“国产手机渠道乱象：高增长压力致库存危机”

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河东、十年河西、高端智能手机市场竞争的惨烈，不仅手机厂商可以切身体验，渠道商家也有同感。 当初固守离线渠道，直到互联网手机掀起电子商务浪潮，现在线上渠道退热，手机渠道实际上一年就要河东了。

为了还原手机制造商在渠道上的实际情况和库存问题，腾讯科技访问了国家的代理商、经销商、零售商。 研究表明，手机制造商对航线管理更为重视，特别是在回归线上下航线的途中，库存管理更为重要。

在线频道的风景已经没有了

从产品生产到客户购买，渠道对高端智能手机有着重要的意义。 预计各手机企业的品牌都在竞争产品，渠道的变化也是每年一大看点，特别是风靡一时的在线渠道，如今红利逐渐散失。

距离北京以东约100公里的天津，曾经集中了诺基亚和摩托罗拉等众多耳熟能详的外国企业品牌的工厂。 这里制造手机的人数不亚于深圳。 天津鸿信通社长孙洪生就是其中之一。

从去年下半年开始觉得在线有问题，进入了瓶颈。 不是看媒体报道，而是我们可以从网上感受到。 孙洪生论述了腾讯科技。

鸿信通做手机渠道长达30年，主要在手机批发和零售两方面，在天津本地圈排名前三。 孙洪生表示，去年企业业绩比去年同期增长30%，连续开设20多家门店，月平均高端智能手机销量达到1.5万部。

以小米手机为例，他们一开始不重视线上，现在和我们在网上协商合作。 例如免费提供柜台，给我们树立企业形象，我感觉他们越来越重视离线。 但是，小米手机不做好高端，利润太少，线上一定很难做。 孙洪生说。

在线力量更快的华为等制造商为离线渠道业务的利益做出了贡献。 据他介绍，华为企业品牌占企业整体销售额和利润的30%左右。

小米创立了高端智能手机在线渠道的商业模式。 在当时国内高端智能手机迅速普及的大环境下，千元性价比产品根据线上渠道短平快等特点迅速占据市场。 但是，随着客户对高端智能手机体验要求的不断提高，以及千元机市场逐渐饱和，品牌商自建线上渠道的红利风光已经不复存在。

市场咨询机构gfk数据显示，年一季度国产手机在线渠道销量为1900万部，环比下降22.6%，但在线渠道仍在增长。 gfk针对的是线上和线下路线，表示线上路线的爆发期可能已经结束。

回归线下路线

华为、vivo、oppo应该是年内让其他国产手机制造商羡慕的企业品牌。 有数据显示，年国产手机企业品牌利润高的有华为、vivo、oppo 3家，其中vivo、Oppo依赖利润丰厚的离线渠道，为卫视综艺热门节目注入巨资，实现了利润和企业品牌的双重增长。

线上途径的各种特点是线下途径暂时难以实现，这一特点在县乡一级市场得到了扩大。

用户市场集中在1、2线市场以外的vivo手机出货量超过4000万台，比去年同期增长66.7%，vivo在线渠道所占比例仅为5%。

去年，华为全球出货量超过1亿部高端智能手机，利润增长率达到49%，其中大部分得益于在线渠道的扩大。 成都龙翔通信董事长刘成在谈到腾讯科技时说:“从今年1月开始，华为的产品在这里的销量突破了9000台，占整体的近17%。 这里不包括荣耀的企业品牌。 mate 8附近也有缺货。

华为的客户bg ceo余承东以前的要点是，至少覆盖华为专卖店1000个县，投资额达到亿元级别。

在三线城市耕作多年的邯郸爱力通信总经理张涛伟对腾讯科技表示，线上渠道市场仍然很大，特别是乡镇市场。 另外，离线中高端产品拉动可能会影响中低端产品，如果再次提升乡镇市场机会，将有助于渠道产品销量的提升。

有些人在路线上掉了很多钱，很迷人。 魅族目前的专卖店已有2000家，各类销售网点5万多家。

网络手机创始人小米也开始进入试验水线下。 小米说今年也将继续加大线上配置力度，首先将小米之家的服务店升级为零售店。

在谈到手机制造商再次争夺离线渠道时，赛诺副总裁孙琦表示，针对腾讯科技，专业化、便利化将是手机渠道未来的趋势。 从大的方向来看，高端智能手机未来的增量市场集中在三线城市以下，但很多国家、省份一代由于资源有限，难以下沉。 所以专卖店、卖场将成为线上渠道快的零售业态。

担心库存

当然，与在线渠道相比，在线渠道的库存风险也更高。 因为路线区域分散，环节多，而且每个市场诉求不同，容易导致价格混乱，容易发生库存危机。

前几天，有消息称vivo和oppo的路线和定价混乱，为了执行任务而低价出货。 对此，滕许科技从一家经销商那里了解到，这背后是vivo和oppo对渠道销售任务造成了过度的压力。

据了解，vivo和oppo的渠道模式多采用全国的代理商，之后由代理商向零售店供应商品，这种模式是金立和诺基亚以前采用的。 虽然有些不同，但是vivo和oppo会让更多的人员常驻零售店，提高顾客对产品的认识，最终提高销售额。

以河北市场为例，爱力通信负责手机业务的刘曾科对腾讯科技表示，截至年底15年初，vivo和oppo急剧增加了抢占任务和渠道开拓任务。

他进一步指出，由于目前任务量的增加，所有经销商基本上家家户户都有vivo和oppo的商品，加上厂家有一些销售奖励，经销商为了完成销售任务而狂涨狂跌。

分析师表示，这些经销商基本上以利润较低的价格拉动销量，销量的增加和库存量的增加导致了低价出货。

除了vivo和oppo渠道的波动剧烈外，近期传出华为手机即使库存过多也将亏本出货的消息，引起业界关注。

爱力通信刘曾科否认了这一点，称库存量每天华为对接，整个华为的库存周转呈良性，大多处于mate 8、p8等缺货状态。 根据华为的新数据，截至今年2月中旬，mate 8全球出货量达到260万台。

孙洪生也表示了同样的看法，华为没有像vivo和oppo那样向渠道运营商施加销售压力。 没有说必须合作销售多少部手机，没有任务指标我们的相对压力就很小。 其次，华为寻求非自主商品，如果出现非自主商品，将处以10倍罚款。

根据腾讯科技的说法，手机制造商一定比例的库存是领域的正常现象，合理的库存不是一台手机都没卖，而是在合适的时间卖很多商品。 据悉，一般渠道商的月平均预算为20%以下的库存量，销售后剩下20%以下的尾货正常。 另外，库存结构和供应链的健全管理很重要。

但总体来说，高端智能手机市场变化太快，风险和结构变化莫测。 因此，对于华为等致力于所有在线渠道的手机制造商来说，需要时刻警惕库存风险。