与旅行社任性对掐：途牛丢了什么？

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【环球旅行新闻】本文作者是《环球旅行新闻》特约评论员、旅游行业评论员的叔叔，微信公众号:最后的叔叔

4月23日，17家大型旅行社与通过不同渠道如野火般蔓延的途牛旅游联手。作者见证了双方在相关群体中的战争的开始和结束，这是一个产业利益和八卦娱乐方面的大事。

途牛对这一事件的反应显然是被动的。最直观的表现是它损失了美元。目前，旅游的股价已经暴跌了近10%。

众所周知，途牛与传统旅行社有着双赢的关系。途牛通过在线渠道分销旅行社产品，这也能带来可观的收入。接下来的问题是，为什么17家由资源控制的大型旅行社会突然宰杀牲畜？作者的分析主要有以下三种可能性。

首先，根本原因是:资源控制的旅行社并不是我们想象的仍然保护线下顾客的那部分。相反，大型旅行社正在通过资本合作来壮大自己，从而利用各种方式来推广自己的在线直销渠道。例如，中信旅游推出的手持商店表明，传统旅行社迫切期望突破ota禁锢，虽然这种让每个人都成为中信销售员的模式已经远远背离了旅行社o2o的本质(后面的文章将详细解构)

第二，客观原因:土牛的实力。所谓的新生牛犊不怕虎，迅速成长的土牛已经开始显示出它好斗的一面。此前绑架旅行社以封锁桐城的行为是一种明显的野心行为。旅行社从他们的眼睛里看到它，从他们的心里讨厌它。他们明白，如果他们养牛，就必须培养阿牛·王默，而且很难保护自己，所以最好尽快让他们断奶。

第三，直接原因:途牛高调宣布将在法国赢得留尼旺，并通过媒体表达了大力发展直接矿业的雄心。这难道不是为了抢供应商的饭碗吗？所以在老大哥的号召下，我结盟了，不再和你玩了。在这些大旅行社的眼里，途牛只是一个产品分销的在线机构。

当然，在商务谈判中，企业在竞争与合作中有自己的战略布局并不奇怪，但途牛在处理这些关系时却是盲目而任性的。

第一，措手不及，毫无准备。

在发布联合声明之前，17家旅行社联盟专门注册了一个名为旅行社联合信息发布的个人微信号，然后成立了一个名为记者小组的微信号小组，该小组聚集了100多名记者，从中央媒体到地方媒体，从官方媒体到商业媒体，从门户网站到垂直媒体，所有这些都被报道。当记者们充满好奇时，他们发表了声明，并立即爆发。此外，途牛的公关似乎被不怕大事的人拉近了距离，他们被媒体追问细节，表现出被动的弱势。

根据常识，当途牛准备绑架旅行社以封锁同一行程时，途牛公关应预测旅行社各种反弹行为的可能性，以便制定不同的应对计划；也许是最后的和谐给了途牛更大的信心。在直接开采被媒体大肆宣传之前，它没有做相应的沙盘钻探。当这只小绵羊突然变成斗牛士时，pr惊呆了。

第二，技术战略层面缺乏规则和考虑

面对突如其来的抵抗，途牛没有冷静下来思考，盲目射击，在技术策略上畅所欲言。例如，在官方声明正式发布之前，途牛公关在微信群中告诉媒体朋友:

我们传达的信息是，这些旅行社中有一些是被迫推出的，有些是今天早上才接到通知的，将会在名单上。结果，有些人不同意，但他们仍然在名单上。

不确定披露相应的姓名是否方便。或者以后会有其他旅游协会发布声明。可以肯定的是，一些旅行社明确拒绝参与，但他们的名字仍然包括在内。

更不用说是否真的有旅行社被迫。即使有，这些旅行社的老板也必须和他们的母亲结婚。当他们使用这样的领域时，他们是喝醉了。传统旅行社之间的代理和团队关系是复杂的，它们是产品和销售的真正交换。私下出售态度摇摆不定的旅行社是不合适的，因为如果他们必须选择，我认为他们可能会放弃简单的在线分销渠道。

第三，陈述的内容缺乏，受众指向业内人士。

在持续的被动之后，途牛公关宣布将在晚上发布进一步的声明，这有望弥补恐慌造成的一些战术失误。打开后，我瞥了一眼，声明满页。它正式介绍了途牛近年来的成就，以及sku、赔偿金额和数千个合作单位，还穿插了对中信等旅行社单方面违约、影响客户体验的投诉。主要的想法是，我已经很努力了，为什么不能每个人都静静地为顾客服务呢？！这个行业的术语充满了它，并且没有分析它自己的问题。

据推测，普通游客对这种专业而生硬的内容不太感兴趣。其中，关于中信对已确认订单的客户违约的问题，明天早上，中信只需通过媒体向那19位客人喊一声，空:通过途牛购买的产品仍按原计划安排，即使途牛不跟我们结账，也将按照同等甚至更高的服务标准送出集团。

到时候，途牛该如何应对？

事实上，在这次比赛中，途牛没有机会在旅游o2o中表达自己的理想和感受。人们认为，恐慌导致了一系列错误，使外界认为途牛的行为违背了于敦德先生倡导的开放、整合的旅游o2o平台理念。那么，途牛错过了哪些翻身的机会呢？

首先，放低姿态，先抛出橄榄枝，然后撤退，实现行业模式

随着土牛的直采业务进入快速扩张的快车道，许多传统旅行社的焦虑情绪正在上升，这对于土牛构建开放式旅游o2o平台系统的前景并不乐观。事实上，在传统的旅行社之间，这些产品相互代理，共同拓展市场。为了避免绝对的利益冲突，途牛需要表明合作大于竞争的观点。这份声明可以让其他旅行社放心:途牛直接收集的产品也可以线下配送，旅行社也可以退佣金结算，线上线下互通需求，充分发挥渠道优势，合作共赢，做大蛋糕，但没有抢蛋糕的打算！这类似于传统旅行社之间的银行间采购合作模式，不能盲目要求对方为行业健康做出贡献。在声明中，只有空·霍尔说合作是双赢的，封闭的小农意识过度，缺乏一点模式，这未能消除传统旅行社对未来合作公平性的担忧。

第二，向游客坦白，宁愿旅游业抛弃我，我也不会抛弃我的游客

第一步是安抚剩下的伙伴，下一步是安抚普通游客。无奈之下，旅行社纷纷选择向网上市场供应产品，导致可供选择的在线产品线减少，这表明途牛别无选择，只能补充目的地产品空白，为游客提供更多的产品选择。尽管直接采矿的成本很高，但对游客来说也是如此。同时，我们呼吁旅行社敞开心扉，相互合作，为线上和线下联合销售提供高质量的产品。即使最后每个人都因为担心我会成为牛而抛弃我，我有足够的线下体验中心供游客选择，我会和游客一起推动旅游业的服务质量真正提高。

依我拙见，通过掌握以上两点，途牛可能不再那么被动了。当然，发出的声明应该简单、简洁、生动和愚蠢。简而言之，不要让人们看起来像是在嚼蜡。