，双方确认了他们的合作意向。

第二，教练的刀

2014年8月15日，谭俊带领一个9人团队从和君咨询到蚌埠启动咨询项目。前一周，丁宁刚刚收购了一个名为点点头的p2p平台，这个平台只有不到五个人，而且它的it平台很简陋，缺乏业务流程，暴露出许多风险点。除了商业想法，如果我接手一个几乎需要重新发明的项目，我应该怎么做？

谭俊迈出的第一步集中在商业模式的系统设计上。咨询团队重新设计业务闭环，将业务理念落实到详细的流程机制中，并阻断各种风险点。例如，在点对点投资平台中，用户资金直接转移到公司账户，对外支付路径也非常模糊。团队明确要求将用户资金从平台中分离出来，将平台从原有的禹城金融系统中剥离出来，并迅速引入第三方平台负责资金托管。

了解金融领域法律合规重要性的咨询团队一直在研究如何在当前法律框架下确定平台方、投资者、金融租赁公司、保理公司和担保公司之间的关系。如何设计合法合规的商业模式？该团队邀请业内法律专家进行了为期两周的反复讨论，最终在平台上形成了20多种完整的法律合同样式。

第二，大力建设和推广在线it平台。逐点投资的平台架构非常简单，收购前的累计交易额只有350万元。经过调查，咨询团队判断it架构需要重组。与丁宁先生协商达成协议后，下一步是在十天内成立一个it团队，并在一个月后推出该平台。项目经理景宗回忆说，整整一个月，技术人员每天休息3-4个小时，11号一天也没有休息，几乎快崩溃了。

之后，咨询小组的成员招募专业人士，并迅速成立了一个在线推广团队，以确定品牌计划和在线推广计划。截至2015年7月，西藏电子拥有一支超过400人的技术团队和一支近100人的推广团队。

招聘线下财务管理团队是第三步。招聘始于9月中旬，不到一个月，理财规划师团队就实现了从0到100的飞跃。

咨询团队首先在北京招募了一个30人的财务管理团队，选择了一个约700平方米的办公空间，然后选择了5名干部前往蚌埠。2014年10月国庆节那天，应届毕业生进入三个社区，销售了两种产品，年收入分别为8.8%和13%。被选中的90后孩子非常努力，大喊队里的每个人都有一份名单。景宗回忆说，他们热情地当场解释，耐心地帮助用户完成在线注册，6天内售出700万台。为了适应业务发展，易人宝随后将重心转移到成熟的财务管理团队和财务规划师身上。在丁宁的大力推动下，公司迅速发展了100多个线下团队。到目前为止，已经有超过30，000名财务规划师在电子租赁行业工作。

事后证明，谭俊线下财务管理团队的建议是有远见的。如今，即使是顶尖的互联网金融公司，只要他们的推广力度稍低于这个水平，他们的流量和交易规模都会受到影响。然而，网上到网下的电子租赁，数以万计的财务策划者，以及每人每月30万的业绩压力，促使交易规模迅速上升。

在项目成功实施的背后，禹城的咨询团队实际上承受着巨大的压力。起初，电子租赁宝藏的想法在禹城系统中普遍不被认可，很难理解为什么要投资一个亏损的项目，更不愿意接受一个外部团队的折腾。阻力和原来的工作量都饱和了，导致来自禹城的有限合作。直到2014年10月底，在易藏当月实现营业额3000万元人民币后，咨询团队的被动工作局面逐渐改变。

根据原计划，咨询项目计划合作一年。但是，由于工作进展顺利，双方商定的核心kpi在2015年3月达到标准，比计划提前了5个月。为了保证易人宝核心团队成员的稳定和业务的快速发展，丁宁迅速与谭俊达成协议，提前终止了原来一年的合作，续签了两年的合同。与此同时，随着易人宝团队的基本形成，咨询团队在新的合同服务期内逐渐退出助理的角色，更多的是做传统的咨询服务。

第三，助手咨询

与传统的管理咨询项目不同，谭俊领导的团队在项目推广过程中将大量精力投入到具体操作中，而不是文件。在大多数情况下，制作文档所需的时间足以做好一件事；主要原因是电子租赁业务发展太快，随时会有人上岗，职责和流程随时会调整。通常，几个部门刚刚讨论了不同部门的对接接口，在正式发布文档之前，他们必须再次讨论。原因是招聘了新的部门经理，需要增加一个新的部门。

从事管理咨询8年后，谭俊坦言，电子租赁项目带来了完全不同的实战体验和成就感。那么，咨询能为日新月异的互联网金融提供什么独特的价值呢？谭俊认为，至少有三个方面可以发挥作用。

首先，制定项目的实际操作计划。融资租赁的a2p平台相对宏观。太多细节(如it技术问题、品牌和推广问题、运营问题等)。)没有被仔细考虑。对于大多数p2p投资者来说，他们可以做一些共同的事情，但是他们不知道该做什么。经验丰富的顾问应该澄清这些问题，并制定出可以实施的切实可行的解决方案。

以电子租赁宝藏为例。电子租赁宝的商业模式是融资租赁项目的a2p平台。你想保证吗？保证是体现在平台上还是在上线之前？保理公司与平台之间是什么关系？作为第二次债权转让的受让方，保理公司在购买了大量的债权后该怎么办，能否再次转让？投资者可以两次转让他们的债权吗？无缝链接的整个过程涉及到很多细节，需要遵循一定的规则，需要在现有的法律框架下通过各种法律关系进行固化，这就需要具备金融、法律、互联网等方面的知识，实际操作起来非常困难。

第二，去工作。在创业公司里，可用的人很少，发布的咨询计划要求人们去做，但是没有可用的人。我该怎么办？教练下次踢足球。

然而，最终踢足球是非常困难的。管理咨询的传统是只有大师才不做。有能力做这件事的人通常会接手，他们在很长一段时间内都不会成为主人。

只有真正喜欢管理咨询的实用管理人才才会愿意留在管理咨询行业，提供助理管理咨询服务。这样的人很难找到。谭俊说。

第三，整合外部资源。在推广业务的过程中，有大量的问题需要通过外部资源来解决。依托谭俊团队和和君咨询在p2p行业两年积累的资源。电子租赁迅速完成了品牌推广、在线推广、律师、专家和顾问等资源的系统对接。毕竟，咨询师长期专注于行业，拥有丰富的人脉和资源储备，能够嫁接合适的零件，快速解决初创企业的问题。

当然，助理服务是有界限的。在建立合作关系时，我们明确界定了双方的关系。我帮助提出建议，甚至付诸实践。然而，决策权不在我们手中，客户需要对一些核心问题的决策负责。此外，由于团队将为客户进行培训，一般来说，在项目推广的中后期，当经过培训的团队逐渐成熟并能够接管运营业务时，顾问将会慢慢退出，并逐渐退到大师的位置。这样，整个助理咨询周期就完成了，完成的项目也顺利地移交给了客户。谭俊说。

做助理服务很难。咨询团队不仅要有很高的能力，而且最终能否做成事情还要取决于客户，包括他们做事的决心、决策效率、精力和资金投入等。你可以分散资金，而不用找一个团队来做预算和授权。市场瞬息万变，许多工作没有客户的决策和参与是无法完成的。例如，一个暂时的紧急情况需要投资数千万美元。企业的决策层能做决定吗？敢于做决定？谭俊说。

在电子租赁项目上，谭俊毫不掩饰对丁宁的钦佩，并投入了巨大的精力。寻找一件事，愿意投入资源，并有很强的执行力。在网络时代，看山截山，遇水搭桥是工程成败的关键。