微商大热 正规军、草根玩法比拼

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最近，阿里巴巴在无线销售端推出了一个战略工具“商店”。卖家可以通过手机淘宝登陆，轻松实现装货、发货、店铺管理等功能；同时，每个店铺都可以生成首个6位数的店铺直拨号码，存储二维码名片，并通过微博、微信等多个社交平台进行推广。

虽然这次会议的规模不大，但店的推出背后是淘宝在移动端的战略和逻辑发生了重大变化，即基于“集中”模式的电子商务平台淘宝开始尝试在移动端“分散”。

在电子商务领域，“分散化”最集中的形式是微型企业。前情提要。网站、第一商店、口袋通行证、口袋购物、微型联盟和优亮网上开设了微型商店或虚拟商店，试图创造微型商业生态。这一次，电子商务巨头阿里巴巴发布了一个“小商店”，正式进入微商务市场。

然而，深圳绿色新媒体(Green New Media)首席执行官、小微企业老手桑威(Sang Wei)在接受《21世纪经济报道》(21世纪经济报道)采访时表示，“这些都是伪小微企业，真正的小微企业并非如此。”

桑溪的“微型企业”更多的是指2013年开始的草根微型企业。它以社交平台为基础，以最原始的人际几何交流进行商品营销和销售，最广为人知的形式是“卖面具的朋友”。

如果说电子商务部门推动基于工具和平台的微商务发展的力量是正规军(以下简称“正规军”)，那么“在朋友圈里卖面具”的微商务就代表了草根力量(以下简称“草根微商务”)。虽然这种力量很少在媒体上出现，甚至受到批评，但不可忽视的是，基层微型企业已经形成了规模。

两种游戏方式

桑溪说，基层微型企业的逻辑也是基于“分权”。在这一点上，正规军和基层部队目前都没有异议。

在淘宝个人电脑时代，流量由平台分配，会员被平台拦截，被视为“集中”。随着移动互联网的发展，流量分散，风扇经济兴起，分散化成为趋势。商家开始基于强大的社会关系链在移动互联网上搜索分散的流量。

正规军和基层微型企业都依赖于移动互联网，面临着同样分散的流量。两者之间最大的区别在于他们的演奏方式。

桑喜喜告诉记者，基层微观业务的运作方式类似于传统业务的多层次代理，采用的是总代理-一级代理-二级代理-三级代理-四级代理的五级代理模式。在接受《21世纪经济报道》采访时，几个正规军的微商务平台都表示，在分销方面，只有一级代理，多级代理结构受到严格控制。

桑溪指出，微型企业的五级代理不同于传统的五级代理。传统模式是b2b2b2b2c，而微商务是c2c2c C2C……也就是说，传统的B是纯渠道，而微商务C将消费者和渠道融为一体。

在这种模式下，一旦消费者使用后认为产品是好的，他就可以与品牌协商成为总代理。但是你需要支付批量购买产品，也就是说，按商品。接下来，总代理通过朋友圈和微博等社交媒体向熟悉的朋友推荐产品。当朋友们使用它们并有代理需求时，他们可以成为一流的代理。从这一环节来看，整个代理结构中的节点和消费者是以熟人关系等为基础的，形成了一个五级代理结构。

正规军的一级代理结构更多的是市场行为，只有经销商(只有一级代理)既是消费者又是渠道经销商，然后经销商基于熟人关系销售。此时，经销商的熟人只能是消费者，而不是渠道经销商。然而，这种模式允许一个产品有多个平行分销商，然后无数的分销商可以基于熟人关系在朋友圈和微博等社交平台上营销和销售。也就是说，正规军在广度上扩张，而基层微型企业采用垂直发展模式。

据《21世纪经济导报》记者报道，在基层微型企业的五级代理结构中，正是价格差异推动了代理商的促销和销售。例如，总代理可以以零售价格的20%批量获得产品，然后以40%的价格提供给一级代理，等等。另一个驱动力是挤压货物。在代理商投入真金白银后，他们必须尽快找到发货的方法。这纯粹是商业逻辑。熟人关系解决了信任关系。目前，基层微型企业通过各种在线工具直接付款，然后由代理商送货。

正规军大多采用轻装经营模式，经销商不需要压货，只需要营销寻找流量，平台和品牌负责支付、送货和售后。经销商的最大驱动力仅在于价格差异。

从目前的效果来看，由价差和商品压力的双重利益驱动的基层小微企业变得更加激烈，出现了年销售额上亿元的小微企业；然而，正规军经销商最大的驱动力只是通过商品差价来实现自己的流动，他们寻找流动的主观能动性暂时低于基层小微企业。

从业务逻辑的角度来看，这也是两种完全不同的思维方式。基层微型企业的纵向逻辑在于对资源(产品)的控制。各级代理商只能从相对封闭的下一级代理商那里获得产品；正规军的方式是开放资源(产品)并使分销商资产轻型战略。与此同时，基层微型企业将社交作为工具，核心仍然是销售；正规军希望在社会活动中进行营销和销售。

不同的挑战

据了解，目前广东基层微型企业发展最快，许多专业的大型微型企业团队已经出现，帮助品牌销售商品。

桑曦表示，团队合作将是微型企业(草根微型企业)的一种趋势。他说，当微型企业在早期兴起时，是由产品驱动的团队，一个人通过担任某个产品的总代理逐渐建立起自己的团队。自2015年以来，已经形成了一些相对固定的团队，可以直接联系不同的品牌。合作模式是品牌提供一些产品知识培训和稳定的供应，而微观业务团队负责为营销和销售寻找流量。

但他也承认，这些专业微型企业团队的成员都是相对基层的，因此他们需要大量的培训。

随着基层微型企业的兴起，质疑之声也随之而来，最直观的是朋友圈被广告屏蔽了。对此，桑威表示，每个经纪人都会经历四个阶段。第一阶段被朋友抹黑了，但是如果朋友圈里有1000个朋友，即使900个被抹黑了，还是有100个朋友。可能会感兴趣，这是转换率的问题；在第二阶段，代理应该主动找到那些精确的流程，并学习添加粉末，这需要培训；第三阶段，当你通过微型企业赚钱时，你周围的朋友会加入微型企业的行列，这将带来榜样效应；然后进入第四阶段，形成全面创业。

基层微型企业最大的问题在于涉嫌传销。桑溪说，MLM的流动只是单一的资金流动，而尚维的五级代理结构是资金和商品的同步流动。

然而，在接受《21世纪经济报道》采访时，负责一定数量业务的王文明提出了另一个问题。许多微型企业产品并没有流向终端消费者，而是落在了代理商手中。从长远来看，这不是一种良性方式。因此，许多“富有的”微型企业从代理人那里赚钱。因此，这也是为什么许多正规军队的微型商业平台禁止多级代理的原因。

与此同时，王文明表示，一旦微型企业(正规军)成熟，这种草根微型企业模式将被解构。他解释说，互联网向传统商业模式的转变在于扁平化，而传统的代理模式是基于信息不对称的，因为许多想成为代理的人无法直接找到品牌。如果未来的微型企业(正规军)在生态上是成熟的，信息是对称的，每个人都可以在微型企业平台上找到品牌所有者，中间环节可以完全省略。

目前，两种力量在同一个领域竞争，基层微企业的势头相对较强，一方面是因为微企业的利润驱动机制，另一方面是因为目前正规军的生态不成熟，在相对单一的利益驱动下，经销商寻找电力行业进行交通的方式不足。因此，派牌小卖部和淘宝店倡导的“分散+集中”模式是可行的，除了品牌所有者和经销商独立寻找流量之外，他们还需要提供更多的工具来寻找流量。