易到用车最艰难时刻 未来赌什么？

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自从五年前成为中国第一个吃螃蟹的人以来，最严重的打车大战已经从互联网革命迅速蔓延到社会运动。

五年前，周航在中国创建了第一个易于使用的汽车网络，现在已经扩展到全国74个城市和29个海外城市；同年，优步在旧金山推出服务，并获得硅谷一群超级天使的投资。

同样，两家汽车公司都是国内外共享经济的最早推动者。不同的是，汽车预订业务是在那时建立的，而优步是通过整合闲置的出租车起步的。

由优步发起的汽车革命正在成为全球的热门话题，而这家初创公司的新估值可能是全球初创公司中最高的——据报道，优步即将推出新一轮融资，规模在15亿至20亿美元之间，预计将达到500亿美元甚至更高。根据其官方网站，优步正在进入全球57个国家和地区，服务于300多个城市。然而，与优步同时起步的支一正处于一场艰难的战斗中。

根据易观国际发布的报告，易趣在中国仅占8.4%的市场份额，而滴滴专车(包括排名第一的专车)占据78.3%的市场份额，局外人优步也占据10.9%的市场份额，位居第二。

这种差距意味着专车市场的马塔伊效应已经形成。一般来说，容易获得的先发优势意味着对手要想超越它就需要付出更高的代价。为什么中国最早的共享经济倡导者没有在星星之火中使这一想法能够燎原？

这应该从企业的特点出发。

混乱的融资

易使用汽车的转折点发生在一笔神秘的融资破产之后，而影响这一举措的关键因素是政策。

在百度投资优步之前，百度轻松投资的谣言满天飞。易于使用的汽车代金券在百度分发，一位易于使用的员工也表示，他当时与百度有着频繁的联系。甚至连司机都开始参与这些谣言，不管是真是假，他们想知道在这个不确定的市场会发生什么。

最终，这一似乎即将结束的投资没有成形。一位知情人士透露:“百度已经决定投资优步，并发现投资优步很容易，因为它与北京交管局的关系不好。”

这项投资的谈判时间是去年8月至9月，也是最集中的头条是“容易进入，容易被认定为非法”的时候。

益智的创始人周航在接受《商业价值》采访时表示，去年8月，所有的政府压力都在益智家族身上，而益智家族是压力最大的家族。当时滴滴快的还没有推出自己的专车业务，优步在中国刚刚起步，出租车行业带来的汽车冲突都集中在易得上。当时，这也是新一轮融资的关键阶段。

周航没有详细透露其间发生的事情。假设如果易通当时能够获得融资，那么目前的特殊车型模式可能会被改写。

此后，特种车市场的故事开始加速发展。去年底，在百度入股优步之后，优步在中国最激烈的补贴战开始了，这场补贴战一度将优步的价格降至出租车价格以下。真正给专车市场带来压力的是今年2月滴滴和快的合并。两家公司在出租车市场握手言和，并开始将所有的火力引入专车市场。

这实际上并不是一场势均力敌的竞争:根据新闻报道，百度已经向优步投资了近6亿美元。此前，优步已经进行了四轮融资，仅前两轮融资就高达14.58亿美元，当时估值高达400亿美元。在滴滴快的合并时，根据双方披露的D轮融资金额，账户上还有15亿美元。根据以往融资的公开信息，2011年，很容易从晨星风险投资和高通风险投资获得数千万美元的投资。2013年4月，它赢得了晨星风险投资、高通和宽带资本2000万美元。+循环投资；2013年底，它从dcm和携程获得了6，000万美元，融资总额为1亿美元。一个容易上手的司机看到了线索:“公司最近没有发优惠券，单个数量少。”

下一场专车大战开始进入资本争夺阶段。如果我们必须找到这个转折点的原因，这可能就是一个行业先驱需要付出的代价。周航是中国第一个开放特种车市场的公司，作为当时市场份额最大的公司，吸引了所有人的目光。但他从来都不是一个固执的人。他认为“一个企业家的内心必须有他自己的对错。”你必须做自己认为正确的事情，而不是现行法律法规是否允许。”

出租车市场下跌了两次

24亿元，这只是截至去年5月份唯一一笔快速滴落和燃烧的资金总额。疯狂的补贴战烧到两大股东后，腾讯和阿里巴巴也心慌了，两家公司握手合并。可以说，在高额补贴之后，商业模式并没有被烧毁；也可以说，经过对用户的教育，他们在专车市场找到了一个商业模式。

在滴滴快的诞生之前，甚至在尧尧昭车诞生之前，2011年推出了作为“玩车小秘密”的易用汽车，并承担了教育市场的工作。回顾这段历史，周航将自己的“秘密驾驶”归咎于一个大错误。

“那时，我们还太小，没有足够的资源同时做两件事。如果我们烧了一两百万美元，我们就不敢烧了。”周航说:“这个战场太激烈了，我们的二线作战绝对不会烧起来。”

2011年推出的“秘密司机”周航称之为“半拉式项目”，因为许多功能仍未完成。在2012年停止投资一年后，当出租车市场在2013年疯狂时，周航再次将该产品引入市场。

第二次的结果和第一次一样。

这款产品的两次失败都是因为周航的心态不够坚决。当滴滴和快钱补贴大战时，几乎每个出租车司机都会问:“这东西怎么赚钱？”没有人能理解出租车软件的商业模式。周航也这么认为。“为什么我们没有决心在2011年打车？我们认为没有出租车的商业模式。”

他也隐约想到，在出租车市场上积累了大量的用户后，他可以顺便带来使用方便的高端专车业务，但说到底，这种做法很不划算。在当时的市场环境下，这也要求投资者和市场了解此事。要进行投资，就必须有钱招聘和提拔人才，而且必须愿意在这个问题上花钱。

周航将“秘密司机”的失败归因于易于使用的汽车的基因。“很容易理解出租车的痛点，或者擅长做高端市场。”

42岁的周航从零开始了他的传统事业。在此之前，天创音响是一家成功的企业，成立时处于财务自由的状态。改变传统租赁公司效率低下的运营模式，让需要提前几天预订的汽车可以实时预订，这样就很容易上手。传统的汽车租赁公司只能提供长期的汽车租赁服务，分为年租金、月租金和临时租金。每辆车都必须提前几天预订。这种封闭的车间模式使得每辆车的使用效率低于50%。只要与几家大型企业客户签订年度汽车协议，五个人就能支持这样一家租赁公司。中国有成千上万家这样的小作坊公司。

当智能手机和移动互联网不再流行的今天，最原始的调度模型是电话和网页。当时，这些传统租赁公司的司机没有智能手机，所以他们自己支付硬件很容易，每个司机都有一个带全球定位系统的小盒子来定位司机。

当传统的租赁公司只有按天收费的定价规则时，很容易率先将价格改为按小时收费。当时，在传统的租赁公司，没有发言权，它曾经有一小时350元的天价。容易得到的模式已经调整了几次。当它开始分批与这些汽车签署协议时，它开始以一定的价格购买产品，从租赁公司的定价中赚取差价以降低价格。

移动互联网兴起后，一旦这款易于使用的移动应用推出，订单很快就超过了手机和网页。2011年9月，易访问的联合创始人杨云努力将易使用汽车的价格降低了2/3，随后用户数量迅速增加。

这是支一的家族史。由于汽车预订价格高，普通人很难及时做成生意。正是传统租赁公司的企业客户支持了易于使用的汽车的快速发展。周航透露，到目前为止，在所有用户中，仍有40% ~ 50%的企业用户。

无法去除dna

如今，这些企业用户是轻松进入烧钱市场的核心优势和现金流，他们也陷入了先驱者的困境。

在预订汽车时，对企业用户来说最重要的是良好的服务和准时到达，其次是价格。很容易在早期改变规则和多次驾驶员培训，以提高良好的服务。这些企业用户的最大需求是提前为客户预订车辆，因此预订是最简单的核心功能之一。

一位易于使用的司机曾透露，如果你在中午11: 00预订一辆公交车，为了确保司机能准时到达，易于使用的系统很难在晚上9: 00到1: 00向同一位司机发送订单，这在强调“最佳效率”的时代有些过时。

正是因为如此，在滴滴拼车的预订业务中，很少有司机接受订单，所以优步根本不会为了实现“最佳效率”而设立预订。正是因为这些企业用户容易进入，优步很难取消预订业务，同时也设置了优步无法进入的障碍。

然而，这家一度被称为中国共享经济先锋的公司，正陷入创新者的困境:早期企业用户需要预约服务，需要高端汽车；在激烈的市场竞争中，后来者正以更创新、更高效的方式切入市场，最终进入轻松的领域。

周航的硅谷之行拜访了airbnb和优步，这两家公司都是共享经济的鼻祖，一家是住房共享平台；二是汽车市场的共享平台。尽管他在后台钦佩优步强大的系统和数据能力，但他在内心更喜欢airbnb。

“airbnb是粉色和温暖的，uber是黑色和寒冷的。Airbnb一直致力于如何创造住宿以外的价值，并发现当地生活的社会化；优步是一个快速的汽车工具，一切都朝着效率的方向发展。我不喜欢这种太冷的感觉。”周航告诉《商业价值》。

在他的心里，他一直在运行粉红色的airbnb，这反映在他对以前的特殊汽车规则的修订上。

他也是苹果和乔布斯的粉丝，每次调整价格时，他都试图在用户体验中学习苹果的“简约主义”原则。我曾自豪地推出一套算法，根据距离、价格和服务指数向用户“发送订单”。结果，司机会抱怨他们不能整天接订单，不能选择路线；而且乘客也会有很多不满，为什么我要一辆现代的车型，就一辆桑塔纳。这完全打破了他“用计算解决所有问题”的想法。

如今，司机又变回了早先的“抢钱”原则。一位内部产品经理透露，“获取订单”的算法比“发送订单”要困难得多。

“您必须知道优先考虑哪一批汽车，第二批和第三批通过的汽车是谁，在展示用户的选择时谁将首先出现，以及在司机拿到订单后如何实时匹配它们。”

虽然，就效率而言，“抢订单”并不像“下订单”那样简单直接，司机需要时刻紧张地看着手机，乘客需要多跳一页，多做一个选择，但在方便取货的概念中，这种人性化的原则仍然有效，因为司机可以选择是否顺路，乘客也可以选择自己喜欢的司机。一些司机放弃了便捷通道，因为他们害怕紧张的神经，还有一些司机喜欢这种在知道路线后抢订单的方式。

最近，周航正在考虑在“抢订单”和“下订单”之间找到一个最佳算法，以折中两者之间的利弊。因为他发现这两种算法都有缺点:例如，一名乘客不得不在晚上高峰时间从国茂前往三里屯，而且路程短，拥堵严重，由于工作不力，司机会取消订单，导致乘客无法上车。虽然特种车公司可以通过强力运营、补贴和罚款暂时推迟取消，但这不是一个长期的办法。说到“抢订单”，可能是因为工作太差，没有司机愿意直接抢订单。

周航没有透露这种新方法是什么。根据记者与易通司机的聊天，一些司机透露，易通内部可以分为拥有“固定工资+奖金”的自有司机和外部司机。对于普通司机不愿意接受的“差工作”，很容易向他们雇佣的司机发送订单，以确保乘客能100%得到一辆车。

这可能与周航创造轻松时光的想法有关:拥有一辆车是不够的，但要真正让乘客享受到良好的服务，还要让每个人都能舒适地使用汽车。很难说这种“粉色和温暖”的体验对于操作上的便捷性是好是坏，但在专车市场的激烈竞争中，这种体验显然太过柔和。

周航认为，专用车的本质是提供差异化服务:“专用车的定位高于出租车。现在市场上烧钱的数量非常惊人。一旦补贴价格上涨，用户是否会再次开始乘坐出租车和公交车？”

然而，在没有海关的情况下开始补贴市场是很容易的，而且这种补贴越来越重。

参战

“搭车应该是免费的。”5月21日，在主要办公楼和住宿区的电梯广告中，出现了容易到达的广告。

这不仅仅是5月21日的活动。在截止日期之前，“免费乘车”活动仍会显示在这款易于使用的汽车应用的主页上，并在活动细节的免费秘诀中写道:“清楚地写下目的地，以方便司机接订单。”驾驶员标价为0的车型可以免费乘坐。”

尽管记者未能成功预约“免费乘车服务”，但一些免费乘车的用户表示，易易采取的是“部分自有新能源汽车免费”、“用户免费、缴费方便”的方式，其实质是变相补贴。一些免费上车的用户说:“如果你真的免费乘车，双方总会找一些话题来谈，也许你可以在乘车途中谈一谈合作。”

活动开始前，周航在接受《商业价值》采访时表示，“拼车将是专车市场最大的变数。”采访显示拼车市场不仅仅是一种尝试。周航的理想状态是让拼车成为一个“轻松社交”的平台。“你所了解的真正的拼车平台几乎不存在。有个女孩叫车。也许女孩去西方，司机去东方，他也会接受命令。”

最近，易于使用的汽车不断移动。特种车辆低价战后，5月7日推出新能源电动汽车(ecar)轻而易举，起步费5元，0.99元/公里，是市场最低价格，但投入运营的车辆不多。

此前，一汽丰田与一汽达成战略合作，将其混合动力“双引擎”电动汽车纳入一汽平台。第一阶段，投资100辆车，30辆车用于试驾，70辆车参与特种车辆作业。除了一汽的合作，一汽预计还将推出数千辆新能源汽车，包括沃尔沃s60l、BAIC ev和特斯拉。

周航在新闻发布会上透露，未来三年，新能源汽车的数量将占易使用汽车总数的50%，同时还将与莆田新能源、巨人集团(报价601258，咨询)、腾狮等品牌合作建设充电桩。除了易于使用的补贴之外，新能源汽车的优势在于，它们每天行驶数百公里，只需要十元以上的燃油，而传统汽车的燃油消耗成本很高，这是易于使用的思想的核心，即价格正在下降。

一位ecar司机透露，在国家补贴后，与BAIC合作的新能源汽车仍然每辆10万元，北京有100辆。易智副总裁朱月怡告诉记者，所有这些新能源汽车都很容易购买，而不是租赁。因此，光是北京就要花1000万买一辆车，更不用说每月给司机的低价补贴了。

在这个易于使用的应用程序上，你还可以看到非特殊汽车市场的许多服务，比如“驾驶”、“试驾”和“公交车”，它们隐藏在更深的位置。试驾车型包括沃尔沃、特斯拉和奥迪a6l，价格从48元到138元不等。为了销售主要品牌的汽车，许多试驾不仅是免费的，而且还将试驾费用返还给4s商店。当记者问周航试驾为什么要收费时，他的回答是:“你现在看到的只是房子里的一根柱子，等房子完全建好就知道了。”

无论是免费搭便车还是廉价的新能源汽车，包括之前尝试过的“试驾”业务，因为这些创新业务带来的订单车辆只占易于使用的车辆订单总量的一小部分，在现阶段看起来更像是一种营销，而不是决心的改变。周航不知道哪些尝试像推出“小秘密”一样犹豫不决，哪些功能将成为下一个“微信”。

在新一轮融资之前，这场战争也许已经到了最容易和最困难的时期。他曾经写过《不知所措的坚持》来讲述他第一次创业的故事:那年他21岁，创业基金是向他叔叔借钱。那时，没有100美元的钞票，一个塑料桶里装满了一叠5元的钞票，总计5万元。第一年过得很好，当我结账的时候，我发现我赚了60万元。年轻而充满活力的他希望复制当年的成功经验，并大展宏图。随着这一扩张，公司陷入了亏损泥潭，连续三年天天亏损，每月亏损。

在最困难的时候，我欠了房租、水和电，而电被财产切断了，债权人听了讲座。当时，他裁掉了所有不能创造利润的部门、机构和人员，把没用的废料堆在卡车上，只花了6000元买了一辆卡车。后来，一家国际电子巨头的合作使周航的公司起死回生，后来成为中国最有影响力的音响公司。

他可能已经为自己创造了第二次“复活”的机会，就像第一次创业一样，而三年后的改变已经在他的计划之中。

关于未来赌博

当汽车市场如火如荼的时候，周航正在思考汽车的未来。所有的尝试仍然围绕着一个主线:一个共享的汽车社会。

"你认为2045年会发生什么？"这是一个美国记者的问题。在周航看来，这是中美记者最大的不同，因为美国人更关心未来。像所有技术创新者一样，他关心未来是什么。“按照互联网的逻辑，每个行业都将发生垂直转型。谁能专注于一个特定的行业，谁就能做一件大事。”

去年，周航在宜芝成立了创新业务部，尝试一些远离主营业务的合作。他认为，下一个变化领域是汽车行业，这与这些汽车行业的老板们也在试图创新互联网并开始尝试更多的跨境业务的事实不谋而合。以下是自轻松创新业务部成立以来的一些行动:

与海尔实业金融成立了合资公司“海逸初航”。据估计，在2017年之前，其管理的资产将达到80亿元，租赁车辆总数将达到10万辆。双方各持有50%的股份，因此很容易提供运营资源，海尔工业金融提供资金支持。据业内分析人士称，这是一种在严格监管下获得车辆运营资质和牌照的方式，轻型模式变得更重。

在专用车市场如火如荼的时候，周航的联合汽车公司奇瑞和汽车网络公司泰伯成立了一奇公司，共同制造汽车。这款新车的特点是“只使用不出售”，这是为共享而设计的。周航透露，2018年，将有15万辆“益气车”投入使用；在项目的初始阶段，合资公司将在火车站、机场和高速公路入口处投资5000辆汽车供消费者使用。该车上市后，日租金为99元，消费者只能使用手机。未来，它甚至可能向无人驾驶发展。与传统的分时租车不同，这一过程更加自动化。

最近，海逸旅行社合并成立了极地汽车公社。第一批合作产品选择了特斯拉的s型。这辆车的总购买成本，包括税和保险，大约是100万元，只需要10万元的会员费。如果你为每次使用支付一定的费用，你可以立即使用特斯拉，这样车主就不需要承担车辆的闲置成本。

周航告诉商业价值(Business Value)，他把大部分时间花在这些创新业务上，根据这些业务的项目恢复周期，要看到大规模的成果至少需要三年时间。我不得不说，走在最前列的捷径可能会在下一个出口爆发，但他必须首先解决当前的问题。

“互联网的创新成本太低了。当你轻易抛弃别人时，意味着别人抛弃你或继续创新并不难。说得委婉一点，绝对没有内心的平静。”自改革传统汽车租赁业以来，周航已经意识到这是一场持久战。